【正文】 你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險(xiǎn)公司的親戚、朋友）多就可以了。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來就是一個(gè)“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。何況這些4S店里的“陌生人”往往對(duì)自己“想賺錢”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。因?yàn)槟闶莻€(gè)職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。但是這些“小險(xiǎn)種”真正出險(xiǎn)時(shí)，往往都會(huì)令車主非常棘手。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對(duì)方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶?duì)方的實(shí)際情況出發(fā)，為對(duì)方“量身定做”一個(gè)合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。同時(shí)，豐富的案例知識(shí)，保險(xiǎn)知識(shí)與心理學(xué)話術(shù)技巧也會(huì)幫助你盡量談成盡可能多的“險(xiǎn)種”。在現(xiàn)實(shí)世界中，基本上沒有人能有機(jī)會(huì)把所有的“保險(xiǎn)科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險(xiǎn)雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險(xiǎn)的“可怕”之處往往是相對(duì)困難的。另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對(duì)方的信任的話那就更靠譜了。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。但是在這個(gè)過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對(duì)方的反感乃至于憤怒。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。很明顯，對(duì)于我們的汽車銷售顧問來說，“車險(xiǎn)”銷售絕對(duì)是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時(shí)宜地選擇按部就班地與對(duì)方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。（但是切記，時(shí)機(jī)成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對(duì)方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個(gè)話題。于是幾人起身離座直奔車庫。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)談保險(xiǎn)的事。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識(shí)到這一點(diǎn)。六、“車險(xiǎn)”必殺促銷法。商家們通過這種種的方法對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機(jī)會(huì)??！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品?。　薄艾F(xiàn)在不買你會(huì)后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購(gòu)買”的行動(dòng)，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對(duì)不應(yīng)放過的“重大機(jī)遇”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長(zhǎng)”。因?yàn)椤安话残睦怼笔谴偈诡櫩唾?gòu)買保險(xiǎn)的唯一動(dòng)機(jī)，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險(xiǎn)銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來的。其次，在“看起來不太像買保險(xiǎn)”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點(diǎn)兒“不對(duì)勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。我在《完全銷售法》里反復(fù)強(qiáng)調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識(shí)到，其實(shí)“賣保險(xiǎn)”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問題。所以，知識(shí)的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。另外，“汽車保險(xiǎn)”是一門特殊的學(xué)問，你只有把所有的知識(shí)學(xué)通透了，讓自己成為一個(gè)真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會(huì)真正被“運(yùn)用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實(shí)”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。做任何事情都有一個(gè)“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險(xiǎn)客戶可都是主動(dòng)找上門來，往銷售顧問的槍口上撞啊?。∵@種情況下都推銷不出去保險(xiǎn)（更別說大把大把地浪費(fèi)掉客戶資源和促銷保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)），我們的顏面何在？?。∪绻ｋU(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。?！狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會(huì)永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會(huì)放過任何一個(gè)“獵物”或獵取獵物的“機(jī)會(huì)”?！皠e人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說賣不了保險(xiǎn)還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡(jiǎn)直就是軟蛋、懦夫??！你至少應(yīng)該做到?jīng)]有賣保險(xiǎn)就會(huì)“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢(shì)。但是，必須明確一點(diǎn)：賣“保險(xiǎn)”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。第二節(jié) 通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識(shí)—賣車險(xiǎn)是你必須要做的事?。￠L(zhǎng)期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢(shì)，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險(xiǎn)”是“副業(yè)”。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會(huì)買保險(xiǎn)，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。因?yàn)楫?dāng)客戶不上保險(xiǎn)就將新車開走時(shí)，他實(shí)際上已經(jīng)在冒著一個(gè)很有可能發(fā)生的“風(fēng)險(xiǎn)”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實(shí)有些“莽撞”。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時(shí)促銷保險(xiǎn)）延伸到你所有的客戶中去。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險(xiǎn)就上路了。因?yàn)槿藗円话愣紩?huì)有這樣的心理：越“舊”的東西就會(huì)越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會(huì)越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會(huì)越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”?！靶萝嚥恢薄钡娜?。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會(huì)。對(duì)客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對(duì)“專業(yè)性”的使用，一定要在營(yíng)造了一個(gè)良好的“氛圍”與“氣場(chǎng)”之后。切記！切記！！需要再次強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售顧問對(duì)于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實(shí)踐中卻很難做到。如果你還能做到一個(gè)技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯(cuò)覺”的話，效果就更理想了。（記住，在你“恭維”他的時(shí)候，表情一定要特“真誠(chéng)”，眼睛一定要盡量直視他。