【正文】 只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會(huì)把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來(lái)，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。但是，也不是沒有對(duì)付這種人的竅門。西方媒體形容中國(guó)城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場(chǎng)”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。因?yàn)樗麄儽旧聿]有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識(shí)都沒有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)的人就會(huì)將他們的本來(lái)面目“一眼識(shí)破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢(shì)”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來(lái)，然后“固定”在你這邊。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡(jiǎn)單）。它往往會(huì)成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)常可以看到，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說(shuō)句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問(wèn)疲于應(yīng)付，頭痛不已。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問(wèn)一般都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明和客戶談好的事兒（或差一點(diǎn)就要談妥的事兒），往往因?yàn)榭蛻簟吧磉吶恕钡南箶嚭徒o弄黃了，令人無(wú)比沮喪與郁悶。就是說(shuō)其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說(shuō)至少不純?cè)谶@上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟?，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。你應(yīng)該不至于那么傻。因?yàn)槟銘?yīng)該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來(lái)看待事物的，有些人更看重的是“面子”。）你這樣做，會(huì)極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對(duì)你的“敵意”，甚至于可能會(huì)在你的“甜言蜜語(yǔ)”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。那樣你會(huì)適得其反。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識(shí)地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識(shí)去否定對(duì)方，一定要先從猛烈、“真誠(chéng)”而不肉麻地“吹捧”對(duì)方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。所以，在這里再三地強(qiáng)調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因?yàn)椤罢_與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時(shí)候，“真理”在現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中并不一定“行得通”。（2）在“身邊人”不在場(chǎng)時(shí)搞定“當(dāng)事人”。）。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語(yǔ)言，沒有人愿意一個(gè)陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護(hù)客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠(chéng)，讓他明白你是真為他好。其他的險(xiǎn)種不著急）。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問(wèn)題。后來(lái)他把車開了回來(lái)，我和保險(xiǎn)公司的人通融了一下，讓他上上保險(xiǎn)，并做了一些“技術(shù)處理”才解決了問(wèn)題。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險(xiǎn)推銷出去。而且無(wú)論在哪里上保險(xiǎn)，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又能為公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售，實(shí)際上是為客戶和公司實(shí)現(xiàn)了“雙贏局面”。也就是說(shuō)，這件事的主導(dǎo)權(quán)實(shí)際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。說(shuō)得極端一點(diǎn)，“保險(xiǎn)”這東西，賣不出去是“應(yīng)該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。所以，無(wú)論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請(qǐng)務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識(shí)：“賣保險(xiǎn)”是你必須要做的事！這一點(diǎn)沒的商量。他跟我講，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)課都是這樣上的：當(dāng)學(xué)員們問(wèn)老師“保險(xiǎn)的客戶都在哪里啊？”的時(shí)候，老師回答：“你們很幸運(yùn)，走出這個(gè)大樓，外邊的所有人都是。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。推銷保險(xiǎn)也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業(yè)知識(shí)”才可能在談判中“游刃有余”、“應(yīng)付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？退一萬(wàn)步講，說(shuō)一句不該說(shuō)的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業(yè)知識(shí)才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業(yè)知識(shí)“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬?zèng)]出息！告訴你一個(gè)秘密：不要太迷信“經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際上很多“老人兒”的“經(jīng)驗(yàn)”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會(huì)再有更大的出息了。因?yàn)椤安欢保浴安桓摇?、“不能”。（但是，?duì)“專業(yè)性”的使用是要講求時(shí)機(jī)與技巧的，不合時(shí)宜的使用，或者過(guò)分強(qiáng)勢(shì)的使用有時(shí)會(huì)“適得其反”，關(guān)于這一點(diǎn)我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。那么，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的“挑客戶”問(wèn)題主要體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，是銷售顧問(wèn)自己的感覺。這是一個(gè)充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。）