【正文】 不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險(xiǎn)就已經(jīng)證明自己是一個(gè)很會(huì)理財(cái)有長遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險(xiǎn)才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險(xiǎn)這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險(xiǎn)來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個(gè)保障,而且平時(shí)有個(gè)小病小痛住院的話,除了社保報(bào)銷的,剩下的我們公司基本可以報(bào)完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個(gè)健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個(gè)不好呢,而且我想你經(jīng)常看報(bào)紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)全部停售,然后價(jià)格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時(shí)候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個(gè)健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個(gè)保險(xiǎn)也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對(duì)了.第五篇：保險(xiǎn)話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險(xiǎn)更難，在中國賣汽車保險(xiǎn)真是難上加難！！”對(duì)于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險(xiǎn)”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。牡丹江天拓。所以未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來。您看您什么時(shí)候方便。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。顧名思義，汽車保險(xiǎn)就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險(xiǎn)。大膽的人。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險(xiǎn)”當(dāng)“護(hù)身符”，甚至于會(huì)將汽車保險(xiǎn)“引以為恥”，相對(duì)難對(duì)付一些。意見搖擺不定，很難拿定主意。從這個(gè)意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。有這樣一種人，他們會(huì)有這樣的心理“新買的車，不會(huì)有問題，不著急上保險(xiǎn)（頂多上個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)就可以起牌照了。新車出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會(huì)后悔萬分，因而你這樣做實(shí)際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。知道保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險(xiǎn)，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個(gè)臺(tái)灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。而且，還有更重要的一點(diǎn)：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因?yàn)椤爸R(shí)”的缺乏而造成的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當(dāng)初連他自己都覺得“絕對(duì)沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。也就是說，不論“聽故事”的對(duì)手有多“強(qiáng)悍”，實(shí)際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里。比如說介紹車的時(shí)候，比如說試乘試駕的時(shí)候，比如說“閑聊天兒”的時(shí)候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時(shí)候……，總之，保險(xiǎn)的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時(shí)間都可能存在保險(xiǎn)話題介入的最佳時(shí)機(jī)，需要你敏銳地去捕捉。在這里讓我對(duì)這種方法再做一些具體說明。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢(shì)如破竹”，無往而不利。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險(xiǎn)知識(shí)與大量真實(shí)案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實(shí)并不難銷售出去。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對(duì)在保險(xiǎn)上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：是的?！变N售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：首先，請(qǐng)您一定相信我的話，我們確實(shí)掙了點(diǎn)錢，但與保險(xiǎn)公司不是“分成”的關(guān)系，而是因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動(dòng)”而收取的“勞務(wù)費(fèi)”。（3）還有一點(diǎn)一定要小心了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的?？墒牵退隳鷪D了這個(gè)幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險(xiǎn)后的事兒可就不好說了。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場(chǎng)中本身就處于一種“弱勢(shì)”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險(xiǎn)的事兒，十有八九他也會(huì)去別地兒上。但是絕對(duì)讓您物超所值?？戳宋疑线吽f的大量“技巧” 后，你可能會(huì)油然產(chǎn)生一種“生意人都挺?黑?”的錯(cuò)覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。為達(dá)此目的，你還需要掌握豐富的“保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)”并通過保險(xiǎn)公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實(shí)的“保險(xiǎn)出險(xiǎn)案例”，這些都會(huì)在你促銷保險(xiǎn)時(shí)起到至關(guān)重要的作用。是為汽車保險(xiǎn)“完全銷售法”。首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧！！因?yàn)榕c你的保險(xiǎn)公司的“同行”們相比，你實(shí)在堪稱“幸運(yùn)無比”。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理??！所以說，您不能光想著上保險(xiǎn)的時(shí)候能?便宜?多少，而不考慮將來出險(xiǎn)理賠時(shí)吃多大的虧。理由在前面已經(jīng)講過。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險(xiǎn)公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會(huì)在一定程度上影響到你的談判進(jìn)程?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會(huì)上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識(shí)幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對(duì)我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因?yàn)槲覀兏冻隽藙趧?dòng)，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報(bào)酬，這是兩碼事??！客戶：“既然這樣，你就跟保險(xiǎn)公司說說，讓他們多給我們點(diǎn)優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對(duì)話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個(gè)簡單的例子吧。先把問題擺在桌面上來，承認(rèn)這就是買賣，然后再和對(duì)方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對(duì)他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。不管怎么說，這一切主動(dòng)權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因?yàn)槟悴攀钦嬲摹皩＜摇?，是?duì)方的“顧問”?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。他們往往按部就班地決定保險(xiǎn)談判的“切入時(shí)機(jī)”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險(xiǎn)”……。