【正文】 返,怎么辦?您要留多少生活費(fèi)給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會(huì)什么什么的。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實(shí)際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。那么，就讓我們從頭來(lái)理一理“保險(xiǎn)”及“汽車保險(xiǎn)”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險(xiǎn)”？俗話說(shuō)“世界上真有聰明人”。第二節(jié) 什么是“汽車保險(xiǎn)”？弄清了什么是“保險(xiǎn)”，什么是“汽車保險(xiǎn)”也就一目了然了。），車險(xiǎn)的上險(xiǎn)率絕對(duì)是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問(wèn)題。理由在前面已經(jīng)提過(guò)，不再贅述。那么好，現(xiàn)在重點(diǎn)來(lái)了，我們要向他們推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。（2）極富經(jīng)驗(yàn)的人。只要我們的銷售顧問(wèn)在這一點(diǎn)上大做文章，估計(jì)就算面對(duì)多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會(huì)幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說(shuō)不定呢?。。?）極自信的人。因?yàn)樗麄儤O易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布?！吧磉叀钡娜恕７凑I車、上車險(xiǎn)的又不是他們。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來(lái)“專門”對(duì)付這些“身邊人”。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點(diǎn)頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎(jiǎng)他的“專業(yè)性”，無(wú)論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無(wú)論你是真服氣還是假服氣。（記住，在你“恭維”他的時(shí)候，表情一定要特“真誠(chéng)”，眼睛一定要盡量直視他。切記！切記！！需要再次強(qiáng)調(diào)的是，我們的銷售顧問(wèn)對(duì)于我上邊所說(shuō)的道理往往能夠很輕易地理解，但在實(shí)踐中卻很難做到。對(duì)客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄?！靶萝嚥恢薄钡娜?。結(jié)果他不聽我的話，還是沒(méi)上保險(xiǎn)就上路了。因?yàn)楫?dāng)客戶不上保險(xiǎn)就將新車開走時(shí)，他實(shí)際上已經(jīng)在冒著一個(gè)很有可能發(fā)生的“風(fēng)險(xiǎn)”，這種做法雖說(shuō)是他的“自愿”，但確實(shí)有些“莽撞”。第二節(jié) 通往車險(xiǎn)“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識(shí)—賣車險(xiǎn)是你必須要做的事??！長(zhǎng)期以來(lái)，我們的銷售顧問(wèn)形成了一種思維定勢(shì)，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險(xiǎn)”是“副業(yè)”?！皠e人能賣的東西你也能賣”顯不出來(lái)你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說(shuō)賣不了保險(xiǎn)還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡(jiǎn)直就是軟蛋、懦夫??！你至少應(yīng)該做到?jīng)]有賣保險(xiǎn)就會(huì)“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過(guò)勁兒來(lái)，才算有“血性”吧？?。《?、汽車4S店銷售顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)。做任何事情都有一個(gè)“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。另外，“汽車保險(xiǎn)”是一門特殊的學(xué)問(wèn)，你只有把所有的知識(shí)學(xué)通透了，讓自己成為一個(gè)真正的“專家”，你的那些話術(shù)、你的那些技巧、你的那些戰(zhàn)術(shù)才會(huì)真正被“運(yùn)用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。我在《完全銷售法》里反復(fù)強(qiáng)調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒(méi)有意識(shí)到，其實(shí)“賣保險(xiǎn)”也存在著極為嚴(yán)重的“挑客戶”問(wèn)題。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當(dāng)初最不看好的那棵樹上被打下來(lái)的。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長(zhǎng)”。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。六、“車險(xiǎn)”必殺促銷法。它應(yīng)該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)談保險(xiǎn)的事。（但是切記，時(shí)機(jī)成熟了一定要把話題再“引”回來(lái)！我們的銷售顧問(wèn)往往容易在最初遭遇到對(duì)方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個(gè)話題。本文的前半部分中反復(fù)提到了“心理暗示法”以及相關(guān)話術(shù)的重要性。但是在這個(gè)過(guò)程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過(guò)火”從而引發(fā)對(duì)方的反感乃至于憤怒。另外，如果你能成功運(yùn)用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過(guò)程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對(duì)方的信任的話那就更靠譜了。同時(shí)，豐富的案例知識(shí)，保險(xiǎn)知識(shí)與心理學(xué)話術(shù)技巧也會(huì)幫助你盡量談成盡可能多的“險(xiǎn)種”。但是這些“小險(xiǎn)種”真正出險(xiǎn)時(shí)，往往都會(huì)令車主非常棘手。何況這些4S店里的“陌生人”往往對(duì)自己“想賺錢”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。所以，你沒(méi)有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因?yàn)檫@個(gè)目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險(xiǎn)公司的親戚、朋友）多就可以了。而且，就算是您讓我們?cè)谶@里掙了點(diǎn)錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價(jià)”，就是說(shuō)歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實(shí)惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險(xiǎn)公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說(shuō)要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點(diǎn)小錢你們就別掙了，你們又不缺這點(diǎn)錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會(huì)很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個(gè)回頭客。