【正文】 起這幾種人的“不安心理”。介于“小心”與“大膽”中間的人。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。因為理論上畢竟大部分的風(fēng)險還是不會在現(xiàn)實中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。第二節(jié) 什么是“汽車保險”？弄清了什么是“保險”，什么是“汽車保險”也就一目了然了。“保險”這門生意就是通過這個簡單的理論掙大錢的生意。那么，就讓我們從頭來理一理“保險”及“汽車保險”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險”？俗話說“世界上真有聰明人”?！澳愫遥液恪?，但實際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。因此，長此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會對保險的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費力氣？）。第三篇：保險話術(shù),而不是留下負擔和后顧之憂.......,但若不采取行動,(媽媽)?我可以令您夢想成真!,人先貶值了怎么辦呢?,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?,保險少不了!,有那一張可以支付您的未來,會捧者現(xiàn)金到來,請問您做好準備了嗎?,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?,當歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機的時候,疑保險,，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,出差,是不是要留下一些生活費做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會什么什么的。您的問題我已經(jīng)記下來了，我會盡快向相關(guān)部門咨詢，會在一天內(nèi)幫您處理的。您看您什么時 候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設(shè)計適合您愛車的保險計劃。行車中有什么問題歡迎您隨時和我們聯(lián)系，我們會在第一時間為您提供解決方案。第一篇：保險話術(shù)整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔,又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負擔,所以,我們才應(yīng)該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風(fēng)險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)常看報紙看新聞應(yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.第二篇：保險話術(shù)尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。祝您工作順利，行車愉快。您看您什么時候方便。感謝您的信任。..可是要知道當在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人?。┗蛲评T（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢?。。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。但長此以往，總不是個事兒??！這玩意兒“上不來下不去多難受?。　笨偟糜幸惶?，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒?。∧敲春?，今天（至少今天），就讓我們好好地、當成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧??！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？“保險”與“汽車保險”的本質(zhì)千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。這真是一個好買賣。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險。第三部分 “車險”完全銷售法非常幸運，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。而只要你抓住了保險促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。大膽的人。這部分人為數(shù)不少。第一種人自不必提。這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險”當“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。這樣的人實際上最好對付。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。意見搖擺不定，很難拿定主意。另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關(guān)照一下你的客戶。關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服！！”在實際操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學(xué)技巧全都忘到了爪哇國外，從而習(xí)慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。“專業(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學(xué)暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學(xué)暗示技巧我會在后面詳細闡述）。新車出事是一件非?？上У氖虑?，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。知道保險公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。職業(yè)銷售人員必須學(xué)“狼”而不能學(xué)“犬”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優(yōu)葛大爺?shù)慕虒?dǎo)—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結(jié)果最后把當初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業(yè)亦如此。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強化”的。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里。只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。（一）掌握適當?shù)摹扒腥霑r機”。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”