【正文】 ?因?yàn)樗龝?huì)感到自己一文不值。同樣的，你能為她支付那輛車的余款嗎 ?你告訴我，你能做什么 ? 好 !讓我告訴你，你現(xiàn)在只是在為你自己賺錢。你做事情不能只為自己賺錢，你要做一些事，不但是自己可以賺錢，也為你的朋友得到一些好處 (利益 )。這樣你懂嗎 ?這才是一個(gè)好的工作，你覺得呢 ? 14 增員廣告心理戰(zhàn) 如何運(yùn)用廣告媒體收獲與撒網(wǎng)之間，有著密切的因果關(guān)系；你想知道，什么樣的網(wǎng)，可以幫助你，有最好的收獲嗎？對(duì)于各保險(xiǎn)公司來(lái)說 ，如何花費(fèi)最少和費(fèi)用，而募得最合適的人員，是增員過程中最需要考慮的一個(gè)環(huán)節(jié)。 一般而言，報(bào)紙廣告是增員最常用的策略。 為了使廣告得到最佳效果，扭轉(zhuǎn)舊有求才廣告的陳腔濫調(diào)；有心增員的主管，必須先對(duì)增員的對(duì)象作一番評(píng)估。良好的增員廣告是一個(gè)極佳武器，可以使你在數(shù)以千計(jì)之未評(píng)估的應(yīng)征者中，挑選出心目中的千里馬。 一個(gè)有效的增員廣告，必須具備哪些要件呢？ ●評(píng)估廣告刊登的時(shí)間。通常，這些刊登的花費(fèi)費(fèi)用，都不是花在刀口上的。雖然，刊登在大城市的廣告，比較容易找到專業(yè)階層人士，但是，是比較不切實(shí)際的做法。 ●如果廣告登出后回應(yīng)不佳 ，就不要繼續(xù)刊登。也許反應(yīng)不佳是因?yàn)椴煌竟?jié)使勞動(dòng)市場(chǎng)有不同的轉(zhuǎn)移，所引致的結(jié)果。若做某些修改，將使效果更好。 站在應(yīng)征者的立場(chǎng)參考一些使廣告發(fā)揮最大的效用的秘訣，可以使廣告發(fā)揮更大的效用，例如： ●廣告盡量針對(duì)增員對(duì)象的利益，而不要一味吹擂公司職位的需求。 ●視廣告為一長(zhǎng)久的銷售策略，而非僅僅是一個(gè)增員廣告。 ●不要避免提到工作環(huán)境中一些負(fù)面的特色，如高度工作壓力、重責(zé)任、工時(shí)長(zhǎng)等等，這樣可以使有心應(yīng)征的人有初步的心理準(zhǔn)備。聰明的主管刊登最恰當(dāng)?shù)膹V告，一定會(huì)覓得銷售人員市場(chǎng)中最好的良駒。 “在你的自家后院有無(wú)數(shù)晶瑩美鉆閃耀生輝”，對(duì)于行銷人員而言，這句話意味著無(wú)論是重復(fù)購(gòu)置或推薦客戶，現(xiàn)有保戶均是壽險(xiǎn)行銷事業(yè)的無(wú)窮資源。 但經(jīng)理人員常常忽視了此一寶貴資源，以下幾個(gè)原因告訴你為何最好避免這樣的遺珠之憾。 第二、新進(jìn)人員可以成為優(yōu)秀的影響力中心。 第三，他們對(duì)于受任用仍心存感激，因而能以較正面的態(tài)度來(lái)接受指導(dǎo)及咨詢。 由許多點(diǎn)看來(lái)，新進(jìn)行銷人員，都比舊任行銷人員來(lái)得容易成為影響力中心，不妨在任用第一個(gè)月作發(fā)展檔案以供參考。因此，經(jīng)理主管有責(zé)任讓新進(jìn)人員明了，我們對(duì)引進(jìn)合格的行銷人員是抱著求才若渴的態(tài)度。行銷人員并無(wú)義務(wù)做增員工作；因此，他們有可能老實(shí)地向你提出以下質(zhì)疑；你的回答可以是： 1.“你為什么還需要更多的行銷人員？”我們一直在找尋更多的業(yè)務(wù)人員。 2.“如果你雇用太多人，那么豈不剝奪了我所獲得的訓(xùn)練機(jī)會(huì)？”是的，有些可能。我們?cè)诠陀媚阒埃押Y減了不少其他的應(yīng)試者，也許在找到下一個(gè)合適的行銷人員之前，仍要花費(fèi)一段時(shí)間， 我們從來(lái)不會(huì)任用超出我們培養(yǎng)能力以外的人數(shù) ? 3.“我是否必須協(xié)助訓(xùn)練此人？”不需要，你沒有任何義務(wù)如此。 任用推薦人選可鼓勵(lì)士氣 4.“那么競(jìng)爭(zhēng)怎么處理？”據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯示，友善的競(jìng)爭(zhēng)可以激發(fā)表現(xiàn)與潛能，私下的獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽也可增加樂趣。 5.“你打算如何與我推薦的人選聯(lián)絡(luò)？”（以細(xì)節(jié)解釋方法）我會(huì)先以信函與他們聯(lián)絡(luò)，并給你一份副本，接著再打電話探詢他們意下如何。 