【正文】 — 湯姆 —— 季伍利（一個小人物） 電話約訪的話術(shù)技巧 一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。 三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要 流露出迫切和對方見面相識的心情。 五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點(diǎn)，并表示感謝。 喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請問您明天上午 10： 30 分還是下午 4：30 分有時間？到時我去拜訪您。 1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午 10 點(diǎn)，我去你們家拜訪。 ” ———— 喬吉拉德。吉拉德 (全球汽車銷售第一名 ) 記住 ,你的顧客不是買你的產(chǎn)品 ,他們購買的是你 ,并且為你推銷產(chǎn)品。 要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。 介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。 我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊伍勝利了”，我在保險公司是專門作保險推銷工作的，是一名專職的保險推銷員，專門送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，專門替客戶排憂解難，解決疑難問題的。 我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊伍 勝利了”?，F(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？我是你們大家的理財顧問 ——— 中國人壽保險公司的季伍利。我在保險公司是作保險經(jīng)濟(jì)工作的，是一名“保險經(jīng)濟(jì)人”，專門替顧客代理各式各樣的保險服務(wù)，它包括咨詢、辦理、理賠等等各種 保險服務(wù)，是一名專職的“保險經(jīng)濟(jì)人”，是你們大家的保險代表 ——— 中國人壽保險公司的季伍利。我在我們公司已服務(wù)了 7 個年頭，有長期忠實顧客 703 人，短期顧客有 1000 多人，服務(wù)對象超過 1500 多次，多次被公司評選為“顧客最喜愛、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保險，明天我還您一個驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記住！選擇 我沒錯的！ 我是中國人壽保險公司蚌埠分公司營銷部的季伍利，從事為顧客提供服務(wù)已有 7個年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，同時也是對顧客最負(fù)責(zé)的、最令人滿意的服務(wù)員，我有我們國壽蚌埠分公司專門頒發(fā)的，為顧客提供快速理賠服務(wù)的 —— 綠色通道服務(wù)卡，憑著這張服務(wù)卡，可以享受優(yōu)先出單、優(yōu)先理賠、優(yōu)先替顧客辦理各種服務(wù)，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分，請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服 務(wù)熱線為 —— 95519；我的顧客服務(wù)熱線為 —— 13955231057；我的顧客服務(wù)傳呼為 —— 1271023464?！蔽也凰闶菈垭U業(yè)的成 功者，但是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗和智慧。 ——— 季伍利（一個小人物） 推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 ——— 季伍利（一個小人物） 一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推 銷員什么也推銷不掉。 推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。 推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。 推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。 推銷員：什么是分紅保險 ?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風(fēng)險保障的一個工具，這就是分紅保險。 推銷員：什么是大病保險 ?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。 推銷員：什么是養(yǎng)老保險 ?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花 20 年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風(fēng)險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身 時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。 推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補(bǔ)償金， 推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放 在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。 1推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子 ，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！ 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進(jìn)去。 ———— 卞耐基（美國成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。 贊美的語言要真情化，要情真意切。 贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。 贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 王經(jīng)理 !您對顧客的態(tài)度可真好?。∧托闹艿?、不 急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí) ! 張經(jīng)理！看你氣色真好 ,面目紅潤 ,朝氣蓬勃 ,精神煥發(fā) ,你可真會保養(yǎng)啊 ! 楊科長 !您看你可真有福啊 !一看您就是福相 ,你慈眉善目 ,面帶忠厚 ,你將來一定有財氣福氣 ! 楊小姐 !我看到你想起一個電影明星 ,香港著名影星張曼玉 ,她長得可太漂亮了 ,真是迷倒了許多帥哥 ,你長得和她簡直一模一樣 ,真是太美了 ! 張老師 !您從事教育二十年了 ,桃李滿天下 ,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長 ,有所建樹 ,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才 ,您從事有工作可真有意義啊 ! 王經(jīng)理 ,那天我看到您和夫人一同上街 ,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮 ,您們倆人走在一起真是和諧 ,珠連璧合、天上一對、地下一雙啊！您們可真幸福啊 ! 何經(jīng)理 !這是你的兒子吧 !唉呀 !長得這么神氣 ,活潑 !和你一樣帥氣 ,一看就很聰明 ,怎么樣 ?上初中了吧 !在幾中上的 ?噢在二中 ,那可是省重點(diǎn)啊 !您的兒子將來一定能考取大學(xué) ,和他爸爸樣有出息 ,何經(jīng)理 !你教子有方啊 !在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí) ! 1李經(jīng) 理 !聽你講話那樣有學(xué)問 ,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧 !???原來果真如此 ,不然的話不會講出這樣有水平的語言 ,你的學(xué)問真淵博 ,的確和一般人不一樣 ,能和你在一起交流真是榮幸 ,從你的身上的確能學(xué)到許多東西 ,人說：“聽君一席話 ,勝讀十年書。 針對物 推銷員： 張小姐！這是您新買的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它 , 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢 ？ 徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西啊！ 張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段 ? 這不，現(xiàn)在又漲價了，你可真有投資眼光??！下次關(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教??！ 第七章 拒 絕 話 術(shù) 推銷，從被拒絕開始。 ——— 法蘭克 *貝德加（美 國壽險大師） 要不斷地去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國壽險大師） 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ——— 季伍利（一個小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點(diǎn)，既結(jié)交了朋友，同時又推銷了產(chǎn)品。 然后重復(fù)對方的觀點(diǎn)，表示理解贊同 。 拒絕要委婉，闡述自己的觀點(diǎn)時要堅決。 推銷員：您好！ 我是保險公司的推銷員，特向你們推銷保險 !請問你們買過保險了嗎？ 顧 客：我已經(jīng)辦過保險了 推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？ 顧客 A：我在單位辦得保險，保險費(fèi)從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。商業(yè)保險有保險責(zé)任，而社會統(tǒng)籌保險卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵 門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。 推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務(wù)的機(jī)會呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。 顧客 C：我在平安保險公司辦得保險。 顧客 E：我在太平洋保險公司辦得保險。 顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來?！北ｋU。您真聰明。） 顧客 F： 別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現(xiàn)在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費(fèi)的時候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。我再也不上當(dāng)受騙了。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務(wù)，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。 顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實實在在，對人誠實，我所辦得險種是??。 推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。 顧 客：啊！原來 還有這樣的事，我得看一看我的保險單，業(yè)務(wù)員我還叫不上什么名字，他也不來了。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？ 顧客㈡：那可以，我的