【正文】 。異議處理。,您可以反對(duì)保險(xiǎn),但不可以反對(duì)金錢!,并沒(méi)有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦,兩個(gè)人明天同樣要面對(duì)生活,請(qǐng)問(wèn):您想她怎么去選擇?,您不可以說(shuō):“孩子等一下”等我有錢時(shí)你在病,您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?對(duì)孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?保險(xiǎn)就是您的生活費(fèi)/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您支付賬單!第四篇：保險(xiǎn)話術(shù)整理徐姐你好,今天來(lái)主要是給你送你的劃款對(duì)賬單,每年交2萬(wàn),已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報(bào)紙新聞上都在說(shuō)昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過(guò),你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個(gè)家庭破碎了嘛,我們每天醒來(lái)都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在勒,疾病也隨時(shí)會(huì)來(lái),所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說(shuō)自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒(méi)的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒(méi)的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個(gè)娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來(lái)了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來(lái)了,花老一二十萬(wàn),專家都說(shuō)乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣勒例子撒,有些人說(shuō)小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個(gè)時(shí)候,不僅失去了勞動(dòng)力,還給整個(gè)家庭帶來(lái)很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來(lái)治得好說(shuō)不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說(shuō)的也對(duì),但是我說(shuō)勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說(shuō)自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來(lái)負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個(gè)規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購(gòu)買了我們的分紅型保險(xiǎn)就已經(jīng)證明自己是一個(gè)很會(huì)理財(cái)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險(xiǎn)才是重中之重,萬(wàn)一中的萬(wàn)一,你在健康險(xiǎn)這方面還有一點(diǎn)缺口,就有我來(lái)給你填補(bǔ),這樣才能真正坐到,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬(wàn)把快錢,但是可以享有十多萬(wàn)的一個(gè)保障,而且平時(shí)有個(gè)小病小痛住院的話,除了社保報(bào)銷的,剩下的我們公司基本可以報(bào)完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個(gè)健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn),她就馬上變成了20萬(wàn),你覺(jué)得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個(gè)不好呢,而且我想你經(jīng)常看報(bào)紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開(kāi)始全國(guó)各家保險(xiǎn)公司的健康險(xiǎn)全部停售,然后價(jià)格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬(wàn)把快錢買的到的,到時(shí)候要一萬(wàn)4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開(kāi)這個(gè)健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個(gè)保險(xiǎn)也不是說(shuō)我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過(guò)關(guān)了才能購(gòu)買,哦,你在這里簽字就對(duì)了.第五篇：保險(xiǎn)話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險(xiǎn)更難，在中國(guó)賣汽車保險(xiǎn)真是難上加難?。　睂?duì)于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來(lái)說(shuō)，“保險(xiǎn)”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。一次兩次還好使，時(shí)間長(zhǎng)了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒(méi)想給人家，從一開(kāi)始人家就斷了這個(gè)“念想”，“主動(dòng)”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說(shuō)最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險(xiǎn)”并且是“上盡可能多的險(xiǎn)種”的動(dòng)機(jī)（理由我會(huì)在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。這就是汽車保險(xiǎn)“完全銷售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。這種人對(duì)上車險(xiǎn)一般持“無(wú)所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實(shí)際上只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。但是，也不是沒(méi)有對(duì)付這種人的竅門。因?yàn)樗麄儽旧聿](méi)有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識(shí)都沒(méi)有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)的人就會(huì)將他們的本來(lái)面目“一眼識(shí)破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺(jué)得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢(shì)”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來(lái)，然后“固定”在你這邊。它往往會(huì)成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵?；诖?，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問(wèn)一般都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明和客戶談好的事兒（或差一點(diǎn)就要談妥的事兒），往往因?yàn)榭蛻簟吧磉吶恕钡南箶嚭徒o弄黃了，令人無(wú)比沮喪與郁悶。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟?