【正文】 切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會有斬獲。另外，你還要明白一個事實(shí)：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。好了，至此我們已經(jīng)一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經(jīng)有點(diǎn)兒“發(fā)暈”，腦子里有點(diǎn)兒亂。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續(xù)的、“自斷生路”的“自殺式”行為。這種事例在現(xiàn)實(shí)中實(shí)在是太多了。他們的保費(fèi)比別人略貴，主要是因?yàn)閮蓚€方面，第一個是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運(yùn)營成本較高，第二個是正因?yàn)樗麄冇兄^高的運(yùn)營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”針對B公司的促銷話術(shù)。道理很簡單，其實(shí)也都是一些大家“耳熟能詳”的話。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）?！百I”的時候得了幾百塊錢的實(shí)惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨(dú)去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。他想不要都不行。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關(guān)系。鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實(shí)際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實(shí)話實(shí)說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事?！钡酱藭r，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了?？蛻簦骸氨ｋU公司那么摳門你們能干？別騙我了。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務(wù)費(fèi)，因?yàn)槲覀円步o他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。“你搞這么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認(rèn)我們確實(shí)有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。那可是多少數(shù)學(xué)和社會學(xué)博士們多年研究的心血。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機(jī)會（試乘試駕時、產(chǎn)品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進(jìn)行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。真正的“心理學(xué)”技法永遠(yuǎn)都是從“輕輕地?fù)?，并?不經(jīng)意間?不停地強(qiáng)化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認(rèn)，他們的表演也極為真實(shí)，令人信服，因?yàn)檎鎸?shí)，所以笑點(diǎn)才高。理論上，越難打、條件越惡劣、實(shí)力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因?yàn)樗`活機(jī)動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實(shí)力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因?yàn)檫@可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費(fèi)了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”?！扒腥霑r機(jī)”掌握不好將會“滿盤皆輸”。實(shí)際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運(yùn)用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運(yùn)用的都是這種方法。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。我在前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)了賣保險要高度重視“心理學(xué)要素”。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點(diǎn)兒“經(jīng)驗(yàn)”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的?！蔽覀兠恳粋€人恐怕都親眼見過或親身體驗(yàn)過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準(zhǔn)備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。開一陣兒再說吧！”應(yīng)對這樣的人也很簡單。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點(diǎn)壓倒性地重要。）當(dāng)他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。但在很多時候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。因?yàn)槠囀且粋€昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。還有一個細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。但是，一定要注意一個關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。因?yàn)樗麄兺紩捎趯ψ陨砑夹g(shù)的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。第一節(jié) “保險客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？為了進(jìn)一步論證汽車保險能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險”，歸根結(jié)底是買個“心安”。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險，每種風(fēng)險都值錢，但并不一定每種風(fēng)險都會在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。一來二往，“保險業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。因?yàn)橄M(fèi)者對于汽車4S店的保險推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會在您要做保養(yǎng)得時間來給您提醒。當(dāng)車子出狀況被偷或意外時，保險公司可以理賠，是為保障你的車子。？(落榜)但她唯一能做的是什么？(好好準(zhǔn)備考試)。在我們有能力時讓保險公司分?jǐn)偽覀兊娘L(fēng)險，當(dāng)我們身體不適時安心養(yǎng)病，才不會造成家庭的負(fù)擔(dān)。您看您什么時 候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計適合您愛車的保險計劃。第三篇：保險話術(shù),而不是留下負(fù)擔(dān)和后顧之憂.......,但若不采取行動,(媽媽)?我可以令您夢想成真!,人先貶值了怎么辦呢?,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟(jì)和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?,保險少不了!,有那一張可以支付您的未來,會捧者現(xiàn)金到來,請問您做好準(zhǔn)備了嗎?,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機(jī)的時候,疑保險,，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,出差,是不是要留下一些生活費(fèi)做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費(fèi)給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會什么什么的。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實(shí)際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。那么，就讓我們從頭來理一理“保險”及“汽車保險”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險”？俗話說“世界上真有聰明人”。第二節(jié) 什么是“汽車保險”？弄清了什么是“保險”，什么是“汽車保險”也就一目了然了。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。那么好，現(xiàn)在重點(diǎn)來了，我們要向他們推銷保險，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。（2）極富經(jīng)驗(yàn)的人。只要我們的銷售顧問在這一點(diǎn)上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢?。。?）極自信的人。因?yàn)樗麄儤O易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布?！吧磉叀钡娜?。反正買車、上車險的又不是他們。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點(diǎn)頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。切記！切記??！需要再次強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實(shí)踐中卻很難做到。對客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄?！靶萝嚥恢薄钡娜恕＝Y(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。因?yàn)楫?dāng)客戶不上保險就將新車開走時，他實(shí)際上已經(jīng)在冒著一個很有可能發(fā)生的“風(fēng)險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實(shí)有些“莽撞”。第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事??！長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”?！皠e人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫！！你至少應(yīng)該做到?jīng)]有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？??！二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。另外，“汽車保險”是一門特殊的學(xué)問，你只有把所有的知識學(xué)通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會真正被“運(yùn)用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。我在《完全銷售法》里反復(fù)強(qiáng)調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實(shí)“賣保險”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問題。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來的。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。六、“車險”必殺促銷法。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機(jī)會談保險的事。（但是切記，時機(jī)成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學(xué)話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因?yàn)檫@個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。而且，就算是您讓我們在這里掙了點(diǎn)錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實(shí)惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險