【正文】 “汽車”這種產品本身所具有的特質，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關的保險。這真是一個好買賣。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。但長此以往，總不是個事兒?。∵@玩意兒“上不來下不去多難受??！”總得有一天，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒?。∧敲春?，今天（至少今天），就讓我們好好地、當成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧！！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？“保險”與“汽車保險”的本質千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人！）或威逼利誘（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊?。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。..可是要知道當在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災難了。感謝您的信任。您看您什么時候方便。祝您工作順利，行車愉快。第二篇：保險話術尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。三、你知道我為何從事保險嗎？(按你個人從事保險的理由做一闡釋)，我除了照顧他們外，還需要負擔看護費及高貴藥材的費用，并且要請假無法上班。所以未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準備，現(xiàn)在就先將它準備起來。第一篇：保險觀念話術保險觀念話術一、未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在(從一個事件實例導入)？(小孩的健康)但她唯一能做的是什么？(好好照顧胎兒)。二、事業(yè)是你的保障，那誰是你孩子的保障？，所以你不敢掉以輕心，那誰是你孩子的保險？(父母)誰來保護他們？，有健康的身體才有未來的事業(yè)，那誰是你孩子的保障？，那誰是你孩子的保障？。那時我心里就想，如果能有一份完善的保險，我就可以高枕無憂！(說自己的實例)，人無百曰清新，在目前健康的情狀下，為將來做準備，不要等到有不測時，才來措手不及。牡丹江天拓。根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務。異議處理。A 您好，請問是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設計適合您愛車的保險計劃。,您可以反對保險,但不可以反對金錢!,并沒有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費您會不會說考慮考慮?保險就是您的生活費/,在合法的范圍內使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!第四篇：保險話術整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結果查出來了得了乳腺癌,做了手術活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔,又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負擔,所以,我們才應該提前做個規(guī)劃,轉移風險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠規(guī)劃的人,作為你的服務專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮蠹埧葱侣剳撘擦私獾搅?4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.第五篇：保險話術第一部分 引子“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難??！”對于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時不時地，事兒事兒地在各種晨會、夕會、業(yè)務總結會上強調“保險業(yè)務”的重要性，實際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險”這玩意兒“不賣是應該的，賣了才是碰巧了”，對于保險業(yè)務的推進，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當事兒”似的去鉆研保險促銷的技巧，真正“當事兒”似的去認真督促銷售顧問的保險促銷環(huán)節(jié)。一次兩次還好使，時間長了，續(xù)保人員也就不當事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個“念想”，“主動”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應該把這件事先想明白，弄清楚它的本質后再付諸行動。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風險制定價格，收取保費，但心里明白：絕大部分風險并不會在現(xiàn)實中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風險，付出的也只是一小部分代價），從中賺取大量利潤。它和一般的保險有個最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產生“上保險”并且是“上盡可能多的險種”的動機（理由我會在后面詳細論述），因此它幾乎可以被稱為保險業(yè)務中“最好做”的生意。道理很簡單：因為汽車對幾乎所有的家庭而言，都絕對是個“大件”，沒人不把這么個“大件”的安全不當事（或者，就算我們不走運碰到了一個絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險品種不一樣（其他的保險是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險是最容易做的保險生意，但凡買車的人都會上保險（頂多是上不全而已，最不濟也得上個“交強險”。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發(fā)點。這種人注定會買保險，而且是主動地買盡可能多的險種，不用人催。這種人對上車險一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。他們時而小心謹慎，時而又容易“過分自信”而忘乎所以。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實際上只要找到竅門，一點都不難。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車里的人弄出個好歹來，這一點他們就不可能不介意了。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經(jīng)驗與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關鍵。這可是一個和“面子”密切相關的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應付，頭痛不已?；诖?，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。你應該不至于那么傻。因為你應該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達到有些“喜歡你”的程度。那樣你會適得其反。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應該做到一點（這一點相信只要你有意識地注意，應該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險促銷談判之路。所以，在這里再三地強調一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時候，“真理”在現(xiàn)實世界當中并不一定“行得通”。（2）在“身邊人”不在場時搞定“當事人”。）。）第二，盡管你的任務是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。其他的險種不著急）。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術處理”才解決了問題。這樣，你既可以達到維護客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風險，又能為公司實現(xiàn)保險銷售，實際上是為客戶和公司實現(xiàn)了“雙贏局面”。也就是說，這件事的主導權實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務必轉變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量。他跟我講，保險公司的培訓課都是這樣上的：當學員們問老師“保險的客戶都在哪里?。俊钡臅r候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠“有飯吃”。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！告訴你一個秘密：不要太迷信“經(jīng)驗”，實際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。（但是，對“專業(yè)性”的使用是要講求時機與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強勢的使用有時會“適得其反”，關于這一點我在本文的其他章節(jié)里面有詳細的介紹。那么，車險業(yè)務中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問自己的感覺。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。）五、“心理學”與“口才”（話術）的