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司有時(shí)也會(huì)為了促銷打折，但這并不意味著可以討價(jià)還價(jià)??！所以，這不是某一個(gè)人，包括我或者保險(xiǎn)公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶：“那你得告訴我你們和保險(xiǎn)公司是怎么分成的。而這種便利會(huì)促進(jìn)客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會(huì)給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們?。《?，我們跟保險(xiǎn)公司搞好關(guān)系，保險(xiǎn)公司也會(huì)為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”??！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險(xiǎn)公司有一個(gè)鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價(jià)格。甭管你說(shuō)的多么天花亂墜，因?yàn)槟闶恰澳吧恕?，所以你“沒(méi)戲”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因?yàn)樵偈斓娜怂彩潜ｋU(xiǎn)公司的辦事人員，也得按照保險(xiǎn)公司的制度辦事不是？比如說(shuō)保險(xiǎn)公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個(gè)人打7折。只不過(guò)讓他的朋友玩了一個(gè)“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險(xiǎn)杠整個(gè)換個(gè)新的。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險(xiǎn)”，打個(gè)折扣，就是幾百塊錢而已。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問(wèn)也都是經(jīng)過(guò)“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。同時(shí)，新的保險(xiǎn)公司也在不斷地“登場(chǎng)亮相”，為了站穩(wěn)腳跟、占領(lǐng)“地盤”，這些公司往往會(huì)拿出“打破常規(guī)”的招式，令其他同業(yè)公司頭痛不已。因?yàn)榻^大多數(shù)顧客在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)往往只會(huì)考慮“買的時(shí)候”是否能“占便宜”，至于說(shuō)“買完以后”吃多大的虧他們是沒(méi)有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。我認(rèn)識(shí)一家保險(xiǎn)公司，比他們便宜2成多呢！”銷售顧問(wèn)：“確實(shí)這家公司比您說(shuō)的那家公司稍貴一些。我就不一一給您舉例子了。八、不要忘記“真誠(chéng)”。只要你對(duì)你的“商品與服務(wù)”有自信，對(duì)你的“職業(yè)”有自信，你就永遠(yuǎn)能夠做到“信守真誠(chéng)”。然后，請(qǐng)相信我，只要你掌握一定的心理學(xué)話術(shù)技巧，你就一定能夠成功地激發(fā)出所有客戶的“不安心理”，讓他們產(chǎn)生足夠的“購(gòu)買保險(xiǎn)”的動(dòng)機(jī)。應(yīng)付前一個(gè)因素的訣竅是：大膽地承認(rèn)這就是個(gè)“生意”（即承認(rèn)你有“賺錢”的目的），然后通過(guò)你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個(gè)“生意”對(duì)他來(lái)講絕對(duì)“合算”，吃不了虧就行。開始話術(shù)：X：您好，請(qǐng)問(wèn)是云A*****某車型的車主K先生/小姐嗎？ K: 是的，請(qǐng)問(wèn)你是？X: 你好，我是**公司保險(xiǎn)部續(xù)保專員ZZZ，很抱歉打擾您，您的愛車保險(xiǎn)即將到期，占用您幾分鐘時(shí)間，給您介紹一下我公司近期新推出的年末保險(xiǎn)迎新活動(dòng)。而且，我們公司現(xiàn)在針對(duì)年末客戶還推出了年末迎新活動(dòng)。K:恩，謝謝，那這活動(dòng)有些什么特別的。最后，無(wú)論與你們合作的保險(xiǎn)公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險(xiǎn)”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。只要掌握了充分的技巧和大量翔實(shí)的案例，你就能夠通過(guò)你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領(lǐng)將所有的“險(xiǎn)種” 都成功地推銷出去。沒(méi)關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個(gè)總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。本文中我所提到的一切技巧都沒(méi)有脫離開“真誠(chéng)”這個(gè)商業(yè)之本。大公司剛好相反，因?yàn)槿氡Ｈ藬?shù)多，保費(fèi)收入也多，所以在出險(xiǎn)理賠時(shí)就可以盡可能地?多放點(diǎn)血?給客戶，讓客戶扎扎實(shí)實(shí)地得到實(shí)惠，從而確保一個(gè)良好的口碑。打個(gè)比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務(wù)，您看哪個(gè)合算？我以前就有過(guò)這樣一個(gè)客戶，他新買的車保險(xiǎn)杠蹭著了，也就是稍微有點(diǎn)凹陷，破了點(diǎn)兒漆而已。針對(duì)“大”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對(duì)復(fù)雜。因?yàn)椤氨阋藳](méi)好貨，好貨不便宜”，“天底下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，也沒(méi)有不想掙錢的傻帽兒。在車險(xiǎn)推銷的過(guò)程中，還有一個(gè)問(wèn)題是會(huì)被經(jīng)常涉及到的。退一萬(wàn)步講，就算買的時(shí)候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實(shí)惠把暫時(shí)“失去”的再成倍掙回來(lái)才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險(xiǎn)公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時(shí)，出險(xiǎn)時(shí)盡可能少支付“賠款”。畢竟那些親戚朋友也是保險(xiǎn)公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過(guò)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說(shuō)了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長(zhǎng)期“麻煩”人家也過(guò)意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對(duì)公司，以公司的名義和對(duì)方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語(yǔ)權(quán)”的不同?？蛻簦骸霸?S店上保險(xiǎn)，我們能得到什么實(shí)惠和方便??？” 