8電話銷售與客戶拜訪技巧-在線瀏覽
2025-03-30 23:50本頁面
【正文】 解決的 … ” ? 找些理由打電話給客戶 – 關(guān)于客戶 – 行業(yè)信息 – 新的促銷計劃 – 新產(chǎn)品介紹 ? 跟進電話的開場白 – 表明身份 – 過渡 – 打電話目的 與客戶建立長期關(guān)系的不同方法 適合情況 方式 與客戶保持朋友關(guān)系、旅游 … 人際關(guān)系 請客戶到公司來參觀 參觀 建立關(guān)系（書籍、小食品 … ） 禮品 名片、感謝函、明信片 信件 …… 其他 節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息 … 短信 電話后的總結(jié)跟進、報價單、協(xié)議、研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結(jié)跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關(guān)系維持 … 郵件 日常跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會 … 電話 什么是異議 ? 客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號 化解與處理異議有效步驟 確定下一步行動 鎖住問題 回答問題 檢查滿意度 倒清問題 開放式提問（無指向） 暫 停 電話銷售中的電話溝通技巧 ? 強化你的聲音感染力 ? 與客戶建立融洽的關(guān)系 ? 提問問題的技巧 ? 積極傾聽 ? 表達同理心 ? 確認技巧 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡潔（練習(xí)） ?專業(yè)（ ） ?自信（可能 … ) ?積極（練習(xí)） ?流暢（口頭語） 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語言 ?語氣 ?語速（快慢） ?節(jié)奏（停頓） ?音量（大?。? ?熱情（冷漠） ?音調(diào)（尖） ?清晰（慢） ?積極（活力） 聲音 產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。 ?不要打斷對方 /假設(shè) ?注意客戶術(shù)語的使用 ?集中精力在客戶身上 ?聽出客戶的態(tài)度和真實想法 ?注意客戶的關(guān)鍵詞 ， 并與之討論 ?澄清 ?確認 ?回應(yīng) ?做電話記錄 ?聽出客戶性格 電話溝通技巧五：確認，得到反饋 ?當(dāng)回答完客戶的一個問題或解決一個異議時 ?當(dāng)客戶沉默時 ?當(dāng)剛剛進行完產(chǎn)品推薦時 ?促成前 ?當(dāng)在電話中談了幾分鐘時 何時確認 ?您感覺這個怎么樣 ? ?它符合您的要求嗎 ? ?我回答了您的問題 /疑問了嗎 ？ ?不知我我有沒解釋清楚 ？ ?您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢 ? 舉例 ?正確理解客戶 ， 并讓客戶參與到電話交談中 ?確認你理解了客戶；同時確認客戶理解了你 作用 電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意 ?同意客戶的需求是正確的 ?陳述該需求對其它人一樣重要 ?表明該需求未被滿足所帶來的后果 ?表明你能體會到客戶目前的感受 如何表達 ?不要太急于表達 ?聲音與表情、動作的協(xié)調(diào)一致 注意事項 ?站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā) 同理心是什么 拜訪技巧 拜訪技巧流程 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 推進 建立第一印象 電話預(yù)約 電話預(yù)約 ? 開場白 ? 內(nèi)容 ? 取得贊同 ? 處理反對意見 ? 結(jié)束電話 第一印象的一些觀點 ? 他人對你的認識你從外在的形象開始 ? 你的形象決定了你在他人眼中的定位 ? 瞬間印象常?？梢詻Q定你在商務(wù)場合中成功與否 ? 你很難改變?nèi)藗儗ψ约旱某醪接∠? 良好印象的構(gòu)成 ? Attitude ? Behavior ? Communication
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