【正文】 穩(wěn)定 九、前途、市場、收入不確定性 十、對保險制度沒信心 十一、不想轉(zhuǎn)行 十二、保險公司都一樣 十三、拉不下臉來求人 十四、工作時間很長 十五、登錄考試太麻煩 十六、失敗的例子很多 十七、沒經(jīng)驗、沒口才 十八、有親戚朋友在做保險 第十九章 拒絕處理（二） 十九、續(xù)期傭金會損失 二十、現(xiàn)在的基礎(chǔ)不愿放棄 二十一、對舊客戶難交代 二十二、原來所屬的人員不一定會跟著跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、對原公司之理賠很滿意 二十五、損失退職金 二十六、人壽制度很好、但會不會改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增員同業(yè)信心不足 二十九、中興商品好不好 三十、在舊公司剛晉升 三十一、原主管能力很強(qiáng) 三十二、新公司中別家業(yè)績較好、較易推廣 19 第一章 增員的意義 增員是壽險業(yè)的命脈。 十七、信心 —— 尋求途徑，解決困難，保持樂觀自信，相信問題必能解決。 十三、精力 —— 永遠(yuǎn)保有高度的活力。 九、參與 —— 視個人為組織的一個參與成員。 五、權(quán)威 —— 以才學(xué)能力建立威望，影響他人。 一、創(chuàng)意 —— 能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料。 5.“你打算如何與我推薦的人選聯(lián)絡(luò)？”（以細(xì)節(jié)解釋方法）我會先以信函與他們聯(lián)絡(luò)，并給你一份副本，接著再打電話探詢他們意下如何。我們在雇用你之前，已篩減了不少其他的應(yīng)試者，也許在找到下一個合適的行銷人員之前，仍要花費一段時間， 我們從來不會任用超出我們培養(yǎng)能力以外的人數(shù) ? 3.“我是否必須協(xié)助訓(xùn)練此人？”不需要，你沒有任何義務(wù)如此。行銷人員并無義務(wù)做增員工作；因此，他們有可能老實地向你提出以下質(zhì)疑；你的回答可以是： 1.“你為什么還需要更多的行銷人員？”我們一直在找尋更多的業(yè)務(wù)人員。 由許多點看來，新進(jìn)行銷人員，都比舊任行銷人員來得容易成為影響力中心，不妨在任用第一個月作發(fā)展檔案以供參考。 第二、新進(jìn)人員可以成為優(yōu)秀的影響力中心。 “在你的自家后院有無數(shù)晶瑩美鉆閃耀生輝”，對于行銷人員而言，這句話意味著無論是重復(fù)購置或推薦客戶，現(xiàn)有保戶均是壽險行銷事業(yè)的無窮資源。 ●不要避免提到工作環(huán)境中一些負(fù)面的特色，如高度工作壓力、重責(zé)任、工時長等等，這樣可以使有心應(yīng)征的人有初步的心理準(zhǔn)備。 站在應(yīng)征者的立場參考一些使廣告發(fā)揮最大的效用的秘訣，可以使廣告發(fā)揮更大的效用，例如： ●廣告盡量針對增員對象的利益，而不要一味吹擂公司職位的需求。也許反應(yīng)不佳是因為不同季節(jié)使勞動市場有不同的轉(zhuǎn)移，所引致的結(jié)果。雖然，刊登在大城市的廣告，比較容易找到專業(yè)階層人士，但是，是比較不切實際的做法。 一個有效的增員廣告，必須具備哪些要件呢？ ●評估廣告刊登的時間。 為了使廣告得到最佳效果，扭轉(zhuǎn)舊有求才廣告的陳腔濫調(diào)；有心增員的主管，必須先對增員的對象作一番評估。這樣你懂嗎 ?這才是一個好的工作，你覺得呢 ? 14 增員廣告心理戰(zhàn) 如何運用廣告媒體收獲與撒網(wǎng)之間，有著密切的因果關(guān)系；你想知道，什么樣的網(wǎng)，可以幫助你，有最好的收獲嗎？對于各保險公司來說 ，如何花費最少和費用，而募得最合適的人員，是增員過程中最需要考慮的一個環(huán)節(jié)。同樣的，你能為她支付那輛車的余款嗎 ?你告訴我，你能做什么 ? 好 !讓我告訴你，你現(xiàn)在只是在為你自己賺錢。”你拿出支票簽了一張五千元的支票給他。她正在廚房作飯，她很哀傷，因為她要少做一份，因為她的先生不在了。你告訴我，這一、兩萬塊錢能做什么 ?若你通知了你和她所有的朋友，也幫著湊一些錢給她。因此，您必須全力把公司搞好，這樣您才會得到同仁的支持和肯定。 ⒗龍生龍，鳳生鳳。 ⒔不管是征募人選抑或是現(xiàn)有的銷售人員有多優(yōu)秀，如果他無法與其它同仁和好相處也是枉然。 ⒐借助有關(guān)面談守則，可幫助您對該人選有更深入的認(rèn)識和了解。 ⒌在決定錄用前，務(wù)必對這位征募人選多加認(rèn)識和了解。 ⒊緊守貴精不貴多的原則。