而且尤為令人心里“踏實(shí)”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強(qiáng)化”的。所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。一點(diǎn)兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會(huì)讓公司賠錢的情況下，裝具與保險(xiǎn)的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險(xiǎn)銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對(duì)不可以小覷。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險(xiǎn)上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險(xiǎn)的生效時(shí)間是24小時(shí)），等保險(xiǎn)生效了再來開走，省得路上磕碰到的時(shí)候處理起來麻煩（你要通過強(qiáng)大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會(huì)在后面詳細(xì)闡述）。但你必須掌握兩個(gè)要點(diǎn)：第一，一定要?jiǎng)?chuàng)造“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)間，就是說，一定要在“身邊人”不在場(chǎng)時(shí)“行動(dòng)”（你可以想個(gè)辦法支開他們，或者在電話回訪時(shí)“行動(dòng)”，這些時(shí)候都是你“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)候。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣?。∨宸?！佩服?。　痹趯?shí)際操作中，也許做到靈活運(yùn)用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事。因?yàn)樵谒盃顟B(tài)極佳”、正躍躍欲試的時(shí)候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場(chǎng)“苦戰(zhàn)”、一場(chǎng)“鏖（熬）戰(zhàn)”。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請(qǐng)”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識(shí)里是把他們當(dāng)成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對(duì)這點(diǎn)“心知肚明”，自個(gè)兒也把自個(gè)兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時(shí)“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對(duì)付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會(huì)讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺(tái)階兒，就是說“敗給你”都會(huì)敗得“很爽”）。這樣的人可能確實(shí)對(duì)“車”的損失不太在乎，但是對(duì)“人”的損失不可能不在乎。那么，讓我們通過對(duì)下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險(xiǎn)”這種商品的充分動(dòng)機(jī)的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。這真是一個(gè)好買賣。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢?。。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話題，只要一碰到對(duì)方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對(duì)方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險(xiǎn)”。祝您工作順利，行車愉快。第一篇：保險(xiǎn)觀念話術(shù)保險(xiǎn)觀念話術(shù)一、未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在(從一個(gè)事件實(shí)例導(dǎo)入)？(小孩的健康)但她唯一能做的是什么？(好好照顧胎兒)。根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請(qǐng)問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤。這種人注定會(huì)買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會(huì)把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。你應(yīng)該不至于那么傻。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識(shí)地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識(shí)去否定對(duì)方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對(duì)方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個(gè)陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護(hù)客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險(xiǎn)推銷出去。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請(qǐng)務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識(shí)：“賣保險(xiǎn)”是你必須要做的事！這一點(diǎn)沒的商量。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會(huì)再有更大的出息了。這是一個(gè)充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。就像我們小的時(shí)候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個(gè)講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會(huì)心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個(gè)鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會(huì)產(chǎn)生。這是一個(gè)莫名其妙的“順序關(guān)系”。所以，在車險(xiǎn)銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。主動(dòng)地放棄銷售某個(gè)險(xiǎn)種，不意味著你沒有能力推銷出去這個(gè)險(xiǎn)種。道理很簡單，因?yàn)槌强蛻舨簧媳ｋU(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險(xiǎn)，無論在哪兒上，也無論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對(duì)方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對(duì)方不掙他錢的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐?duì)方付出的勞動(dòng)，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。比如說我們都知道商場(chǎng)里的東西，有些是可以討價(jià)還價(jià)的，有些是明碼標(biāo)價(jià)不可以討價(jià)還價(jià)的。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。比方說，我就有一個(gè)客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個(gè)朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個(gè)朋友卻對(duì)這個(gè)客戶說他能為這個(gè)客戶爭取來7折優(yōu)惠。實(shí)際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。我們知道，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢(shì)。但也不是毫無辦法。保險(xiǎn)公司把便宜都給了消費(fèi)者了，必然會(huì)在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險(xiǎn)的時(shí)候多得到個(gè)幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來出險(xiǎn)理賠時(shí)您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒??！這筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯(cuò)了?。?！其實(shí)真正懂保險(xiǎn)的人，對(duì)保險(xiǎn)公司都特?挑剔?，不只看買的時(shí)候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實(shí)力。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個(gè)攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時(shí)候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險(xiǎn)客戶一個(gè)個(gè)