車險話術(shù)常見異議處理（推薦閱讀）-預(yù)覽頁
【正文】 客戶外）那先給您簡單算一下吧，那您的三者險今年給您保10萬的吧？Q：你們是什么公司??？現(xiàn)在市場上做保險的太多了??A：盛大汽車服務(wù)連鎖是目前國內(nèi)最專業(yè)的大型汽車服務(wù)集團之一，2007年起在上海成立，目前已在上海、北京、成都、杭州、南京、無錫等地開設(shè)分支機構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋汽車保險、維修養(yǎng)護中心、二手車交易、車務(wù)代辦服務(wù)、緊急道路救援等服務(wù)。A3：對，一般客戶選擇以前的保險公司都是因為熟悉嘛，但是咱們這跟XX公司和XX公司都是有合作的，您現(xiàn)在投?？上硎苋檀k理賠，直賠網(wǎng)點修車以及免費救援等優(yōu)惠服務(wù)。您看您今年都保哪些險種呢？Q：先發(fā)個短信（傳真）看看吧：A1： 發(fā)短信（傳真）沒問題，您看今年都想投保哪些險種，我先把險種確定下來，（如客戶沒有說明具體險種，推薦一套險種給客戶）轉(zhuǎn)入報價流程。您看如果你把保險給辦了，就不會有人給您打電話了。如果是定損員A：哦，原來是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保險公司的理賠流程是怎么樣的，定損員只是對車輛的損失進行初步的估算，最終的定損價格還要由核賠來最終決定，而不是某一個人來決定的，所以就算您他，并不是他說給你賠多少就能賠多少的，還是要看保險公司賠付范圍和賠付率來決定的，所以我們建議您選擇一家專業(yè)的公司投保，這樣對您的利益才會更有保障，所有您看，如果險種不用更改，那投保人被保人都寫您的名字是嗎？如果是業(yè)務(wù)員A：哦，原來是這樣，我了解您的想法，先生/小姐，可能您不知道保險公司的理賠流程是怎么樣的，您認識的那個只是個業(yè)務(wù)員，他在保險公司里是負責業(yè)務(wù)的，最多幫您跑跑腿，辦理一下理賠手續(xù)什么的，具體的理賠定損他都無法參與的，就別說是業(yè)務(wù)員，就他是定損員也沒有用，因為最終的定損價格還要由核賠來最終決定，而不是由一個人來決定的，所以如果您想以后理賠得好，我們都會有專業(yè)的理賠團隊幫您處理這些事情，并且我們作為您的車險顧問，一定是站在客戶的立場去考慮問題的，所以您是完全可以放心的。Q：拖車救援這個基本上都有（還可針對服務(wù)次數(shù)和拖車公里數(shù)進行異議處理）A：是的，先生/女士，看來您對其他保險公司的信息都挺了解的，您也咨詢過很多公司了吧，是這樣的，目前市場上能做到免費救援的就那么幾家有實力的保險公司，而作為代理公司僅有我們一家可以做到免費救援。商業(yè)車險比交強險所保障的范圍更廣，賠償額度更高。車輛損失險：A：車損險主要是保證您本車的，車輛磕了、碰了、撞了、擦了都是可以的。商業(yè)三者險也是保障對方的人身傷亡或財產(chǎn)損失，但是可以針對對于超過交強險各分項賠償限額以上的部分進行賠償。車上人員責任險：承擔機動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險人承擔的經(jīng)濟賠償責任。盜搶險：顧名思義，承保被保險機動車因整車被盜或被搶的風險。B1：.買了不計免賠是不是就可以100%的全賠?。肯壬?小姐，是這樣的，相信您也清楚一般發(fā)生保險事故后會判斷事故責任，各大保險公司都會根據(jù)事故的責任來確定每次事故扣除相應(yīng)比例的賠款，責任越大扣除的越多。B3:其實簡單說就是一場保險事故中，按照被保險人自己所承擔的責任不同，保險公司都會有一部分免賠率，如果您買了這個不計免賠險，那么在保險責任范圍內(nèi)的，本來免賠的就由保險公司來承擔，無需您自己支付了。發(fā)生只有本車擋風玻璃或者車窗玻璃損壞，比如說在高速上只有車窗玻璃被石頭砸了個洞，這時候是需要購買玻破險才可以賠償?shù)?。我相信您或者您的朋友可能都碰到過，被前面車輛飛濺起來的石頭打到，或者在高速上行駛時被其他東西彈到玻璃的情況發(fā)生。