他回家一說，全家的人不僅幫他宣揚(yáng)出去，并且立刻有五、六個人同時勸他別做保險。 9 A：如果是這樣子，你為什么不選第三種呢 ? C：第三種不安定，我不敢 ! A：要安定，你就留在你現(xiàn)在的工作就好了。 ) C A C：第一種。 7 C A C A：請你仔細(xì)思考清楚，若你老板笨 (老板多付 )，你就不必?fù)Q工作，若你笨 (老板少付 )，情況可 C：難道你的公司老板愿意多付嗎 ? A：我們必須同意，沒有一個雇主會給一個雇員超過他所應(yīng)該得的薪水，甚至?xí)俑兑稽c，只是 比如說，有一家公司擁有五個業(yè)務(wù)員，每月有五十萬薪資發(fā)放，其中一人特別努力，二人平 不論任何情況每個人均得十萬，對表現(xiàn)平平的人并沒吃虧，對懶惰的二人來說，他們的薪水，是特別努力的那人給他們的，久了，這個特別努力的人不是離開公司 (不平衡 ) 第二種：底薪 + 合計：二十萬乘一人加 + 特別努力者三十萬，平平者十萬，懶惰者 0 合計：三十萬乘一人加十萬乘二人加 0 (由以上分析明了，沒有那一個制度是絕對好的。你有嗎 ?對事業(yè)你追求的是什么 ? (隨他說，說停了，才替他補(bǔ)充 ) (大部分的人都說沒有 !) A：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點。約 15 朋友約 30 同學(xué) (校友 )約 20 同窗約 30 老師約 10 老同事約 20 鄰居約 30 客戶和他配偶約 30人椀醬艘 ?/FONT205 業(yè)務(wù)員來源中心 (推薦者 )(a)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員 (b)內(nèi)勤人員 (c) 廣告：每月至少一次，可以練習(xí)面談和選擇。 ，而深感苦惱的業(yè)務(wù)代表，為自己增強(qiáng)信心力。 —— 出納員通訊資淺的主管，善于數(shù)字，能為保戶著想。好的經(jīng)理人知道透過主動的方法所得到的結(jié)果，往往比使用被動方法的結(jié)果更令人滿意，不論運用何種方法招募來的員工，善用他，使他發(fā)揮最大的潛力，才是正確的用人之道。 而被動的方法則是通過 直接郵寄 的方法，雇主從獲得的會計師名單中，一一的郵寄，甚至再用電話拜訪，一定可以得到你想得到的適當(dāng)人選。 這里介紹兩種被廣為運用的 主動增員方法。 不管你的年歲有多大 ，或是經(jīng)驗有多么豐富，你所用的增員方法，一定要是充滿活力的。 二、增員女性十大市場 1有野心，但無升遷渠道的女性； 2必須仰賴工作收入來撫養(yǎng)子女的寡婦； 3由于身故的丈夫所遺留的人壽保險金，而比較富有的寡婦； 4推銷女性用品的女性推銷員； 5女服務(wù)員； 6空姐； 7熱心社區(qū)工作的婦女； 8從事社會福利工作的婦女； 9女性會計師； 10護(hù)士； 三、吸引女性的因素 1希望自己的工作內(nèi)容能夠免于無聊乏味的重復(fù)例行工作； 2非常意識到工作的保障性，不因她們的年紀(jì)增長而被剝奪工作，反面越老越吃香； 3對于素質(zhì)較高的女性而言，能夠吸引她們的是壽險推銷工作沒能所謂的雙重標(biāo)準(zhǔn)。主要是因為一開始收入很低，但是如果培養(yǎng)出幾位人才，即可增加收入，因此興致勃勃，但是如果有一天成就很高，收入很穩(wěn)定時，完全由利潤角度來衡量時，可能就沒有興趣增員了。 1 增員的意義 增員帶來的成就感，可以從三方面來談： (a)FYP：假如一個人從事保險，每月平均六張保單，保費約二萬五仟，按道理來說他應(yīng)該是非常不錯的，但是他終究只有二萬的業(yè)績而已：但如果他組里有 100人的話，每人只要 1000元 /月，就有 10萬元的業(yè)績，所以說人多比較弈創(chuàng)造出很大的數(shù)字。畢竟培養(yǎng)一個新人所下的功夫，與現(xiàn)有收入相比較，可能已覺興趣缺缺，但如果只是因為對幫助他人成功有著極大的興趣，就不會受現(xiàn)有成就影響。（男性 /女性） 3 目 標(biāo) 市 場 增 員 法 如何有效網(wǎng)羅最合適的人才？ 通過廣告或介紹所引薦，是較被動的方式，也不易招募到理想人才；本文將介紹給您針對目標(biāo)市場的增員原則。在企業(yè)里，有潛力的人，往往比一個有經(jīng)驗的人來得重要，但你會同意任用一個沒有潛力的人嗎？ 廣泛的人際關(guān)系，再加上優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能，假以時日，他一定就是賣保險的高手，因為礦藏就在這個廣大的市場里，人際關(guān)系越廣，促成保單的機(jī)會就愈大。 