17 前人之路 一個(gè)好的主管就像一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多，鉆石愈有光彩。 一、創(chuàng)意 —— 能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料。 三、智慧 —— 不僅能吸取事物的精華，而且合乎實(shí)際。 五、權(quán)威 —— 以才學(xué)能力建立威望，影響他人。 七、成就 —— 追求組織的成功，而不是個(gè)人的榮耀。 九、參與 —— 視個(gè)人為組織的一個(gè)參與成員。 十一、互助 —— 能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助。 十三、精力 —— 永遠(yuǎn)保有高度的活力。 十五、幽默感 —— 能自然地松弛緊張，而不會(huì)太嚴(yán)肅。 十七、信心 —— 尋求途徑，解決困難，保持樂觀自信，相信問題必能解決。 十八、正直 —— 擇善固執(zhí)。 18 第一部分 增員概論 第一章 增員的意義 一、增員的原因 二、增員的意義 三、增員的益處 課后思考 第二章 正確的增員的觀念 一、樹立正確的增員觀念 二、增員失敗的原因 課后思考 第三章 增員的方法 一、增員來(lái)源 二、增員對(duì)象的應(yīng)有的素質(zhì) 三、增員常用的方法 課后思考 第四章 增員經(jīng)驗(yàn)談 一、如何確認(rèn)理想的增員對(duì)象 二、如何判斷增員的難易 課后思考 第五章 增員過程 一、增員的過程 二、增員流程圖 課后思考 第二部分 增員實(shí)務(wù) 第六章 介紹增員話術(shù) 一、使推薦人動(dòng)心的話術(shù) 二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)： 三、與推薦人面談范例 課后練習(xí) 第七章 電話約訪 一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn) 二、電話約訪的疑惑點(diǎn) 三、電話約訪的要點(diǎn) 四、電話約訪的拒絕處理 五、電話約訪的拒絕處理范例 六、電話約訪成功的要訣 七、電話約訪話術(shù)范例 課后練習(xí) 第八章 初次面談 一、初次面談的目標(biāo) 二、初次面談成功的要素 三、面談過程中的注意事項(xiàng) 四、初次面談的談話范圍 五、引起對(duì)方興趣的三個(gè)問題 六、初次面談增員開門話術(shù) 七、初次面談導(dǎo)入話術(shù)范例 課后練習(xí) 第九章 導(dǎo)入測(cè)驗(yàn) 一、性向測(cè)驗(yàn)時(shí)說明的重點(diǎn) 二、導(dǎo)入性向測(cè)驗(yàn)的話術(shù)范例 三、性向測(cè)驗(yàn)表使用說明 課后練習(xí) 第十章 測(cè)驗(yàn)分析 一、性向測(cè)驗(yàn)表（三）及說明 二、性向測(cè)驗(yàn)分析話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十一章 壽險(xiǎn)前途話術(shù) 一、現(xiàn)代人為何要買保險(xiǎn) 二、現(xiàn)代人有什么需要擔(dān)憂的 三、壽險(xiǎn)前途話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十二章 主顧開拓話術(shù) 一、客戶往哪里 二、人際關(guān)系八卦圖 三、緣故法接觸話術(shù)范例 四、打動(dòng)人心的話術(shù) 五、主顧開拓話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十三章 推銷架構(gòu)說明 一、銷售循環(huán)圖 二、銷售架構(gòu)范例 課后練習(xí) 第十四章 教育訓(xùn)練說明 一、新人八部曲 二、訓(xùn)練流程（ PESOS） 三、介紹訓(xùn)練體系話術(shù)范例 課后練習(xí) 第十五章 業(yè)務(wù)制度說明 一、業(yè)務(wù)制度的精神 二、支給辦法簡(jiǎn)介（略） 課后練習(xí) 第十六章 行業(yè)比較話術(shù) 一、保險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)點(diǎn) 課后練習(xí) 第十七章 公司介紹 一、平安保險(xiǎn)公司成立的歷史背景 二、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程 