【正文】 還有一個重要事實你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險，歸根結底無非有兩個因素：一個是怕“多個參與者多?扒?層皮”；另一個是因為“熟人好辦事兒”。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。另外，還有一些其他服務，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。針對“小”保險公司的促銷話術相對簡單。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產生種種爭議，這個大家都知道。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已?！笆烊撕棉k事嘛”。首先，我們收著他們一部分“勞務費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大??！所以說，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。）四、不要“挑”客戶。三、徹底掌握豐富的保險知識。好了，說了這么多，我們已經基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現車險“完全銷售”之路。我曾經做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦?。⌒沦I的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想??！您想想，即便您的駕駛技術高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔?。『蠡跊]在提車的時候把保險上上”。當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應該不是問題。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關重要的作用，絕對需要你的認真應對。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術與經驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉移的事兒。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。因為這是國家強制的。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團亂麻扔掉了事。您看您什么時候方便。四、您知道為什么要買保險？。那不曉得您是屬于誰的呢？(孩子的)難道您還不如五十萬的車子嗎？所以您有權利及義務為家人買一份保險。您的問題我已經記下來了，我會盡快向相關部門咨詢，會在一天內幫您處理的。“你糊弄我，我糊弄你”，但實際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。介于“小心”與“大膽”中間的人?，F在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。當然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。歸根結底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產生“不安”心理，關鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞?。。∵@種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？??！如果保險公司的業(yè)務員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。?！狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機會”。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。商家們通過這種種的方法對顧客進行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會??！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品??！”“現在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發(fā)現很多東西原來根本就沒用。于是幾人起身離座直奔車庫。這些小品用這種極為夸張的表現手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。在現實世界中，基本上沒有人能有機會把所有的“保險科目”都親身經歷一遍，所以風險雖在，但真正能夠了解某種風險的“可怕”之處往往是相對困難的。因為你是個職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。比如說一樣東西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。你們肯定和保險公司有很優(yōu)厚的?分成?關系。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。客戶：“在4S店上保險，我們能得到什么實惠和方便?。俊?銷售顧問應對話術：（在向客戶詳細講解什么是“綠色通道”的基礎上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權”大。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業(yè)之本。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領將所有的“險種” 都成功地推銷出去。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實SSI》）當然，即便你由于時間有限沒有做到這點，你依然可以通過你豐富的話術技巧成功地渡過這一“難關”。）九、總結：通往車險“完全銷售”之路。保費是保險公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費總收入有限，當然會在將來出險理賠時盡量?節(jié)約?點兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險理賠的時候再跟您?耍點兒賴?，搬出一大堆?免責條款?，生說這事兒和他們無關，是您自己的責任，您受得了?。?！您可不如他們專業(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認倒霉。你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場。先承認這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應了客戶換保險杠的要求。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。不用我操心。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認也沒用，你越否認客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情。不可能完全“無用”。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學”這三個字“格格不入”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望！?。┌凑哲娛聦W的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要。”“還沒被人偷，但是有被人偷的風險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。那么，車險業(yè)務中的“挑客戶”問題主要體現在哪些方面呢？首先，是銷售顧問自己的感覺。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！告訴你一個秘密：不要太迷信“經驗”，實際上很多“老人兒”的“經驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術處理”才解決了問題。）。那樣你會適得其反。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關鍵。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經驗與專業(yè)知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實際上只要找到竅門，一點都不難。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發(fā)點。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。,您可以反對保險,但不可以反對金錢!,并沒有花掉!?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經費您會不會說考慮考慮?保險就是您的生活費/,在合法的范圍內使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!第四篇：保險話術整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質?甚至現在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結果查出來了得了乳腺癌,做了手術活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔,又要養(yǎng)病又要愁到沒的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負擔,所以,我們才應該提前做個規(guī)劃,轉移風險,即使有一天真的發(fā)生什么