【正文】 公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點(diǎn)小錢你們就別掙了，你們又不缺這點(diǎn)錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會(huì)很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個(gè)回頭客。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司有時(shí)也會(huì)為了促銷打折，但這并不意味著可以討價(jià)還價(jià)??！所以，這不是某一個(gè)人，包括我或者保險(xiǎn)公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶：“那你得告訴我你們和保險(xiǎn)公司是怎么分成的。而這種便利會(huì)促進(jìn)客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會(huì)給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們??！而且，我們跟保險(xiǎn)公司搞好關(guān)系，保險(xiǎn)公司也會(huì)為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”啊！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險(xiǎn)公司有一個(gè)鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價(jià)格。甭管你說的多么天花亂墜，因?yàn)槟闶恰澳吧恕?，所以你“沒戲”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因?yàn)樵偈斓娜怂彩潜ｋU(xiǎn)公司的辦事人員，也得按照保險(xiǎn)公司的制度辦事不是？比如說保險(xiǎn)公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個(gè)人打7折。只不過讓他的朋友玩了一個(gè)“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險(xiǎn)杠整個(gè)換個(gè)新的。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險(xiǎn)”，打個(gè)折扣，就是幾百塊錢而已。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。同時(shí)，新的保險(xiǎn)公司也在不斷地“登場(chǎng)亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會(huì)拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。因?yàn)榻^大多數(shù)顧客在購買保險(xiǎn)時(shí)往往只會(huì)考慮“買的時(shí)候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。我認(rèn)識(shí)一家保險(xiǎn)公司，比他們便宜2成多呢！”銷售顧問：“確實(shí)這家公司比您說的那家公司稍貴一些。我就不一一給您舉例子了。八、不要忘記“真誠(chéng)”。只要你對(duì)你的“商品與服務(wù)”有自信，對(duì)你的“職業(yè)”有自信，你就永遠(yuǎn)能夠做到“信守真誠(chéng)”。然后，請(qǐng)相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購買保險(xiǎn)”的動(dòng)機(jī)。應(yīng)付前一個(gè)因素的訣竅是：大膽地承認(rèn)這就是個(gè)“生意”（即承認(rèn)你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個(gè)“生意”對(duì)他來講絕對(duì)“合算”，吃不了虧就行。你只有“不賣”的權(quán)利，沒有“賣不了”的權(quán)利。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個(gè)攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時(shí)候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險(xiǎn)客戶一個(gè)個(gè)地“撞上門來”。同時(shí)，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對(duì)他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實(shí)現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過因?yàn)槟愕目蛻舻摹胺菍I(yè)性”，他們往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。保險(xiǎn)公司把便宜都給了消費(fèi)者了，必然會(huì)在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險(xiǎn)的時(shí)候多得到個(gè)幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來出險(xiǎn)理賠時(shí)您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒?。∵@筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯(cuò)了?。?！其實(shí)真正懂保險(xiǎn)的人，對(duì)保險(xiǎn)公司都特?挑剔?，不只看買的時(shí)候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實(shí)力。但因?yàn)榕c我們合作的保險(xiǎn)公司是大公司，最后爽快地給他換了一個(gè)新保險(xiǎn)杠，連他自己都覺得不可思議，遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。但也不是毫無辦法。針對(duì)A公司的促銷話術(shù)。我們知道，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢(shì)。您想啊，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些啊！真到出險(xiǎn)的時(shí)候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。實(shí)際上，還有一筆簡(jiǎn)單到?jīng)]法再簡(jiǎn)單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。打個(gè)比方，我們店曾經(jīng)有個(gè)客戶新買的車保險(xiǎn)杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點(diǎn)皮，另外保險(xiǎn)杠有些不明顯的凹陷而已。比方說，我就有一個(gè)客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個(gè)朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個(gè)朋友卻對(duì)這個(gè)客戶說他能為這個(gè)客戶爭(zhēng)取來7折優(yōu)惠。換了我也會(huì)這樣想。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。另外，我們真的像您所說，并不是給保險(xiǎn)公司白干。比如說我們都知道商場(chǎng)里的東西，有些是可以討價(jià)還價(jià)的，有些是明碼標(biāo)價(jià)不可以討價(jià)還價(jià)的。您可能會(huì)說“保險(xiǎn)公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對(duì)了，保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不傻，不但不傻，簡(jiǎn)直聰明的很，因?yàn)槟剿麄兡莾嘿I叫“零售”，他們得多掙您點(diǎn)兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因?yàn)榱看?，所以即便掙得少他們也?huì)有很大收益的。道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槌强蛻舨簧媳ｋU(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險(xiǎn)，無論在哪兒上，也無論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對(duì)方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對(duì)方不掙他錢的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐?duì)方付出的勞動(dòng)，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。現(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個(gè)地球人都“心照不宣”的“謎底”。主動(dòng)地放棄銷售某個(gè)險(xiǎn)種，不意味著你沒有能力推銷出去這個(gè)險(xiǎn)種。這一點(diǎn)既給我們的銷售顧問增加了推銷保險(xiǎn)的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險(xiǎn)的空間：因?yàn)闆]體驗(yàn)過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要?！彼裕藗儾虐堰@種人稱為“烏鴉嘴”，這個(gè)詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對(duì)某種實(shí)際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。