【正文】 還有一個(gè)重要事實(shí)你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險(xiǎn)，歸根結(jié)底無(wú)非有兩個(gè)因素：一個(gè)是怕“多個(gè)參與者多?扒?層皮”；另一個(gè)是因?yàn)椤笆烊撕棉k事兒”。而讓他們意識(shí)到這一點(diǎn)，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動(dòng)這一過(guò)程本身，就是一個(gè)無(wú)比“真誠(chéng)”的過(guò)程。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險(xiǎn)公司一般會(huì)拒絕，大保險(xiǎn)公司就能做到。針對(duì)“小”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單。所以，個(gè)人上保險(xiǎn)在出險(xiǎn)時(shí)總是容易和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生種種爭(zhēng)議，這個(gè)大家都知道。一般來(lái)說(shuō)，只要做一個(gè)簡(jiǎn)單的鈑金、噴漆操作，百十來(lái)塊錢的成本而已?！笆烊撕棉k事嘛”。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買車的同時(shí)就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利。所以從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，錢雖說(shuō)確實(shí)最終來(lái)源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過(guò)給您提供一流的服務(wù)讓您對(duì)我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會(huì)越做越大??！所以說(shuō)，我承認(rèn)您說(shuō)的對(duì)，我們不傻，我們確實(shí)不會(huì)白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來(lái)越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險(xiǎn)，無(wú)非有兩種考量：一是本來(lái)這是一個(gè)可以和保險(xiǎn)公司直接“面對(duì)面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來(lái)一個(gè)4S店，多一個(gè)“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個(gè)是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒(méi)有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。而大量真實(shí)的保險(xiǎn)案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問(wèn)“描繪”保險(xiǎn)重要性（尤其是出險(xiǎn)后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問(wèn)能夠把這些案例的“臨場(chǎng)感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來(lái)，時(shí)不時(shí)地在顧客的耳旁“念叨”，沒(méi)有人聽(tīng)了心里會(huì)不發(fā)毛，最終必定會(huì)在你的面前“甘拜下風(fēng)”。所以說(shuō)，我們的銷售顧問(wèn)要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時(shí)機(jī)通過(guò)揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達(dá)到促銷“保險(xiǎn)”的目的。如果不小心涉及了這個(gè)話題而遭遇了對(duì)方的“猛烈炮火”，那就要伺機(jī)“跳”出這個(gè)話題，先聊點(diǎn)別的，等時(shí)機(jī)成熟了再把話題引回來(lái)不遲。這除了要求我們的銷售顧問(wèn)有足夠高超的“語(yǔ)言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機(jī)立斷”的魄力。中國(guó)有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。）四、不要“挑”客戶。三、徹底掌握豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。好了，說(shuō)了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個(gè)問(wèn)題，即，汽車保險(xiǎn)這種商品本身確實(shí)有可能實(shí)現(xiàn)“完全銷售”，所有的購(gòu)車人都會(huì)上保險(xiǎn)（而且不僅僅是交強(qiáng)險(xiǎn)），但問(wèn)題來(lái)了，而且是很“嚴(yán)重”的問(wèn)題，保險(xiǎn)看來(lái)人家是必上了，但是否會(huì)在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會(huì)把你帶入“在汽車4S店里”實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)“完全銷售”之路。我曾經(jīng)做過(guò)一些有趣的嘗試，跟我的新購(gòu)車客戶說(shuō)“您新買的車一定得上了保險(xiǎn)再開(kāi)回去，萬(wàn)一路上出了事兒怎么辦啊！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點(diǎn)不悅，說(shuō)我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠(chéng)地跟他說(shuō)：“真的不是我咒您，我知道這話說(shuō)得是不中聽(tīng)，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過(guò)兩個(gè)客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個(gè)后悔??！后悔沒(méi)在提車的時(shí)候把保險(xiǎn)上上”。當(dāng)有的“身邊人”實(shí)在難于“拿下”的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能“一棵樹(shù)上吊死”。只要你能做到這點(diǎn)，剩下的事情就好辦得多了。而只要你能抓住他們的這種心理，“對(duì)癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問(wèn)題。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見(jiàn)的，而且對(duì)于你推銷保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對(duì)需要你的認(rèn)真應(yīng)對(duì)。這就決定了一件事—無(wú)論你對(duì)你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語(yǔ)言的盅惑而頻繁改變主意。因?yàn)檫@是國(guó)家強(qiáng)制的。否則，就會(huì)使本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來(lái)亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。您看您什么時(shí)候方便。四、您知道為什么要買保險(xiǎn)？。那不曉得您是屬于誰(shuí)的呢？(孩子的)難道您還不如五十萬(wàn)的車子嗎？所以您有權(quán)利及義務(wù)為家人買一份保險(xiǎn)。您的問(wèn)題我已經(jīng)記下來(lái)了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門咨詢，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。“你糊弄我，我糊弄你”，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒(méi)人說(shuō)破而已。