【正文】 后。如果你還能做到一個(gè)技巧，就是說(shuō)，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來(lái)?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯(cuò)覺(jué)”的話，效果就更理想了。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒(méi)底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。然后，你需要做的事，絕對(duì)不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針?shù)h相對(duì)”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個(gè)辦法：（1）搞定“身邊人”。具體的方法我會(huì)在后面統(tǒng)一論述。千萬(wàn)記住不要當(dāng)面否定他，那樣會(huì)適得其反。現(xiàn)在馬路上的車(chē)越來(lái)越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開(kāi)車(chē)上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。（1）極有錢(qián)的人。介于“小心”與“大膽”中間的人。因?yàn)槔碚撋袭吘勾蟛糠值娘L(fēng)險(xiǎn)還是不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)的可能，就會(huì)令人“不安”，而人們可以通過(guò)“買(mǎi)”保險(xiǎn)這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購(gòu)買(mǎi)“保險(xiǎn)”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動(dòng)機(jī)。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車(chē)銷(xiāo)售店“爭(zhēng)破頭”的領(lǐng)域，也是汽車(chē)銷(xiāo)售店的銷(xiāo)售顧問(wèn)們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對(duì)方必然會(huì)上保險(xiǎn)，卻沒(méi)有辦法把錢(qián)留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒?！氨ｋU(xiǎn)”這門(mén)生意就是通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的理論掙大錢(qián)的生意。“你糊弄我，我糊弄你”，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒(méi)人說(shuō)破而已。因此，長(zhǎng)此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說(shuō)，續(xù)保人員自己也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的促銷(xiāo)缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒(méi)用，何必白費(fèi)力氣？）。您的問(wèn)題我已經(jīng)記下來(lái)了，我會(huì)盡快向相關(guān)部門(mén)咨詢，會(huì)在一天內(nèi)幫您處理的。行車(chē)中有什么問(wèn)題歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)在第一時(shí)間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車(chē)愉快。感謝您的信任。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢(qián)?。。┫拢扔跓o(wú)奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話題，只要一碰到對(duì)方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對(duì)方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險(xiǎn)”。但長(zhǎng)此以往，總不是個(gè)事兒?。∵@玩意兒“上不來(lái)下不去多難受?。　笨偟糜幸惶?，有那么個(gè)人（或那么幾個(gè)人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來(lái)，認(rèn)真地想想這事兒啊！那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車(chē)保險(xiǎn)”這件事兒吧！！第二部分 回歸根本—什么是“保險(xiǎn)”？？？“保險(xiǎn)”與“汽車(chē)保險(xiǎn)”的本質(zhì)千萬(wàn)別覺(jué)得我這個(gè)題目起得“弱智”，因?yàn)槲艺娴挠蟹N感覺(jué)，我們往往一上來(lái)就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒(méi)弄明白這件事到底是“怎么回事”。這真是一個(gè)好買(mǎi)賣(mài)。第三部分 “車(chē)險(xiǎn)”完全銷(xiāo)售法非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷(xiāo)的是“汽車(chē)”這種產(chǎn)品，由于“汽車(chē)”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷(xiāo)售這個(gè)目的。那么，讓我們通過(guò)對(duì)下述幾種人的分析，弄清楚為什么說(shuō)所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說(shuō)，都有購(gòu)買(mǎi)“保險(xiǎn)”這種商品的充分動(dòng)機(jī)的吧！世界上的人，無(wú)非有以下三種：小心的人。這部分人為數(shù)不少。這樣的人可能確實(shí)對(duì)“車(chē)”的損失不太在乎，但是對(duì)“人”的損失不可能不在乎。這就意味著馬路上有越來(lái)越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對(duì)付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會(huì)讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺(tái)階兒，就是說(shuō)“敗給你”都會(huì)敗得“很爽”）。