【正文】 后。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：（1）搞定“身邊人”。具體的方法我會在后面統(tǒng)一論述。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會適得其反?，F(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。（1）極有錢的人。介于“小心”與“大膽”中間的人。因為理論上畢竟大部分的風(fēng)險還是不會在現(xiàn)實中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒?！氨ｋU”這門生意就是通過這個簡單的理論掙大錢的生意?！澳愫遥液恪?，但實際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。因此，長此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會對保險的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費力氣？）。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會盡快向相關(guān)部門咨詢，會在一天內(nèi)幫您處理的。行車中有什么問題歡迎您隨時和我們聯(lián)系，我們會在第一時間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。感謝您的信任。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊?。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。但長此以往，總不是個事兒??！這玩意兒“上不來下不去多難受??！”總得有一天，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來，認(rèn)真地想想這事兒?。∧敲春?，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車保險”這件事兒吧！！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？“保險”與“汽車保險”的本質(zhì)千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這真是一個好買賣。第三部分 “車險”完全銷售法非常幸運，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。這部分人為數(shù)不少。這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關(guān)照一下你的客戶。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當(dāng)成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服?。　痹趯嶋H操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事。“專業(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會在后面詳細(xì)闡述）。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強化”的。只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何??！同時，應(yīng)對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時機。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。因為對“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。不管怎么說，這一切主動權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。（三）以退為進，開門見山的話術(shù)技巧。先把問題擺在桌面上來，承認(rèn)這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報酬，這是兩碼事??！客戶：“既然這樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認(rèn)為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險”這個環(huán)節(jié)得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非常“優(yōu)惠”的處理條件?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。”以下是一些具體的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。理由在前面已經(jīng)講過。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理??！所以說，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場上，而不是相反）。首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧??！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。記住：作為一名職業(yè)銷售顧問，你應(yīng)該是真正的“專家”。是為汽車保險“完全銷售法”。X：根據(jù)您以往購買的車險，險種不變的情況下，我給您估算了一個價格，大概在4100左右，根據(jù)活動以您的這個保費來看您可以享受我公司贈送的100元加油卡和我公司200元工時券，其中工時券可以作為你再我公司進行車輛保養(yǎng)時工時費現(xiàn)金抵扣。如果你得車輛沒有超過規(guī)定的出險次數(shù)，肯定享受的折扣是最低的。續(xù)保專員X客戶K橙色字體在電話回訪中必須體現(xiàn)出，黑色字體可以根據(jù)實際情況，適當(dāng)修改，以下話術(shù)以客戶接聽為基準(zhǔn)，在客戶未接電話或者一聽是保險電話時掛斷電話，續(xù)保專員可以再稍后一天后再次進行客戶的聯(lián)系，首要目的是達到告知客戶我公司推出的續(xù)?；顒觾?nèi)容，時間性。還有一個重要事實你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險，歸根結(jié)底無非有兩個因素：一個是怕“多個參與者多?扒?層皮”；另一個是因為“熟人好辦事兒”。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權(quán)利做任何的“浪費”。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。因為保險是一種?時間延續(xù)性?非常長的商品，?買?這個環(huán)節(jié)其實是最不重要的環(huán)節(jié)，?買完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”重新理解一遍“保險”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。針對“小”保險公司的促銷話術(shù)相對簡單。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數(shù)，互不相讓。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產(chǎn)生種種爭議，這個大家都知道。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏?！笆烊撕棉k事嘛”。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標(biāo)價的業(yè)務(wù)。所以從嚴(yán)格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大啊！所以說，我承認(rèn)您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。事實上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，