【正文】 第一篇：保險(xiǎn)觀念話(huà)術(shù)保險(xiǎn)觀念話(huà)術(shù)一、未來(lái)事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在(從一個(gè)事件實(shí)例導(dǎo)入)？(小孩的健康)但她唯一能做的是什么？(好好照顧胎兒)。所以未來(lái)事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來(lái)。？(落榜)但她唯一能做的是什么？(好好準(zhǔn)備考試)。所以未來(lái)事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來(lái)。二、事業(yè)是你的保障，那誰(shuí)是你孩子的保障？，所以你不敢掉以輕心，那誰(shuí)是你孩子的保險(xiǎn)？(父母)誰(shuí)來(lái)保護(hù)他們？，有健康的身體才有未來(lái)的事業(yè)，那誰(shuí)是你孩子的保障？，那誰(shuí)是你孩子的保障？。當(dāng)車(chē)子出狀況被偷或意外時(shí)，保險(xiǎn)公司可以理賠，是為保障你的車(chē)子。那不曉得您是屬于誰(shuí)的呢？(孩子的)難道您還不如五十萬(wàn)的車(chē)子嗎？所以您有權(quán)利及義務(wù)為家人買(mǎi)一份保險(xiǎn)。三、你知道我為何從事保險(xiǎn)嗎？(按你個(gè)人從事保險(xiǎn)的理由做一闡釋)，我除了照顧他們外，還需要負(fù)擔(dān)看護(hù)費(fèi)及高貴藥材的費(fèi)用，并且要請(qǐng)假無(wú)法上班。那時(shí)我心里就想，如果能有一份完善的保險(xiǎn)，我就可以高枕無(wú)憂(yōu)！(說(shuō)自己的實(shí)例)，人無(wú)百曰清新，在目前健康的情狀下，為將來(lái)做準(zhǔn)備，不要等到有不測(cè)時(shí)，才來(lái)措手不及。四、您知道為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？。在我們有能力時(shí)讓保險(xiǎn)公司分?jǐn)偽覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)我們身體不適時(shí)安心養(yǎng)病，才不會(huì)造成家庭的負(fù)擔(dān)。第二篇：保險(xiǎn)話(huà)術(shù)尊貴的車(chē)主您好，您的車(chē)險(xiǎn)將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車(chē)險(xiǎn)資料代理續(xù)保，活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。您好，XX先生我是4s店的銷(xiāo)售顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？非常感謝您在我們公司購(gòu)買(mǎi)xx車(chē)，車(chē)輛使用還好嗎？由于您在我這里購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，您是我的重要客戶(hù)，我很希望得到您的支持，請(qǐng)問(wèn)您是否在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題需要我的幫助，這一年您對(duì)我們公司的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？請(qǐng)問(wèn)您的愛(ài)車(chē)行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時(shí)間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛(ài)車(chē)做保養(yǎng)，我會(huì)在您要做保養(yǎng)得時(shí)間來(lái)給您提醒。行車(chē)中有什么問(wèn)題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)在第一時(shí)間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車(chē)愉快。根據(jù)我們的記錄，您愛(ài)車(chē)的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請(qǐng)問(wèn)您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話(huà)，不僅保費(fèi)能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時(shí) 候方便可以來(lái)公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛(ài)車(chē)的保險(xiǎn)計(jì)劃。您看您什么時(shí)候方便。異議處理。您的問(wèn)題我已經(jīng)記下來(lái)了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門(mén)咨詢(xún)，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。感謝您的信任。A 您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接電話(huà)方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車(chē)牌號(hào)碼為xxx的車(chē)，車(chē)險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來(lái)公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛(ài)車(chē)的保險(xiǎn)計(jì)劃。您看您什么時(shí)候方便。第三篇：保險(xiǎn)話(huà)術(shù),而不是留下負(fù)擔(dān)和后顧之憂(yōu).......,但若不采取行動(dòng),(媽媽)?我可以令您夢(mèng)想成真!,人先貶值了怎么辦呢?,傷了,他的家庭收入來(lái)源有四個(gè):親戚,朋友,他人救濟(jì)和毫無(wú)人情壓力的保險(xiǎn),請(qǐng)問(wèn)您選擇那一樣?,保險(xiǎn)少不了!,有那一張可以支付您的未來(lái),會(huì)捧者現(xiàn)金到來(lái),請(qǐng)問(wèn)您做好準(zhǔn)備了嗎?,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時(shí),您會(huì)毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來(lái)生活遇到危機(jī)的時(shí)候,疑保險(xiǎn),，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來(lái),保證這20年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題,如果有,出差,是不是要留下一些生活費(fèi)做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費(fèi)給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會(huì)什么什么的。..可是要知道當(dāng)在某個(gè)人發(fā)生萬(wàn)一時(shí),對(duì)他的家人來(lái)說(shuō)就是百分百的災(zāi)難了。,您可以反對(duì)保險(xiǎn),但不可以反對(duì)金錢(qián)!,并沒(méi)有花掉!?買(mǎi)車(chē),房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦,兩個(gè)人明天同樣要面對(duì)生活,請(qǐng)問(wèn):您想她怎么去選擇?,您不可以說(shuō):“孩子等一下”等我有錢(qián)時(shí)你在病,您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?對(duì)孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?保險(xiǎn)就是您的生活費(fèi)/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您支付賬單!