銷售與溝通技巧-在線瀏覽
2025-03-12 12:44本頁(yè)面
【正文】 中給他的感覺！！ 顧問式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程 課程顧問的定位 一流的課程顧問靠顧客喜歡 二流的課程顧問靠課程的本身 三流的課程顧問靠?jī)r(jià)格 要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客 ！ 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問 掌控能力 應(yīng)變能力 學(xué)會(huì)用人 堅(jiān)持不懈 充滿自信 勤奮自學(xué) 優(yōu)秀課程顧問 儀表儀態(tài) 知己知彼 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問 自己 ≧產(chǎn)品 感受 —喜歡 /信任 過程 關(guān)鍵詞 售 賣自己想賣的比較容易 ?還是賣顧客想要的比較容易？ 改變 觀 念 比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易 ? 觀 念 觀 —價(jià)值觀 重要還是不重要的東西 念 信念 顧客相信的事實(shí) —未必真是事實(shí) 你看她的年齡有多大 ? 價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡 … 的影響。 對(duì)策： 課程顧問不能受他們的影響，要耐心細(xì)致冷靜的誘導(dǎo)咨詢者講出一疑慮的問題，一一解答鼓勵(lì)他們到學(xué)校了解情況或通過朋友了解情況，打消疑慮。 冷淡嚴(yán)肅型 特點(diǎn)： 總是顯示出冷淡毫不在乎的表情，他不認(rèn)為你這個(gè)學(xué)校是他認(rèn)為最理想、最重要的，根本不重視課程顧問，簡(jiǎn)直令人難以接近。 對(duì)策： 絕對(duì)的不能夠施加任何的壓力，或是做出強(qiáng)迫，對(duì)其進(jìn)行說明時(shí)，必須謹(jǐn)慎，決不可草率，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以贊美，使他心理感到滿意，對(duì)學(xué)校產(chǎn)生興趣，建立彼此的友善關(guān)系。因此，即使課程顧問對(duì)介紹的情況含糊帶過 ,他都相信你 ,這種人非常少。 對(duì)策： 最要緊的是讓他點(diǎn)頭說好，在一定程度上接觸或減輕防御心理，你在不知不覺中完成了交流和報(bào)名工作。因此，在這種心理狀態(tài)下，能夠與課程顧問進(jìn)行自由的交談。 對(duì)策： 對(duì)于他們開始的抵抗可以不與理會(huì)，因?yàn)樗麄儾⒎钦f心理話，只要你能夠以熱情的態(tài)度接近他，就會(huì)很容易完成報(bào)名工作，之后，你一定要真誠(chéng)相待。 感覺是一種看丌見摸丌著的東西是一種綜合體 觀 —感覺 念 — 好處 沒有人會(huì)購(gòu)買課程的本身，只會(huì)購(gòu)買課程或?qū)W習(xí)能夠給他帶來的好處，好處越大學(xué)員做出決定會(huì)越快。 溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。 溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過程更重要 溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我有什么好處 只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記住 ） 溝通的三要素： （ 1）文字： （ 2）語(yǔ)調(diào)： （ 3）肢體動(dòng)作 : 沒有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。 改變說話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果。 成功溝通先決條件是和諧的氣氛。 7% 38% 55% 視覺型 ： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語(yǔ)速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場(chǎng)。 溝通的不同方式 聽覺型 ： 對(duì)聲音非常敏感，溝
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