【正文】 你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車(chē)—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。但是，一定要注意一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。這樣的人雖說(shuō)不難對(duì)付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。還有一個(gè)細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對(duì)付他的“身邊人”，對(duì)于搞定這種人來(lái)說(shuō)，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見(jiàn)的，而且對(duì)于你推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對(duì)需要你的認(rèn)真應(yīng)對(duì)。因?yàn)槠?chē)是一個(gè)昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個(gè)他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對(duì)你做成一筆買(mǎi)賣(mài)具有更重大的意義。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過(guò)為客戶“省錢(qián)”來(lái)實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢(qián)”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說(shuō)這個(gè)錢(qián)省得是否有道理，省得是否“專(zhuān)業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢(qián)”就行，就是“本事”，將來(lái)的事兒再說(shuō)。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒(méi)有竅門(mén)。而只要你能抓住他們的這種心理，“對(duì)癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問(wèn)題。但在很多時(shí)候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時(shí)候，你再“固守成見(jiàn)”就毫無(wú)意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來(lái)。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。所以，只要你不給他“面子”，無(wú)論你說(shuō)的事情有多正確，對(duì)他都毫無(wú)作用。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。）當(dāng)他放松了對(duì)你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專(zhuān)業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過(guò)神兒來(lái)”，人已經(jīng)在不知不覺(jué)中完全掉到你的“溝兒里”了。這樣至少可以做到讓對(duì)方減少對(duì)你的“敵意”，會(huì)讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來(lái)。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營(yíng)造“氛圍”，營(yíng)造一個(gè)對(duì)你有利的“氣場(chǎng)”，這一點(diǎn)壓倒性地重要。當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能“一棵樹(shù)上吊死”。換個(gè)角度說(shuō)，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來(lái)（讓客戶“猶豫”起來(lái)還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會(huì)詳細(xì)論述），只要他開(kāi)始“猶豫”了，你就等于打開(kāi)了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說(shuō)了。開(kāi)一陣兒再說(shuō)吧！”應(yīng)對(duì)這樣的人也很簡(jiǎn)單。我曾經(jīng)做過(guò)一些有趣的嘗試，跟我的新購(gòu)車(chē)客戶說(shuō)“您新買(mǎi)的車(chē)一定得上了保險(xiǎn)再開(kāi)回去，萬(wàn)一路上出了事兒怎么辦??！新買(mǎi)的車(chē)磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點(diǎn)不悅，說(shuō)我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠(chéng)地跟他說(shuō)：“真的不是我咒您，我知道這話說(shuō)得是不中聽(tīng)，但我是真的為您著想??！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過(guò)兩個(gè)客戶，剛買(mǎi)的車(chē)上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個(gè)后悔啊！后悔沒(méi)在提車(chē)的時(shí)候把保險(xiǎn)上上”。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對(duì)方，而是真誠(chéng)地為對(duì)方的利益著想。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。好了，說(shuō)了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個(gè)問(wèn)題，即，汽車(chē)保險(xiǎn)這種商品本身確實(shí)有可能實(shí)現(xiàn)“完全銷(xiāo)售”，所有的購(gòu)車(chē)人都會(huì)上保險(xiǎn)（而且不僅僅是交強(qiáng)險(xiǎn)），但問(wèn)題來(lái)了，而且是很“嚴(yán)重”的問(wèn)題，保險(xiǎn)看來(lái)人家是必上了，但是否會(huì)在“你”（汽車(chē)4S店）這里上？？？