所以，在車險(xiǎn)銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對(duì)方的好感，在對(duì)方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時(shí)候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。這是一個(gè)莫名其妙的“順序關(guān)系”。當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運(yùn)用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時(shí)機(jī)變化（顧客的心理、情緒的每一個(gè)細(xì)微變化，在很多時(shí)候這種細(xì)微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來的各種“縫隙”與機(jī)會(huì)。就像我們小的時(shí)候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個(gè)講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會(huì)心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個(gè)鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會(huì)產(chǎn)生。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。這是一個(gè)充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。（但是，對(duì)“專業(yè)性”的使用是要講求時(shí)機(jī)與技巧的，不合時(shí)宜的使用，或者過分強(qiáng)勢(shì)的使用有時(shí)會(huì)“適得其反”，關(guān)于這一點(diǎn)我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會(huì)再有更大的出息了。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請(qǐng)務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識(shí)：“賣保險(xiǎn)”是你必須要做的事！這一點(diǎn)沒的商量。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實(shí)際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險(xiǎn)推銷出去。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個(gè)陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護(hù)客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠(chéng)，讓他明白你是真為他好。（2）在“身邊人”不在場(chǎng)時(shí)搞定“當(dāng)事人”。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識(shí)地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識(shí)去否定對(duì)方，一定要先從猛烈、“真誠(chéng)”而不肉麻地“吹捧”對(duì)方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。）你這樣做，會(huì)極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對(duì)你的“敵意”，甚至于可能會(huì)在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。你應(yīng)該不至于那么傻。就是說其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說至少不純?cè)谶@上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹?，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡(jiǎn)單）。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。西方媒體形容中國(guó)城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場(chǎng)”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會(huì)把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。他們時(shí)而小心謹(jǐn)慎，時(shí)而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人注定會(huì)買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。道理很簡(jiǎn)單：因?yàn)槠噷?duì)幾乎所有的家庭而言，都絕對(duì)是個(gè)“大件”，沒人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對(duì)的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會(huì)在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買車的人都會(huì)上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤(rùn)。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。A 您好，請(qǐng)問是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)碼為xxx的車，車險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請(qǐng)問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。那時(shí)我心里就想，如果能有一份完善的保險(xiǎn)，我就可以高枕無憂！(說自己的實(shí)例)，人無百曰清新，在目前健康的情狀下，為將來做準(zhǔn)備，不要等到有不測(cè)時(shí)，才來措手不及。第一篇：保險(xiǎn)觀念話術(shù)保險(xiǎn)觀念話術(shù)一、未來事不可知，我們唯一可掌握的是現(xiàn)在(從一個(gè)事件實(shí)例導(dǎo)入)？(小孩的健康)但她唯一能做的是什么？(好好照顧胎兒)。三、你知道我為何從事保險(xiǎn)嗎？(按你個(gè)人從事保險(xiǎn)的理由做一闡釋)，我除了照顧他們外，還需要負(fù)擔(dān)看護(hù)費(fèi)及高貴藥材的費(fèi)用，并且要請(qǐng)假無法上班。祝您工作順利，行車愉快。感謝您的信任。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢?。。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話題，只要一碰到對(duì)方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對(duì)方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險(xiǎn)”。但長(zhǎng)此以往，總不是個(gè)事兒??！這玩意兒“上不來下不去多難受?。　笨偟糜幸惶?，有那么個(gè)人（或那么幾個(gè)人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來，認(rèn)真地想想這事兒?。∧敲春?，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車保險(xiǎn)”這件事兒吧??！第二部分 回歸根本—什么是“保險(xiǎn)”？？？“保險(xiǎn)”與“汽車保險(xiǎn)”的本質(zhì)千萬別覺得我這個(gè)題目起得“弱智”，因?yàn)槲艺娴挠蟹N感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這真是一個(gè)好買賣。第三部分 “車險(xiǎn)”完全銷售法非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷售這個(gè)目的。那么，讓我們通過對(duì)下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險(xiǎn)”這種商品的充分動(dòng)機(jī)的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。這部分人為數(shù)不少。這樣的人可能確實(shí)對(duì)“車”的損失不太在乎，但是對(duì)“人”的損失不可能不在乎。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對(duì)付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會(huì)讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺(tái)階兒，就是說“敗給你”都會(huì)敗得“很爽”）。另外，在和這樣的人談判的時(shí)候，一定要盡可能地使其遠(yuǎn)離其他的客戶，這一點(diǎn)也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時(shí)離開談判桌的時(shí)候關(guān)照一下你的客戶。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請(qǐng)”來幫他“拿主意”的，就