【正文】 況出發(fā)，為對(duì)方“量身定做”一個(gè)合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。在現(xiàn)實(shí)世界中，基本上沒有人能有機(jī)會(huì)把所有的“保險(xiǎn)科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險(xiǎn)雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險(xiǎn)的“可怕”之處往往是相對(duì)困難的。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例。很明顯，對(duì)于我們的汽車銷售顧問來說，“車險(xiǎn)”銷售絕對(duì)是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時(shí)宜地選擇按部就班地與對(duì)方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。于是幾人起身離座直奔車庫。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識(shí)到這一點(diǎn)。商家們通過這種種的方法對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機(jī)會(huì)??！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品！！”“現(xiàn)在不買你會(huì)后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動(dòng)，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對(duì)不應(yīng)放過的“重大機(jī)遇”。因?yàn)椤安话残睦怼笔谴偈诡櫩唾徺I保險(xiǎn)的唯一動(dòng)機(jī)，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險(xiǎn)銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。其次，在“看起來不太像買保險(xiǎn)”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點(diǎn)兒“不對(duì)勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。所以，知識(shí)的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實(shí)”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險(xiǎn)客戶可都是主動(dòng)找上門來，往銷售顧問的槍口上撞?。。∵@種情況下都推銷不出去保險(xiǎn)（更別說大把大把地浪費(fèi)掉客戶資源和促銷保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)），我們的顏面何在？??！如果保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。。±潜蝗嘶筐B(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會(huì)永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會(huì)放過任何一個(gè)“獵物”或獵取獵物的“機(jī)會(huì)”。但是，必須明確一點(diǎn)：賣“保險(xiǎn)”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會(huì)買保險(xiǎn)，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時(shí)促銷保險(xiǎn)）延伸到你所有的客戶中去。因?yàn)槿藗円话愣紩?huì)有這樣的心理：越“舊”的東西就會(huì)越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會(huì)越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會(huì)越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對(duì)“專業(yè)性”的使用，一定要在營(yíng)造了一個(gè)良好的“氛圍”與“氣場(chǎng)”之后。如果你還能做到一個(gè)技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯(cuò)覺”的話，效果就更理想了。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。然后，你需要做的事，絕對(duì)不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對(duì)”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個(gè)辦法：（1）搞定“身邊人”。具體的方法我會(huì)在后面統(tǒng)一論述。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會(huì)適得其反?，F(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。（1）極有錢的人。介于“小心”與“大膽”中間的人。因?yàn)槔碚撋袭吘勾蟛糠值娘L(fēng)險(xiǎn)還是不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)的可能，就會(huì)令人“不安”，而人們可以通過“買”保險(xiǎn)這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險(xiǎn)”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動(dòng)機(jī)。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車銷售店“爭(zhēng)破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對(duì)方必然會(huì)上保險(xiǎn)，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。“保險(xiǎn)”這門生意就是通過這個(gè)簡(jiǎn)單的理論掙大錢的生意?！澳愫遥液恪?，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。因此，長(zhǎng)此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費(fèi)力氣？）。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門咨詢，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。行車中有什么問題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)在第一時(shí)間為您提供解決方案。那不曉得您是屬于誰的呢？(孩子的)難道您還不如五十萬的車子嗎？所以您有權(quán)利及義務(wù)為家人買一份保險(xiǎn)。所以未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來。四、您知道為什么要買保險(xiǎn)？。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費(fèi)能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時(shí)候方便。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險(xiǎn)也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。否則，就會(huì)使本來挺簡(jiǎn)單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢買個(gè)心安”而已。因?yàn)檫@是國家強(qiáng)制的。在“汽車保險(xiǎn)”這個(gè)領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險(xiǎn)種多少不談，單從上車險(xiǎn)這個(gè)角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中?！叭恕钡捻?xiàng)目，如“三責(zé)險(xiǎn)”、“乘員險(xiǎn)”等險(xiǎn)種上下功夫，不可能沒有斬獲。這就決定了一件事—無論你對(duì)你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。這樣的人雖說不難對(duì)付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對(duì)于你推銷保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對(duì)需要你的認(rèn)真應(yīng)對(duì)。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個(gè)錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。而只要你能抓住他們的這種心理，“對(duì)癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。這樣至少可以做到讓對(duì)方減少對(duì)你的“敵意”，會(huì)讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時(shí)候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會(huì)詳細(xì)論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險(xiǎn)再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦??！