【正文】 自信”，自我感覺(jué)良好）。這部分人為數(shù)不少。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語(yǔ)言的盅惑而頻繁改變主意。第一種人自不必提。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。這樣的人可能確實(shí)對(duì)“車”的損失不太在乎，但是對(duì)“人”的損失不可能不在乎。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中?！叭恕钡捻?xiàng)目，如“三責(zé)險(xiǎn)”、“乘員險(xiǎn)”等險(xiǎn)種上下功夫，不可能沒(méi)有斬獲。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來(lái)都不屑于拿“保險(xiǎn)”當(dāng)“護(hù)身符”，甚至于會(huì)將汽車保險(xiǎn)“引以為恥”，相對(duì)難對(duì)付一些。因?yàn)樗麄兺紩?huì)由于對(duì)自身技術(shù)的過(guò)分自信而忽略一個(gè)越來(lái)越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒(méi)問(wèn)題，問(wèn)題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。這就意味著馬路上有越來(lái)越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。這就決定了一件事—無(wú)論你對(duì)你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。這樣的人實(shí)際上最好對(duì)付。但是，一定要注意一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對(duì)付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會(huì)讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺(tái)階兒，就是說(shuō)“敗給你”都會(huì)敗得“很爽”）。這樣的人雖說(shuō)不難對(duì)付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。意見(jiàn)搖擺不定，很難拿定主意。還有一個(gè)細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對(duì)付他的“身邊人”，對(duì)于搞定這種人來(lái)說(shuō)，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。另外，在和這樣的人談判的時(shí)候，一定要盡可能地使其遠(yuǎn)離其他的客戶，這一點(diǎn)也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時(shí)離開(kāi)談判桌的時(shí)候關(guān)照一下你的客戶。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見(jiàn)的，而且對(duì)于你推銷保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對(duì)需要你的認(rèn)真應(yīng)對(duì)。關(guān)注客戶“身邊的人”無(wú)比重要。因?yàn)槠囀且粋€(gè)昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個(gè)他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對(duì)你做成一筆買賣具有更重大的意義。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請(qǐng)”來(lái)幫他“拿主意”的，就是說(shuō)，客戶在潛意識(shí)里是把他們當(dāng)成“專家”來(lái)看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對(duì)這點(diǎn)“心知肚明”，自個(gè)兒也把自個(gè)兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時(shí)“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過(guò)為客戶“省錢”來(lái)實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說(shuō)這個(gè)錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來(lái)的事兒再說(shuō)。從這個(gè)意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒(méi)有竅門。這個(gè)“軟肋”其實(shí)很簡(jiǎn)單，我在前面已經(jīng)提到過(guò)了。而只要你能抓住他們的這種心理，“對(duì)癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問(wèn)題。我們的銷售顧問(wèn)往往有一種思維定勢(shì)，就是雖說(shuō)心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺(jué)地把九成以上的精力拿來(lái)應(yīng)對(duì)“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對(duì)付客戶的“身邊人”。但在很多時(shí)候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時(shí)候，你再“固守成見(jiàn)”就毫無(wú)意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來(lái)。因?yàn)樵谒盃顟B(tài)極佳”、正躍躍欲試的時(shí)候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場(chǎng)“苦戰(zhàn)”、一場(chǎng)“鏖（熬）戰(zhàn)”。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬(wàn)不要做過(guò)多的反駁，無(wú)論這些反駁有多正確。所以，只要你不給他“面子”，無(wú)論你說(shuō)的事情有多正確，對(duì)他都毫無(wú)作用。這往往是一個(gè)“心情”問(wèn)題，感覺(jué)問(wèn)題，“爽不爽”的問(wèn)題，而往往不是一個(gè)“是否客觀上正確的”問(wèn)題。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。而且要盡量回避過(guò)于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺(jué)。）當(dāng)他放松了對(duì)你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過(guò)神兒來(lái)”，人已經(jīng)在不知不覺(jué)中完全掉到你的“溝兒里”了。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬(wàn)別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣??！佩服！佩服！！”在實(shí)際操作中，也許做到靈活運(yùn)用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事。這樣至少可以做到讓對(duì)方減少對(duì)你的“敵意”，會(huì)讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來(lái)。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國(guó)外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營(yíng)造“氛圍”，營(yíng)造一個(gè)對(duì)你有利的“氣場(chǎng)”，這一點(diǎn)壓倒性地重要?