大客戶銷售與維護(hù)技巧-在線瀏覽
2025-03-23 13:56本頁面
【正文】 系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 開場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可 建立信任 ? 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) ? 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展階段 ? 客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。 二、客戶經(jīng)理的態(tài)度及核心能力 ? 每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。⒚總€(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位?。? 大客戶銷售與維護(hù)技巧 主講： 提綱 ? 一、大客戶的定義 ? 二、大客戶經(jīng)理的態(tài)度及核心能力 ? 三、大客戶關(guān)系管理 ? 四、大客戶管理策略 一、什么是大客戶 ? 廣義的概念 ? 狹義的概念 廣義概念 :大客戶與普通的客戶差異 普通客戶 大客戶 決策方向不同 一個(gè)人或夫妻店為主 專業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)銷售及運(yùn)營體系 采購金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)進(jìn)貨少 較大 ， 會(huì)重復(fù)進(jìn)貨 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)銷售 ， 上門策劃 、 做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面 服務(wù)營銷 VS 關(guān)系營銷 狹義概念 :20/80法則與大客戶 “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶”。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。大量的銷售事實(shí)證明：價(jià)格決不是唯一重要的因素！尤其對(duì)運(yùn)營商大客戶來講，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于價(jià)格問題。 ? 客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 ? 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。 ? 獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1