【文章內容簡介】 的素質 三、增員常用的方法 課后思考 第四章 增員經驗談 一、如何確認理想的增員對象 二、如何判斷增員的難易 課后思考 第五章 增員過程 一、增員的過程 二、增員流程圖 課后思考 第二部分 增員實務 第六章 介紹增員話術 一、使推薦人動心的話術 二、獲取推薦的引導話術： 三、與推薦人面談范例 課后練習 第七章 電話約訪 一、電話約訪的優(yōu)點 二、電話約訪的疑惑點 三、電話約訪的要點 四、電話約訪的拒絕處理 五、電話約訪的拒絕處理范例 六、電話約訪成功的要訣 七、電話約訪話術范例 課后練習 第八章 初次面談 一、初次面談的目標 二、初次面談成功的要素 三、面談過程中的注意事項 四、初次面談的談話范圍 五、引起對方興趣的三個問題 六、初次面談增員開門話術 七、初次面談導入話術范例 課后練習 第九章 導入測驗 一、性向測驗時說明的重點 二、導入性向測驗的話術范例 三、性向測驗表使用說明 課后練習 第十章 測驗分析 一、性向測驗表（三）及說明 二、性向測驗分析話術范例 課后練習 第十一章 壽險前途話術 一、現(xiàn)代人為何要買保險 二、現(xiàn)代人有什么需要擔憂的 三、壽險前途話術范例 課后練習 第十二章 主顧開拓話術 一、客戶往哪里 二、人際關系八卦圖 三、緣故法接觸話術范例 四、打動人心的話術 五、主顧開拓話術范例 課后練習 第十三章 推銷架構說明 一、銷售循環(huán)圖 二、銷售架構范例 課后練習 第十四章 教育訓練說明 一、新人八部曲 二、訓練流程（ PESOS） 三、介紹訓練體系話術范例 課后練習 第十五章 業(yè)務制度說明 一、業(yè)務制度的精神 二、支給辦法簡介（略） 課后練習 第十六章 行業(yè)比較話術 一、保險事業(yè)的優(yōu)點 課后練習 第十七章 公司介紹 一、平安保險公司成立的歷史背景 二、中國平安保險公司的發(fā)展歷程 三、中國平安保險公司的現(xiàn)狀 四、營銷體制介紹 第十八章 拒絕處理（一） 一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪 二、沒信心 三、家人反對、親友反對、配偶反對 四、沒興趣 五、公司知名度不夠 六、保險不好做 七、壓力很大，受不了 八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定 九、前途、市場、收入不確定性 十、對保險制度沒信心 十一、不想轉行 十二、保險公司都一樣 十三、拉不下臉來求人 十四、工作時間很長 十五、登錄考試太麻煩 十六、失敗的例子很多 十七、沒經驗、沒口才 十八、有親戚朋友在做保險 第十九章 拒絕處理（二） 十九、續(xù)期傭金會損失 二十、現(xiàn)在的基礎不愿放棄 二十一、對舊客戶難交代 二十二、原來所屬的人員不一定會跟著跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、對原公司之理賠很滿意 二十五、損失退職金 二十六、人壽制度很好、但會不會改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增員同業(yè)信心不足 二十九、中興商品好不好 三十、在舊公司剛晉升 三十一、原主管能力很強 三十二、新公司中別家業(yè)績較好、較易推廣 19 第一章 增員的意義 增員是壽險業(yè)的命脈。從壽險經營的經驗來看，如果一個營業(yè)部在展望未來發(fā)展時充滿了必勝的信心，那么這個營業(yè)部在過去的經營當中，其增員活動必然是成功的。一個營業(yè)部只有人力多、素質高，才能直接帶動單位的業(yè)績、士氣、活動率、人均保費及續(xù)保率。因此，人力資源是壽險事業(yè)的核心。 本章將介紹一些增員的基本知識，通過本章的學習，你應了解以下幾方面的內容： 1．增員的原因 2．增員的意義及益處 3．正確的增員觀念 4．增員目標的確定 5．增員的過程 一、增員的原因 要想壽險事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展，就必須不斷地增員。這是因為： 1．增員是為了壽險事業(yè)的發(fā)展 壽險事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期快速地發(fā)展，單位主管必須最大限度地發(fā)揮“人”的因素。