【正文】 你自己的駕駛技術與經驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉移的事兒。但是，一定要注意一個關鍵細節(jié)：不要傷他的自尊心。這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復雜與麻煩。還有一個細節(jié)也很重要，一定要認真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關重要的作用，絕對需要你的認真應對。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應該不是問題。但在很多時候，當很多跡象都表明你的客戶已經被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應該果斷地將你的“主力炮火”全部轉移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。）當他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。開一陣兒再說吧！”應對這樣的人也很簡單。我曾經做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦??！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想?。∧胂?，即便您的駕駛技術高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔啊！后悔沒在提車的時候把保險上上”。所以，巧妙地應用心理學的技巧，搞定這種人其實不難。不必有心理負擔，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。最后，讓我們做一下段落小結。好了，說了這么多，我們已經基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現車險“完全銷售”之路。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來?！蔽覀兠恳粋€人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經過他們的反復登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。三、徹底掌握豐富的保險知識。他們中正經有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。）四、不要“挑”客戶。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。我在前面反復強調了賣保險要高度重視“心理學要素”。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。實際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力?！扒腥霑r機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。我們經?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。你應該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”??！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導—“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦！！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”?。。ǘ┣捎眯睦韺W話術。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。真正的“心理學”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。因為不管表面上多么“鎮(zhèn)靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。那可是多少數學和社會學博士們多年研究的心血。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現實世界中是非常容易發(fā)生風險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。你有權利選擇“不賣”，但沒有權利選擇“賣不了”?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理?！澳愀氵@么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。事實上絕大多數人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大?。∷哉f，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務費，因為我們也給他們提供了服務，他們就必須支付給我們這些錢。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標價的業(yè)務?？蛻簦骸氨ｋU公司那么摳門你們能干？別騙我了。首先，我們收著他們一部分“勞務費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利?！钡酱藭r，客戶的心理應該已經完全明白了。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。鑒于此，所以，銷售顧問應對話術：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事?！笆烊撕棉k事嘛”。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關系。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數字為依據的，他的朋友通過修改一些數據偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。他想不要都不行。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已?！百I”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算?。∷?，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產生種種爭議，這個大家都知道。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數，互不相讓。道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。針對“小”保險公司的促銷話術相對簡單。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”針對B公司的促銷話術。話術模擬：顧客：“這家公司太貴了。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規(guī)模較大導致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準的服務。另外，還有一些其他服務，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。這種事例在現實中實在是太多了。因為保險是一種?時間延續(xù)性?非常長的商品，?買?這個環(huán)節(jié)其實是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”重新理解一遍“保險”這件事兒的“本質”，并把它有機地融入到你的話術中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。好了，至此我們已經一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經有點兒“發(fā)暈”，腦子里有點兒亂。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權利做任何的“浪費”。另外，你還要明白一個事實：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。還有一個重要事實你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險，歸根結底無非有兩個因素：一個是怕“多個參與者多?扒?層皮”；另一個是因為“熟人好辦事兒”。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會