【正文】 1 增員的意義 增員帶來(lái)的成就感，可以從三方面來(lái)談： (a)FYP：假如一個(gè)人從事保險(xiǎn)，每月平均六張保單，保費(fèi)約二萬(wàn)五仟，按道理來(lái)說(shuō)他應(yīng)該是非常不錯(cuò)的，但是他終究只有二萬(wàn)的業(yè)績(jī)而已：但如果他組里有 100人的話，每人只要 1000元 /月，就有 10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，所以說(shuō)人多比較弈創(chuàng)造出很大的數(shù)字。 (b)件數(shù)：我們都希望把好的保單，散播于社會(huì)各個(gè)角落，假如只由一個(gè)人來(lái)做的話，每月平均完成六張保單，也僅是每月只能讓六個(gè)家庭擁有保障，但是由 100人來(lái)做的話，則每月便可使 600個(gè)家庭擁有保障，當(dāng)然服務(wù)范圍有很大的差別。 (c)助他人建功建業(yè)：助他人成功是增員的一項(xiàng)最重要的動(dòng)力來(lái)源，如果增員得很成功，主要是對(duì)培養(yǎng)人才有興趣。主要是因?yàn)橐婚_(kāi)始收入很低，但是如果培養(yǎng)出幾位人才，即可增加收入，因此興致勃勃，但是如果有一天成就很高，收入很穩(wěn)定時(shí)，完全由利潤(rùn)角度來(lái)衡量時(shí)，可能就沒(méi)有興趣增員了。畢竟培養(yǎng)一個(gè)新人所下的功夫，與現(xiàn)有收入相比較，可能已覺(jué)興趣缺缺，但如果只是因?yàn)閷?duì)幫助他人成功有著極大的興趣，就不會(huì)受現(xiàn)有成就影響。不論現(xiàn)況 三、利潤(rùn)： 組織發(fā)展也是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中非常重要的一環(huán)，每個(gè)公司都制定一套組織發(fā)展的利潤(rùn)，組織發(fā)展愈成功，表示有能力協(xié)助愈多人成功，當(dāng)然主管本身所得到的利潤(rùn)也愈大。 2 增 員 女 性 一、 女性業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì) 1女性比較適應(yīng)較積極的推銷工作； 2女性讓客戶有更高的信任感； 3女性對(duì)工作的忠誠(chéng)度更高； 4人壽保險(xiǎn)是在感情的基礎(chǔ)上推銷出去的，女性有廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)。 二、增員女性十大市場(chǎng) 1有野心，但無(wú)升遷渠道的女性； 2必須仰賴工作收入來(lái)?yè)狃B(yǎng)子女的寡婦； 3由于身故的丈夫所遺留的人壽保險(xiǎn)金，而比較富有的寡婦； 4推銷女性用品的女性推銷員； 5女服務(wù)員； 6空姐； 7熱心社區(qū)工作的婦女； 8從事社會(huì)福利工作的婦女； 9女性會(huì)計(jì)師； 10護(hù)士； 三、吸引女性的因素 1希望自己的工作內(nèi)容能夠免于無(wú)聊乏味的重復(fù)例行工作； 2非常意識(shí)到工作的保障性，不因她們的年紀(jì)增長(zhǎng)而被剝奪工作，反面越老越吃香； 3對(duì)于素質(zhì)較高的女性而言，能夠吸引她們的是壽險(xiǎn)推銷工作沒(méi)能所謂的雙重標(biāo)準(zhǔn)。（男性 /女性） 3 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 增 員 法 如何有效網(wǎng)羅最合適的人才？ 通過(guò)廣告或介紹所引薦，是較被動(dòng)的方式，也不易招募到理想人才；本文將介紹給您針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的增員原則。 曾經(jīng)有位經(jīng)理，當(dāng)他被問(wèn)及用何種方法來(lái)增員時(shí)，他回答說(shuō)：“客觀的悲觀論和主觀的樂(lè)觀論，一直是我用來(lái)招募員工的準(zhǔn)則。”換句話說(shuō)，在刺眼的陽(yáng)光下評(píng)價(jià)一件事情時(shí)，其結(jié)果通常是不正確的；而在柔和的燭光下，再配上香醇的葡萄灑，其所評(píng)價(jià)的結(jié)果，通常較為理想。 