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點(diǎn)不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個(gè)客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個(gè)后悔?。『蠡跊]在提車的時(shí)候把保險(xiǎn)上上”。不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對(duì)方，而是真誠地為對(duì)方的利益著想。好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個(gè)問題，即，汽車保險(xiǎn)這種商品本身確實(shí)有可能實(shí)現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會(huì)上保險(xiǎn)（而且不僅僅是交強(qiáng)險(xiǎn)），但問題來了，而且是很“嚴(yán)重”的問題，保險(xiǎn)看來人家是必上了，但是否會(huì)在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會(huì)把你帶入“在汽車4S店里”實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)“完全銷售”之路。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請(qǐng)你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。三、徹底掌握豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。所以，對(duì)這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進(jìn)取，扎扎扎實(shí)實(shí)，哪怕每天只進(jìn)步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。）四、不要“挑”客戶。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經(jīng)極其“堅(jiān)強(qiáng)”的主兒，“一般的”鬼故事對(duì)他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個(gè)講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機(jī)立斷”的魄力。保險(xiǎn)的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。如果不小心涉及了這個(gè)話題而遭遇了對(duì)方的“猛烈炮火”，那就要伺機(jī)“跳”出這個(gè)話題，先聊點(diǎn)別的，等時(shí)機(jī)成熟了再把話題引回來不遲。你應(yīng)該選擇一切時(shí)機(jī)，切記，是“一切”時(shí)機(jī)，通過敏銳地捕捉對(duì)方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”！！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導(dǎo)—“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對(duì)真諦?。∮涀?，只要聽毛主席的話，我們就會(huì)不斷地“從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利”?。。ǘ┣捎眯睦韺W(xué)話術(shù)。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時(shí)機(jī)通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達(dá)到促銷“保險(xiǎn)”的目的。因?yàn)椴还鼙砻嫔隙嗝础版?zhèn)靜”的客戶，都必然會(huì)存在著心理防線的“底線”與“崩潰點(diǎn)”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會(huì)及時(shí)探到這個(gè)“底線”及“崩潰點(diǎn)”，這時(shí)再運(yùn)用心理學(xué)技法輕輕地“捅破”它，多強(qiáng)大的防線都會(huì)“轟然潰塌”。而大量真實(shí)的保險(xiǎn)案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險(xiǎn)重要性（尤其是出險(xiǎn)后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場(chǎng)感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時(shí)不時(shí)地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會(huì)不發(fā)毛，最終必定會(huì)在你的面前“甘拜下風(fēng)”。）比方說，很多客戶都會(huì)忽略掉的“玻璃險(xiǎn)”或“劃痕險(xiǎn)”等“小險(xiǎn)種”實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)世界中是非常容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，只是因?yàn)樵诟杏X上似乎不是那種會(huì)釀成“較嚴(yán)重后果”的險(xiǎn)種而容易被人忽略掉而已。客戶之所以不愿意在4S店上保險(xiǎn)，無非有兩種考量：一是本來這是一個(gè)可以和保險(xiǎn)公司直接“面對(duì)面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來一個(gè)4S店，多一個(gè)“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個(gè)是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。事實(shí)上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個(gè)道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以從嚴(yán)格意義上來說，錢雖說確實(shí)最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對(duì)我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會(huì)越做越大?。∷哉f，我承認(rèn)您說的對(duì)，我們不傻，我們確實(shí)不會(huì)白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解。對(duì)于汽車銷售店而言，車本身是可以討價(jià)還價(jià)的商品，但保險(xiǎn)不是，它是明碼標(biāo)價(jià)的業(yè)務(wù)。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買車的同時(shí)就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩?huì)有這種心理?！笆烊撕棉k事嘛”。但是，由于保險(xiǎn)的計(jì)算是以汽車銷售金額的實(shí)際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實(shí)際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。一般來說，只要做一個(gè)簡(jiǎn)單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。就是說，很多消費(fèi)者過分介意“買”保險(xiǎn)的時(shí)候是否能便宜一點(diǎn)兒，實(shí)際上保險(xiǎn)上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。所以，個(gè)人上保險(xiǎn)在出險(xiǎn)時(shí)總是容易和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生種種爭(zhēng)議，這個(gè)大家都知道。為了促銷，各家公司都會(huì)使出渾身解數(shù)，互不相讓。針對(duì)“小”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險(xiǎn)公司一般會(huì)拒絕，大保險(xiǎn)公司就能做到。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種?時(shí)間延續(xù)性?非常長(zhǎng)的商品，?買?這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”重新理解一遍“保險(xiǎn)”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機(jī)地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。而讓他們意識(shí)到這一點(diǎn)，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動(dòng)這一過程本身，就是一個(gè)無比“真誠”的過程。你要明白，這個(gè)“場(chǎng)景”對(duì)你保險(xiǎn)公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權(quán)利做任何的“浪費(fèi)”。還有一個(gè)重要事實(shí)你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險(xiǎn)，歸根結(jié)底無非有兩個(gè)因素：一個(gè)是怕“多個(gè)參與者多?扒?層皮”；另一個(gè)是因?yàn)椤笆烊撕棉k