五、“心理學(xué)”與“口才”（話術(shù)）的絕對(duì)必要性與絕對(duì)重要性。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無(wú)疑可以大顯身手，令你事半功倍。”“還沒被人偷，但是有被人偷的風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時(shí)候”。就像我們小的時(shí)候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個(gè)講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會(huì)心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個(gè)鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會(huì)產(chǎn)生。無(wú)比幸運(yùn)的是，我們的銷售顧問(wèn)就是那“說(shuō)故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說(shuō)故事”的水平，只要我們“說(shuō)故事”的技藝高超，沒有拿不下的對(duì)手）。當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運(yùn)用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時(shí)機(jī)變化（顧客的心理、情緒的每一個(gè)細(xì)微變化，在很多時(shí)候這種細(xì)微變化都是可以被銷售顧問(wèn)的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來(lái)的各種“縫隙”與機(jī)會(huì)。推銷保險(xiǎn)的“切入時(shí)機(jī)”很重要，壓倒性地重要。這是一個(gè)莫名其妙的“順序關(guān)系”。它有的時(shí)候可能是“一招定乾坤”的，有的時(shí)候也可能是“循序漸進(jìn)”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會(huì)輕易帶來(lái)成功。你完全可以避其鋒芒，先通過(guò)別的話題，或通過(guò)閑聊天取得對(duì)方的好感，在對(duì)方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時(shí)候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。記住，只要不停地努力，就一定會(huì)有希望?。。┌凑哲娛聦W(xué)的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰(zhàn)”，“靈活機(jī)動(dòng)”的談判順序好比“游擊戰(zhàn)”。所以，在車險(xiǎn)銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。我曾經(jīng)聽過(guò)我的一個(gè)朋友講過(guò)一個(gè)有趣的“笑話”，他說(shuō)如果你對(duì)一個(gè)正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會(huì)摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個(gè)人十有八九會(huì)跌一跤?！彼?，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個(gè)詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對(duì)某種實(shí)際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。任何“大打出手”“針鋒相對(duì)”的方法都和“心理學(xué)”這三個(gè)字“格格不入”。同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。再給你一個(gè)重要的建議，你需要掌握大量的保險(xiǎn)案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險(xiǎn)種一定要盡量地多（你可以向保險(xiǎn)公司的駐店人員索取，也可以向你經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩請(qǐng)教）。這一點(diǎn)既給我們的銷售顧問(wèn)增加了推銷保險(xiǎn)的難度，也為我們的銷售顧問(wèn)提供了有效促銷保險(xiǎn)的空間：因?yàn)闆]體驗(yàn)過(guò)，具體怎么回事兒誰(shuí)也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問(wèn)“說(shuō)”的水平如何了。不可能完全“無(wú)用”。主動(dòng)地放棄銷售某個(gè)險(xiǎn)種，不意味著你沒有能力推銷出去這個(gè)險(xiǎn)種。對(duì)某個(gè)險(xiǎn)種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個(gè)地球人都“心照不宣”的“謎底”。既然顧客拒絕與你談保險(xiǎn)是因?yàn)榕履阌小袄嬖V求”，你否認(rèn)也沒用，你越否認(rèn)客戶就越覺得可疑，越不會(huì)和你說(shuō)保險(xiǎn)的事情。道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槌强蛻舨簧媳ｋU(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無(wú)可能，我在前面已經(jīng)分析過(guò)理由），只要他上保險(xiǎn)，無(wú)論在哪兒上，也無(wú)論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對(duì)方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對(duì)方不掙他錢的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐?duì)方付出的勞動(dòng)，他就必須有所付出，天經(jīng)地義。我們是在保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)上掙著錢。您可能會(huì)說(shuō)“保險(xiǎn)公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對(duì)了，保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不傻，不但不傻，簡(jiǎn)直聰明的很，因?yàn)槟剿麄兡莾嘿I叫“零售”，他們得多掙您點(diǎn)兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因?yàn)榱看螅约幢銙甑蒙偎麄円矔?huì)有很大收益的。退一萬(wàn)步講，就拿剛才那個(gè)例子來(lái)說(shuō)，就算是我們剛才說(shuō)的那個(gè)東西保險(xiǎn)公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。比如說(shuō)我們都知道商場(chǎng)里的東西，有些是可以討價(jià)還價(jià)的，有些是明碼標(biāo)價(jià)不可以討價(jià)還價(jià)的。既然我們付出了“勞動(dòng)”，掙點(diǎn)勞務(wù)費(fèi)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌?！而且，我只知道這個(gè)“勞務(wù)費(fèi)”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險(xiǎn)公司達(dá)成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過(guò)，請(qǐng)您一定相信我。另外，我們真的像您所說(shuō)，并不是給保險(xiǎn)公司白干。不用我操心。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。他在保險(xiǎn)公司的哥們兒沒準(zhǔn)兒在他面前說(shuō)了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險(xiǎn)公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對(duì)描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來(lái)就對(duì)“汽車”和“汽車保險(xiǎn)”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問(wèn)開口說(shuō)保險(xiǎn)的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險(xiǎn)絕對(duì)免談，這事兒我自己弄，我保險(xiǎn)公司有人”。