不管你的年歲有多大 ，或是經(jīng)驗(yàn)有多么豐富，你所用的增員方法，一定要是充滿活力的。在企業(yè)里，有潛力的人，往往比一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)得重要，但你會(huì)同意任用一個(gè)沒(méi)有潛力的人嗎？ 廣泛的人際關(guān)系，再加上優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能，假以時(shí)日，他一定就是賣保險(xiǎn)的高手，因?yàn)榈V藏就在這個(gè)廣大的市場(chǎng)里，人際關(guān)系越廣，促成保單的機(jī)會(huì)就愈大。 何謂主動(dòng)增員法 千萬(wàn)不要招募一個(gè)完全依賴信件拜訪來(lái)獲取保戶的員工，因?yàn)槿绻@樣做，你只需翻開(kāi)電話簿逐一郵寄就可以了，何必大費(fèi)周章去招募員工？你所需要的是一個(gè)有市場(chǎng)潛力、人際關(guān)系廣的員工。 增員的方法，大體上可分為主動(dòng)的和被動(dòng)的兩種方法。 這里介紹兩種被廣為運(yùn)用的 主動(dòng)增員方法。 一種叫做“影響中心”（ Center of Influence），譬如雇主現(xiàn)階段開(kāi)發(fā)客戶的首要目標(biāo)是會(huì)計(jì)師，那么，他就必須調(diào)查應(yīng)征者中誰(shuí)最能開(kāi)拓這方面的市場(chǎng)，挑中人選后就雇用他、訓(xùn)練他，這就是所謂的「影響中心」。 另一種主動(dòng)增員的方法叫做 “委任領(lǐng)導(dǎo)” （ Referred Lead），雇主也許會(huì)問(wèn)應(yīng)征者：“你認(rèn)識(shí)哪些會(huì)計(jì)師？”或是“在你的朋友中，有人是會(huì)計(jì)師嗎？”他終究會(huì)得到滿意的人選，而此人選的朋友中，也必然有人是會(huì)計(jì)師。這兩種方法，在性質(zhì)上是相類似的。 而被動(dòng)的方法則是通過(guò) 直接郵寄 的方法，雇主從獲得的會(huì)計(jì)師名單中，一一的郵寄，甚至再用電話拜訪，一定可以得到你想得到的適當(dāng)人選。 個(gè)人觀察，也是屬于主動(dòng)的方法之一，觀察畢竟只能得到外在的表現(xiàn)，無(wú)法深入內(nèi)心世界，要想深入了解還是非得靠面談不可。 其他的被動(dòng)的方法，例如刊登廣告，或是經(jīng)由職業(yè)介紹所推薦，這些方法所得到的結(jié)果，往往不會(huì)令人滿意，但也不表示這種方式就完全不可行。 主動(dòng)和被動(dòng)的增員方法，可以同時(shí)運(yùn)用，善用各種增員方法一定可以使公司達(dá)到最滿意的業(yè)績(jī)。好的經(jīng)理人知道透過(guò)主動(dòng)的方法所得到的結(jié)果，往往比使用被動(dòng)方法的結(jié)果更令人滿意，不論運(yùn)用何種方法招募來(lái)的員工，善用他，使他發(fā)揮最大的潛力，才是正確的用人之道。 4 從何處招募優(yōu)秀人選 —— 辦公室與管理部門的退休、退職人員，他們具有高度的工作效率。 —— 任職于大規(guī)模法律事務(wù)所的律師，能言善辯，具說(shuō)服力。 —— 精打細(xì)算，數(shù)字運(yùn)算精確。 —— 出納員通訊資淺的主管，善于數(shù)字，能為保戶著想。 ，講求工作效果，重視業(yè)績(jī)。 ，具有沖擊力的熱忱。 — 預(yù)見(jiàn)其未來(lái)升遷的可能性，勢(shì)必陷入絕境者，改換環(huán)境、創(chuàng)造力強(qiáng)。 ，而深感苦惱的業(yè)務(wù)代表，為自己增強(qiáng)信心力。 ，善于待人接物，具親和力。 ，愿在社區(qū)內(nèi)廣結(jié)善緣。 5 準(zhǔn)增員對(duì)象及面談技巧 親戚：血親、姻親。約 15 朋友約 30 同學(xué) (校友 )約 20 同窗約 30 老師約 10 老同事約 20 鄰居約 30 客戶和他配偶約 30人椀醬艘 ?/FONT205 業(yè)務(wù)員來(lái)源中心 (推薦者 )(a)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員 (b)內(nèi)勤人員 (c) 廣告：每月至少一次，可以練習(xí)面談和選擇。 