【正文】 務(wù)總結(jié)會上強調(diào)“保險業(yè)務(wù)”的重要性，實際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對于保險業(yè)務(wù)的推進，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險促銷環(huán)節(jié)。,您可以反對保險,但不可以反對金錢!,并沒有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費您會不會說考慮考慮?保險就是您的生活費/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!第四篇：保險話術(shù)整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風(fēng)險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)常看報紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.第五篇：保險話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難?。　睂τ谄囦N售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。A 您好，請問是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計適合您愛車的保險計劃。異議處理。根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。牡丹江天拓。學(xué)習(xí)禮儀和話術(shù)這門課程讓我深深的感覺到了著裝、餐飲、行車、接打電話、接待引薦、座次等各方面禮節(jié)的重要性。大學(xué)生想在今后的工作中有所作為，必須注重人際溝通。普及大學(xué)生禮儀，將直接有助于提高大學(xué)生的文明素質(zhì)。普及大學(xué)生禮儀的教育是有必要的，在市場經(jīng)濟大潮之下，社會對大學(xué)生的個人素質(zhì)提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和更加具體的要求。一個人的言談、舉止、儀表和服飾都能反映出他的思想修養(yǎng)、文明素質(zhì)教育。因此, 通過人際交往活動, 在交往中獲得友誼, 是大學(xué)生適應(yīng)新的生活環(huán)境的迫切需要, 是從“ 依賴于人”的人發(fā)展成“ 獨立”的人的迫切需要, 也是建立良好的人際關(guān)系、成功地走向社會的迫切需要。這種現(xiàn)代信息社會的人際溝通變化,對人類社會交往的內(nèi)容和方式提出了更高要求。目前, 許多高校存在著這樣的現(xiàn)象: 學(xué)生接受的是高層次教育, 而其實際行為卻連基本道德水平都達不到, 其中相當(dāng)一部分與缺乏必要的禮儀教育有關(guān)。學(xué)習(xí)大學(xué)生禮儀可以提高思想政治素質(zhì)。禮貌使有禮貌的人喜悅，也使那些受人禮貌招待的人喜悅。講究禮儀，遵從禮儀規(guī)范，可以有效地展現(xiàn)一個人的教養(yǎng)、風(fēng)度與魅力，更好地體現(xiàn)一個人對他人和社會的認(rèn)知水平和尊重程度，從而使個人的學(xué)識,修養(yǎng)和價值得到社會的認(rèn)可和尊重。古語有云：“窮者獨善其身，富者兼濟天下”，“修身齊家治國平天下”。把修身放在首位，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)形象。適度、恰當(dāng)?shù)亩Y儀不僅能給公眾以可親可敬、可合作、可交往的信任的感覺，而且會使與公眾的合作過程中充滿和諧與成功，所以學(xué)習(xí)禮儀與話術(shù)是十分必要的?！鄙钪杏性S多口角、摩擦、矛盾、爭斗，都是起因于對小節(jié)的不注意。一個知書不達禮，知識水準(zhǔn)和道德水準(zhǔn)嚴(yán)重不協(xié)調(diào)的學(xué)生，不可能成為一個優(yōu)秀人才。禮儀是一種非法律社會規(guī)范, 主要包括道德規(guī)范、宗教規(guī)范、習(xí)俗、共同生活準(zhǔn)則等, 是調(diào)整社會成員行為的基本準(zhǔn)則。學(xué)習(xí)好大學(xué)生禮儀是大學(xué)生建立良好人際關(guān)系的需要，大學(xué)期間能否與他人建立良好的人際關(guān)系, 對大學(xué)生的成長和學(xué)習(xí)有著十分重要的影響。大學(xué)生如能掌握基本禮儀規(guī)范及知識, 掌握基本的交往技巧, 遵循相互尊重、誠信真摯、言行適度、平等友愛等原則, 就能很快與交往對象建立起和諧、良好的人際關(guān)系。大學(xué)生是知識層次較高的群體，在道德水準(zhǔn)上，在禮儀修養(yǎng)方面應(yīng)當(dāng)提出更高的要求。在就業(yè)競爭日趨激烈的背景之下，有必要對大學(xué)生禮儀加以普及與規(guī)范。具體來說，加強禮儀訓(xùn)練，有助于提高大學(xué)生的自身修養(yǎng)。大學(xué)生有必要學(xué)習(xí)和掌握大學(xué)生禮儀與話術(shù)，在以后的生活或者工作中，都是有著重要的意義。同時也讓我意識到了開修這門課和學(xué)好禮儀話術(shù)的必要性。您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會在您要做保養(yǎng)得時間來給您提醒。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時候方便。因為消費者對于汽車4S店的保險推銷具有極強的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因為連他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。一來二往，“保險業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團亂麻扔掉了事。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險，每種風(fēng)險都值錢，但并不一定每種風(fēng)險都會在現(xiàn)實中發(fā)生。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵大家“花錢買個心安”而已。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。因為這是國家強制的。第一節(jié) “保險客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？為了進一步論證汽車保險能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險”，歸根結(jié)底是買個“心安”。在“汽車保險”這個領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗的人（因為有經(jīng)驗而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。在保險業(yè)務(wù)中保“人”的項目，如“三責(zé)險”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。因為他們往往都會由于對自身技術(shù)的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗”確實沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗是不是靠譜。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。但是，一定要注意一個關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。還有一個細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對需要你的認(rèn)真應(yīng)對。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。但在很多時候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。）當(dāng)他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。當(dāng)有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學(xué)的技巧，我在后面會詳細(xì)論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。開一陣兒再說吧！”應(yīng)對這樣的人也很簡單。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦??！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔??！后悔沒在提車的時候把保險上上”。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實不難。不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴(yán)重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準(zhǔn)備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來?！蔽覀兠恳粋€人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保