第四篇：保險(xiǎn)話(huà)術(shù)整理徐姐你好,今天來(lái)主要是給你送你的劃款對(duì)賬單,每年交2萬(wàn),已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我,我都上門(mén)給你解決,徐姐最近也看到報(bào)紙新聞上都在說(shuō)昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類(lèi)才是天災(zāi)人禍躲不過(guò),你看前頭類(lèi)地震,死老好多人嘛,好多個(gè)家庭破碎了嘛,我們每天醒來(lái)都該清醒自己還健健康康類(lèi),腳踏四面八方,風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在勒,疾病也隨時(shí)會(huì)來(lái),所以健康才是生命類(lèi)保證,是生活質(zhì)量類(lèi)前提,我們常常說(shuō)自己勒健康是1,你類(lèi)房子,車(chē)子,存款,家人,健康沒(méi)的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒(méi)的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個(gè)娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來(lái)了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來(lái)了,花老一二十萬(wàn),專(zhuān)家都說(shuō)乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣勒例子撒,有些人說(shuō)小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類(lèi)到了那個(gè)時(shí)候,不僅失去了勞動(dòng)力,還給整個(gè)家庭帶來(lái)很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢(qián),那樣子本來(lái)治得好說(shuō)不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說(shuō)的也對(duì),但是我說(shuō)勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說(shuō)自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來(lái)負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個(gè)規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)了我們的分紅型保險(xiǎn)就已經(jīng)證明自己是一個(gè)很會(huì)理財(cái)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專(zhuān)員,我也必須告訴你,健康險(xiǎn)才是重中之重,萬(wàn)一中的萬(wàn)一,你在健康險(xiǎn)這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來(lái)給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬(wàn)把快錢(qián),但是可以享有十多萬(wàn)的一個(gè)保障,而且平時(shí)有個(gè)小病小痛住院的話(huà),除了社保報(bào)銷(xiāo)的,剩下的我們公司基本可以報(bào)完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢(qián),給自己做一個(gè)健康帳戶(hù),如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),她就馬上變成了20萬(wàn),你覺(jué)得好不好嘛?只主要每天30塊錢(qián)就可以免除自己和家庭的后顧之憂(yōu)咋個(gè)不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮?bào)紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開(kāi)始全國(guó)各家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)全部停售,然后價(jià)格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬(wàn)把快錢(qián)買(mǎi)的到的,到時(shí)候要一萬(wàn)4才買(mǎi)的到,貴了整整四千快錢(qián)!你現(xiàn)在給自己開(kāi)這個(gè)健康帳戶(hù)就可以給自己節(jié)約幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的血汗錢(qián)!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個(gè)保險(xiǎn)也不是說(shuō)我有錢(qián)我想買(mǎi)就可以買(mǎi)的,我們公司還要審核,過(guò)關(guān)了才能購(gòu)買(mǎi),哦,你在這里簽字就對(duì)了.第五篇：保險(xiǎn)話(huà)術(shù)第一部分 引子“賣(mài)車(chē)難，賣(mài)保險(xiǎn)更難，在中國(guó)賣(mài)汽車(chē)保險(xiǎn)真是難上加難??！”對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的續(xù)保人員來(lái)說(shuō)，“保險(xiǎn)”的推銷(xiāo)幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于汽車(chē)4S店的保險(xiǎn)推銷(xiāo)具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒(méi)有等銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。因此，長(zhǎng)此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說(shuō)，續(xù)保人員自己也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的促銷(xiāo)缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒(méi)用，何必白費(fèi)力氣？）。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢(qián)?。。┫?，迫于無(wú)奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話(huà)題，只要一碰到對(duì)方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對(duì)方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶(hù)不想上保險(xiǎn)”。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣(mài)是應(yīng)該的，賣(mài)了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒(méi)抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷(xiāo)的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷(xiāo)售顧問(wèn)的保險(xiǎn)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷(xiāo)保險(xiǎn)也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒(méi)底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢(qián)”的條款，即便這樣，實(shí)際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢(qián)“一開(kāi)始就沒(méi)指著發(fā)給人家”，這錢(qián)就是“紙上畫(huà)餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒(méi)想真給人家。一次兩次還好使，時(shí)間長(zhǎng)了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒(méi)想給人家，從一開(kāi)始人家就斷了這個(gè)“念想”，“主動(dòng)”從自己工資里把這部分錢(qián)“刨掉”了。