【正文】 您聽清楚沒有？根據(jù)客戶的回答K:聽清楚了，可是你們的價(jià)格比外面貴很多？打幾折??？X:這樣的，價(jià)格是根據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定計(jì)算的，具體的折扣得根據(jù)你得車輛在保險(xiǎn)期間內(nèi)的出險(xiǎn)情況而定。第五篇：保險(xiǎn)續(xù)保話術(shù)續(xù)保保險(xiǎn)話術(shù)保險(xiǎn)個(gè)貸部推出了續(xù)保贈(zèng)送禮物的銷售活動(dòng)，現(xiàn)保險(xiǎn)個(gè)貸部針對(duì)此次活動(dòng)擬定以下銷售話術(shù)，希望在續(xù)保專員續(xù)保工作中推進(jìn)業(yè)務(wù)起到一定的作用。你只有“不賣”的權(quán)利，沒有“賣不了”的權(quán)利。當(dāng)他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個(gè)攤子，在蕭瑟的寒風(fēng)中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時(shí)候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險(xiǎn)客戶一個(gè)個(gè)地“撞上門來”。同時(shí)，你向你的顧客提供的商品與服務(wù)都是對(duì)他而言真正“有用”的商品與服務(wù)，是符合讓你的客戶實(shí)現(xiàn)“利益最大化”這一根本目的的，只不過因?yàn)槟愕目蛻舻摹胺菍I(yè)性”，他們往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。保險(xiǎn)公司把便宜都給了消費(fèi)者了，必然會(huì)在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險(xiǎn)的時(shí)候多得到個(gè)幾百塊錢的優(yōu)惠吧，將來出險(xiǎn)理賠時(shí)您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒?。∵@筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯(cuò)了?。?！其實(shí)真正懂保險(xiǎn)的人，對(duì)保險(xiǎn)公司都特?挑剔?，不只看買的時(shí)候是否便宜，主要還是看綜合服務(wù)實(shí)力。但因?yàn)榕c我們合作的保險(xiǎn)公司是大公司，最后爽快地給他換了一個(gè)新保險(xiǎn)杠，連他自己都覺得不可思議，遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。但也不是毫無辦法。針對(duì)A公司的促銷話術(shù)。我們知道，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)競爭極其激烈的行業(yè)，而且有越來越激烈的趨勢。您想啊，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些啊！真到出險(xiǎn)的時(shí)候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。實(shí)際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。打個(gè)比方，我們店曾經(jīng)有個(gè)客戶新買的車保險(xiǎn)杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點(diǎn)皮，另外保險(xiǎn)杠有些不明顯的凹陷而已。比方說，我就有一個(gè)客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個(gè)朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個(gè)朋友卻對(duì)這個(gè)客戶說他能為這個(gè)客戶爭取來7折優(yōu)惠。換了我也會(huì)這樣想。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個(gè)事物里的人和他“熟不熟”。另外，我們真的像您所說，并不是給保險(xiǎn)公司白干。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價(jià)還價(jià)的，有些是明碼標(biāo)價(jià)不可以討價(jià)還價(jià)的。您可能會(huì)說“保險(xiǎn)公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對(duì)了，保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因?yàn)槟剿麄兡莾嘿I叫“零售”，他們得多掙您點(diǎn)兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因?yàn)榱看螅约幢銙甑蒙偎麄円矔?huì)有很大收益的。道理很簡單，因?yàn)槌强蛻舨簧媳ｋU(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險(xiǎn)，無論在哪兒上，也無論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對(duì)方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對(duì)方不掙他錢的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐?duì)方付出的勞動(dòng)，他就必須有所付出，天經(jīng)地義?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個(gè)地球人都“心照不宣”的“謎底”。主動(dòng)地放棄銷售某個(gè)險(xiǎn)種，不意味著你沒有能力推銷出去這個(gè)險(xiǎn)種。這一點(diǎn)既給我們的銷售顧問增加了推銷保險(xiǎn)的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險(xiǎn)的空間：因?yàn)闆]體驗(yàn)過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。同時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力亦同樣重要。”所以，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個(gè)詞兒本身就體現(xiàn)了人心的“脆弱”和敏感，體現(xiàn)了人們對(duì)某種實(shí)際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態(tài)。所以，在車險(xiǎn)銷售這件事上，“游擊戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是當(dāng)仁不讓的首選。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對(duì)方的好感，在對(duì)方放棄“警惕”，狀態(tài)松懈的時(shí)候發(fā)力（具體的發(fā)力方法我在前面已經(jīng)有論述）。這是一個(gè)莫名其妙的“順序關(guān)系”。當(dāng)然，“心理暗示”法的成功運(yùn)用需要有靈活多變、豐富多彩的話術(shù)做“載體”，也需要充分利用時(shí)機(jī)變化（顧客的心理、情緒的每一個(gè)細(xì)微變化，在很多時(shí)候這種細(xì)微變化都是可以被銷售顧問的“話術(shù)”所左右，所主導(dǎo)的）帶來的各種“縫隙”與機(jī)會(huì)。就像我們小的時(shí)候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個(gè)講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會(huì)心驚膽戰(zhàn)，后脊梁發(fā)涼，生怕有個(gè)鬼突然出現(xiàn)一樣（這種反應(yīng)，恐怕很多人成年之后也會(huì)產(chǎn)生。在激發(fā)顧客“不安心理”方面，心理學(xué)技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。這是一個(gè)充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結(jié)果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結(jié)果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。（但是，對(duì)“專業(yè)性”的使用是要講求時(shí)機(jī)與技巧的，不合時(shí)宜的使用，或者過分強(qiáng)勢的使用有時(shí)會(huì)“適得其反”，關(guān)于這一點(diǎn)我在本文的其他章節(jié)里面有詳細(xì)的介紹。這樣的人基本上活到這種程度就已經(jīng)“到頭兒了”，這輩子不會(huì)再有更大的出息了。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠(yuǎn)“有飯吃”。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請(qǐng)務(wù)必轉(zhuǎn)變你固有的意識(shí)：“賣保險(xiǎn)”是你必須要做的事！這一點(diǎn)沒的商量。也就是說，這件事的主導(dǎo)權(quán)實(shí)際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。這樣，你既可以達(dá)到維護(hù)客戶利益的目的，又可以有效地將保險(xiǎn)推銷出去。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。）第二，盡管你的任務(wù)是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個(gè)陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護(hù)客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。（2）在“身邊人”不在場時(shí)搞定“當(dāng)事人”。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應(yīng)該做到一點(diǎn)（這一點(diǎn)相信只要你有意識(shí)地注意，應(yīng)該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識(shí)去否定對(duì)方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對(duì)方開始你的保險(xiǎn)促銷談判之路。）