如同一般公司為使產量持續(xù)增加，要不斷地增加工人與設備一樣，在壽險事業(yè)的發(fā)展過程中，單位主管也要不斷地增加人員，補充新鮮血液，為組織帶來活力，增加你的力量，使你的一雙手變成五雙手、十雙手、百雙手…… ，如此才能迅速提升組織的業(yè)績，才能使財源滾滾而來。增員是壽險事業(yè)最基本的原則，也唯有增員才能使你的壽險事業(yè)快速發(fā)展與成長。 2．提高管理能力 當你增員了新人之后，你心中會想：我一定要比新人懂得多，我的推銷技巧一定要比他們好。為此，你便會下功夫去學習，使你更像一位成功的壽險專家，一位真正的領導者。這樣你的領導、訓練與激勵的潛能就會被開發(fā)出來。如果沒有增員，你認為自己仍停留在需要別人幫助的階段，還沒資格和能力去協(xié)助、輔導別人，這樣會導致自信心的喪失。如果你增到了新人，你才會發(fā)現(xiàn)自己真正的能力，認識到自己也是能夠幫助別人的。 20 3．拓展人際關系 壽險業(yè)是和人打交道的事業(yè)。認識的人越多，你的準客戶越多，你的成功機率也就越大。而增員可使你結識眾多的、不同層面上的人，為你擴展人際關系奠定基礎。 4．提高工作士氣，增強業(yè)務員的信心 因為在壽險行銷過程中，業(yè)務員會遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。而增員卻能夠使他尋找到事業(yè)上的伙伴，在他失意時有人給他安慰，給他鼓勵，使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。同時，當他遇到問題時，可以和大家共同討論，從而增長其知識、能力與技巧，提高成功的勝算。 5．補充人力損失 由于壽險行銷業(yè)充滿了艱辛，大多數人都知難而退，放棄了對壽險事業(yè)的追求，導致組織人員大量流失。為了維持組織的發(fā)展，壽險事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須通過增員來補充人力資源。 二、增員的意義 增員對公司和個人的發(fā)展都有著重要的意義。 1．對公司來講，增員的意義體現(xiàn)在以下幾方面： （ 1）達到公司的業(yè)務目標 有效的增員是壽險公司持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的基礎。壽險公司講求的是團隊作戰(zhàn)，人力發(fā)展是公司達成業(yè)務目標的一個重要因素。舉個最簡單的例子，假如要完成 100萬的業(yè)績，是 10個人容易完成，還是 100個人容易完成？ （ 2）提高服務效率 壽險公司是以誠信服務取信于客戶，而提供客戶迅捷優(yōu)質的服務是公司的義務，也是客戶的需求。只有充實高素質的服務人員才能保證對數量龐大的客戶快捷優(yōu)質地履行承諾，提高服務效率，并保證服務質量，有利于主顧開拓，提高市場份額。 （ 3）累積人才資本 壽險行業(yè)的競爭無論在現(xiàn)在還是將來都是人才的競爭。人才資本的累積將越來越影響到壽險公司的發(fā)展。每個推銷員都有一個推銷壽命，各種因素影響，勢必導致人員的脫落。要想保持營業(yè)單位始終生機勃勃、富有朝氣與戰(zhàn)斗力，增員是發(fā)展的唯一法則。 2．增員對個的意義 每個人的能力與精力有限，要達到期望的目標，往往會感覺到力不從心。而增員可以彌補自身能力的不足，達到自我成長的目的，可以使我們取得更大的成就。 李嘉誠說他每天有 320200個小時在工作，為什么呢？因為每天有 40000個職工在世界各地為他工作。每人 8小時，每天不就是 320200個小時嗎？ 古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。 所以，正確地增員有助你登上事業(yè)的頂峰。 21 三、增員的益處 在看培訓教材之前，請你先想一想增員會給你本人、營業(yè)單位及公司帶來哪些好處？然后再與教材對照一下，看你想的是否全面。 22 由此，我們可將增員賦于以下的定義： 增員即是增源。組織好比江河，由無數條涓涓細流匯聚萬里成。組織成員為我們帶來業(yè)績、智慧、氛圍。他們就是江河的許多支流與源泉，為組織注入了活力。 增員就是增緣。由于在增員的同時結交了更多的朋友，更因為我們?yōu)榻洜I伙伴提供了加入壽險行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機會，并不斷地盡力幫助他們成功，從而結下了 “善緣”。 