另外，在和這樣的人談判的時(shí)候，一定要盡可能地使其遠(yuǎn)離其他的客戶，這一點(diǎn)也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時(shí)離開(kāi)談判桌的時(shí)候關(guān)照一下你的客戶。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請(qǐng)”來(lái)幫他“拿主意”的，就是說(shuō)，客戶在潛意識(shí)里是把他們當(dāng)成“專家”來(lái)看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對(duì)這點(diǎn)“心知肚明”，自個(gè)兒也把自個(gè)兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時(shí)“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。這個(gè)“軟肋”其實(shí)很簡(jiǎn)單，我在前面已經(jīng)提到過(guò)了。因?yàn)樵谒盃顟B(tài)極佳”、正躍躍欲試的時(shí)候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場(chǎng)“苦戰(zhàn)”、一場(chǎng)“鏖（熬）戰(zhàn)”。這往往是一個(gè)“心情”問(wèn)題，感覺(jué)問(wèn)題，“爽不爽”的問(wèn)題，而往往不是一個(gè)“是否客觀上正確的”問(wèn)題。最后，當(dāng)他完全上了你的“路”以后，千萬(wàn)別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣??！佩服！佩服??！”在實(shí)際操作中，也許做到靈活運(yùn)用上述技巧是一件相當(dāng)不容易的事?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時(shí)機(jī)”的，過(guò)早的、或不合時(shí)宜的使用往往會(huì)先“傷”了自己。但你必須掌握兩個(gè)要點(diǎn)：第一，一定要?jiǎng)?chuàng)造“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)間，就是說(shuō)，一定要在“身邊人”不在場(chǎng)時(shí)“行動(dòng)”（你可以想個(gè)辦法支開(kāi)他們，或者在電話回訪時(shí)“行動(dòng)”，這些時(shí)候都是你“單獨(dú)”面對(duì)你的客戶的時(shí)候。道理也很簡(jiǎn)單：人們對(duì)“不在乎”的事情往往會(huì)有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過(guò)來(lái)對(duì)“在乎”的事兒，就會(huì)很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會(huì)“亂了分寸”，倒容易出事兒。比如說(shuō)，你可以嘗試著建議你所有的新購(gòu)車(chē)客戶先不要急著把車(chē)開(kāi)回去，一定要先在店里把保險(xiǎn)上上，然后將車(chē)放在店里寄存一晚（保險(xiǎn)的生效時(shí)間是24小時(shí)），等保險(xiǎn)生效了再來(lái)開(kāi)走，省得路上磕碰到的時(shí)候處理起來(lái)麻煩（你要通過(guò)強(qiáng)大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車(chē)開(kāi)出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會(huì)在后面詳細(xì)闡述）。只要你能有效地激發(fā)出對(duì)方的不安心理，理論上你可以把保險(xiǎn)賣(mài)給“所有人”。尤其是在現(xiàn)今賣(mài)“車(chē)”的利潤(rùn)已經(jīng)很薄，甚至于會(huì)讓公司賠錢(qián)的情況下，裝具與保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險(xiǎn)銷(xiāo)售”的意義甚至要超過(guò)“現(xiàn)車(chē)銷(xiāo)售”的意義，絕對(duì)不可以小覷。職業(yè)銷(xiāo)售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。一點(diǎn)兒也看不出來(lái)他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。同時(shí)，你高度的“專業(yè)性”也會(huì)令你的對(duì)手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。所以，我們要牢記《非誠(chéng)勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒(méi)棗兒，都要胡亂打一竿子”。而一般來(lái)說(shuō)，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對(duì)方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)的話，不出大的意外，對(duì)方會(huì)在你這里買(mǎi)）。而且尤為令人心里“踏實(shí)”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強(qiáng)化”的。只不過(guò)“保險(xiǎn)”這種商品實(shí)在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個(gè)不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運(yùn)用也就相對(duì)更直接一些、更徹底一些。他們往往按部就班地決定保險(xiǎn)談判的“切入時(shí)機(jī)”—先談“車(chē)”，談好“車(chē)”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險(xiǎn)”……。這樣的保險(xiǎn)促銷(xiāo)“談判”實(shí)在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何??！同時(shí)，應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)“身邊人”的時(shí)機(jī)也要靈活掌握，要盡量回避開(kāi)他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時(shí)機(jī)。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。