換了我也會(huì)這樣想。甚至于有可能比給他們自己?jiǎn)T工的政策更優(yōu)惠。比方說(shuō)，我就有一個(gè)客戶有過(guò)這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個(gè)朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個(gè)朋友卻對(duì)這個(gè)客戶說(shuō)他能為這個(gè)客戶爭(zhēng)取來(lái)7折優(yōu)惠。保險(xiǎn)公司有保險(xiǎn)公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會(huì)有提成，直接打到他的工資里去了。打個(gè)比方，我們店曾經(jīng)有個(gè)客戶新買的車保險(xiǎn)杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點(diǎn)皮，另外保險(xiǎn)杠有些不明顯的凹陷而已。后來(lái)，我們的售后站長(zhǎng)把那位驗(yàn)損員請(qǐng)到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗(yàn)損員出來(lái)后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險(xiǎn)杠的要求。實(shí)際上，還有一筆簡(jiǎn)單到?jīng)]法再簡(jiǎn)單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。您的車怎么也得用個(gè)三年、五年的吧，以后出險(xiǎn)的時(shí)候您要是吃點(diǎn)虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個(gè)換保險(xiǎn)杠的客戶的故事一樣。您想啊，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些??！真到出險(xiǎn)的時(shí)候，人家總能說(shuō)出一大堆理由讓您沒脾氣。先承認(rèn)這就是一個(gè)“買賣”，然后你只需要做到讓對(duì)方相信這個(gè)“買賣”對(duì)他來(lái)講“合算”即可。我們知道，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的行業(yè)，而且有越來(lái)越激烈的趨勢(shì)。但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點(diǎn)兒突出之處都沒有，那么理論上無(wú)論是“大”公司還是“小”公司，都依然會(huì)有你足夠的“發(fā)揮空間”。針對(duì)A公司的促銷話術(shù)。你只需對(duì)你的客戶說(shuō)：“與我們合作的公司是一家規(guī)模較小的，剛成立不久的公司，正因?yàn)槿绱?，他們價(jià)格便宜，而且服務(wù)非常熱心，因?yàn)橹挥羞@樣他們才能站穩(wěn)腳跟、開拓市場(chǎng)。但也不是毫無(wú)辦法。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規(guī)模，這么大的市場(chǎng)占有率，如果沒有?一技之長(zhǎng)?，哪個(gè)缺心眼的傻子會(huì)到他們那里上保險(xiǎn)?。】隙ㄋ麄兪怯虚L(zhǎng)處的。但因?yàn)榕c我們合作的保險(xiǎn)公司是大公司，最后爽快地給他換了一個(gè)新保險(xiǎn)杠，連他自己都覺得不可思議，遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。保費(fèi)是保險(xiǎn)公司唯一的收入來(lái)源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費(fèi)總收入有限，當(dāng)然會(huì)在將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)盡量?節(jié)約?點(diǎn)兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們?cè)谀鲭U(xiǎn)理賠的時(shí)候再跟您?耍點(diǎn)兒賴?，搬出一大堆?免責(zé)條款?，生說(shuō)這事兒和他們無(wú)關(guān)，是您自己的責(zé)任，您受得了?。。∧刹蝗缢麄儗I(yè)，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認(rèn)倒霉。保險(xiǎn)公司把便宜都給了消費(fèi)者了，必然會(huì)在今后?拿回來(lái)?，您想想看，撐死了您在買保險(xiǎn)的時(shí)候多得到個(gè)幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)您要是吃了虧，那可是成千上萬(wàn)的事兒?。∵@筆賬您可千萬(wàn)不能忽略，不能算錯(cuò)了?。?！其實(shí)真正懂保險(xiǎn)的人，對(duì)保險(xiǎn)公司都特?挑剔?，不只看買的時(shí)候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實(shí)力。如果你有這樣的感覺，那你就錯(cuò)了，對(duì)于任何一種生意，對(duì)于你的任何一個(gè)客戶，“真誠(chéng)”永遠(yuǎn)是不可或缺的、決定性的要素。同時(shí)，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對(duì)他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實(shí)現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過(guò)因?yàn)槟愕目蛻舻摹胺菍I(yè)性”，他們往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。）九、總結(jié)：通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個(gè)攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無(wú)奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無(wú)情地”走過(guò)，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時(shí)候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險(xiǎn)客戶一個(gè)個(gè)地“撞上門來(lái)”。你還需要特別注意兩個(gè)細(xì)節(jié)：一個(gè)是“心理學(xué)技法”與“笨蛋學(xué)技法”的區(qū)別，另一個(gè)是保險(xiǎn)談判“切入時(shí)機(jī)”的選擇。你只有“不賣”的權(quán)利，沒有“賣不了”的權(quán)利。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實(shí)SSI》）當(dāng)然，即便你由于時(shí)間有限沒有做到這點(diǎn)，你依然可以通過(guò)你豐富的話術(shù)技巧成功地渡過(guò)這一“難關(guān)”。第五篇：保險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)續(xù)保保險(xiǎn)話術(shù)保險(xiǎn)個(gè)貸部推出了續(xù)保贈(zèng)送禮物的銷售活動(dòng)，現(xiàn)保險(xiǎn)個(gè)貸部針對(duì)此次活動(dòng)擬定以下銷售話術(shù)，希望在續(xù)保專員續(xù)保工作中推進(jìn)業(yè)務(wù)起到一定的作用。X：是這樣的，我公司針對(duì)在年末公司客戶推出歲末迎新大促銷，凡在我公司投保日期為11月到12月的客戶，都可以享受“購(gòu)車險(xiǎn)，出國(guó)游”，“周末購(gòu)車險(xiǎn)，贈(zèng)送雙倍禮”等的超值活動(dòng)。您聽清楚沒有？根據(jù)客戶的回答K:聽清楚了，可是你們的價(jià)格比外面貴很多？打幾折??？X:這樣的，價(jià)格是根據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定計(jì)算的，具體的折扣得根據(jù)你得車輛在保險(xiǎn)期間內(nèi)的出險(xiǎn)情況而定。X:好的，那打擾您了，我是您的續(xù)保專員ZZZ，稍后我會(huì)把報(bào)價(jià)以及活動(dòng)明細(xì)