【正文】 。最后，無(wú)論與你們合作的保險(xiǎn)公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險(xiǎn)”這門(mén)生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷(xiāo)出去。（參考筆者的《完全銷(xiāo)售法》與《如何正確理解與落實(shí)SSI》）當(dāng)然，即便你由于時(shí)間有限沒(méi)有做到這點(diǎn)，你依然可以通過(guò)你豐富的話(huà)術(shù)技巧成功地渡過(guò)這一“難關(guān)”。應(yīng)付前一個(gè)因素的訣竅是：大膽地承認(rèn)這就是個(gè)“生意”（即承認(rèn)你有“賺錢(qián)”的目的），然后通過(guò)你豐富的話(huà)術(shù)技巧讓他明白這個(gè)“生意”對(duì)他來(lái)講絕對(duì)“合算”，吃不了虧就行。你只有“不賣(mài)”的權(quán)利，沒(méi)有“賣(mài)不了”的權(quán)利。只要掌握了充分的技巧和大量翔實(shí)的案例，你就能夠通過(guò)你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險(xiǎn)種” 都成功地推銷(xiāo)出去。你還需要特別注意兩個(gè)細(xì)節(jié)：一個(gè)是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個(gè)是保險(xiǎn)談判“切入時(shí)機(jī)”的選擇。然后，請(qǐng)相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話(huà)術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶(hù)的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)”的動(dòng)機(jī)。當(dāng)他們挨家挨戶(hù)地做“家訪(fǎng)”卻頻遭白眼兒和“閉門(mén)羹”或在馬路邊兒支個(gè)攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無(wú)奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無(wú)情地”走過(guò)，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時(shí)候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險(xiǎn)客戶(hù)一個(gè)個(gè)地“撞上門(mén)來(lái)”。沒(méi)關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個(gè)總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。）九、總結(jié)：通往車(chē)險(xiǎn)“完全銷(xiāo)售”之路。只要你對(duì)你的“商品與服務(wù)”有自信，對(duì)你的“職業(yè)”有自信，你就永遠(yuǎn)能夠做到“信守真誠(chéng)”。同時(shí)，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對(duì)他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過(guò)因?yàn)槟愕目蛻?hù)的“非專(zhuān)業(yè)性”，他們往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。本文中我所提到的一切技巧都沒(méi)有脫離開(kāi)“真誠(chéng)”這個(gè)商業(yè)之本。如果你有這樣的感覺(jué)，那你就錯(cuò)了，對(duì)于任何一種生意，對(duì)于你的任何一個(gè)客戶(hù)，“真誠(chéng)”永遠(yuǎn)是不可或缺的、決定性的要素。八、不要忘記“真誠(chéng)”。保險(xiǎn)公司把便宜都給了消費(fèi)者了，必然會(huì)在今后?拿回來(lái)?，您想想看，撐死了您在買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候多得到個(gè)幾百塊錢(qián)的優(yōu)惠吧，將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)您要是吃了虧，那可是成千上萬(wàn)的事兒??！這筆賬您可千萬(wàn)不能忽略，不能算錯(cuò)了?。?！其實(shí)真正懂保險(xiǎn)的人，對(duì)保險(xiǎn)公司都特?挑剔?，不只看買(mǎi)的時(shí)候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實(shí)力。大公司剛好相反，因?yàn)槿氡Ｈ藬?shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險(xiǎn)理賠時(shí)就可以盡可能地?多放點(diǎn)血?給客戶(hù)，讓客戶(hù)扎扎實(shí)實(shí)地得到實(shí)惠，從而確保一個(gè)良好的口碑。保費(fèi)是保險(xiǎn)公司唯一的收入來(lái)源，它能給客戶(hù)便宜那么多，就意味著它的保費(fèi)總收入有限，當(dāng)然會(huì)在將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)盡量?節(jié)約?點(diǎn)兒，要不然就沒(méi)法生存了；這還算好的，要是他們?cè)谀鲭U(xiǎn)理賠的時(shí)候再跟您?耍點(diǎn)兒賴(lài)?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說(shuō)這事兒和他們無(wú)關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了?。?！您可不如他們專(zhuān)業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認(rèn)倒霉。我就不一一給您舉例子了。但因?yàn)榕c我們合作的保險(xiǎn)公司是大公司，最后爽快地給他換了一個(gè)新保險(xiǎn)杠，連他自己都覺(jué)得不可思議，遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。打個(gè)比方，他們多收您1毛錢(qián)，卻能返給您1塊錢(qián)的服務(wù)，您看哪個(gè)合算？我以前就有過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，他新買(mǎi)的車(chē)保險(xiǎn)杠蹭著了，也就是稍微有點(diǎn)凹陷，破了點(diǎn)兒漆而已。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場(chǎng)占有率，如果沒(méi)有?一技之長(zhǎng)?，哪個(gè)缺心眼的傻子會(huì)到他們那里上保險(xiǎn)啊！肯定他們是有長(zhǎng)處的。我認(rèn)識(shí)一家保險(xiǎn)公司，比他們便宜2成多呢！”銷(xiāo)售顧問(wèn)：“確實(shí)這家公司比您說(shuō)的那家公司稍貴一些。但也不是毫無(wú)辦法。針對(duì)“大”保險(xiǎn)公司的促銷(xiāo)話(huà)術(shù)相對(duì)復(fù)雜。