【正文】 你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機會。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學(xué)現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務(wù)，都是“主業(yè)”。所以，遠遠談不上“扎實”，更遠遠談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現(xiàn)在，而且看樣子還準(zhǔn)備將來也吃下去。其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風(fēng)，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應(yīng)放過的“重大機遇”。遺憾的是，我們絕大多數(shù)銷售顧問沒有很好地意識到這一點。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰(zhàn)”的戰(zhàn)法，明顯是一種致命的“敗招”。心理學(xué)技法與“笨蛋學(xué)”技法的區(qū)別： “笨蛋學(xué)”技法：狠、重、粗；原形畢露。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶嶋H情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。就是說：向?qū)Ψ匠姓J自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務(wù)。這里面有幾個要點：（1）他還是固執(zhí)地認為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)?。∷?，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同。在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經(jīng)常涉及到的。針對“大”保險公司的促銷話術(shù)相對復(fù)雜。大公司剛好相反，因為入保人數(shù)多，保費收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。沒關(guān)系，最后，再讓我們一起做一個總結(jié)，一起重新梳理一遍頭緒。最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業(yè)務(wù)的“本質(zhì)”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。而且，我們公司現(xiàn)在針對年末客戶還推出了年末迎新活動。應(yīng)付前一個因素的訣竅是：大膽地承認這就是個“生意”（即承認你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術(shù)技巧讓他明白這個“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。只要你對你的“商品與服務(wù)”有自信，對你的“職業(yè)”有自信，你就永遠能夠做到“信守真誠”。我就不一一給您舉例子了。因為絕大多數(shù)顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態(tài)度。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業(yè)務(wù)人員，包括我們銷售顧問也都是經(jīng)過“專業(yè)”培訓(xùn)的，肯定讓您吃不了虧。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。而這種便利會促進客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們??！而且，我們跟保險公司搞好關(guān)系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”??！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價格。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強調(diào)你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學(xué)話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發(fā)對方的反感乃至于憤怒。（但是切記，時機成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。六、“車險”必殺促銷法。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。我在《完全銷售法》里反復(fù)強調(diào)“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴重的“挑客戶”問題。做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事！！長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。對客戶本人的公關(guān)工作可不能完全放棄。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”?！吧磉叀钡娜?。只要我們的銷售顧問在這一點上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢！?。?）極自信的人。那么好，現(xiàn)在重點來了，我們要向他們推銷保險，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。那么，就讓我們從頭來理一理“保險”及“汽車保險”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險”？俗話說“世界上真有聰明人”。第三篇：保險話術(shù),而不是留下負擔(dān)和后顧之憂.......,但若不采取行動,(媽媽)?我可以令您夢想成真!,人先貶值了怎么辦呢?,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?,保險少不了!,有那一張可以支付您的未來,會捧者現(xiàn)金到來,請問您做好準(zhǔn)備了嗎?,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現(xiàn)金?,當(dāng)歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機的時候,疑保險,，暴飲暴食,甚至養(yǎng)成壞習(xí)慣,不如投資在他的未來,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,出差,是不是要留下一些生活費做家用,但是如果一去不復(fù)返,怎么辦?您要留多少生活費給家人用呢?,有人輕松投保,%...生活一樣可以繼續(xù),但如果喪失了工作能力,?:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災(zāi)害發(fā)生,一切都太遲了！!:不會什么什么的。第一篇：保險話術(shù)整理徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經(jīng)交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯(lián)系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災(zāi)人禍躲不過,你看前頭類地震,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,腳踏四面八方,風(fēng)險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質(zhì)量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質(zhì)?甚至現(xiàn)在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結(jié)果查出來了得了乳腺癌,做了手術(shù)活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔(dān),又要養(yǎng)病又要愁到?jīng)]的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發(fā)病率高,治愈率高,治病費高,%50歲以下發(fā)病的概率高達56%， ,所以現(xiàn)在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,不想給家庭給子女帶來負擔(dān),所以,我們才應(yīng)該提前做個規(guī)劃,轉(zhuǎn)移風(fēng)險,即使有一天真的發(fā)生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當(dāng)初購買了我們的分紅型保險就已經(jīng)證明自己是一個很會理財有長遠規(guī)劃的人,作為你的服務(wù)專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風(fēng)險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發(fā)生了風(fēng)險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經(jīng)?？磮蠹埧葱侣剳?yīng)該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調(diào)40%50%意思就是現(xiàn)在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現(xiàn)在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節(jié)約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關(guān)了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.第二篇：保險話術(shù)尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準(zhǔn)備好車險資料代理續(xù)保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。..可是要知道當(dāng)在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。而只要你抓住了保險促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。第一種人自不必提。這樣的人實際上最好對付。關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實時），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r機”。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。請務(wù)必牢記一個重點：任何“心理學(xué)”技法的運用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關(guān)重要。”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。保險公司的驗損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障啊！小結(jié)：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質(zhì)。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易