，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。因?yàn)槟銘?yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來(lái)看待事物的，有些人更看重的是“面子”。那樣你會(huì)適得其反。所以，在這里再三地強(qiáng)調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因?yàn)椤罢_與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時(shí)候，“真理”在現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中并不一定“行得通”。）。其他的險(xiǎn)種不著急）。后來(lái)他把車開(kāi)了回來(lái)，我和保險(xiǎn)公司的人通融了一下，讓他上上保險(xiǎn)，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問(wèn)題。而且無(wú)論在哪里上保險(xiǎn)，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能為公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售，實(shí)際上是為客戶和公司實(shí)現(xiàn)了“雙贏局面”。說(shuō)得極端一點(diǎn)，“保險(xiǎn)”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。他跟我講，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問(wèn)老師“保險(xiǎn)的客戶都在哪里?。俊钡臅r(shí)候，老師回答：“你們很幸運(yùn)，走出這個(gè)大樓，外邊的所有人都是。推銷保險(xiǎn)也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識(shí)”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬(wàn)步講，說(shuō)一句不該說(shuō)的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識(shí)才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒(méi)有豐富的專業(yè)知識(shí)“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬?zèng)]出息！告訴你一個(gè)秘密：不要太迷信“經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗(yàn)”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。因?yàn)椤安欢?，所以“不敢”、“不能”。那么，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問(wèn)題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問(wèn)自己的感覺(jué)。）五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的絕對(duì)必要性與絕對(duì)重要性?！薄斑€沒(méi)被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時(shí)候”。無(wú)比幸運(yùn)的是，我們的銷售顧問(wèn)就是那“說(shuō)故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說(shuō)故事”的水平，只要我們“說(shuō)故事”的技藝高超，沒(méi)有拿不下的對(duì)手）。推銷保險(xiǎn)的“切入時(shí)機(jī)”很重要，壓倒性地重要。它有的時(shí)候可能是“一招定乾坤”的，有的時(shí)候也可能是“循序漸進(jìn)”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會(huì)輕易帶來(lái)成功。記住，只要不停地努力，就一定會(huì)有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機(jī)動(dòng)”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)我的一個(gè)朋友講過(guò)一個(gè)有趣的“笑話”，他說(shuō)如果你對(duì)一個(gè)正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會(huì)摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個(gè)人十有八九會(huì)跌一跤。任何“大打出手”“針?shù)h相對(duì)”的方法都和“心理學(xué)”這三個(gè)字“格格不入”。再給你一個(gè)重要的建議，你需要掌握大量的保險(xiǎn)案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險(xiǎn)種一定要盡量地多（你可以向保險(xiǎn)公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩請(qǐng)教）。不可能完全“無(wú)用”。對(duì)某個(gè)險(xiǎn)種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。既然顧客拒絕與你談保險(xiǎn)是因?yàn)榕履阌小袄嬖V求”，你否認(rèn)也沒(méi)用，你越否認(rèn)客戶就越覺(jué)得可疑，越不會(huì)和你說(shuō)保險(xiǎn)的事情。我們是在保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)上掙著錢。退一萬(wàn)步講，就拿剛才那個(gè)例子來(lái)說(shuō)，就算是我們剛才說(shuō)的那個(gè)東西保險(xiǎn)公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。既然我們付出了“勞動(dòng)”，掙點(diǎn)勞務(wù)費(fèi)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌?！而且，我只知道這個(gè)“勞務(wù)費(fèi)”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險(xiǎn)公司達(dá)成的，我們并不知道，合同我們也真的沒(méi)有看過(guò)，請(qǐng)您一定相信我。不用我操心。他在保險(xiǎn)公司的哥們兒沒(méi)準(zhǔn)兒在他面前說(shuō)了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險(xiǎn)公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對(duì)描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來(lái)就對(duì)“汽車”和“汽車保險(xiǎn)”這些事兒并不很熟，心里正沒(méi)底兒的他直聽(tīng)得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒(méi)等銷售顧問(wèn)開(kāi)口說(shuō)保險(xiǎn)的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險(xiǎn)絕對(duì)免談，這事兒我自己弄，我保險(xiǎn)公司有人”。甚至于有可能比給他們自己?jiǎn)T工的政策更優(yōu)惠。保險(xiǎn)公司有保險(xiǎn)公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會(huì)有提成，直接打到他的工資里去了。后來(lái)，我們的售后站長(zhǎng)把那位驗(yàn)損員請(qǐng)到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗(yàn)損員出來(lái)后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險(xiǎn)杠的要求。您的車怎么也得用個(gè)三年、五年的吧，以后出險(xiǎn)的時(shí)候您要是吃點(diǎn)虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個(gè)換保險(xiǎn)杠的客戶的故事一樣。先承認(rèn)這就是一個(gè)“買賣”，然后你只需要做到讓對(duì)方相信這個(gè)“買賣”對(duì)他來(lái)講“合算”即可。