【文章內(nèi)容簡介】 的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會在后面詳細(xì)闡述）。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。不必有心理負(fù)擔(dān)，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。因為當(dāng)客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經(jīng)在冒著一個很有可能發(fā)生的“風(fēng)險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。新車出事是一件非?？上У氖虑椋芏嗳顺鍪虑皾M不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險，又能為公司實現(xiàn)保險銷售，實際上是為客戶和公司實現(xiàn)了“雙贏局面”。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴(yán)重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事！！長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準(zhǔn)備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來?！皠e人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫??！你至少應(yīng)該做到?jīng)]有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？??！二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。知道保險公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。他跟我講，保險公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問老師“保險的客戶都在哪里??？”的時候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是?！蔽覀兠恳粋€人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞?。?！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？！！如果保險公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。?！狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機會”。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。三、徹底掌握豐富的保險知識。做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！告訴你一個秘密：不要太迷信“經(jīng)驗”，實際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經(jīng)驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進(jìn)取，扎扎扎實實，哪怕每天只進(jìn)步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。另外，“汽車保險”是一門特殊的學(xué)問，你只有把所有的知識學(xué)通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會真正被“運用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。（但是，對“專業(yè)性”的使用是要講求時機與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強勢的使用有時會“適得其反”，關(guān)于這一點我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。）四、不要“挑”客戶。我在《完全銷售法》里反復(fù)強調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問題。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴(yán)重性與重要性就顯得更為突出了。那么，車險業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問自己的感覺。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉(zhuǎn)悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當(dāng)初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。）五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的絕對必要性與絕對重要性。我在前面反復(fù)強調(diào)了賣保險要高度重視“心理學(xué)要素”。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了?！薄斑€沒被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應(yīng)放過的“重大機遇”。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強化”的。就像我們小的時候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會產(chǎn)生?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經(jīng)極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。實際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。商家們通過這種種的方法對顧客進(jìn)行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會！！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品??！”“現(xiàn)在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時機變化（顧客的心理、情緒的每一個細(xì)微變化，在很多時候這種細(xì)微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來的各種“縫隙”與機會。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機立斷”的魄力。六、“車險”必殺促銷法。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r機”。推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要?！扒腥霑r機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這是一個莫名其妙的“順序關(guān)系”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機會談保險的事。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進(jìn)”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。于是幾人起身離座直奔車庫。這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何??！同時，應(yīng)對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。（但是切記，時機成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進(jìn)一個“楔子”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因為它靈活機動