你只需對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因?yàn)槿绱?，他們價(jià)格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因?yàn)橹挥羞@樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開(kāi)拓市場(chǎng)。因?yàn)榻^大多數(shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)往往只會(huì)考慮“買(mǎi)的時(shí)候”是否能“占便宜”，至于說(shuō)“買(mǎi)完以后”吃多大的虧他們是沒(méi)有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。針對(duì)A公司的促銷(xiāo)話(huà)術(shù)。因?yàn)椤氨阋藳](méi)好貨，好貨不便宜”，“天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有不想掙錢(qián)的傻帽兒。但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點(diǎn)兒突出之處都沒(méi)有，那么理論上無(wú)論是“大”公司還是“小”公司，都依然會(huì)有你足夠的“發(fā)揮空間”。同時(shí)，新的保險(xiǎn)公司也在不斷地“登場(chǎng)亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤(pán)”，這些公司往往會(huì)拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。我們知道，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，而且有越來(lái)越激烈的趨勢(shì)。在車(chē)險(xiǎn)推銷(xiāo)的過(guò)程中，還有一個(gè)問(wèn)題是會(huì)被經(jīng)常涉及到的。先承認(rèn)這就是一個(gè)“買(mǎi)賣(mài)”，然后你只需要做到讓對(duì)方相信這個(gè)“買(mǎi)賣(mài)”對(duì)他來(lái)講“合算”即可。但我們不同，第一，我們這里有專(zhuān)門(mén)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，包括我們銷(xiāo)售顧問(wèn)也都是經(jīng)過(guò)“專(zhuān)業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。您想啊，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專(zhuān)業(yè)到?jīng)]法兒再專(zhuān)業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些??！真到出險(xiǎn)的時(shí)候，人家總能說(shuō)出一大堆理由讓您沒(méi)脾氣。退一萬(wàn)步講，就算買(mǎi)的時(shí)候貴上幾百塊錢(qián)，買(mǎi)完后再得上成百上千的實(shí)惠把暫時(shí)“失去”的再成倍掙回來(lái)才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險(xiǎn)公司也是要掙錢(qián)的，他們掙錢(qián)的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時(shí)，出險(xiǎn)時(shí)盡可能少支付“賠款”。您的車(chē)怎么也得用個(gè)三年、五年的吧，以后出險(xiǎn)的時(shí)候您要是吃點(diǎn)虧的話(huà)，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢(qián)的差距，就像我剛才跟您講的那個(gè)換保險(xiǎn)杠的客戶(hù)的故事一樣。您想想，即便是大幾千塊錢(qián)的“全險(xiǎn)”，打個(gè)折扣，就是幾百塊錢(qián)而已。實(shí)際上，還有一筆簡(jiǎn)單到?jīng)]法再簡(jiǎn)單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。畢竟那些親戚朋友也是保險(xiǎn)公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過(guò)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說(shuō)了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長(zhǎng)期“麻煩”人家也過(guò)意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對(duì)公司，以公司的名義和對(duì)方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話(huà)語(yǔ)權(quán)”的不同。后來(lái)，我們的售后站長(zhǎng)把那位驗(yàn)損員請(qǐng)到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗(yàn)損員出來(lái)后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶(hù)換保險(xiǎn)杠的要求。但是，那位客戶(hù)比較“矯情”一些，非要求把保險(xiǎn)杠整個(gè)換個(gè)新的。打個(gè)比方，我們店曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)新買(mǎi)的車(chē)保險(xiǎn)杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點(diǎn)皮，另外保險(xiǎn)杠有些不明顯的凹陷而已?？蛻?hù)：“在4S店上保險(xiǎn)，我們能得到什么實(shí)惠和方便??？” 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：（在向客戶(hù)詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險(xiǎn)除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個(gè)最大的好處就是出險(xiǎn)時(shí)的“話(huà)語(yǔ)權(quán)”大。保險(xiǎn)公司有保險(xiǎn)公司的提成制度，只要他形成了銷(xiāo)售，就必然會(huì)有提成，直接打到他的工資里去了。只不過(guò)讓他的朋友玩了一個(gè)“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。比方說(shuō)，我就有一個(gè)客戶(hù)有過(guò)這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個(gè)朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個(gè)朋友卻對(duì)這個(gè)客戶(hù)說(shuō)他能為這個(gè)客戶(hù)爭(zhēng)取來(lái)7折優(yōu)惠。