人們常說(shuō)的“烏鴉嘴”這個(gè)概念，就和這個(gè)小品所表達(dá)的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰(shuí)也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個(gè)不識(shí)趣兒的主兒偏要?哪壺不開(kāi)拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會(huì)使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個(gè)?不識(shí)趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生?！靶睦韺W(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。因?yàn)閷?duì)“未知”的事情人們很難產(chǎn)生“臨場(chǎng)感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。不管怎么說(shuō)，這一切主動(dòng)權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因?yàn)槟悴攀钦嬲摹皩＜摇?，是?duì)方的“顧問(wèn)”。（三）以退為進(jìn)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的話術(shù)技巧。先把問(wèn)題擺在桌面上來(lái)，承認(rèn)這就是買(mǎi)賣(mài)，然后再和對(duì)方算一筆帳，讓他相信這筆“買(mǎi)賣(mài)”對(duì)他來(lái)說(shuō)是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。理由很簡(jiǎn)單，您自己到保險(xiǎn)公司買(mǎi)的話，保險(xiǎn)公司可能掙您3塊錢(qián)，但是您在我們這里買(mǎi)保險(xiǎn)公司可能只掙您2塊錢(qián)，就是說(shuō)您在我們這里買(mǎi)相同的東西只用花9塊錢(qián)，比在保險(xiǎn)公司買(mǎi)還便宜1塊錢(qián)，而且其中的2毛錢(qián)還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢(qián)。比如說(shuō)，我們銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)車(chē)要掙工資，即使低于成本賣(mài)車(chē)，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因?yàn)槲覀兏冻隽藙趧?dòng)，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報(bào)酬，這是兩碼事?。】蛻簦骸凹热贿@樣，你就跟保險(xiǎn)公司說(shuō)說(shuō)，讓他們多給我們點(diǎn)優(yōu)惠不就行了嗎？”銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子吧。” 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說(shuō)得很清楚了。經(jīng)銷(xiāo)店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識(shí)幾天，你憑什么說(shuō)能比我哥們兒還要對(duì)我好？”就是說(shuō)，你就算說(shuō)破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對(duì)他放心。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢(qián)，現(xiàn)在社會(huì)上的“殺熟”說(shuō)的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢(qián)越好掙。就是說(shuō)，因?yàn)槲覀兪且砸粋€(gè)店的單位與保險(xiǎn)公司打交道，所以我們對(duì)于保險(xiǎn)公司而言是一個(gè)“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，使顧客在“買(mǎi)保險(xiǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)得到實(shí)惠，更重要的是在出險(xiǎn)后，他們會(huì)給我們的客戶一個(gè)非常“優(yōu)惠”的處理?xiàng)l件?？梢员Ｕ峡蛻糸L(zhǎng)期的利益。您買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險(xiǎn)，他們肯定會(huì)想方設(shè)法盡量少給您賠。就是說(shuō)，汽車(chē)4S店的合作伙伴（保險(xiǎn)公司）是“大”公司還是“小”公司的問(wèn)題也會(huì)在一定程度上影響到你的談判進(jìn)程?！币韵率且恍┚唧w的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。理由在前面已經(jīng)講過(guò)。要是小保險(xiǎn)公司，頂多給他做個(gè)鈑金、噴漆，百十來(lái)塊錢(qián)了事。這就是?便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜?的道理??！所以說(shuō)，您不能光想著上保險(xiǎn)的時(shí)候能?便宜?多少，而不考慮將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)吃多大的虧。這一切都基于以下這個(gè)前提：你是真正的“專業(yè)人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業(yè)服務(wù)”的立場(chǎng)上，而不是相反）。首先，為你是一名汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)而暗自慶幸三秒鐘吧??！因?yàn)榕c你的保險(xiǎn)公司的“同行”們相比，你實(shí)在堪稱“幸運(yùn)無(wú)比”。記住：作為一名職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應(yīng)該是真正的“專家”。是為汽車(chē)保險(xiǎn)“完全銷(xiāo)售法”。X：根據(jù)您以往購(gòu)買(mǎi)的車(chē)險(xiǎn)，險(xiǎn)種不變的情況下，我給您估算了一個(gè)價(jià)格，大概在4100左右，根據(jù)活動(dòng)以您的這個(gè)保費(fèi)來(lái)看您可以享受我公司贈(zèng)送的100元加油卡和我公司200元工時(shí)券，其中工時(shí)券可以作為你再我公司進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng)時(shí)工時(shí)費(fèi)現(xiàn)金抵扣。