但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點(diǎn)兒突出之處都沒(méi)有，那么理論上無(wú)論是“大”公司還是“小”公司，都依然會(huì)有你足夠的“發(fā)揮空間”。你只需對(duì)你的客戶說(shuō)：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因?yàn)槿绱耍麄儍r(jià)格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因?yàn)橹挥羞@樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開(kāi)拓市場(chǎng)。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場(chǎng)占有率，如果沒(méi)有?一技之長(zhǎng)?，哪個(gè)缺心眼的傻子會(huì)到他們那里上保險(xiǎn)啊！肯定他們是有長(zhǎng)處的。保費(fèi)是保險(xiǎn)公司唯一的收入來(lái)源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費(fèi)總收入有限，當(dāng)然會(huì)在將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)盡量?節(jié)約?點(diǎn)兒，要不然就沒(méi)法生存了；這還算好的，要是他們?cè)谀鲭U(xiǎn)理賠的時(shí)候再跟您?耍點(diǎn)兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說(shuō)這事兒和他們無(wú)關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了?。?！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認(rèn)倒霉。如果你有這樣的感覺(jué)，那你就錯(cuò)了，對(duì)于任何一種生意，對(duì)于你的任何一個(gè)客戶，“真誠(chéng)”永遠(yuǎn)是不可或缺的、決定性的要素。）九、總結(jié)：通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路。你還需要特別注意兩個(gè)細(xì)節(jié)：一個(gè)是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個(gè)是保險(xiǎn)談判“切入時(shí)機(jī)”的選擇。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實(shí)SSI》）當(dāng)然，即便你由于時(shí)間有限沒(méi)有做到這點(diǎn)，你依然可以通過(guò)你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過(guò)這一“難關(guān)”。最后，無(wú)論與你們合作的保險(xiǎn)公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險(xiǎn)”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。只要掌握了充分的技巧和大量翔實(shí)的案例，你就能夠通過(guò)你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險(xiǎn)種” 都成功地推銷出去。沒(méi)關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個(gè)總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。本文中我所提到的一切技巧都沒(méi)有脫離開(kāi)“真誠(chéng)”這個(gè)商業(yè)之本。大公司剛好相反，因?yàn)槿氡Ｈ藬?shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險(xiǎn)理賠時(shí)就可以盡可能地?多放點(diǎn)血?給客戶，讓客戶扎扎實(shí)實(shí)地得到實(shí)惠，從而確保一個(gè)良好的口碑。打個(gè)比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個(gè)合算？我以前就有過(guò)這樣一個(gè)客戶，他新買的車保險(xiǎn)杠蹭著了，也就是稍微有點(diǎn)凹陷，破了點(diǎn)兒漆而已。針對(duì)“大”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對(duì)復(fù)雜。因?yàn)椤氨阋藳](méi)好貨，好貨不便宜”，“天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有不想掙錢的傻帽兒。在車險(xiǎn)推銷的過(guò)程中，還有一個(gè)問(wèn)題是會(huì)被經(jīng)常涉及到的。退一萬(wàn)步講，就算買的時(shí)候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實(shí)惠把暫時(shí)“失去”的再成倍掙回來(lái)才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險(xiǎn)公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時(shí)，出險(xiǎn)時(shí)盡可能少支付“賠款”。畢竟那些親戚朋友也是保險(xiǎn)公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過(guò)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說(shuō)了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長(zhǎng)期“麻煩”人家也過(guò)意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對(duì)公司，以公司的名義和對(duì)方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語(yǔ)權(quán)”的不同?？蛻簦骸霸?S店上保險(xiǎn)，我們能得到什么實(shí)惠和方便??？” 銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險(xiǎn)除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個(gè)最大的好處就是出險(xiǎn)時(shí)的“話語(yǔ)權(quán)”大。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價(jià)”，不可能拿到“批發(fā)價(jià)”您說(shuō)是嗎？即便他想給您“批發(fā)價(jià)”，他的公司也不會(huì)答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會(huì)太一樣的。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會(huì)覺(jué)得這是我的失職。這里面有幾個(gè)要點(diǎn)：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過(guò)兩遍手比過(guò)一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說(shuō)，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來(lái)一個(gè)汽車銷售店，通過(guò)經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。你們肯定和保險(xiǎn)公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個(gè)服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒(méi)有辦法，除非我們不為他們提供保險(xiǎn)銷售的服務(wù)。比如說(shuō)一樣?xùn)|西，您到保險(xiǎn)公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。就是說(shuō)：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來(lái)就是一個(gè)“買賣”，沒(méi)人愿意當(dāng)義工。因?yàn)槟闶莻€(gè)職業(yè)銷售顧問(wèn)，“賣得了”是你的本分。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對(duì)方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶?duì)方的實(shí)際情