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時(shí)機(jī)”的，過(guò)早的、或不合時(shí)宜的使用往往會(huì)先“傷”了自己。當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能“一棵樹上吊死”。因?yàn)椴徽撃愕目蛻羰且粋€(gè)多“沒(méi)主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費(fèi)是他“本人”的行為，這個(gè)行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識(shí)不到這一點(diǎn)，絕對(duì)固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。換個(gè)角度說(shuō)，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。但你必須掌握兩個(gè)要點(diǎn)：第一，一定要?jiǎng)?chuàng)造“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)間，就是說(shuō)，一定要在“身邊人”不在場(chǎng)時(shí)“行動(dòng)”（你可以想個(gè)辦法支開(kāi)他們，或者在電話回訪時(shí)“行動(dòng)”，這些時(shí)候都是你“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)候。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來(lái)（讓客戶“猶豫”起來(lái)還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會(huì)詳細(xì)論述），只要他開(kāi)始“猶豫”了，你就等于打開(kāi)了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說(shuō)了。有這樣一種人，他們會(huì)有這樣的心理“新買的車，不會(huì)有問(wèn)題，不著急上保險(xiǎn)（頂多上個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就可以起牌照了。開(kāi)一陣兒再說(shuō)吧！”應(yīng)對(duì)這樣的人也很簡(jiǎn)單。道理也很簡(jiǎn)單：人們對(duì)“不在乎”的事情往往會(huì)有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過(guò)來(lái)對(duì)“在乎”的事兒，就會(huì)很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會(huì)“亂了分寸”，倒容易出事兒。我曾經(jīng)做過(guò)一些有趣的嘗試，跟我的新購(gòu)車客戶說(shuō)“您新買的車一定得上了保險(xiǎn)再開(kāi)回去，萬(wàn)一路上出了事兒怎么辦?。⌒沦I的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點(diǎn)不悅，說(shuō)我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠(chéng)地跟他說(shuō)：“真的不是我咒您，我知道這話說(shuō)得是不中聽(tīng)，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過(guò)兩個(gè)客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個(gè)后悔??！后悔沒(méi)在提車的時(shí)候把保險(xiǎn)上上”。結(jié)果沒(méi)過(guò)5分鐘就給我打電話，說(shuō)他蹭到馬路沿上了，雖說(shuō)嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒(méi)聽(tīng)我的話的意思。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。比如說(shuō)，你可以嘗試著建議你所有的新購(gòu)車客戶先不要急著把車開(kāi)回去，一定要先在店里把保險(xiǎn)上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險(xiǎn)的生效時(shí)間是24小時(shí)），等保險(xiǎn)生效了再來(lái)開(kāi)走，省得路上磕碰到的時(shí)候處理起來(lái)麻煩（你要通過(guò)強(qiáng)大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開(kāi)出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會(huì)在后面詳細(xì)闡述）。不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對(duì)方，而是真誠(chéng)地為對(duì)方的利益著想。新車出事是一件非?？上У氖虑椋芏嗳顺鍪虑皾M不在乎，但出事后就會(huì)后悔萬(wàn)分，因而你這樣做實(shí)際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。只要你能有效地激發(fā)出對(duì)方的不安心理，理論上你可以把保險(xiǎn)賣給“所有人”。好了，說(shuō)了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個(gè)問(wèn)題，即，汽車保險(xiǎn)這種商品本身確實(shí)有可能實(shí)現(xiàn)“完全銷售”，所有的購(gòu)車人都會(huì)上保險(xiǎn)（而且不僅僅是交強(qiáng)險(xiǎn)），但問(wèn)題來(lái)了，而且是很“嚴(yán)重”的問(wèn)題，保險(xiǎn)看來(lái)人家是必上了，但是否會(huì)在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會(huì)把你帶入“在汽車4S店里”實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)“完全銷售”之路。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說(shuō)“保險(xiǎn)”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說(shuō)銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒(méi)準(zhǔn)備在保險(xiǎn)這件事兒上太為難我們的銷售顧問(wèn)。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤(rùn)已經(jīng)很薄，甚至于會(huì)讓公司賠錢的情況下，裝具與保險(xiǎn)的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險(xiǎn)銷售”的意義甚至要超過(guò)“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對(duì)不可以小覷。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問(wèn)，請(qǐng)你拿出你的“職業(yè)根性”來(lái)，拿出你的“職業(yè)血性”來(lái)。知道保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險(xiǎn)，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一個(gè)臺(tái)灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課?！蔽覀兠恳粋€(gè)人恐怕都親眼見(jiàn)過(guò)或親身體驗(yàn)過(guò)這樣的經(jīng)歷：在一個(gè)小區(qū)里，或者馬路邊，幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險(xiǎn)，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了都沒(méi)有什么人問(wèn)津；某一天忽然有人敲你的門，打開(kāi)一看是一位保險(xiǎn)推銷員，如果你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，基本上會(huì)立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無(wú)比興奮，基本上每隔兩三天就會(huì)來(lái)“騷擾”你一次，甚至于偶爾會(huì)帶來(lái)他（她）的同事，但經(jīng)過(guò)他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。