【正文】 是為汽車保險(xiǎn)“完全銷售法”。對(duì)付后一個(gè)因素的訣竅也異常簡(jiǎn)單：在推銷汽車的過(guò)程中想方設(shè)法地博取他的信任，和他成為朋友。記?。鹤鳛橐幻殬I(yè)銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該是真正的“專家”。為達(dá)此目的，你還需要掌握豐富的“保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)”并通過(guò)保險(xiǎn)公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實(shí)的“保險(xiǎn)出險(xiǎn)案例”，這些都會(huì)在你促銷保險(xiǎn)時(shí)起到至關(guān)重要的作用。首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問(wèn)而暗自慶幸三秒鐘吧?。∫?yàn)榕c你的保險(xiǎn)公司的“同行”們相比，你實(shí)在堪稱“幸運(yùn)無(wú)比”。（而無(wú)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你的“商品與服務(wù)”對(duì)客戶的“利益最大化”大有裨益這一點(diǎn)，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠(chéng)”的行為。這一切都基于以下這個(gè)前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場(chǎng)上，而不是相反）。看了我上邊所說(shuō)的大量“技巧” 后，你可能會(huì)油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯(cuò)覺(jué)，感覺(jué)似乎欠缺了一些“誠(chéng)信”。這就是?便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜?的道理?。∷哉f(shuō)，您不能光想著上保險(xiǎn)的時(shí)候能?便宜?多少，而不考慮將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)吃多大的虧。您可能會(huì)有些不理解，其實(shí)道理也非常簡(jiǎn)單。要是小保險(xiǎn)公司，頂多給他做個(gè)鈑金、噴漆，百十來(lái)塊錢(qián)了事。但是絕對(duì)讓您物超所值。理由在前面已經(jīng)講過(guò)。這固然是我們的銷售顧問(wèn)在推銷保險(xiǎn)的過(guò)程中萬(wàn)分頭痛的“難點(diǎn)”，但是在保險(xiǎn)公司的“大小”問(wèn)題上卻變成了最容易說(shuō)動(dòng)顧客的要素?！币韵率且恍┚唧w的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。因此，無(wú)論我們的銷售顧問(wèn)有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場(chǎng)中本身就處于一種“弱勢(shì)”，那么即使你使出吃奶的勁兒說(shuō)服了客戶上保險(xiǎn)的事兒，十有八九他也會(huì)去別地兒上。就是說(shuō)，汽車4S店的合作伙伴（保險(xiǎn)公司）是“大”公司還是“小”公司的問(wèn)題也會(huì)在一定程度上影響到你的談判進(jìn)程。再加上我剛才說(shuō)的我們是他們的大客戶，有很大的“話語(yǔ)權(quán)”，他們一般不會(huì)“得罪”我們，畢竟需要長(zhǎng)期合作，這就為盡最大可能維護(hù)您的利益提供了強(qiáng)有力的保障??！小結(jié)：既然車險(xiǎn)的促銷是一個(gè)“買(mǎi)賣(mài)”，那就不要試圖掩蓋它作為一個(gè)“買(mǎi)賣(mài)”的本質(zhì)。您買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險(xiǎn)，他們肯定會(huì)想方設(shè)法盡量少給您賠。可是，就算您圖了這個(gè)幾百塊錢(qián)的“便宜”，“買(mǎi)完”保險(xiǎn)后的事兒可就不好說(shuō)了?？梢员Ｕ峡蛻糸L(zhǎng)期的利益。保險(xiǎn)公司的驗(yàn)損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭(zhēng)執(zhí)了起來(lái)。就是說(shuō)，因?yàn)槲覀兪且砸粋€(gè)店的單位與保險(xiǎn)公司打交道，所以我們對(duì)于保險(xiǎn)公司而言是一個(gè)“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，使顧客在“買(mǎi)保險(xiǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)得到實(shí)惠，更重要的是在出險(xiǎn)后，他們會(huì)給我們的客戶一個(gè)非常“優(yōu)惠”的處理?xiàng)l件。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢(qián)，有些事也不是他說(shuō)了就算的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢(qián)，現(xiàn)在社會(huì)上的“殺熟”說(shuō)的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢(qián)越好掙。而保險(xiǎn)公司能給他們自己的員工的政策，也一定會(huì)給我們的。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對(duì)他放心。（3）還有一點(diǎn)一定要小心了。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識(shí)幾天，你憑什么說(shuō)能比我哥們兒還要對(duì)我好？”就是說(shuō)，你就算說(shuō)破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。而且，哥們兒之間辦事方便，將來(lái)有什么事情能全包了?！?銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說(shuō)得很清楚了。”銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：首先，請(qǐng)您一定相信我的話，我們確實(shí)掙了點(diǎn)錢(qián)，但與保險(xiǎn)公司不是“分成”的關(guān)系，而是因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說(shuō)是“勞動(dòng)”而收取的“勞務(wù)費(fèi)”。比如說(shuō)，我們銷售顧問(wèn)賣(mài)車要掙工資，即使低于成本賣(mài)車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因?yàn)槲覀兏冻隽藙趧?dòng)，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報(bào)酬，這是兩碼事啊！客戶：“既然這樣，你就跟保險(xiǎn)公司說(shuō)說(shuō)，讓他們多給我們點(diǎn)優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子吧。”銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（耐心地緩緩道來(lái)）您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，我們確實(shí)不在乎這點(diǎn)小錢(qián)，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請(qǐng)相信我們的真誠(chéng)，真的不是“忽悠”您。理由很簡(jiǎn)單，您自己到保險(xiǎn)公司買(mǎi)的話，保險(xiǎn)公司可能掙您3塊錢(qián)，但是您在我們這里買(mǎi)保險(xiǎn)公司可能只掙您2塊錢(qián)，就是說(shuō)您在我們這里買(mǎi)相同的東西只用花9塊錢(qián)，比在保險(xiǎn)公司買(mǎi)還便宜1塊錢(qián)，而且其中的2毛錢(qián)還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢(qián)。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對(duì)在保險(xiǎn)上掙著錢(qián)呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：是的。先把問(wèn)題擺在桌面上來(lái)，承認(rèn)這就是買(mǎi)賣(mài)，然后再和對(duì)方算一筆帳，讓他相信這筆“買(mǎi)賣(mài)”對(duì)他來(lái)說(shuō)是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。所以，主動(dòng)承認(rèn)“公司推銷保險(xiǎn)是有?利益追求?因素的”這一點(diǎn)對(duì)我們的保險(xiǎn)促銷工作而言至關(guān)重要。（三）以退為進(jìn)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的話術(shù)技巧。只要我們的銷售顧問(wèn)掌握了足夠多的保險(xiǎn)知識(shí)與大量真實(shí)案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實(shí)并不難銷售出去。不管怎么說(shuō)，這一切主動(dòng)權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因?yàn)槟悴攀钦嬲摹皩＜摇?，是?duì)方的“顧問(wèn)”。要記住，所有的“險(xiǎn)種”都不是“白給的”。因?yàn)閷?duì)“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場(chǎng)感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢(shì)如破竹”，無(wú)往而不利?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。請(qǐng)務(wù)必牢記一個(gè)重點(diǎn)：任何“心理學(xué)”技法的運(yùn)用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無(wú)比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無(wú)“遁身之地”，致自己于“過(guò)街老鼠”般“被動(dòng)挨打”的地位。人們常說(shuō)的“烏鴉嘴”這個(gè)概念，就和這個(gè)小品所表達(dá)的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰(shuí)也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個(gè)不識(shí)趣兒的主兒偏要?哪壺不開(kāi)拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會(huì)使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個(gè)?不識(shí)趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生。在這里讓我對(duì)這種方法再做一些具體說(shuō)明。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個(gè)話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對(duì)方那里生生地“扒”開(kāi)一個(gè)豁口，并打進(jìn)一個(gè)“楔子”。這樣的保險(xiǎn)促銷“談判”實(shí)在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何！！同時(shí)，應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)“身邊人”的時(shí)機(jī)也要靈活掌握，要盡量回避開(kāi)他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時(shí)機(jī)。比如說(shuō)介紹車的時(shí)候，比如說(shuō)試乘試駕的時(shí)候，比如說(shuō)“閑聊天兒”的時(shí)候，比如說(shuō)電話回訪、追蹤客戶的時(shí)候……，總之，保險(xiǎn)的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時(shí)間都可能存在保險(xiǎn)話題介入的最佳時(shí)機(jī)，需要你敏銳地去捕捉。