銷售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險(xiǎn)除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個(gè)最大的好處就是出險(xiǎn)時(shí)的“話語(yǔ)權(quán)”大。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價(jià)”，不可能拿到“批發(fā)價(jià)”您說(shuō)是嗎？即便他想給您“批發(fā)價(jià)”，他的公司也不會(huì)答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會(huì)太一樣的。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會(huì)覺(jué)得這是我的失職。這里面有幾個(gè)要點(diǎn)：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過(guò)兩遍手比過(guò)一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說(shuō)，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來(lái)一個(gè)汽車銷售店，通過(guò)經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。你們肯定和保險(xiǎn)公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個(gè)服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒(méi)有辦法，除非我們不為他們提供保險(xiǎn)銷售的服務(wù)。比如說(shuō)一樣?xùn)|西，您到保險(xiǎn)公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。就是說(shuō)：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來(lái)就是一個(gè)“買賣”，沒(méi)人愿意當(dāng)義工。因?yàn)槟闶莻€(gè)職業(yè)銷售顧問(wèn)，“賣得了”是你的本分。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對(duì)方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶?duì)方的實(shí)際情況出發(fā)，為對(duì)方“量身定做”一個(gè)合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。在現(xiàn)實(shí)世界中，基本上沒(méi)有人能有機(jī)會(huì)把所有的“保險(xiǎn)科目”都親身經(jīng)歷一遍，所以風(fēng)險(xiǎn)雖在，但真正能夠了解某種風(fēng)險(xiǎn)的“可怕”之處往往是相對(duì)困難的。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。這些小品用這種極為夸張的表現(xiàn)手法，展示了一個(gè)極為典型的“心理暗示”案例。很明顯，對(duì)于我們的汽車銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，“車險(xiǎn)”銷售絕對(duì)是一種“不好打、條件惡劣、敵強(qiáng)我弱”的仗，偏偏要不合時(shí)宜地選擇按部就班地與對(duì)方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。于是幾人起身離座直奔車庫(kù)。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)沒(méi)有很好地意識(shí)到這一點(diǎn)。商家們通過(guò)這種種的方法對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)大的“心理暗示”攻擊及“視覺(jué)、聽覺(jué)轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機(jī)會(huì)??！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品??！”“現(xiàn)在不買你會(huì)后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購(gòu)買”的行動(dòng)，哪怕買回家后才發(fā)現(xiàn)很多東西原來(lái)根本就沒(méi)用。而這種心理就是我們的銷售顧問(wèn)絕對(duì)不應(yīng)放過(guò)的“重大機(jī)遇”。因?yàn)椤安话残睦怼笔谴偈诡櫩唾?gòu)買保險(xiǎn)的唯一動(dòng)機(jī)，而有效地激發(fā)出顧客的“不安心理”，就等于保險(xiǎn)銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問(wèn)題了。其次，在“看起來(lái)不太像買保險(xiǎn)”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺(jué)得聽起來(lái)有點(diǎn)兒“不對(duì)勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問(wèn)往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來(lái)什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。所以，知識(shí)的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。所以，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“扎實(shí)”，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來(lái)也吃下去。和他們相比，知道我們的銷售顧問(wèn)有多幸福嗎？我們的保險(xiǎn)客戶可都是主動(dòng)找上門來(lái)，往銷售顧問(wèn)的槍口上撞?。?！這種情況下都推銷不出去保險(xiǎn)（更別說(shuō)大把大把地浪費(fèi)掉客戶資源和促銷保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)），我們的顏面何在？?。∪绻ｋU(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命啊?。±潜蝗嘶筐B(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會(huì)永遠(yuǎn)保持“狼性”而不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)“獵物”或獵取獵物的“機(jī)會(huì)”。但是，必須明確一點(diǎn)：賣“保險(xiǎn)”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會(huì)買保險(xiǎn)，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關(guān)鍵看你怎么“說(shuō)”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。而且，你還可以將這種方法（通過(guò)“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時(shí)促銷保險(xiǎn)）延伸到你所有的客戶中去。因?yàn)槿藗円话愣紩?huì)有這樣的心理：越“舊”的東西就會(huì)越“無(wú)所謂”，越“無(wú)所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會(huì)越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會(huì)越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。所以說(shuō)，他和他的“身邊人”之間不可能沒(méi)有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強(qiáng)的“專業(yè)性”，但對(duì)“專業(yè)性”的使用，一定要在營(yíng)造了一個(gè)良好的“氛圍”與“氣場(chǎng)”之