一種叫做“影響中心”（ Center of Influence），譬如雇主現(xiàn)階段開發(fā)客戶的首要目標(biāo)是會計師，那么，他就必須調(diào)查應(yīng)征者中誰最能開拓這方面的市場，挑中人選后就雇用他、訓(xùn)練他，這就是所謂的「影響中心」。 個人觀察，也是屬于主動的方法之一，觀察畢竟只能得到外在的表現(xiàn)，無法深入內(nèi)心世界，要想深入了解還是非得靠面談不可。 4 從何處招募優(yōu)秀人選 —— 辦公室與管理部門的退休、退職人員，他們具有高度的工作效率。 ，講求工作效果，重視業(yè)績。 ，善于待人接物，具親和力。 二、面談技巧 在增員的技巧里，面談是一項相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，面談的目的在于檢查準(zhǔn)增員好不好，而不是在推銷保險這份 首先應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)膱鏊? (a) 在自己的辦公室 (公司 ) (b) 外邊 Coffee Show均可，但要避免到準(zhǔn)增員的辦公室或家里 (尤其是第一次見面 ) 其次您是否相信此人，是否可以掌握也是考慮因素?，F(xiàn)在問題是要看看你否具備這些條件 (資格 )來做這份工作。對一個特別努力的人來說，第三種制度是好的，對一個懶惰的人來說，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)增員會選那種制度與他的性格有關(guān)，藉此亦可判斷此準(zhǔn)增員之性向。 (這些人大部份較年輕，比較沒有社會經(jīng)驗，若有幾年工作經(jīng)驗的應(yīng)該 不會選第一種。那樣更安定 ! C：為什么你說我的工作安定 ? A：因為你已經(jīng)做了那么多年了嘛 !若是你換這個工作又沒做成功，你會被趕走嘛 !所以你現(xiàn)在很安定，你最好不要改 ! C：不 !不 !不 !我選擇第二種，等有一天，我可以做到的時候我才選第三種 A：喔 !你這么聰明 !你以為我們公司這么笨啊 ! 凡事都有代價，若一開始選二，就不可能選三，除非再換公司 (因為只有業(yè)務(wù)公司才有第二種，而保險公司只有第三種可選 )，你還是再慎重考慮清楚，在你的潛意識里，你還認(rèn)為自己會好起來了，你若無膽識選三 (只能分析此人還是不夠好 ) 當(dāng)經(jīng)過面談后，主管準(zhǔn)備開始訓(xùn)練準(zhǔn)增員時特別留意，請準(zhǔn)增員不要告訴任何人你已經(jīng)有了一個工作了，除非你已經(jīng)結(jié)束了訓(xùn)練的基礎(chǔ)課程。他出去找朋友，朋友們又說只有傻瓜才去做保 因為面談過程中時間太短，他不可能得到對人壽保險足夠而充分的印象，事實上，他還沒有能力來對別人說保險有多好。您必須排除平庸的增員征募人選，抱著寧缺勿濫的態(tài)度。 ⒍對每一位征募人選都要一視同仁，切勿在同一時間里征募太多人，以致您應(yīng)接不暇，出現(xiàn)厚此薄彼現(xiàn)象。 ⒑須有充分時間讓整個單位同仁增員工作總動員。對這個問題，您必須要當(dāng)機(jī)立斷！ ⒕培養(yǎng)每一位銷售人員都成為增員能手，否則，問題如雪球般愈滾愈大！時刻皆保持著高昂的增員意識，一旦增員行動展開，立即全力投入。如果您目前的銷售人員都是極優(yōu)秀的人才，那么透過他們參與增員，您必會獲得杰出的新血液。 ⒚一旦銷售人員決意把增員工作做好，全力付出，無疑給增員活動有一個好的開始，而好的開始，自會產(chǎn)生無比信心，使增員高奏凱歌！ 13 以感性訴求做增員 增員對象是有錢人太太，或女性主管、高收入者時，可采用感性增員法： 其實你對現(xiàn)在的工作并不快樂，只是感覺收入還不錯。你告訴我，你能募集到多少錢 ? 除此之外，作為一位朋友，你還能做什么 ?在葬禮過后的幾周，你又去看望她和她的孩子。你想她會不擔(dān)心嗎 ?將來，誰來照顧她和小孩子呢 ?你在和她談話，這時候有一個小孩哭著跑進(jìn)來：“媽咪 !媽咪 !你可不可以叫那個人不要把爸爸的車子拿走 ?我們上學(xué)需要坐那輛車。而取回了電視機(jī)。而你有那么多的朋友會等你照顧他們。在此有個策略使你可以減低共費，而得到最好的結(jié)果。你可以先訪問現(xiàn)有雇員，并且聆聽剛度過蜜月期的雇員的心得。星期天的廣告比較好，盡量避免周一至周五工作天的廣告刊登，也不要登在數(shù)天連休的周末版，以及隔天星期一休假的星期天征才廣告。 ●廣告的大小受限于幾個因素，包括了銷售人員在公司的職位；單張廣告要征求的人數(shù)；此種人才的市場競爭性如何；你希望你的公司在市場上的位置；以及若以其他方式增員，所需要的花費多寡