下面的文字，將會(huì)把你帶入“在汽車(chē)4S店里”實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)“完全銷(xiāo)售”之路。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒(méi)準(zhǔn)備在保險(xiǎn)這件事兒上太為難我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)。而且，如果你真的是一位有出息的銷(xiāo)售顧問(wèn)，請(qǐng)你拿出你的“職業(yè)根性”來(lái)，拿出你的“職業(yè)血性”來(lái)?！蔽覀兠恳粋€(gè)人恐怕都親眼見(jiàn)過(guò)或親身體驗(yàn)過(guò)這樣的經(jīng)歷：在一個(gè)小區(qū)里，或者馬路邊，幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員坐在那里推銷(xiāo)保險(xiǎn)，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了都沒(méi)有什么人問(wèn)津；某一天忽然有人敲你的門(mén)，打開(kāi)一看是一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，如果你對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，基本上會(huì)立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無(wú)比興奮，基本上每隔兩三天就會(huì)來(lái)“騷擾”你一次，甚至于偶爾會(huì)帶來(lái)他（她）的同事，但經(jīng)過(guò)他們的反復(fù)登門(mén)講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門(mén)……。三、徹底掌握豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過(guò)來(lái)的，他們身上的那點(diǎn)兒“經(jīng)驗(yàn)”和“知識(shí)”也是一路“混”出來(lái)的，靠“熬”日子，生“熬”出來(lái)的。所以，對(duì)這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進(jìn)取，扎扎扎實(shí)實(shí)，哪怕每天只進(jìn)步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。對(duì)方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來(lái)。）四、不要“挑”客戶。他們往往把自己感覺(jué)“沒(méi)戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險(xiǎn)”的話題。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見(jiàn)到樹(shù)就胡亂上去捅他一竿子。我在前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)了賣(mài)保險(xiǎn)要高度重視“心理學(xué)要素”。中國(guó)有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這句俗語(yǔ)極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經(jīng)極其“堅(jiān)強(qiáng)”的主兒，“一般的”鬼故事對(duì)他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個(gè)講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來(lái)。實(shí)際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會(huì)中運(yùn)用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷(xiāo)手段”運(yùn)用的都是這種方法。這除了要求我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)有足夠高超的“語(yǔ)言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機(jī)立斷”的魄力?！扒腥霑r(shí)機(jī)”掌握不好將會(huì)“滿盤(pán)皆輸”。保險(xiǎn)的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫(huà)面：銷(xiāo)售顧問(wèn)費(fèi)了九牛二虎之力搞定了車(chē)與裝具的事兒，然后對(duì)客戶說(shuō)：“好了先生，車(chē)和裝具就這么定了，下面我們說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險(xiǎn)的事兒不用談，我在保險(xiǎn)公司有哥們兒！”聽(tīng)聞此言，銷(xiāo)售顧問(wèn)也話不多說(shuō)，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車(chē)去吧”。如果不小心涉及了這個(gè)話題而遭遇了對(duì)方的“猛烈炮火”，那就要伺機(jī)“跳”出這個(gè)話題，先聊點(diǎn)別的，等時(shí)機(jī)成熟了再把話題引回來(lái)不遲。理論上，越難打、條件越惡劣、實(shí)力對(duì)比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因?yàn)樗`活機(jī)動(dòng)，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實(shí)力對(duì)比越平均（或越對(duì)我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因?yàn)檫@可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對(duì)方的功效。你應(yīng)該選擇一切時(shí)機(jī)，切記，是“一切”時(shí)機(jī)，通過(guò)敏銳地捕捉對(duì)方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過(guò)“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”！！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導(dǎo)—“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對(duì)真諦??！