如果你得車(chē)輛沒(méi)有超過(guò)規(guī)定的出險(xiǎn)次數(shù)，肯定享受的折扣是最低的。續(xù)保專員X客戶K橙色字體在電話回訪中必須體現(xiàn)出，黑色字體可以根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)修改，以下話術(shù)以客戶接聽(tīng)為基準(zhǔn)，在客戶未接電話或者一聽(tīng)是保險(xiǎn)電話時(shí)掛斷電話，續(xù)保專員可以再稍后一天后再次進(jìn)行客戶的聯(lián)系，首要目的是達(dá)到告知客戶我公司推出的續(xù)保活動(dòng)內(nèi)容，時(shí)間性。還有一個(gè)重要事實(shí)你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，歸根結(jié)底無(wú)非有兩個(gè)因素：一個(gè)是怕“多個(gè)參與者多?扒?層皮”；另一個(gè)是因?yàn)椤笆烊撕棉k事兒”。你要明白，這個(gè)“場(chǎng)景”對(duì)你保險(xiǎn)公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬(wàn)分珍惜，你沒(méi)有權(quán)利做任何的“浪費(fèi)”。而讓他們意識(shí)到這一點(diǎn)，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動(dòng)這一過(guò)程本身，就是一個(gè)無(wú)比“真誠(chéng)”的過(guò)程。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種?時(shí)間延續(xù)性?非常長(zhǎng)的商品，?買(mǎi)?這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是最不重要的環(huán)節(jié)，?買(mǎi)完后?的環(huán)節(jié)才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒??！”重新理解一遍“保險(xiǎn)”這件事兒的“本質(zhì)”，并把它有機(jī)地融入到你的話術(shù)中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。另外，還有一些其他服務(wù)，小保險(xiǎn)公司一般會(huì)拒絕，大保險(xiǎn)公司就能做到。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。針對(duì)“小”保險(xiǎn)公司的促銷(xiāo)話術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單。為了促銷(xiāo)，各家公司都會(huì)使出渾身解數(shù)，互不相讓。所以，個(gè)人上保險(xiǎn)在出險(xiǎn)時(shí)總是容易和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生種種爭(zhēng)議，這個(gè)大家都知道。就是說(shuō)，很多消費(fèi)者過(guò)分介意“買(mǎi)”保險(xiǎn)的時(shí)候是否能便宜一點(diǎn)兒，實(shí)際上保險(xiǎn)上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢(qián)兒而已。一般來(lái)說(shuō)，只要做一個(gè)簡(jiǎn)單的鈑金、噴漆操作，百十來(lái)塊錢(qián)的成本而已。但是，由于保險(xiǎn)的計(jì)算是以汽車(chē)銷(xiāo)售金額的實(shí)際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過(guò)修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實(shí)際上顧客還是按照8折交的錢(qián)，一分錢(qián)沒(méi)少掏?！笆烊撕棉k事嘛”。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩?huì)有這種心理。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買(mǎi)車(chē)的同時(shí)就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售店而言，車(chē)本身是可以討價(jià)還價(jià)的商品，但保險(xiǎn)不是，它是明碼標(biāo)價(jià)的業(yè)務(wù)。所以從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，錢(qián)雖說(shuō)確實(shí)最終來(lái)源于您，但我們真的不是從您這里掙錢(qián)，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢(qián)，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢(qián)”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過(guò)給您提供一流的服務(wù)讓您對(duì)我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會(huì)越做越大??！所以說(shuō)，我承認(rèn)您說(shuō)的對(duì)，我們不傻，我們確實(shí)不會(huì)白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來(lái)越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解。事實(shí)上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個(gè)道理，只不過(guò)很多人怕你掙的錢(qián)比“別人”多而已?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險(xiǎn)，無(wú)非有兩種考量：一是本來(lái)這是一個(gè)可以和保險(xiǎn)公司直接“面對(duì)面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來(lái)一個(gè)4S店，多一個(gè)“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個(gè)是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒(méi)有放著“熟人”不用，