三、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀 四、營(yíng)銷體制介紹 第十八章 拒絕處理（一） 一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪 二、沒信心 三、家人反對(duì)、親友反對(duì)、配偶反對(duì) 四、沒興趣 五、公司知名度不夠 六、保險(xiǎn)不好做 七、壓力很大，受不了 八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定 九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性 十、對(duì)保險(xiǎn)制度沒信心 十一、不想轉(zhuǎn)行 十二、保險(xiǎn)公司都一樣 十三、拉不下臉來(lái)求人 十四、工作時(shí)間很長(zhǎng) 十五、登錄考試太麻煩 十六、失敗的例子很多 十七、沒經(jīng)驗(yàn)、沒口才 十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn) 第十九章 拒絕處理（二） 十九、續(xù)期傭金會(huì)損失 二十、現(xiàn)在的基礎(chǔ)不愿放棄 二十一、對(duì)舊客戶難交代 二十二、原來(lái)所屬的人員不一定會(huì)跟著跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、對(duì)原公司之理賠很滿意 二十五、損失退職金 二十六、人壽制度很好、但會(huì)不會(huì)改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增員同業(yè)信心不足 二十九、中興商品好不好 三十、在舊公司剛晉升 三十一、原主管能力很強(qiáng) 三十二、新公司中別家業(yè)績(jī)較好、較易推廣 19 第一章 增員的意義 增員是壽險(xiǎn)業(yè)的命脈。一個(gè)營(yíng)業(yè)部只有人力多、素質(zhì)高，才能直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。 本章將介紹一些增員的基本知識(shí)，通過本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)了解以下幾方面的內(nèi)容： 1．增員的原因 2．增員的意義及益處 3．正確的增員觀念 4．增員目標(biāo)的確定 5．增員的過程 一、增員的原因 要想壽險(xiǎn)事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展，就必須不斷地增員。如同一般公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人與設(shè)備一樣，在壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展過程中，單位主管也要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來(lái)活力，增加你的力量，使你的一雙手變成五雙手、十雙手、百雙手…… ，如此才能迅速提升組織的業(yè)績(jī)，才能使財(cái)源滾滾而來(lái)。 2．提高管理能力 當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想：我一定要比新人懂得多，我的推銷技巧一定要比他們好。這樣你的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能就會(huì)被開發(fā)出來(lái)。如果你增到了新人，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真正的能力，認(rèn)識(shí)到自己也是能夠幫助別人的。認(rèn)識(shí)的人越多，你的準(zhǔn)客戶越多，你的成功機(jī)率也就越大。 4．提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心 因?yàn)樵趬垭U(xiǎn)行銷過程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。同時(shí)，當(dāng)他遇到問題時(shí)，可以和大家共同討論，從而增長(zhǎng)其知識(shí)、能力與技巧，提高成功的勝算。為了維持組織的發(fā)展，壽險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須通過增員來(lái)補(bǔ)充人力資源。 