【正文】 。異議處理。,您可以反對保險,但不可以反對金錢!,并沒有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經(jīng)費您會不會說考慮考慮?保險就是您的生活費/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!第四篇：保險話術(shù)整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠(yuǎn)規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風(fēng)險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮蠹埧葱侣剳?yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.第五篇：保險話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難！！”對于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。一次兩次還好使，時間長了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個“念想”，“主動”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。它和一般的保險有個最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險”并且是“上盡可能多的險種”的動機（理由我會在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發(fā)點。這種人對上車險一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實際上只要找到竅門，一點都不難。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經(jīng)驗與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關(guān)鍵。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。因為你應(yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。那樣你會適得其反。所以，在這里再三地強調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時候，“真理”在現(xiàn)實世界當(dāng)中并不一定“行得通”。）。其他的險種不著急）。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問題。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險，又能為公司實現(xiàn)保險銷售，實際上是為客戶和公司實現(xiàn)了“雙贏局面”。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。他跟我講，保險公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問老師“保險的客戶都在哪里??？”的時候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！告訴你一個秘密：不要太迷信“經(jīng)驗”，實際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。那么，車險業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問自己的感覺。）五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的絕對必要性與絕對重要性?！薄斑€沒被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。記住，只要不停地努力，就一定會有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。我曾經(jīng)聽過我的一個朋友講過一個有趣的“笑話”，他說如果你對一個正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個人十有八九會跌一跤。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學(xué)”這三個字“格格不入”。再給你一個重要的建議，你需要掌握大量的保險案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險種一定要盡量地多（你可以向保險公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗豐富的前輩請教）。不可能完全“無用”。對某個險種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認(rèn)也沒用，你越否認(rèn)客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情。我們是在保險這個環(huán)節(jié)上掙著錢。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。既然我們付出了“勞動”，掙點勞務(wù)費也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌?！而且，我只知道這個“勞務(wù)費”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險公司達成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。不用我操心。他在保險公司的哥們兒沒準(zhǔn)兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險絕對免談，這事兒我自己弄，我保險公司有人”。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。保險公司有保險公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險杠的要求。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險的時候您要是吃點虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險杠的客戶的故事一樣。先承認(rèn)這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發(fā)揮空間”。你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個缺心眼的傻子會到他們那里上保險?。】隙ㄋ麄兪怯虚L處的。保費是保險公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費總收入有限，當(dāng)然會在將來出險理賠時盡量?節(jié)約?點兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險理賠的時候再跟您?耍點兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說這事兒和他們無關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了?。?！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認(rèn)倒霉。如果你有這樣的感覺，那你就錯了，對于任何一種生意，對于你的任何一個客戶，“真誠”永遠(yuǎn)是不可或缺的、決定性的要素。）九、總結(jié)：通往車險“完全銷售”之路。你還需要特別注意兩個細(xì)節(jié)：一個是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個是保險談判“切入時機”的選擇。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實SSI》）當(dāng)然，即便你由于時間有限沒有做到這點，你依然可以通過你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過這一“難關(guān)”。最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險種” 都成功地推銷出去。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業(yè)之本。大公司剛好相反，因為入保人數(shù)多，保費收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒。在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同?？蛻簦骸霸?S店上保險，我們能得到什么實惠和方便啊？” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權(quán)”大。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)啊！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。這里面有幾個要點：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。你們肯定和保險公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務(wù)。比如說一樣?xùn)|西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。因為你是個職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情