他們往往按部就班地決定保險(xiǎn)談判的“切入時(shí)機(jī)”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險(xiǎn)”……。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r(shí)機(jī)”。只不過(guò)“保險(xiǎn)”這種商品實(shí)在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個(gè)不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運(yùn)用也就相對(duì)更直接一些、更徹底一些。也就是說(shuō)，不論“聽(tīng)故事”的對(duì)手有多“強(qiáng)悍”，實(shí)際上最終的決定權(quán)還是握在“說(shuō)故事”的人手里。而且尤為令人心里“踏實(shí)”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強(qiáng)化”的。簡(jiǎn)單點(diǎn)解釋，就是說(shuō)“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)時(shí)），也就沒(méi)什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。而一般來(lái)說(shuō)，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對(duì)方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)的話，不出大的意外，對(duì)方會(huì)在你這里買(mǎi)）。（電影中的葛大爺，不就是通過(guò)自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當(dāng)初連他自己都覺(jué)得“絕對(duì)沒(méi)戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。所以，我們要牢記《非誠(chéng)勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒(méi)棗兒，都要胡亂打一竿子”。而且，因?yàn)樵谲囯U(xiǎn)推銷上的“挑客戶”問(wèn)題常常容易被我們所忽視，這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性與重要性就顯得更為突出了。同時(shí)，你高度的“專業(yè)性”也會(huì)令你的對(duì)手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。而且，還有更重要的一點(diǎn)：我們的銷售顧問(wèn)在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因?yàn)椤爸R(shí)”的缺乏而造成的。一點(diǎn)兒也看不出來(lái)他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。就是說(shuō)，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。知道保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險(xiǎn)，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一個(gè)臺(tái)灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。尤其是在現(xiàn)今賣(mài)“車”的利潤(rùn)已經(jīng)很薄，甚至于會(huì)讓公司賠錢(qián)的情況下，裝具與保險(xiǎn)的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險(xiǎn)銷售”的意義甚至要超過(guò)“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對(duì)不可以小覷。只要“車”能賣(mài)出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說(shuō)“保險(xiǎn)”，賣(mài)出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣(mài)不出去也不是多大的事兒。只要你能有效地激發(fā)出對(duì)方的不安心理，理論上你可以把保險(xiǎn)賣(mài)給“所有人”。新車出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會(huì)后悔萬(wàn)分，因而你這樣做實(shí)際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。比如說(shuō)，你可以嘗試著建議你所有的新購(gòu)車客戶先不要急著把車開(kāi)回去，一定要先在店里把保險(xiǎn)上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險(xiǎn)的生效時(shí)間是24小時(shí)），等保險(xiǎn)生效了再來(lái)開(kāi)走，省得路上磕碰到的時(shí)候處理起來(lái)麻煩（你要通過(guò)強(qiáng)大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開(kāi)出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會(huì)在后面詳細(xì)闡述）。結(jié)果沒(méi)過(guò)5分鐘就給我打電話，說(shuō)他蹭到馬路沿上了，雖說(shuō)嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒(méi)聽(tīng)我的話的意思。道理也很簡(jiǎn)單：人們對(duì)“不在乎”的事情往往會(huì)有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過(guò)來(lái)對(duì)“在乎”的事兒，就會(huì)很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會(huì)“亂了分寸”，倒容易出事兒。