一來(lái)二往，“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無(wú)味，棄之可惜?！澳愫?，我糊弄你”，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒(méi)人說(shuō)破而已。但長(zhǎng)此以往，總不是個(gè)事兒啊！這玩意兒“上不來(lái)下不去多難受啊！”總得有一天，有那么個(gè)人（或那么幾個(gè)人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來(lái)，認(rèn)真地想想這事兒啊！那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車(chē)保險(xiǎn)”這件事兒吧?。〉诙糠?回歸根本—什么是“保險(xiǎn)”？？？“保險(xiǎn)”與“汽車(chē)保險(xiǎn)”的本質(zhì)千萬(wàn)別覺(jué)得我這個(gè)題目起得“弱智”，因?yàn)槲艺娴挠蟹N感覺(jué)，我們往往一上來(lái)就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒(méi)弄明白這件事到底是“怎么回事”。這句話(huà)聽(tīng)著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。否則，就會(huì)使本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來(lái)亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。那么，就讓我們從頭來(lái)理一理“保險(xiǎn)”及“汽車(chē)保險(xiǎn)”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險(xiǎn)”？俗話(huà)說(shuō)“世界上真有聰明人”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險(xiǎn)”。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說(shuō)最“偉大”的“空手套白狼”的買(mǎi)賣(mài)。這個(gè)買(mǎi)賣(mài)成立的前提是：世上萬(wàn)物、萬(wàn)事皆有風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都值錢(qián)，但并不一定每種風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。“保險(xiǎn)”這門(mén)生意就是通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的理論掙大錢(qián)的生意。這真是一個(gè)好買(mǎi)賣(mài)。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬(wàn)物、萬(wàn)事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤(rùn)。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢(qián)買(mǎi)個(gè)心安”而已。第二節(jié) 什么是“汽車(chē)保險(xiǎn)”？弄清了什么是“保險(xiǎn)”，什么是“汽車(chē)保險(xiǎn)”也就一目了然了。顧名思義，汽車(chē)保險(xiǎn)就是和“汽車(chē)”這種商品有關(guān)的保險(xiǎn)。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車(chē)買(mǎi)主都有可能產(chǎn)生“上保險(xiǎn)”并且是“上盡可能多的險(xiǎn)種”的動(dòng)機(jī)（理由我會(huì)在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱(chēng)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。但這門(mén)生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶(hù)“在哪兒上”的問(wèn)題。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車(chē)銷(xiāo)售店“爭(zhēng)破頭”的領(lǐng)域，也是汽車(chē)銷(xiāo)售店的銷(xiāo)售顧問(wèn)們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對(duì)方必然會(huì)上保險(xiǎn)，卻沒(méi)有辦法把錢(qián)留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。第三部分 “車(chē)險(xiǎn)”完全銷(xiāo)售法非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷(xiāo)的是“汽車(chē)”這種產(chǎn)品，由于“汽車(chē)”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷(xiāo)售這個(gè)目的。道理很簡(jiǎn)單：因?yàn)槠?chē)對(duì)幾乎所有的家庭而言，都絕對(duì)是個(gè)“大件”，沒(méi)人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對(duì)的“大款”，毀兩輛車(chē)人家根本不在乎，那至少他也會(huì)在乎自己的“性命”吧？），就是說(shuō)，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣(mài)的人上趕著滿(mǎn)世界去找買(mǎi)家），汽車(chē)保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買(mǎi)車(chē)的人都會(huì)上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。因?yàn)檫@是國(guó)家強(qiáng)制的。），車(chē)險(xiǎn)的上險(xiǎn)率絕對(duì)是百分之百，唯一的不同是車(chē)主“在哪里上，上幾種”的問(wèn)題。而只要你抓住了保險(xiǎn)促銷(xiāo)的“本質(zhì)”，掌握了保險(xiǎn)促銷(xiāo)的“必殺技”，車(chē)主不可能不在你這里上車(chē)險(xiǎn)，甚至于是上盡可能多的險(xiǎn)種。這就是汽車(chē)保險(xiǎn)“完全銷(xiāo)售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。第一節(jié) “保險(xiǎn)客戶(hù)”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會(huì)買(mǎi)“保險(xiǎn)”？為了進(jìn)一步論證汽車(chē)保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷(xiāo)售”的可能性，我們不妨先從汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象—保險(xiǎn)客戶(hù)的“眾生相”說(shuō)起，即，汽車(chē)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的對(duì)象（或至少是潛在對(duì)象）都是一些什么樣的人，他們都會(huì)在什么樣的情況下 “購(gòu)買(mǎi)”汽車(chē)保險(xiǎn)這種“商品”呢？通過(guò)前面的文字，我們已經(jīng)明白，買(mǎi)“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買(mǎi)個(gè)“心安”。因?yàn)槔碚撋袭吘勾蟛糠值娘L(fēng)險(xiǎn)還是不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)的可能，就會(huì)令人“不安”，而人們可以通過(guò)“買(mǎi)”保險(xiǎn)這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購(gòu)買(mǎi)“保險(xiǎn)”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動(dòng)機(jī)。那么，讓我們通過(guò)對(duì)下述幾種人的分析，弄清楚為