二、面談技巧 在增員的技巧里，面談是一項(xiàng)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，面談的目的在于檢查準(zhǔn)增員好不好，而不是在推銷保險(xiǎn)這份 首先應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所， (a) 在自己的辦公室 (公司 ) (b) 外邊 Coffee Show均可，但要避免到準(zhǔn)增員的辦公室或家里 (尤其是第一次見(jiàn)面 ) 其次您是否相信此人，是否可以掌握也是考慮因素。我們常說(shuō)給對(duì)方的不只是一份工作 (三萬(wàn)或五萬(wàn)的薪水 )而已，而是給他一份事業(yè)；當(dāng)然，絕不能求他來(lái)做，一般主管的習(xí)慣，往往在面談時(shí)一廂情愿的想把保險(xiǎn)事業(yè)塞給 我們應(yīng)該與對(duì)方溝通、分析，提出一些較長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題來(lái)討論，以協(xié)助我們研判 此人是否適合做保險(xiǎn)；但依然 一般的講話，你講我答，我講你答，那非常簡(jiǎn)單。如果想運(yùn)用“講話”來(lái)達(dá)成某一種目的，就不簡(jiǎn)單了，這 6 A、 (主管 )：現(xiàn)在我問(wèn)你，你找一份工作時(shí)，考慮哪些條件 ? 賺錢多 未來(lái)有發(fā)展 自我成長(zhǎng) 對(duì)職業(yè)的成就感 挑戰(zhàn)性 權(quán)威 自由 (思想、說(shuō)話、行動(dòng) ) 服務(wù)性 (公益性 ) 安全感、安定 10 A：所有這些項(xiàng)目你會(huì)選那些或那一項(xiàng) ?(有人選一項(xiàng)，大部分人全要 ) A：那你告訴我，有那一個(gè)行業(yè)，它可以包括全部這些項(xiàng)目的。你有嗎 ?對(duì)事業(yè)你追求的是什么 ? (隨他說(shuō)，說(shuō)停了，才替他補(bǔ)充 ) (大部分的人都說(shuō)沒(méi)有 !) A：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在問(wèn)題是要看看你否具備這些條件 (資格 )來(lái)做這份工作。 (不能直接說(shuō)夠不夠資格，說(shuō)是否具備這些條件 ) A：你現(xiàn)在的工作情況怎樣 ? C： (準(zhǔn)增員 )：很滿意 ! A：你是指那一方面很滿意 ? C A C A：因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板愿意付出比職員做的事還多的薪水給員工，如果你目前薪資為五千 /月，但你的工作能力超過(guò)五千 /月，那么就是你笨蛋，若你有薪資五千 /月，但你的工作能力低于五千 /月，就是你老板笨蛋。依你的意思，你對(duì)工作、收入很滿意，表示老板多付給你，當(dāng)然就是你的老板是笨蛋。 7 C A C A：請(qǐng)你仔細(xì)思考清楚，若你老板笨 (老板多付 )，你就不必?fù)Q工作，若你笨 (老板少付 )，情況可 C：難道你的公司老板愿意多付嗎 ? A：我們必須同意，沒(méi)有一個(gè)雇主會(huì)給一個(gè)雇員超過(guò)他所應(yīng)該得的薪水，甚至?xí)俑兑稽c(diǎn)，只是 比如說(shuō)，有一家公司擁有五個(gè)業(yè)務(wù)員，每月有五十萬(wàn)薪資發(fā)放，其中一人特別努力，二人平 不論任何情況每個(gè)人均得十萬(wàn)，對(duì)表現(xiàn)平平的人并沒(méi)吃虧，對(duì)懶惰的二人來(lái)說(shuō)，他們的薪水，是特別努力的那人給他們的，久了，這個(gè)特別努力的人不是離開(kāi)公司 (不平衡 ) 第二種：底薪 + 合計(jì)：二十萬(wàn)乘一人加 + 特別努力者三十萬(wàn)，平平者十萬(wàn)，懶惰者 0 合計(jì)：三十萬(wàn)乘一人加十萬(wàn)乘二人加 0 (由以上分析明了，沒(méi)有那一個(gè)制度是絕對(duì)好的。對(duì)一個(gè)特別努力的人來(lái)說(shuō)，第三種制度是好的，對(duì)一個(gè)懶惰的人來(lái)說(shuō)，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)增員會(huì)選那種制度與他的性格有關(guān)，藉此亦可判斷此準(zhǔn)增員之性向。 ) 8 A：你若是有企圖心、有抱負(fù)、能夠勇往直前，以上三種制度你會(huì)選那一種 C A：你確定嗎 ?你要知道，第三種制度是你沒(méi)有表現(xiàn)的話，什么也得不到。 C A：你第一個(gè)月沒(méi)有賺到，你生活怎么辦 ? C：我還有點(diǎn)積蓄，我會(huì)處理 (這種答案是不錯(cuò)的準(zhǔn)增員。 ) C A C：第一種。 (這些人大部份較年輕，比較沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，若有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)該 不會(huì)選第一種。 ) C A：為什么你要選第二種 ? C：我可以拿到底薪呀 ! A：為了拿到底薪，為什么不選第一種 ?底薪還更多呢 ! C：這樣我可以賺更多的錢，因?yàn)橛袀蚪鸢?!因?yàn)榈谝环N已經(jīng)不可能賺的更多，那是固定的薪水，而第二種有可能賺更多。那是固定的薪水，而第二種有可能賺更多。 9 A：如果是這樣子，你為什么不選第三種呢 ? C：第三種不安定，我不敢 ! A：要安定，你就留在你現(xiàn)在的工作就好了。那樣更安定 ! C：為什么你說(shuō)我的工作安定 ? A：因?yàn)槟阋呀?jīng)做了那么多年了嘛 !若是你換這個(gè)工作又沒(méi)做成功，你會(huì)被趕走嘛 !所以你現(xiàn)在很安定，你最好不要改 ! C：不 !不 !不 !我選擇第二種，等有一天，我可以做到的時(shí)候我才選第三種 A：喔 !你這么聰明 !你以為我們公司這么笨啊 ! 凡事都有代價(jià)，若一開(kāi)始選二，就不可能選三，除非再換公司 (因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)公司才有第二種，而保險(xiǎn)公司只有第三種可選 )，你還是再慎重考慮清楚，在你的潛意識(shí)里，你還認(rèn)為自己會(huì)好起來(lái)了，你若無(wú)膽識(shí)選三 (只能分析此人還是不夠好 ) 當(dāng)經(jīng)過(guò)面談后，主管準(zhǔn)備開(kāi)始訓(xùn)練準(zhǔn)增員時(shí)特別留意，請(qǐng)準(zhǔn)增員不要告訴任何人你已經(jīng)有了一個(gè)工作了，除非你已經(jīng)結(jié)束了訓(xùn)練的基礎(chǔ)課程。 (向他擔(dān)保，保證他已經(jīng)得到這份工作了，但是還不能告訴任何人，除非他已完成職前訓(xùn)練。 ) 為什么呢 ?因?yàn)榇藭r(shí)只有主管一個(gè)人說(shuō)服他、鼓勵(lì)他做保險(xiǎn)。他回家一說(shuō)，全家的人不僅幫他宣揚(yáng)出去，并且立刻有五、六個(gè)人同時(shí)勸他別做保險(xiǎn)。他出去找朋友，朋友們又說(shuō)只有傻瓜才去做保 因?yàn)槊嬲勥^(guò)程中時(shí)間太短，他不可能得到對(duì)人壽保險(xiǎn)足夠而充分的印象，事實(shí)上，他還沒(méi)有能力來(lái)對(duì)別人說(shuō)保險(xiǎn)有多好。在訓(xùn)練課程中，因?yàn)橛袔滋斓臅r(shí)間，他可以從課程中得到什么是人壽保險(xiǎn)的知識(shí)和意義，得到保險(xiǎn)的價(jià)值及其真象，及保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)他的價(jià)值，這時(shí)他的腦袋中才會(huì)充實(shí)了 這也就是為什么很多主管面談了很多人，但等到要送訓(xùn)時(shí)，卻沒(méi)人了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)只有主管有眼 10 增員話術(shù) ？如果換工作，你希望的待遇是多少？ ？ ，生活情景會(huì)是什么樣子？ ？有展望性嗎？如果很好，你的努力與收入有成正比嗎？ ？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本事還是靠關(guān)系？ ？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂(lè)趣嗎？你覺(jué)得你只適合 這份工作嗎？ ？ ，有成就感嗎？ ？如果可以選擇，你喜歡哪一種？為什么？ ？如果你想