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點(diǎn)頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎(jiǎng)他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。然后，你需要做的事，絕對(duì)不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對(duì)”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對(duì)付這些“身邊人”。因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。反正買車、上車險(xiǎn)的又不是他們。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個(gè)辦法：（1）搞定“身邊人”。“身邊”的人。具體的方法我會(huì)在后面統(tǒng)一論述。因?yàn)樗麄儤O易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會(huì)適得其反。只要我們的銷售顧問在這一點(diǎn)上大做文章，估計(jì)就算面對(duì)多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會(huì)幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢！?。?）極自信的人?，F(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。（2）極富經(jīng)驗(yàn)的人。（1）極有錢的人。那么好，現(xiàn)在重點(diǎn)來了，我們要向他們推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。介于“小心”與“大膽”中間的人。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。因?yàn)槔碚撋袭吘勾蟛糠值娘L(fēng)險(xiǎn)還是不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)的可能，就會(huì)令人“不安”，而人們可以通過“買”保險(xiǎn)這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購(gòu)買“保險(xiǎn)”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動(dòng)機(jī)。），車險(xiǎn)的上險(xiǎn)率絕對(duì)是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車銷售店“爭(zhēng)破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對(duì)方必然會(huì)上保險(xiǎn)，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。第二節(jié) 什么是“汽車保險(xiǎn)”？弄清了什么是“保險(xiǎn)”，什么是“汽車保險(xiǎn)”也就一目了然了。“保險(xiǎn)”這門生意就是通過這個(gè)簡(jiǎn)單的理論掙大錢的生意。那么，就讓我們從頭來理一理“保險(xiǎn)”及“汽車保險(xiǎn)”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險(xiǎn)”？俗話說“世界上真有聰明人”?！澳愫?，我糊弄你”，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實(shí)際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。因此，長(zhǎng)此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費(fèi)力氣？）。第三篇：保險(xiǎn)話術(shù),而不是留下負(fù)擔(dān)和后顧之憂.......,但若不采取行動(dòng),(媽媽)?我可以令您夢(mèng)想成真!,人先貶值了怎么辦呢?,傷了,他的家庭收入來源有四個(gè):親戚,朋友,他人救濟(jì)和毫無人情壓力的保險(xiǎn),請(qǐng)問您選擇那一樣?,保險(xiǎn)少不了!,有那一張可以支付您的未來,會(huì)捧者現(xiàn)金到來,請(qǐng)問您做好準(zhǔn)備了嗎?,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時(shí),您會(huì)毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機(jī)的時(shí)候,疑保險(xiǎn),，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,出差,是不是要留下一些生活費(fèi)做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費(fèi)給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會(huì)什么什么的。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門咨詢，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。您看您什么時(shí) 候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。行車中有什么問題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)在第一時(shí)間為您提供解決方案。在我們有能力時(shí)讓保險(xiǎn)公司分?jǐn)偽覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)我們身體不適時(shí)安心養(yǎng)病，才不會(huì)造成家庭的負(fù)擔(dān)。那不曉得您是屬于誰的呢？(孩子的)難道您還不如五十萬的車子嗎？所以您有權(quán)利及義務(wù)為家人買一份保險(xiǎn)。？(落榜)但她唯一能做的是什么？(好好準(zhǔn)備考試)。所以未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在，現(xiàn)在可以做的準(zhǔn)備，現(xiàn)在就先將它準(zhǔn)備起來。當(dāng)車子出狀況被偷或意外時(shí)，保險(xiǎn)公司可以理賠，是為保障你的車子。四、您知道為什么要買保險(xiǎn)？。您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？非常感謝您在我們公司購(gòu)買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購(gòu)買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請(qǐng)問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請(qǐng)問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時(shí)間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會(huì)在您要做保養(yǎng)得時(shí)間來給您提醒。正好我們現(xiàn)在在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您在我們店繼續(xù)續(xù)保的話，不僅保費(fèi)能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時(shí)候方便。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于汽車4S店的保險(xiǎn)推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險(xiǎn)也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。一來二往，“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。否則，就會(huì)使本來挺簡(jiǎn)單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。這個(gè)買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都值錢，但并不一定每種風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢買個(gè)心安”而已。但這門生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。因?yàn)檫@是國(guó)家強(qiáng)制的。第一節(jié) “保險(xiǎn)客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會(huì)買“保險(xiǎn)”？為了進(jìn)一步論證汽車保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象—保險(xiǎn)客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象（或至少是潛在對(duì)象）都是一些什么樣的人，他們都會(huì)在什么樣的情況下 “購(gòu)買”汽車保險(xiǎn)這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買個(gè)“心安”。在“汽車保險(xiǎn)”這個(gè)領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購(gòu)車人都屬于這種人（如果拋開上的險(xiǎn)種多少不談，單從上車險(xiǎn)這個(gè)角度來看，百分之九十五以上的購(gòu)車人都屬于這種人）。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對(duì)車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中保“人”的項(xiàng)目，如“三責(zé)險(xiǎn)”、“乘員險(xiǎn)”等險(xiǎn)種上下功夫，不可能沒有斬獲。因?yàn)樗麄兺紩?huì)由于對(duì)自身技術(shù)的過分自信而忽略一個(gè)越來越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。這就決定了一件事—無論你對(duì)