【正文】 不安心理”。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實(shí)際上只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。（1）極有錢的人。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會(huì)把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。（2）極富經(jīng)驗(yàn)的人。但是，也不是沒有對(duì)付這種人的竅門?，F(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。只要我們的銷售顧問在這一點(diǎn)上大做文章，估計(jì)就算面對(duì)多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會(huì)幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢?。。?）極自信的人。因?yàn)樗麄儽旧聿]有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識(shí)都沒有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)的人就會(huì)將他們的本來面目“一眼識(shí)破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會(huì)適得其反。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。因?yàn)樗麄儤O易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。具體的方法我會(huì)在后面統(tǒng)一論述。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）?！吧磉叀钡娜恕Ｋ鶗?huì)成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個(gè)辦法：（1）搞定“身邊人”。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)?？梢钥吹剑蛻舻摹吧磉吶恕蓖瓤蛻舯救烁钴S，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。反正買車、上車險(xiǎn)的又不是他們?；诖?，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明和客戶談好的事兒（或差一點(diǎn)就要談妥的事兒），往往因?yàn)榭蛻簟吧磉吶恕钡南箶嚭徒o弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。就是說其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說至少不純?cè)谶@上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對(duì)付這些“身邊人”。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟保阆蚰愕目蛻羯砩稀皟A瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。然后，你需要做的事，絕對(duì)不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對(duì)”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。你應(yīng)該不至于那么傻。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點(diǎn)頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎(jiǎng)他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。因?yàn)槟銘?yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。）你這樣做，會(huì)極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對(duì)你的“敵意”，甚至于可能會(huì)在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。（記住，在你“恭維”他的時(shí)候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。那樣你會(huì)適得其反。如果你還能做到一個(gè)技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯(cuò)覺”的話，效果就更理想了。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識(shí)地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識(shí)去否定對(duì)方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對(duì)方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。切記！切記！！需要再次強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售顧問對(duì)于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實(shí)踐中卻很難做到。所以，在這里再三地強(qiáng)調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因?yàn)椤罢_與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時(shí)候，“真理”在現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中并不一定“行得通”。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對(duì)“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個(gè)良好的“氛圍”與“氣場”之后。（2）在“身邊人”不在場時(shí)搞定“當(dāng)事人”。對(duì)客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。）。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會(huì)。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個(gè)陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護(hù)客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好?！靶萝嚥恢薄钡娜恕Ｆ渌碾U(xiǎn)種不著急）。因?yàn)槿藗円话愣紩?huì)有這樣的心理：越“舊”的東西就會(huì)越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會(huì)越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會(huì)越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險(xiǎn)就上路了。后來他把車開了回來，我和保險(xiǎn)公司的人通融了一下，讓他上上保險(xiǎn)，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問題。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時(shí)促銷保險(xiǎn)）延伸到你所有的客戶中去。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險(xiǎn)推銷出去。因?yàn)楫?dāng)客戶不上保險(xiǎn)就將新車開走時(shí)，他實(shí)際上已經(jīng)在冒著一個(gè)很有可能發(fā)生的“風(fēng)險(xiǎn)”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實(shí)有些“莽撞”。而且無論在哪里上保險(xiǎn)，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能為公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售，實(shí)際上是為客戶和公司實(shí)現(xiàn)了“雙贏局面”。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會(huì)買保險(xiǎn)，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實(shí)際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。第二節(jié) 通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識(shí)—賣車險(xiǎn)是你必須要做的事??！長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險(xiǎn)”是“副業(yè)”。說得極端一點(diǎn)，“保險(xiǎn)”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。但是，必須明確一點(diǎn)：賣“保險(xiǎn)”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請(qǐng)務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識(shí)：“賣保險(xiǎn)”是你必須要做的事！這一點(diǎn)沒的商量?！皠e人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說賣不了保險(xiǎn)還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫！！你至少應(yīng)該做到?jīng)]有賣保險(xiǎn)就會(huì)“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。