記住，只要聽(tīng)毛主席的話，我們就會(huì)不斷地“從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利”?。。ǘ┣捎眯睦韺W(xué)話術(shù)。我們都看過(guò)春晚趙本山的小品《賣(mài)拐》和《賣(mài)車(chē)》，雖說(shuō)演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認(rèn)，他們的表演也極為真實(shí)，令人信服，因?yàn)檎鎸?shí)，所以笑點(diǎn)才高。所以說(shuō)，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時(shí)機(jī)通過(guò)揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達(dá)到促銷(xiāo)“保險(xiǎn)”的目的。真正的“心理學(xué)”技法永遠(yuǎn)都是從“輕輕地?fù)?，并?不經(jīng)意間?不停地強(qiáng)化”中來(lái)，使對(duì)方在很“受用（舒服）”的“不知不覺(jué)”中著了你的“道兒”。因?yàn)椴还鼙砻嫔隙嗝础版?zhèn)靜”的客戶，都必然會(huì)存在著心理防線的“底線”與“崩潰點(diǎn)”，只要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)擁有足夠敏銳的觀察力，就會(huì)及時(shí)探到這個(gè)“底線”及“崩潰點(diǎn)”，這時(shí)再運(yùn)用心理學(xué)技法輕輕地“捅破”它，多強(qiáng)大的防線都會(huì)“轟然潰塌”。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機(jī)會(huì)（試乘試駕時(shí)、產(chǎn)品介紹時(shí)、客戶回訪時(shí)、聊閑天兒時(shí)……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對(duì)他進(jìn)行“心理暗示”，通過(guò)這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。而大量真實(shí)的保險(xiǎn)案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)“描繪”保險(xiǎn)重要性（尤其是出險(xiǎn)后的可怕性）的能力，只要我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠把這些案例的“臨場(chǎng)感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來(lái)，時(shí)不時(shí)地在顧客的耳旁“念叨”，沒(méi)有人聽(tīng)了心里會(huì)不發(fā)毛，最終必定會(huì)在你的面前“甘拜下風(fēng)”。那可是多少數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)博士們多年研究的心血。）比方說(shuō)，很多客戶都會(huì)忽略掉的“玻璃險(xiǎn)”或“劃痕險(xiǎn)”等“小險(xiǎn)種”實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)世界中是非常容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，只是因?yàn)樵诟杏X(jué)上似乎不是那種會(huì)釀成“較嚴(yán)重后果”的險(xiǎn)種而容易被人忽略掉而已。你有權(quán)利選擇“不賣(mài)”，但沒(méi)有權(quán)利選擇“賣(mài)不了”?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險(xiǎn)，無(wú)非有兩種考量：一是本來(lái)這是一個(gè)可以和保險(xiǎn)公司直接“面對(duì)面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來(lái)一個(gè)4S店，多一個(gè)“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個(gè)是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒(méi)有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理?！澳愀氵@么大動(dòng)靜居然跟我說(shuō)你沒(méi)想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認(rèn)我們確實(shí)有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。事實(shí)上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個(gè)道理，只不過(guò)很多人怕你掙的錢(qián)比“別人”多而已。但是正確地說(shuō)，起碼我們掙的不是您的錢(qián)，而是保險(xiǎn)公司的錢(qián)。所以從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，錢(qián)雖說(shuō)確實(shí)最終來(lái)源于您，但我們真的不是從您這里掙錢(qián)，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢(qián)，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢(qián)”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過(guò)給您提供一流的服務(wù)讓您對(duì)我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會(huì)越做越大??！所以說(shuō)，我承認(rèn)您說(shuō)的對(duì)，我們不傻，我們確實(shí)不會(huì)白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來(lái)越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解。這錢(qián)不是掙您的錢(qián)，而是保險(xiǎn)公司付給我們的服務(wù)費(fèi)，因?yàn)槲覀円步o他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢(qián)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售店而言，車(chē)本身是可以討價(jià)還價(jià)的商品，但保險(xiǎn)不是，它是明碼標(biāo)價(jià)的業(yè)務(wù)?？