市場(chǎng)營銷通路建設(shè)-在線瀏覽
2025-04-10 21:44本頁面
【正文】 ?一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)是一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源 ,它的建立通常需要若干年 ,并且不是輕易可以改變的 ,它的重要性不亞于其它關(guān)鍵的內(nèi)部資源 ,諸如 :制造部門 。工程部門和地區(qū)銷售人員以及輔助設(shè)備等 ?銷售網(wǎng)絡(luò)的安排中有一種強(qiáng)大的保持現(xiàn)狀的慣性 ,企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)時(shí) ,既要著眼于今天的銷售環(huán)境 ,也要考慮明天的銷售環(huán)境 中間商 (經(jīng)銷商 .批發(fā)商 .零售商 )特性 ?中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇傭的一個(gè)環(huán)節(jié) ,而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng) ,是為大量顧客而采購的售點(diǎn) ,當(dāng)他成長并且擁有一批追隨者時(shí) ,他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在其市場(chǎng)中的威信他比所售該商品的供應(yīng)商更高 為什么要利用營銷中介機(jī)構(gòu) (中間商 ) ?利用中間商的目的就是在于他們能更有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) ,營銷中介機(jī)構(gòu)憑借自己的各種聯(lián)系 ,經(jīng)驗(yàn) ,專業(yè)知識(shí)以及活動(dòng)規(guī)模 ,將比生產(chǎn)企業(yè)自己更加出色 . M M M C C C M M M C C C D 中間商的經(jīng)濟(jì)效果 營銷通路的功能 ?調(diào)研 :為計(jì)劃和促進(jìn)交換收集有關(guān)信息 ?促銷 :發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物 ,富有說服力 的信息 ?聯(lián)系 :尋找潛在購買者 ,并與其進(jìn)行溝通 ?匹配 :按買者的要求調(diào)整供應(yīng)物 ,它包括諸 如制造 。分類和包裝等活動(dòng) ?談判 :盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議 ,以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)轉(zhuǎn)移 ?實(shí)體分配 :運(yùn)輸和儲(chǔ)藏商品 ?財(cái) 務(wù) :收集和分散資金 ,以負(fù)擔(dān)通路工 作所需費(fèi)用 ?承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) :在執(zhí)行任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān) 風(fēng)險(xiǎn) ?營銷功能比在任何時(shí)間內(nèi)執(zhí)行這些功能的機(jī)構(gòu)更為本質(zhì) ,營銷通路的變化很大程度上是由于發(fā)現(xiàn)了更為有效的集中或分散經(jīng)濟(jì)功能的途徑 ,這些功能是執(zhí)行向目標(biāo)顧客提供有用的商品組合的過程中所不可缺少的 通路級(jí)數(shù) ? 營銷通路可以按通路級(jí)數(shù)劃分每個(gè)中間商 ,只要在推動(dòng)產(chǎn)品及所有權(quán)向最終買主轉(zhuǎn)移的過程中承擔(dān)若干工作的就是一個(gè)通路數(shù) 1. 零級(jí)通路 2. 一級(jí)通路 3. 二級(jí)通路 4. 三級(jí)通路 零級(jí)通路 (直接營銷通路 ) ? 是由生產(chǎn)廠家直接銷售給消費(fèi)者 ? 表現(xiàn)形式 :上門推銷 。制造商自設(shè)商店 制造商 MC 消費(fèi)者 一級(jí)通路 (MRC) ?包括一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu) 制造商 零售店 消費(fèi)者 二級(jí)通路 (MWRC) ?包括兩個(gè)中介機(jī)構(gòu) 制造商 經(jīng)銷商 零售店 消費(fèi)者 三級(jí)通路 (MWJRC) ?包括三個(gè)中介機(jī)構(gòu) 制造商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 通路流程的類型 1. 實(shí)物流 2. 所有權(quán)流 3. 付款流 4. 信息流 5. 促銷流 實(shí)物流 ?實(shí)體產(chǎn)品從原料到最終顧客的流程 供應(yīng)商 顧客 運(yùn)輸者 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 倉庫 制造商 運(yùn)輸者 倉庫 所有權(quán)流 ?指商品所有權(quán)從一個(gè)營銷機(jī)構(gòu)向另一個(gè)機(jī)構(gòu)的實(shí)際轉(zhuǎn)移 供應(yīng)商 顧客 經(jīng)銷商 制造商 付款流 ?是指顧客通過銀行和其它金融機(jī)構(gòu)將貨款負(fù)給經(jīng)銷商再由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)交給制造商 ,而制造商把貨款支付給不同的供應(yīng)商 ,還要向運(yùn)輸公司和獨(dú)立倉庫支付費(fèi)用 供應(yīng)商 顧客 銀行 經(jīng)銷商 銀行 制造商 銀行 信息流 ?是
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