有這樣一種人，他們會(huì)有這樣的心理“新買(mǎi)的車，不會(huì)有問(wèn)題，不著急上保險(xiǎn)（頂多上個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就可以起牌照了。但你必須掌握兩個(gè)要點(diǎn)：第一，一定要?jiǎng)?chuàng)造“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)間，就是說(shuō)，一定要在“身邊人”不在場(chǎng)時(shí)“行動(dòng)”（你可以想個(gè)辦法支開(kāi)他們，或者在電話回訪時(shí)“行動(dòng)”，這些時(shí)候都是你“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)候。因?yàn)椴徽撃愕目蛻羰且粋€(gè)多“沒(méi)主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費(fèi)是他“本人”的行為，這個(gè)行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識(shí)不到這一點(diǎn)，絕對(duì)固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。“專業(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時(shí)機(jī)”的，過(guò)早的、或不合時(shí)宜的使用往往會(huì)先“傷”了自己。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國(guó)外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬(wàn)別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣?。∨宸?！佩服！！”在實(shí)際操作中，也許做到靈活運(yùn)用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事。而且要盡量回避過(guò)于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺(jué)。這往往是一個(gè)“心情”問(wèn)題，感覺(jué)問(wèn)題，“爽不爽”的問(wèn)題，而往往不是一個(gè)“是否客觀上正確的”問(wèn)題。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬(wàn)不要做過(guò)多的反駁，無(wú)論這些反駁有多正確。因?yàn)樵谒盃顟B(tài)極佳”、正躍躍欲試的時(shí)候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場(chǎng)“苦戰(zhàn)”、一場(chǎng)“鏖（熬）戰(zhàn)”。我們的銷售顧問(wèn)往往有一種思維定勢(shì)，就是雖說(shuō)心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺(jué)地把九成以上的精力拿來(lái)應(yīng)對(duì)“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對(duì)付客戶的“身邊人”。這個(gè)“軟肋”其實(shí)很簡(jiǎn)單，我在前面已經(jīng)提到過(guò)了。從這個(gè)意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請(qǐng)”來(lái)幫他“拿主意”的，就是說(shuō)，客戶在潛意識(shí)里是把他們當(dāng)成“專家”來(lái)看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對(duì)這點(diǎn)“心知肚明”，自個(gè)兒也把自個(gè)兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時(shí)“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。關(guān)注客戶“身邊的人”無(wú)比重要。另外，在和這樣的人談判的時(shí)候，一定要盡可能地使其遠(yuǎn)離其他的客戶，這一點(diǎn)也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時(shí)離開(kāi)談判桌的時(shí)候關(guān)照一下你的客戶。意見(jiàn)搖擺不定，很難拿定主意。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對(duì)付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會(huì)讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺(tái)階兒，就是說(shuō)“敗給你”都會(huì)敗得“很爽”）。這樣的人實(shí)際上最好對(duì)付。這就意味著馬路上有越來(lái)越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來(lái)都不屑于拿“保險(xiǎn)”當(dāng)“護(hù)身符”，甚至于會(huì)將汽車保險(xiǎn)“引以為恥”，相對(duì)難對(duì)付一些。這樣的人可能確實(shí)對(duì)“車”的損失不太在乎，但是對(duì)“人”的損失不可能不在乎。第一種人自不必提。這部分人為數(shù)不少。大膽的人。那么，讓我們通過(guò)對(duì)下述幾種人的分析，弄清楚為什么說(shuō)所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說(shuō)，都有購(gòu)買(mǎi)“保險(xiǎn)”這種商品的充分動(dòng)機(jī)的吧！世界上的人，無(wú)非有以下三種：小心的人。而只要你抓住了保險(xiǎn)促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險(xiǎn)促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險(xiǎn)，甚至于是上盡可能多的險(xiǎn)種。第三部分 “車險(xiǎn)”完全銷售法非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于