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價(jià)”，不可能拿到“批發(fā)價(jià)”您說(shuō)是嗎？即便他想給您“批發(fā)價(jià)”，他的公司也不會(huì)答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會(huì)太一樣的。甚至于有可能比給他們自己?jiǎn)T工的政策更優(yōu)惠。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因?yàn)樵偈斓娜怂彩潜ｋU(xiǎn)公司的辦事人員，也得按照保險(xiǎn)公司的制度辦事不是？比如說(shuō)保險(xiǎn)公司最低只允許員工給客戶(hù)打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個(gè)人打7折。換了我也會(huì)這樣想。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會(huì)覺(jué)得這是我的失職。他在保險(xiǎn)公司的哥們兒沒(méi)準(zhǔn)兒在他面前說(shuō)了多少汽車(chē)4S店的“壞話(huà)”，以及汽車(chē)4S店與保險(xiǎn)公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對(duì)描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來(lái)就對(duì)“汽車(chē)”和“汽車(chē)保險(xiǎn)”這些事兒并不很熟，心里正沒(méi)底兒的他直聽(tīng)得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒(méi)等銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)口說(shuō)保險(xiǎn)的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險(xiǎn)絕對(duì)免談，這事兒我自己弄，我保險(xiǎn)公司有人”。甭管你說(shuō)的多么天花亂墜，因?yàn)槟闶恰澳吧恕?，所以你“沒(méi)戲”。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。這里面有幾個(gè)要點(diǎn)：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過(guò)兩遍手比過(guò)一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說(shuō)，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來(lái)一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售店，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。不用我操心。而這種便利會(huì)促進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高，客戶(hù)滿(mǎn)意了，就會(huì)給我們介紹更多的客戶(hù)，最終掙大錢(qián)的還是我們?。《?，我們跟保險(xiǎn)公司搞好關(guān)系，保險(xiǎn)公司也會(huì)為我們的售后部門(mén)提供更多的事故車(chē)維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏(yíng)”??！客戶(hù)：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險(xiǎn)公司有一個(gè)鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價(jià)格。另外，我們真的像您所說(shuō)，并不是給保險(xiǎn)公司白干。你們肯定和保險(xiǎn)公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。既然我們付出了“勞動(dòng)”，掙點(diǎn)勞務(wù)費(fèi)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌。《?，我只知道這個(gè)“勞務(wù)費(fèi)”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險(xiǎn)公司達(dá)成的，我們并不知道，合同我們也真的沒(méi)有看過(guò)，請(qǐng)您一定相信我。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司有時(shí)也會(huì)為了促銷(xiāo)打折，但這并不意味著可以討價(jià)還價(jià)啊！所以，這不是某一個(gè)人，包括我或者保險(xiǎn)公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以?xún)?yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶(hù)：“那你得告訴我你們和保險(xiǎn)公司是怎么分成的。比如說(shuō)我們都知道商場(chǎng)里的東西，有些是可以討價(jià)還價(jià)的，有些是明碼標(biāo)價(jià)不可以討價(jià)還價(jià)的。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個(gè)服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒(méi)有辦法，除非我們不為他們提供保險(xiǎn)銷(xiāo)售的服務(wù)。退一萬(wàn)步講，就拿剛才那個(gè)例子來(lái)說(shuō)，就算是我們剛才說(shuō)的那個(gè)東西保險(xiǎn)公司7塊錢(qián)就賣(mài)給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢(qián)。而且，就算是您讓我們?cè)谶@里掙了點(diǎn)錢(qián)，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價(jià)”，就是說(shuō)歸根結(jié)底您還是買(mǎi)了“便宜貨”，得到了實(shí)惠不是嗎？客戶(hù)：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險(xiǎn)公司掙?小錢(qián)兒?，而且又口口聲聲地說(shuō)要讓我們滿(mǎn)意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點(diǎn)小錢(qián)你們就別掙了，你們又不缺這點(diǎn)錢(qián)，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會(huì)很滿(mǎn)意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個(gè)回頭客。您可能會(huì)說(shuō)“保險(xiǎn)公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對(duì)了，保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不傻，不但不傻，簡(jiǎn)直聰明的很，因?yàn)槟剿麄兡莾嘿I(mǎi)叫“零售”，他們得多掙您點(diǎn)兒錢(qián)，在我們這兒買(mǎi)叫“批發(fā)”，因?yàn)榱看?