蛻簦骸氨ｋU(xiǎn)公司那么摳門(mén)你們能干？別騙我了。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買(mǎi)車(chē)的同時(shí)就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利。”到此時(shí)，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩?huì)有這種心理。鑒于此，所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實(shí)際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實(shí)話實(shí)說(shuō)，誰(shuí)也別“藏著掖著”，您在我們這里買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)都無(wú)所謂，但是請(qǐng)您一定給我?guī)追昼姇r(shí)間給您解釋清楚這件事?！笆烊撕棉k事嘛”。道理我剛才跟您講過(guò)了，就是“批發(fā)價(jià)”和“零售價(jià)”的關(guān)系。但是，由于保險(xiǎn)的計(jì)算是以汽車(chē)銷(xiāo)售金額的實(shí)際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過(guò)修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實(shí)際上顧客還是按照8折交的錢(qián)，一分錢(qián)沒(méi)少掏。他想不要都不行。一般來(lái)說(shuō)，只要做一個(gè)簡(jiǎn)單的鈑金、噴漆操作，百十來(lái)塊錢(qián)的成本而已。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨(dú)去保險(xiǎn)公司上的保險(xiǎn)，或者哪怕就是那個(gè)保險(xiǎn)公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長(zhǎng)期通融恐怕就沒(méi)有那么便利了。就是說(shuō)，很多消費(fèi)者過(guò)分介意“買(mǎi)”保險(xiǎn)的時(shí)候是否能便宜一點(diǎn)兒，實(shí)際上保險(xiǎn)上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢(qián)兒而已?！百I(mǎi)”的時(shí)候得了幾百塊錢(qián)的實(shí)惠，“買(mǎi)”完后再大把大把地“扔回去”，不合算??！所以，“買(mǎi)”保險(xiǎn)的事兒是小事，“買(mǎi)”完后出險(xiǎn)時(shí)的事兒才是大事。所以，個(gè)人上保險(xiǎn)在出險(xiǎn)時(shí)總是容易和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生種種爭(zhēng)議，這個(gè)大家都知道。七、大公司的促銷(xiāo)法（利弊）；小公司的促銷(xiāo)法（利弊）。為了促銷(xiāo)，各家公司都會(huì)使出渾身解數(shù)，互不相讓。道理很簡(jiǎn)單，其實(shí)也都是一些大家“耳熟能詳”的話。針對(duì)“小”保險(xiǎn)公司的促銷(xiāo)話術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單。所以您盡管放心，把保險(xiǎn)的事兒交給他們絕對(duì)靠譜兒！”針對(duì)B公司的促銷(xiāo)話術(shù)。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。他們的保費(fèi)比別人略貴，主要是因?yàn)閮蓚€(gè)方面，第一個(gè)是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本較高，第二個(gè)是正因?yàn)樗麄冇兄^高的運(yùn)營(yíng)成本，所以他們可以為顧客提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險(xiǎn)公司一般會(huì)拒絕，大保險(xiǎn)公司就能做到。這種事例在現(xiàn)實(shí)中實(shí)在是太多了。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種?時(shí)間延續(xù)性?非常長(zhǎng)的商品，?買(mǎi)?這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是最不重要的環(huán)節(jié)，?買(mǎi)完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”重新理解一遍“保險(xiǎn)”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機(jī)地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。任何欠缺了“真誠(chéng)”的生意都只能是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。而讓他們意識(shí)到這一點(diǎn)，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動(dòng)這一過(guò)程本身，就是一個(gè)無(wú)比“真誠(chéng)”的過(guò)程。好了，至此我們已經(jīng)一起走過(guò)了一條“漫長(zhǎng)”的路，相信你已經(jīng)有點(diǎn)兒“發(fā)暈”，腦子里有點(diǎn)兒亂。你要明白，這個(gè)“場(chǎng)景”對(duì)你保險(xiǎn)公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬(wàn)分珍惜，你沒(méi)有權(quán)利做任何的“浪費(fèi)”。另外，你還要明白一個(gè)事實(shí)：任何一個(gè)“險(xiǎn)種”都不可能完全“無(wú)用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價(jià)值”。還有一個(gè)重要事實(shí)你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，歸根結(jié)底無(wú)非有兩個(gè)因素：一個(gè)是怕“多個(gè)參與者多?扒?層皮”；另一個(gè)是因?yàn)椤笆烊撕棉k事兒”。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會(huì)