【正文】 是說，客戶在潛意識里是把他們當(dāng)成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服?。　痹趯嶋H操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會在后面詳細闡述）。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強化”的。只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何??！同時，應(yīng)對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。因為對“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。不管怎么說，這一切主動權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。（三）以退為進，開門見山的話術(shù)技巧。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報酬，這是兩碼事啊！客戶：“既然這樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧?！?銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非?！皟?yōu)惠”的處理條件?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程?！币韵率且恍┚唧w的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。理由在前面已經(jīng)講過。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理??！所以說，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場上，而不是相反）。首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧??！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。記住：作為一名職業(yè)銷售顧問，你應(yīng)該是真正的“專家”。是為汽車保險“完全銷售法”。對付后一個因素的訣竅也異常簡單：在推銷汽車的過程中想方設(shè)法地博取他的信任，和他成為朋友。為達此目的，你還需要掌握豐富的“保險專業(yè)知識”并通過保險公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實的“保險出險案例”，這些都會在你促銷保險時起到至關(guān)重要的作用。（而無法讓客戶認識到你的“商品與服務(wù)”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為?？戳宋疑线吽f的大量“技巧” 后，你可能會油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。但是絕對讓您物超所值。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障??！小結(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)?？墒?，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。保險公司的驗損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。（3）還有一點一定要小心了。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關(guān)系，而是因為我們?yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動”而收取的“勞務(wù)費”?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：是的。所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關(guān)重要。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。請務(wù)必牢記一個重點：任何“心理學(xué)”技法的運用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r機”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當(dāng)初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴(yán)重性與重要性就顯得更為突出了。而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。知道保險公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。新車出事是一件非?？上У氖虑椋芏嗳顺鍪虑皾M不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。意見搖擺不定，很難拿定主意。這樣的人實際上最好對付。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險”當(dāng)“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。第一種人自不必提。大膽的人。而只要你抓住了保險促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。..可是要知道當(dāng)在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。您看您什么時候方便。第二篇：保險話術(shù)尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。所以未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來。二、事業(yè)是你的保障，那誰是你孩子的保障？，所以你不敢掉以輕心，那誰是你孩子的保險？(父母)誰來保護他們？，有健康的身體才有未來的事業(yè)，那誰是你孩子的保障？，那誰是你孩子的保障？。牡丹江天拓