你這樣做，會(huì)極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對(duì)你的“敵意”，甚至于可能會(huì)在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達(dá)到有些“喜歡你”的程度。你應(yīng)該不至于那么傻。就是說其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說至少不純?cè)谶@上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)常可以看到，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會(huì)把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。他們時(shí)而小心謹(jǐn)慎，時(shí)而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人注定會(huì)買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。道理很簡單：因?yàn)槠噷?duì)幾乎所有的家庭而言，都絕對(duì)是個(gè)“大件”，沒人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對(duì)的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會(huì)在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買車的人都會(huì)上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。A 您好，請(qǐng)問是XX先生女士嗎？您好，我是4S店的續(xù)保顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便么？B 有什么事情么？A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號(hào)碼為xxx的車，車險(xiǎn)將于X月X日就要到期了，正好我們店有續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，您今年考慮在哪家公司續(xù)保呢？B XXXXA 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動(dòng)期間，您可以在保險(xiǎn)公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價(jià)，而且我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值XX的禮包，您看您什么時(shí)候方便可以來公司看一下，我們當(dāng)面為您做一個(gè)保單評(píng)估，幫您設(shè)計(jì)適合您愛車的保險(xiǎn)計(jì)劃。根據(jù)我們的記錄，您愛車的保險(xiǎn)還有一個(gè)月就要到期了，請(qǐng)問您考慮在哪家公司繼續(xù)續(xù)保呢？我們和幾家保險(xiǎn)公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務(wù)。您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請(qǐng)問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對(duì)我們公司的服務(wù)還滿意嗎？請(qǐng)問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養(yǎng)是什么時(shí)間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養(yǎng)，我會(huì)在您要做保養(yǎng)得時(shí)間來給您提醒。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于汽車4S店的保險(xiǎn)推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。一來二往，“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。這個(gè)買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都值錢，但并不一定每種風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。但這門生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。第一節(jié) “保險(xiǎn)客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會(huì)買“保險(xiǎn)”？為了進(jìn)一步論證汽車保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象—保險(xiǎn)客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象（或至少是潛在對(duì)象）都是一些什么樣的人，他們都會(huì)在什么樣的情況下 “購買”汽車保險(xiǎn)這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買個(gè)“心安”。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對(duì)車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。因?yàn)樗麄兺紩?huì)由于對(duì)自身技術(shù)的過分自信而忽略一個(gè)越來越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。但是，一定要注意一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。還有一個(gè)細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對(duì)付他的“身邊人”，對(duì)于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。因?yàn)槠囀且粋€(gè)昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個(gè)他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對(duì)你做成一筆買賣具有更重大的意義。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。但在很多時(shí)候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時(shí)候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對(duì)他都毫無作用。）當(dāng)他放松了對(duì)你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運(yùn)用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點(diǎn)點(diǎn)地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個(gè)對(duì)你有利的“氣場”，這一點(diǎn)壓倒性地重要。換個(gè)角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。開一陣兒再說吧！”應(yīng)對(duì)這樣的人也很簡單。所以，巧妙地應(yīng)用心理學(xué)的技巧，搞定這種人其實(shí)不難。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準(zhǔn)備在保險(xiǎn)這件事兒上太為難我們的銷售顧問?！蔽覀兠恳粋€(gè)人恐怕都親眼見過或親身體驗(yàn)過這樣的經(jīng)歷：在一個(gè)小區(qū)里，或者馬路邊，幾個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險(xiǎn)，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖，幾個(gè)小時(shí)過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險(xiǎn)推銷員，如果你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，基本上會(huì)立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會(huì)來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會(huì)帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點(diǎn)兒“經(jīng)驗(yàn)”和“知識(shí)”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。對(duì)方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險(xiǎn)”的話題。我在前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)了賣保險(xiǎn)要高度重視“心理學(xué)要素”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。實(shí)際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會(huì)中運(yùn)用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運(yùn)用的都是這種方法?！扒腥霑r(shí)機(jī)”掌握不好將會(huì)“滿盤皆輸”。我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費(fèi)了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對(duì)客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險(xiǎn)的