【正文】 。最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實SSI》）當(dāng)然，即便你由于時間有限沒有做到這點，你依然可以通過你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過這一“難關(guān)”。應(yīng)付前一個因素的訣竅是：大膽地承認這就是個“生意”（即承認你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。你只有“不賣”的權(quán)利，沒有“賣不了”的權(quán)利。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險種” 都成功地推銷出去。你還需要特別注意兩個細節(jié)：一個是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個是保險談判“切入時機”的選擇。然后，請相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購買保險”的動機。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險客戶一個個地“撞上門來”。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。）九、總結(jié)：通往車險“完全銷售”之路。只要你對你的“商品與服務(wù)”有自信，對你的“職業(yè)”有自信，你就永遠能夠做到“信守真誠”。同時，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過因為你的客戶的“非專業(yè)性”，他們往往意識不到這一點。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業(yè)之本。如果你有這樣的感覺，那你就錯了，對于任何一種生意，對于你的任何一個客戶，“真誠”永遠是不可或缺的、決定性的要素。八、不要忘記“真誠”。保險公司把便宜都給了消費者了，必然會在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險的時候多得到個幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來出險理賠時您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒??！這筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯了?。?！其實真正懂保險的人，對保險公司都特?挑剔?，不只看買的時候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實力。大公司剛好相反，因為入保人數(shù)多，保費收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。保費是保險公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費總收入有限，當(dāng)然會在將來出險理賠時盡量?節(jié)約?點兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險理賠的時候再跟您?耍點兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說這事兒和他們無關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了啊??！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認倒霉。我就不一一給您舉例子了。但因為與我們合作的保險公司是大公司，最后爽快地給他換了一個新保險杠，連他自己都覺得不可思議，遠超出了他的預(yù)期。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個缺心眼的傻子會到他們那里上保險啊！肯定他們是有長處的。我認識一家保險公司，比他們便宜2成多呢！”銷售顧問：“確實這家公司比您說的那家公司稍貴一些。但也不是毫無辦法。針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場。因為絕大多數(shù)顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。針對A公司的促銷話術(shù)。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒。但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發(fā)揮空間”。同時，新的保險公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。我們知道，保險業(yè)是一個競爭極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢。在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。先承認這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。您想啊，設(shè)計保險的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機關(guān)，老百姓哪懂這些??！真到出險的時候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險的時候您要是吃點虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險杠的客戶的故事一樣。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險”，打個折扣，就是幾百塊錢而已。實際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費者都忽視掉了。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險杠的要求。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的。打個比方，我們店曾經(jīng)有個客戶新買的車保險杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點皮，另外保險杠有些不明顯的凹陷而已?？蛻簦骸霸?S店上保險，我們能得到什么實惠和方便??？” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（在向客戶詳細講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權(quán)”大。保險公司有保險公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。只不過讓他的朋友玩了一個“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。比方說，我就有一個客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險公司有個朋友，保險公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個朋友卻對這個客戶說他能為這個客戶爭取來7折優(yōu)惠。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)啊！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。換了我也會這樣想。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。他在保險公司的哥們兒沒準兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險絕對免談，這事兒我自己弄，我保險公司有人”。甭管你說的多么天花亂墜，因為你是“陌生人”，所以你“沒戲”。他判斷事物的標準不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個事物里的人和他“熟不熟”。這里面有幾個要點：（1）他還是固執(zhí)地認為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。不用我操心。而這種便利會促進客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們啊！而且，我們跟保險公司搞好關(guān)系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”??！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價格。另外，我們真的像您所說，并不是給保險公司白干。你們肯定和保險公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。既然我們付出了“勞動”，掙點勞務(wù)費也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌?！而且，我只知道這個“勞務(wù)費”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險公司達成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。當(dāng)然，保險公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價??！所以，這不是某一個人，包括我或者保險公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶：“那你得告訴我你們和保險公司是怎么分成的。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價還價的，有些是明碼標價不可以討價還價的。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務(wù)。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強調(diào)你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客。您可能會說“保險公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險公司一點都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因為您到他們那兒買叫“零售”，他們得多掙您點兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因為量大，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。比如說一樣?xùn)|西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。我們是在保險這個環(huán)節(jié)上掙著錢。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因為這個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。道理很簡單，因為除非客戶不上保險（這一點幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險，無論在哪兒上，也無論他在保險公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權(quán)利，因為他必須明白：要享受對方付出的勞動，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。就是說：向?qū)Ψ匠姓J自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認也沒用，你越否認客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”。因為你是個職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。對某個險種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。主動地放棄銷售某個險種，不意味著你沒有能力推銷出去這個險種。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。不可能完全“無用”。同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學(xué)話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。這一點既給我們的銷售顧問增加了推銷保險的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險的空間：因為沒體驗過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。在現(xiàn)實世界中，基本上沒有人能有機會把所有的“保險科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險的“可怕”之處往往是相對困難的。再給你一個重要的建議，你需要掌握大量的保險案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險種一定要盡量地多（你可以向保險公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗豐富的前輩請教）。另外，如果你能成功運用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。同時，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學(xué)”這三個字“格格不入”。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。”所以，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對某種實際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。我曾經(jīng)聽過我的一個朋友講過一個有趣的“笑話”，他說如果你對一個正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個人十有八九會跌一跤。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。所以，在車險銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