增員就是增元。組織成員匯積的業(yè)績轉化為經營組織的管理收入及晉升后的其他收入，從而增加的業(yè)務員的個人收入。 增員就是增遠。增員創(chuàng)造了晉升和管理能力提升的空間，提升了自我能力，擴展了我們的視野，使我們從個人壽險推銷進入到一個組織經營的全新舞臺，讓我們在壽險道路上能走得更快、更好、更遠。 增員就是增圓。增員所帶給我們的將會是更高更穩(wěn)定的收入，進一步的晉升，更高質量的生活，美滿和諧的家庭，更廣闊的人際關系，更多的榮譽 …… 這一些將使我們的人生更加圓滿。 課后思考 1．經營壽險事業(yè)為何要增員？ 2．增員的意義何在？ 3．增員對個人、組織有哪些好處？ 4．請解釋“增源”“增緣”“增元”“增遠”“增圓”的含義。 23 第二章 正確的增員的觀念 當我們粗略地了解了增員的種種好處之后，或許你會聯(lián)想到很多的增員對象，親戚、朋友、同學 …… ，一股增員的沖動油然而生。 但在你尚未學完全部的單元以前，請稍安勿躁，等你了解了正確的增員觀念，掌握了增員的實務技巧后，將更有助你拓展人際關系，培育專業(yè)人才，引導你走向壽險經營的金光大道。 一、樹立正確的增員觀念 要想有效地增員，必須先樹立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念呢？正確的增員觀念包括以下幾點： 1．增員是持續(xù)不斷的過程。 增員是對未來事業(yè)的投資，不僅是滿足一時晉升之需。它是一項持續(xù)不斷的工作。 2．選擇符合資格與標準的人才。 增員是招募經營事業(yè)的合作伙伴，未來事業(yè)的成功，依賴于事業(yè)經營伙伴的能力與素質，所以要吸引優(yōu)秀的人才。 3．增員的結束，只是新人崗前培訓的開始。 當你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結束，你還要幫他盡快熟悉和適應公司的情況，了解保險的意義和作用，掌握各種技巧。 4．持之以恒的追蹤，等待機會的來臨，持續(xù)反復增員。 5．不要自我設限，要敢于增員能力比自己強的伙伴。 6．不是增不到人，而是方法不正確。 7．每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對方留下好印象。 二、增員失敗的原因 導致增員失敗的原因有很多，歸納起來，不外乎以下幾方面； 1．增員觀念不正確。例如，有的業(yè)務員在增員成功以后，不再繼續(xù)增員，就是因為沒有樹立正確的增員觀念。 2．方法不正確。例如，有的業(yè)務員不知道到怎樣去尋找有效的增員來源，導致增員失敗。 3．沒有掌握增員的技巧。如增員話術不好。 4．不夠努力。有的業(yè)務員不能吃苦耐勞，或由于增員失敗而懼怕增員，不再積極地進行增員活動。 5．形象不佳，缺乏個人魅力。 課后思考 1．何為正確的增員觀念？ 2．增員失敗的原因有哪些？ 24 第三章：增員的方法 工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹立正確的增員觀念，還要掌握正確的增員方法。下面，將從“增員來源”、“增員對象的條件”和“常用增員方法”三個方面來講述如何進行有效的增員。 一、增員來源 增員的來源有許多，通過廣告、職業(yè)介紹所、他人推薦等手段都可以獲得增員者的名單。但面對眾多的增員來源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些是不可控制的。因為一般說來，通過可控制的增員來源獲得的增員對象，其成功率較高，而通過不可控制的增員來源中心獲得的增員對象，其增員的成功率較低。 可控制的增員來源有： 1．推薦人 2．成交或未成交的客戶 3．親朋好友 4．鄰居、同事 5．親屬的朋友 不可控制的增員來源有： 1．報紙廣告 2．職業(yè)介紹所 3．自己上門者 25 二、增員對象的應有的素質 許多人把增員僅僅作為追求晉升不得已而為之的手段，反而忽略了對增員對象的要求。不停地增員并不等于濫增員，它是有一定的標準的。 增員標準的設定，對于避免盲目增員，尋找適合壽險推銷工作的人員具有十分重要的作用。 1．人品 增員對象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。 2．意愿