，所以即便掙得少他們也?huì)有很大收益的。比如說(shuō)一樣?xùn)|西，您到保險(xiǎn)公司買(mǎi)是10塊錢(qián)，您在我們這里買(mǎi)也是10塊錢(qián)，甚至可能更便宜。我們是在保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)上掙著錢(qián)。所以，你沒(méi)有必要隱瞞你想“掙他錢(qián)”的目的（因?yàn)檫@個(gè)目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢(qián)不比“別人”（哪怕是他在保險(xiǎn)公司的親戚、朋友）多就可以了。道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槌强蛻?hù)不上保險(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無(wú)可能，我在前面已經(jīng)分析過(guò)理由），只要他上保險(xiǎn)，無(wú)論在哪兒上，也無(wú)論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對(duì)方都不可能不掙他的錢(qián)，而且他也沒(méi)有要求對(duì)方不掙他錢(qián)的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐?duì)方付出的勞動(dòng)，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。就是說(shuō)：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來(lái)就是一個(gè)“買(mǎi)賣(mài)”，沒(méi)人愿意當(dāng)義工。既然顧客拒絕與你談保險(xiǎn)是因?yàn)榕履阌小袄嬖V求”，你否認(rèn)也沒(méi)用，你越否認(rèn)客戶(hù)就越覺(jué)得可疑，越不會(huì)和你說(shuō)保險(xiǎn)的事情。何況這些4S店里的“陌生人”往往對(duì)自己“想賺錢(qián)”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿(mǎn)嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開(kāi)一個(gè)地球人都“心照不宣”的“謎底”。因?yàn)槟闶莻€(gè)職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，“賣(mài)得了”是你的本分。對(duì)某個(gè)險(xiǎn)種而言，“賣(mài)不賣(mài)”是一回事兒，“賣(mài)不了”則是另外一回事兒。但是這些“小險(xiǎn)種”真正出險(xiǎn)時(shí)，往往都會(huì)令車(chē)主非常棘手。主動(dòng)地放棄銷(xiāo)售某個(gè)險(xiǎn)種，不意味著你沒(méi)有能力推銷(xiāo)出去這個(gè)險(xiǎn)種。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷(xiāo)給你的客戶(hù)（當(dāng)然，為了博取對(duì)方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶?duì)方的實(shí)際情況出發(fā)，為對(duì)方“量身定做”一個(gè)合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。不可能完全“無(wú)用”。同時(shí)，豐富的案例知識(shí)，保險(xiǎn)知識(shí)與心理學(xué)話(huà)術(shù)技巧也會(huì)幫助你盡量談成盡可能多的“險(xiǎn)種”。這一點(diǎn)既給我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)增加了推銷(xiāo)保險(xiǎn)的難度，也為我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)提供了有效促銷(xiāo)保險(xiǎn)的空間：因?yàn)闆](méi)體驗(yàn)過(guò)，具體怎么回事兒誰(shuí)也不知道，所以一切就看我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)“說(shuō)”的水平如何了。在現(xiàn)實(shí)世界中，基本上沒(méi)有人能有機(jī)會(huì)把所有的“保險(xiǎn)科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險(xiǎn)雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險(xiǎn)的“可怕”之處往往是相對(duì)困難的。再給你一個(gè)重要的建議，你需要掌握大量的保險(xiǎn)案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險(xiǎn)種一定要盡量地多（你可以向保險(xiǎn)公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩請(qǐng)教）。另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷(xiāo)售法》中的一些技巧，在推銷(xiāo)車(chē)輛的過(guò)程中與你的客戶(hù)“化敵為友”，并成功地獲得了對(duì)方的信任的話(huà)那就更靠譜了。同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀(guān)察力亦同樣重要。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。任何“大打出手”“針?shù)h相對(duì)”的方法都和“心理學(xué)”這三個(gè)字“格格不入”。但是在這個(gè)過(guò)程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過(guò)火”從而引發(fā)對(duì)方的反感乃至于憤怒。”所以，人們才把這種人稱(chēng)為“烏鴉嘴”，這個(gè)詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對(duì)某種實(shí)際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例。我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)我的一個(gè)朋友講過(guò)一個(gè)有趣的“笑話(huà)”，他說(shuō)如果你對(duì)一個(gè)正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會(huì)摔跤的”的話(huà)，那么不出五分鐘，這個(gè)人十有八九會(huì)跌一跤。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話(huà)術(shù)的重要性。所以，在車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