綜合：Q：.我買了交強險，那再買三者、車上人員不是重復(fù)了嗎? A：當然不是啊，交強險里面死亡傷殘最多只賠11萬，醫(yī)療最多只賠1萬，財產(chǎn)損失最多只賠2000，往往交強險的限額是不夠的，三者是對交強險的一個補充。機動車輛第三者責任保險條款規(guī)定：“被保險人獲得賠償后，保險合同繼續(xù)有效，直至保險期限屆滿。與自己的心理價位比較：A1：先生/小姐，那您看是不是需要我在險種上給您做調(diào)整呢？您別誤會，我不是說您支付不了這幾千塊的保費，您能開這么好的車，這點保費肯定不成問題。那您看這些險種還可以嗎？A3：了解，X先生/小姐，買東西肯定是希望買到一個既經(jīng)濟又實惠的，我也是這么想的，只是你買車險肯定不光考慮價格，最終要的還是出險后修車質(zhì)量的好不好、速度快不快、手續(xù)是否簡單這些問題。相信你也清楚，如果險種不一樣保額不一樣，價格肯定也不一樣。若險種、保額一樣，若對方是小型的保險公司可以說：A2：若險種、保額一樣，對方是其他大型保險公司，使用B、C條款的可以說：是這樣的，各家公司使用的條款不同，保障范圍就會略有不同。相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！只有比較，才知道誰是最好的，您說呢？Q：我想再看看/我還是再考慮下吧A1：我理解您的想法。我有很多客戶剛開始的時候也是這樣和我說的，但是后來沒幾天就主動打電話給我要在我這里買保險。您完全可以放心！您看沒有問題我就給您辦理了吧？Q：我回去和愛人商量一下。其實現(xiàn)在大部分的私家車車主都在通過電話渠道購買保險，既省力又省錢，您通過我們購買保險產(chǎn)品之后，我們會有專業(yè)工作人員上門為您服務(wù)的，包括以后修車理賠的接送車服務(wù)以及收取理賠資料都是沒有問題的。坐席：那大概幾個月到期呢？如果兩三個月就到期的話，我可以給您看一下續(xù)保費用，不要錯過咱們的這個活動嘛！客戶：有坐席：①好的，那占用您幾分鐘為您的愛車做個報價，您在續(xù)保時多個參考和比較就可以了，好吧。坐席：您的愛車如果是單位手續(xù)請您提供組織機構(gòu)代碼證和行駛證正副本；如果是個人用車，請您提供身份證復(fù)印件的行駛證的正副本。我們?nèi)珖?*家分公司。您可以參考一下，對您來說也沒有什么損失不是嗎，也許就因此找到一家適合您車子的保險公司呢，就借您幾分鐘！我知道也許您選定的公司比我們名氣要大。理賠很慢至于給您帶去的不便，實在很報歉。我的經(jīng)驗有兩種情況，一是你們還沒有做出要選擇哪家公司的決定，另外一種是您其實已做了決定。保護自己的車，（我開車技術(shù)很好的）您可以保證您自己技術(shù)好，但別人不一定啊。（當客戶一直推辭）我知道您現(xiàn)在還是要好好考慮一下，畢竟買保險是一天，享受服務(wù)卻是一年的事，您是不相信我跟您說的呢還是不放心我們公司。實在很抱歉，給您帶來的不便，我會隨時與您保持聯(lián)系，如果有什么問題呢，您也可以隨時來找我客戶會問到的問題再便宜點我們已經(jīng)給您最大優(yōu)惠了，同時我們還給您帶去優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。您看價格這么優(yōu)惠，還給您申請了5樣禮品，我把資料給您登記一下，今年就辦理在大地這邊，一定不會讓您失望的！好吧！危機法思路：意向客戶，對禮品有異議的客戶經(jīng)理：先生，您看您現(xiàn)在辦理保險可以免費享受十八套的車載工具箱、U型頸枕，這些行車用品都是免費給到您的，活動還有1天就結(jié)束了，您還考慮什么呢？活動結(jié)束了，禮品就沒有了，到時候您肯定不高興、不愿意，所以先生，您就別考慮了，保單今天就訂下來吧！您看是送您家里還是單位？ 利誘法思路：針對客戶要優(yōu)惠您看現(xiàn)在買保險有工具箱、吸塵器、U型枕，還有七星級貴賓服務(wù)給到您，機不可失?。∥揖蛶湍暾堃惶姿徒o您，好吧
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