1．對(duì)公司來(lái)講，增員的意義體現(xiàn)在以下幾方面： （ 1）達(dá)到公司的業(yè)務(wù)目標(biāo) 有效的增員是壽險(xiǎn)公司持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如要完成 100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，是 10個(gè)人容易完成，還是 100個(gè)人容易完成？ （ 2）提高服務(wù)效率 壽險(xiǎn)公司是以誠(chéng)信服務(wù)取信于客戶，而提供客戶迅捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司的義務(wù)，也是客戶的需求。 （ 3）累積人才資本 壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論在現(xiàn)在還是將來(lái)都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。每個(gè)推銷員都有一個(gè)推銷壽命，各種因素影響，勢(shì)必導(dǎo)致人員的脫落。 2．增員對(duì)個(gè)的意義 每個(gè)人的能力與精力有限，要達(dá)到期望的目標(biāo)，往往會(huì)感覺到力不從心。 李嘉誠(chéng)說他每天有 320200個(gè)小時(shí)在工作，為什么呢？因?yàn)槊刻煊?40000個(gè)職工在世界各地為他工作。 所以，正確地增員有助你登上事業(yè)的頂峰。 22 由此，我們可將增員賦于以下的定義： 增員即是增源。組織成員為我們帶來(lái)業(yè)績(jī)、智慧、氛圍。 增員就是增緣。 增員就是增元。 增員就是增遠(yuǎn)。 增員就是增圓。 課后思考 1．經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)為何要增員？ 2．增員的意義何在？ 3．增員對(duì)個(gè)人、組織有哪些好處？ 4．請(qǐng)解釋“增源”“增緣”“增元”“增遠(yuǎn)”“增圓”的含義。 但在你尚未學(xué)完全部的單元以前，請(qǐng)稍安勿躁，等你了解了正確的增員觀念，掌握了增員的實(shí)務(wù)技巧后，將更有助你拓展人際關(guān)系，培育專業(yè)人才，引導(dǎo)你走向壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的金光大道。 增員是對(duì)未來(lái)事業(yè)的投資，不僅是滿足一時(shí)晉升之需。 2．選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。 3．增員的結(jié)束，只是新人崗前培訓(xùn)的開始。 4．持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。 6．不是增不到人，而是方法不正確。 二、增員失敗的原因 導(dǎo)致增員失敗的原因有很多，歸納起來(lái)，不外乎以下幾方面； 1．增員觀念不正確。 2．方法不正確。 3．沒有掌握增員的技巧。 4．不夠努力。 5．形象不佳，缺乏個(gè)人魅力。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的增員觀念，還要掌握正確的增員方法。 一、增員來(lái)源 增員的來(lái)源有許多，通過廣告、職業(yè)介紹所、他人推薦等手段都可以獲得增員者的名單。因?yàn)橐话阏f來(lái)，通過可控制的增員來(lái)源獲得的增員對(duì)象，其成功率較高，而通過不可控制的增員來(lái)源中心獲得的增員對(duì)象，其增員的成功率較低。不停地增員并不等于濫增員，它是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的。 1．人品 增員對(duì)象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。 3．企圖心 有強(qiáng)烈的“不達(dá)目的，誓不罷休”的斗志。 5．良好的人際關(guān)系 6．形象與表達(dá) 良好的形象與語(yǔ)言表達(dá)能力是壽險(xiǎn)專業(yè)人士必備的。 9．對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài) 要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢(shì)為佳