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車銷售店“爭(zhēng)破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問(wèn)們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對(duì)方必然會(huì)上保險(xiǎn)，卻沒(méi)有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。介于“小心”與“大膽”中間的人。現(xiàn)在馬路上的車越來(lái)越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開(kāi)車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。具體的方法我會(huì)在后面統(tǒng)一論述。因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒(méi)底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對(duì)“專業(yè)性”的使用，一定要在營(yíng)造了一個(gè)良好的“氛圍”與“氣場(chǎng)”之后。因?yàn)槿藗円话愣紩?huì)有這樣的心理：越“舊”的東西就會(huì)越“無(wú)所謂”，越“無(wú)所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會(huì)越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會(huì)越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會(huì)買保險(xiǎn)，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說(shuō)”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。和他們相比，知道我們的銷售顧問(wèn)有多幸福嗎？我們的保險(xiǎn)客戶可都是主動(dòng)找上門來(lái)，往銷售顧問(wèn)的槍口上撞?。?！這種情況下都推銷不出去保險(xiǎn)（更別說(shuō)大把大把地浪費(fèi)掉客戶資源和促銷保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)），我們的顏面何在？??！如果保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。?！狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會(huì)永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)“獵物”或獵取獵物的“機(jī)會(huì)”。所以，知識(shí)的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開(kāi)始就站到“成功”的起跑線上。因?yàn)椤安话残睦怼笔谴偈诡櫩唾?gòu)買保險(xiǎn)的唯一動(dòng)機(jī)，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險(xiǎn)銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問(wèn)題了。商家們通過(guò)這種種的方法對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)大的“心理暗示”攻擊及“視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機(jī)會(huì)??！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品??！”“現(xiàn)在不買你會(huì)后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購(gòu)買”的行動(dòng)，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來(lái)根本就沒(méi)用。于是幾人起身離座直奔車庫(kù)。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例。在現(xiàn)實(shí)世界中，基本上沒(méi)有人能有機(jī)會(huì)把所有的“保險(xiǎn)科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險(xiǎn)雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險(xiǎn)的“可怕”之處往往是相對(duì)困難的。因?yàn)槟闶莻€(gè)職業(yè)銷售顧問(wèn)，“賣得了”是你的本分。比如說(shuō)一樣?xùn)|西，您到保險(xiǎn)公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。你們肯定和保險(xiǎn)公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會(huì)覺(jué)得這是我的失職。客戶：“在4S店上保險(xiǎn)，我們能得到什么實(shí)惠和方便啊？” 銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險(xiǎn)除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個(gè)最大的好處就是出險(xiǎn)時(shí)的“話語(yǔ)權(quán)”大。退一萬(wàn)步講，就算買的時(shí)候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實(shí)惠把暫時(shí)“失去”的再成倍掙回來(lái)才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險(xiǎn)公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時(shí)，出險(xiǎn)時(shí)盡可能少支付“賠款”。因?yàn)椤氨阋藳](méi)好貨，好貨不便宜”，“天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有不想掙錢的傻帽兒。打個(gè)比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個(gè)合算？我以前就有過(guò)這樣一個(gè)客戶，他新買的車保險(xiǎn)杠蹭著了，也就是稍微有點(diǎn)凹陷，破了點(diǎn)兒漆而已。本文中我所提到的一切技巧都沒(méi)有脫離開(kāi)“真誠(chéng)”這個(gè)商業(yè)之本。只要掌握了充分的技巧和大量翔實(shí)的案例，你就能夠通過(guò)你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險(xiǎn)種” 都成功地推銷出去。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實(shí)SSI》）當(dāng)然，即便你由于時(shí)間有限沒(méi)有做到這點(diǎn)，你依然可以通過(guò)你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過(guò)這一“難關(guān)”。）九、總結(jié)：通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路。保費(fèi)是保險(xiǎn)公司唯一的收入來(lái)源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費(fèi)總收入有限，當(dāng)然會(huì)在將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)盡量?節(jié)約?點(diǎn)兒，要不然就沒(méi)法生存了；這還算好的，要是他們?cè)谀鲭U(xiǎn)理賠的時(shí)候再跟您?耍點(diǎn)兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說(shuō)這事兒和他們無(wú)關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了?。?！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認(rèn)倒霉。你只需對(duì)你的客戶說(shuō)：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因?yàn)槿绱?，他們價(jià)格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因?yàn)橹挥羞@樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開(kāi)拓市場(chǎng)。