他跟我講，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問老師“保險(xiǎn)的客戶都在哪里啊？”的時(shí)候，老師回答：“你們很幸運(yùn)，走出這個(gè)大樓，外邊的所有人都是。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險(xiǎn)客戶可都是主動(dòng)找上門來，往銷售顧問的槍口上撞?。?！這種情況下都推銷不出去保險(xiǎn)（更別說大把大把地浪費(fèi)掉客戶資源和促銷保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)），我們的顏面何在？??！如果保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命?。?！狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時(shí)間長了，就會(huì)滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會(huì)永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會(huì)放過任何一個(gè)“獵物”或獵取獵物的“機(jī)會(huì)”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。做任何事情都有一個(gè)“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。推銷保險(xiǎn)也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識(shí)”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識(shí)才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識(shí)“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬?zèng)]出息！告訴你一個(gè)秘密：不要太迷信“經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗(yàn)”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實(shí)”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會(huì)再有更大的出息了。另外，“汽車保險(xiǎn)”是一門特殊的學(xué)問，你只有把所有的知識(shí)學(xué)通透了，讓自己成為一個(gè)真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會(huì)真正被“運(yùn)用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。因?yàn)椤安欢?，所以“不敢”、“不能”。所以，知識(shí)的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。（但是，對(duì)“專業(yè)性”的使用是要講求時(shí)機(jī)與技巧的，不合時(shí)宜的使用，或者過分強(qiáng)勢的使用有時(shí)會(huì)“適得其反”，關(guān)于這一點(diǎn)我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。我在《完全銷售法》里反復(fù)強(qiáng)調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識(shí)到，其實(shí)“賣保險(xiǎn)”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問題。那么，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問自己的感覺。其次，在“看起來不太像買保險(xiǎn)”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點(diǎn)兒“不對(duì)勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。這是一個(gè)充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來的。）五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的絕對(duì)必要性與絕對(duì)重要性。因?yàn)椤安话残睦怼笔谴偈诡櫩唾徺I保險(xiǎn)的唯一動(dòng)機(jī)，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險(xiǎn)銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”?！薄斑€沒被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時(shí)候”。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對(duì)不應(yīng)放過的“重大機(jī)遇”。就像我們小的時(shí)候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個(gè)講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會(huì)心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個(gè)鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會(huì)產(chǎn)生。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。無比幸運(yùn)的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對(duì)手）。商家們通過這種種的方法對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機(jī)會(huì)！！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品！！”“現(xiàn)在不買你會(huì)后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動(dòng)，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來根本就沒用。當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運(yùn)用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時(shí)機(jī)變化（顧客的心理、情緒的每一個(gè)細(xì)微變化，在很多時(shí)候這種細(xì)微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來的各種“縫隙”與機(jī)會(huì)。六、“車險(xiǎn)”必殺促銷法。推銷保險(xiǎn)的“切入時(shí)機(jī)”很重要，壓倒性地重要。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識(shí)到這一點(diǎn)。這是一個(gè)莫名其妙的“順序關(guān)系”。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)談保險(xiǎn)的事。它有的時(shí)候可能是“一招定乾坤”的，有的時(shí)候也可能是“循序漸進(jìn)”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會(huì)輕易帶來成功。于是幾人起身離座直奔車庫。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對(duì)方的好感，在對(duì)方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時(shí)候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。（但是切記，時(shí)機(jī)成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對(duì)方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個(gè)話題。記住，只要不停地努力，就一定會(huì)有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機(jī)動(dòng)”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。很明顯，對(duì)于我們的汽車銷售顧問來說，“車險(xiǎn)”銷售絕對(duì)是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時(shí)宜地選擇按部就班地與對(duì)方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。所以，在車險(xiǎn)銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。我曾經(jīng)聽過我的一個(gè)朋友講過一個(gè)有趣的“笑話”，他說如果你對(duì)一個(gè)正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會(huì)摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個(gè)人十有八九會(huì)跌一跤。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例?！彼裕藗儾虐堰@種人稱為“烏鴉嘴”，這個(gè)詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對(duì)某種實(shí)際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。但是在這個(gè)過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對(duì)方的反感乃至于憤怒。任何“大打出手”“針鋒相對(duì)”的方法都和“心理學(xué)”這三個(gè)字“格格不入”。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