三、徹底掌握豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。就是說(shuō)，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過(guò)來(lái)的，他們身上的那點(diǎn)兒“經(jīng)驗(yàn)”和“知識(shí)”也是一路“混”出來(lái)的，靠“熬”日子，生“熬”出來(lái)的。一點(diǎn)兒也看不出來(lái)他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。所以，對(duì)這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進(jìn)取，扎扎扎實(shí)實(shí)，哪怕每天只進(jìn)步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。而且，還有更重要的一點(diǎn)：我們的銷售顧問(wèn)在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因?yàn)椤爸R(shí)”的缺乏而造成的。對(duì)方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來(lái)。同時(shí)，你高度的“專業(yè)性”也會(huì)令你的對(duì)手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。）四、不要“挑”客戶。而且，因?yàn)樵谲囯U(xiǎn)推銷上的“挑客戶”問(wèn)題常常容易被我們所忽視，這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性與重要性就顯得更為突出了。他們往往把自己感覺(jué)“沒(méi)戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險(xiǎn)”的話題。所以，我們要牢記《非誠(chéng)勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒(méi)棗兒，都要胡亂打一竿子”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見(jiàn)到樹就胡亂上去捅他一竿子。（電影中的葛大爺，不就是通過(guò)自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當(dāng)初連他自己都覺(jué)得“絕對(duì)沒(méi)戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。我在前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)了賣保險(xiǎn)要高度重視“心理學(xué)要素”。而一般來(lái)說(shuō)，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對(duì)方購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)的話，不出大的意外，對(duì)方會(huì)在你這里買）。中國(guó)有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。簡(jiǎn)單點(diǎn)解釋，就是說(shuō)“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)時(shí)），也就沒(méi)什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。這句俗語(yǔ)極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而且尤為令人心里“踏實(shí)”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強(qiáng)化”的?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經(jīng)極其“堅(jiān)強(qiáng)”的主兒，“一般的”鬼故事對(duì)他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個(gè)講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來(lái)。也就是說(shuō)，不論“聽(tīng)故事”的對(duì)手有多“強(qiáng)悍”，實(shí)際上最終的決定權(quán)還是握在“說(shuō)故事”的人手里。實(shí)際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會(huì)中運(yùn)用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運(yùn)用的都是這種方法。只不過(guò)“保險(xiǎn)”這種商品實(shí)在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個(gè)不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運(yùn)用也就相對(duì)更直接一些、更徹底一些。這除了要求我們的銷售顧問(wèn)有足夠高超的“語(yǔ)言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機(jī)立斷”的魄力。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r(shí)機(jī)”?！扒腥霑r(shí)機(jī)”掌握不好將會(huì)“滿盤皆輸”。他們往往按部就班地決定保險(xiǎn)談判的“切入時(shí)機(jī)”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險(xiǎn)”……。保險(xiǎn)的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。比如說(shuō)介紹車的時(shí)候，比如說(shuō)試乘試駕的時(shí)候，比如說(shuō)“閑聊天兒”的時(shí)候，比如說(shuō)電話回訪、追蹤客戶的時(shí)候……，總之，保險(xiǎn)的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時(shí)間都可能存在保險(xiǎn)話題介入的最佳時(shí)機(jī)，需要你敏銳地去捕捉。我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問(wèn)費(fèi)了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對(duì)客戶說(shuō)：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險(xiǎn)的事兒不用談，我在保險(xiǎn)公司有哥們兒！”聽(tīng)聞此言，銷售顧問(wèn)也話不多說(shuō)，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。這樣的保險(xiǎn)促銷“談判”實(shí)在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何??！同時(shí)，應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)“身邊人”的時(shí)機(jī)也要靈活掌握，要盡量回避開(kāi)他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時(shí)機(jī)。如果不小心涉及了這個(gè)話題而遭遇了對(duì)方的“猛烈炮火”，那就要伺機(jī)“跳”出這個(gè)話題，先聊點(diǎn)別的，等時(shí)機(jī)成熟了再把話題引回來(lái)不遲。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“