先承認(rèn)這就是一個(gè)“買賣”，然后你只需要做到讓對(duì)方相信這個(gè)“買賣”對(duì)他來(lái)講“合算”即可。后來(lái)，我們的售后站長(zhǎng)把那位驗(yàn)損員請(qǐng)到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗(yàn)損員出來(lái)后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險(xiǎn)杠的要求。甚至于有可能比給他們自己?jiǎn)T工的政策更優(yōu)惠。不用我操心。退一萬(wàn)步講，就拿剛才那個(gè)例子來(lái)說(shuō)，就算是我們剛才說(shuō)的那個(gè)東西保險(xiǎn)公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。既然顧客拒絕與你談保險(xiǎn)是因?yàn)榕履阌小袄嬖V求”，你否認(rèn)也沒(méi)用，你越否認(rèn)客戶就越覺(jué)得可疑，越不會(huì)和你說(shuō)保險(xiǎn)的事情。不可能完全“無(wú)用”。任何“大打出手”“針?shù)h相對(duì)”的方法都和“心理學(xué)”這三個(gè)字“格格不入”。記住，只要不停地努力，就一定會(huì)有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機(jī)動(dòng)”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。推銷保險(xiǎn)的“切入時(shí)機(jī)”很重要，壓倒性地重要。”“還沒(méi)被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時(shí)候”。那么，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問(wèn)題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問(wèn)自己的感覺(jué)。推銷保險(xiǎn)也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識(shí)”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬(wàn)步講，說(shuō)一句不該說(shuō)的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識(shí)才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒(méi)有豐富的專業(yè)知識(shí)“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬?zèng)]出息！告訴你一個(gè)秘密：不要太迷信“經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗(yàn)”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。說(shuō)得極端一點(diǎn)，“保險(xiǎn)”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。后來(lái)他把車開(kāi)了回來(lái)，我和保險(xiǎn)公司的人通融了一下，讓他上上保險(xiǎn)，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問(wèn)題。）。那樣你會(huì)適得其反。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟?，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。它往往會(huì)成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)樗麄儽旧聿](méi)有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識(shí)都沒(méi)有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)的人就會(huì)將他們的本來(lái)面目“一眼識(shí)破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺(jué)得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實(shí)際上只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。這就是汽車保險(xiǎn)“完全銷售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說(shuō)最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。,您可以反對(duì)保險(xiǎn),但不可以反對(duì)金錢!,并沒(méi)有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦,兩個(gè)人明天同樣要面對(duì)生活,請(qǐng)問(wèn):您想她怎么去選擇?,您不可以說(shuō):“孩子等一下”等我有錢時(shí)你在病,您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?對(duì)孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮?保險(xiǎn)就是您的生活費(fèi)/,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會(huì)代您支付賬單!第四篇：保險(xiǎn)話術(shù)整理徐姐你好,今天來(lái)主要是給你送你的劃款對(duì)賬單,每年交2萬(wàn),已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報(bào)紙新聞上都在說(shuō)昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過(guò),你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個(gè)家庭破碎了嘛,我們每天醒來(lái)都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在勒,疾病也隨時(shí)會(huì)來(lái),所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說(shuō)自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒(méi)的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒(méi)的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個(gè)娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來(lái)了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來(lái)了,花老一二十萬(wàn),專家都說(shuō)乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣勒例子撒,有些人說(shuō)小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個(gè)時(shí)候,不僅失去了勞動(dòng)力,還給整個(gè)家庭帶來(lái)很大勒負(fù)擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來(lái)治得好說(shuō)不定都懸老,因?yàn)椴∪饲榫w不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說(shuō)的也對(duì),但是我說(shuō)勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費(fèi)高,%50歲以下發(fā)病的概率高達(dá)56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說(shuō)自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來(lái)負(fù)擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個(gè)規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),即使有一天真的發(fā)生什么