【正文】 “汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷售這個(gè)目的。顧名思義，汽車保險(xiǎn)就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險(xiǎn)。這真是一個(gè)好買賣。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險(xiǎn)”。但長(zhǎng)此以往，總不是個(gè)事兒??！這玩意兒“上不來下不去多難受啊！”總得有一天，有那么個(gè)人（或那么幾個(gè)人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來，認(rèn)真地想想這事兒??！那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車保險(xiǎn)”這件事兒吧??！第二部分 回歸根本—什么是“保險(xiǎn)”？？？“保險(xiǎn)”與“汽車保險(xiǎn)”的本質(zhì)千萬別覺得我這個(gè)題目起得“弱智”，因?yàn)槲艺娴挠蟹N感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人！）或威逼利誘（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢?。。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話題，只要一碰到對(duì)方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對(duì)方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險(xiǎn)”。..可是要知道當(dāng)在某個(gè)人發(fā)生萬一時(shí),對(duì)他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。感謝您的信任。您看您什么時(shí)候方便。祝您工作順利，行車愉快。第二篇：保險(xiǎn)話術(shù)尊貴的車主您好，您的車險(xiǎn)將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車險(xiǎn)資料代理續(xù)保，活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，謝謝您的支持。三、你知道我為何從事保險(xiǎn)嗎？(按你個(gè)人從事保險(xiǎn)的理由做一闡釋)，我除了照顧他們外，還需要負(fù)擔(dān)看護(hù)費(fèi)及高貴藥材的費(fèi)用，并且要請(qǐng)假無法上班。所以未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來。第一篇：保險(xiǎn)觀念話術(shù)保險(xiǎn)觀念話術(shù)一、未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在(從一個(gè)事件實(shí)例導(dǎo)入)？(小孩的健康)但她唯一能做的是什么？(好好照顧胎兒)。二、事業(yè)是你的保障，那誰是你孩子的保障？，所以你不敢掉以輕心，那誰是你孩子的保險(xiǎn)？(父母)誰來保護(hù)他們？，有健康的身體才有未來的事業(yè)，那誰是你孩子的保障？，那誰是你孩子的保障？。那時(shí)我心里就想，如果能有一份完善的保險(xiǎn)，我就可以高枕無憂！(說自己的實(shí)例)，人無百曰清新，在目前健康的情狀下，為將來做準(zhǔn)備，不要等到有不測(cè)時(shí)，才來措手不及。牡丹江天拓。根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請(qǐng)問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。異議處理。A 您好，請(qǐng)問是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)碼為xxx的車，車險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。,您可以反對(duì)保險(xiǎn),但不可以反對(duì)金錢!,并沒有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦,兩個(gè)人明天同樣要面對(duì)生活,請(qǐng)問:您想她怎么去選擇?,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時(shí)你在病,您會(huì)不會(huì)說考慮考慮?對(duì)孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會(huì)不會(huì)說考慮考慮?保險(xiǎn)就是您的生活費(fèi)/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您支付賬單!第四篇：保險(xiǎn)話術(shù)整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對(duì)賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時(shí)聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報(bào)紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個(gè)家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險(xiǎn)是無處不在勒,疾病也隨時(shí)會(huì)來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個(gè)娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個(gè)時(shí)候,不僅失去了勞動(dòng)力,還給整個(gè)家庭帶來很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對(duì),但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個(gè)規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險(xiǎn)就已經(jīng)證明自己是一個(gè)很會(huì)理財(cái)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險(xiǎn)才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險(xiǎn)這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險(xiǎn)來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個(gè)保障,而且平時(shí)有個(gè)小病小痛住院的話,除了社保報(bào)銷的,剩下的我們公司基本可以報(bào)完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個(gè)健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個(gè)不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮?bào)紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)全部停售,然后價(jià)格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時(shí)候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個(gè)健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個(gè)保險(xiǎn)也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對(duì)了.第五篇：保險(xiǎn)話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險(xiǎn)更難，在中國賣汽車保險(xiǎn)真是難上加難！！”對(duì)于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險(xiǎn)”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。一次兩次還好使，時(shí)間長(zhǎng)了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個(gè)“念想”，“主動(dòng)”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤(rùn)。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險(xiǎn)”并且是“上盡可能多的險(xiǎn)種”的動(dòng)機(jī)（理由我會(huì)在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。道理很簡(jiǎn)單：因?yàn)槠噷?duì)幾乎所有的家庭而言，都絕對(duì)是個(gè)“大件”，沒人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對(duì)的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會(huì)在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買車的人都會(huì)上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。這就是汽車保險(xiǎn)“完全銷售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。這種人注定會(huì)買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。這種人對(duì)上車險(xiǎn)一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。他們時(shí)而小心謹(jǐn)慎，時(shí)而又容易“過分自信”而忘乎所以。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實(shí)際上只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會(huì)把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。但是，也不是沒有對(duì)付這種人的竅門。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場(chǎng)”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。因?yàn)樗麄儽旧聿]有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識(shí)都沒有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)的人就會(huì)將他們的本來面目“一眼識(shí)破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢(shì)”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡(jiǎn)單）。它往往會(huì)成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已?；诖?，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明和客戶談好的事兒（或差一點(diǎn)就要談妥的事兒），往往因?yàn)榭蛻簟吧磉吶恕钡南箶嚭徒o弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。就是說其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說至少不純?cè)谶@上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟?，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。你應(yīng)該不至于那么傻。因?yàn)槟銘?yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。）你這樣做，會(huì)極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對(duì)你的“敵意”，甚至于可能會(huì)在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。那樣你會(huì)適得其反。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識(shí)地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識(shí)去否定對(duì)方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對(duì)方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。所以，在這里再三地強(qiáng)調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因?yàn)椤罢_與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時(shí)候，“真理”在現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中并不一定“行得通”。（2）在“身邊人”不在場(chǎng)時(shí)搞定“當(dāng)事人”。）。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個(gè)陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護(hù)客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。其他的險(xiǎn)種不著急）。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。后來他把車開了回來，我和保險(xiǎn)公司的人通融了一下，讓他上上保險(xiǎn)，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問題。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險(xiǎn)推銷出去。而且無論在哪里上保險(xiǎn)，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能為公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售，實(shí)際上是為客戶和公司實(shí)現(xiàn)了“雙贏局面”。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實(shí)際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。說得極端一點(diǎn)，“保險(xiǎn)”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請(qǐng)務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識(shí)：“賣保險(xiǎn)”是你必須要做的事！這一點(diǎn)沒的商量。他跟我講，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問老師“保險(xiǎn)的客戶都在哪里?。俊钡臅r(shí)候，老師回答：“你們很幸運(yùn)，走出這個(gè)大樓，外邊的所有人都是。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。推銷保險(xiǎn)也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識(shí)”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識(shí)才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識(shí)“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬?zèng)]出息！告訴你一個(gè)秘密：不要太迷信“經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗(yàn)”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會(huì)再有更大的出息了。因?yàn)椤安欢?，所以“不敢”、“不能”。（但是，?duì)“專業(yè)性”的使用是要講求時(shí)機(jī)與技巧的，不合時(shí)宜的使用，或者過分強(qiáng)勢(shì)的使用有時(shí)會(huì)“適得其反”，關(guān)于這一點(diǎn)我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。那么，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問自己的感覺。這是一個(gè)充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。）五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的