【正文】 經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機會，我順便到您那里坐一下?！比?、注意事項給對方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r機多舉一些我們在對方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。第二篇 如何獲得演示的機會找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對方的實際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點地簡單介紹我們的軟件特點。 場景之四從總機查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。xx辦公室主任一般沒有什么實權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。不知道對方的姓名是非常不好接觸的，對方往往不會自報家門給你，你直接詢問對方一般也不會告訴你，可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎(chǔ)，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當(dāng)作總工來談，如果對方不是xx，一般會給你介紹xx給你，這時要抓緊機會詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時候，可以稱呼對方。如果對方不給你介紹xx，很大的可能性，對方就是xx，你可以直接與對方交談，如果談的投機，對方會主動自報家門。如果沒有得到對方的好感和認(rèn)同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。二、基本步驟1．詢問我方：“請問xx在嗎？”對方：“你有什么事情？”我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應(yīng)用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒有合作的可能性。一般來講，對方會做一個應(yīng)用情況的簡單介紹）2． 介紹自己的產(chǎn)品約請見面216。普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。二、基本步驟1．找到負(fù)責(zé)人我方：“您好！請問你們經(jīng)理在嗎？”對方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”對方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會買了吧。”我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)劊纯此袥]有興趣，問一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”對方：“姓趙，分機是XXXX”我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”對方：“還可以吧，我們經(jīng)理對計算機很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”我方：“那行，還沒有請教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機會到你們公司，到時候到你那里去聊聊，再見！”2．介紹產(chǎn)品約請演示我方：“請問趙經(jīng)理在嗎？”對方：“我就是！”我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”對方：“你好！你好！你是。”對方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”對方：“可以阿，什么時候你來一趟吧！”我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會那么忙吧，不過我來了，你一定要買點什么哦！”對方：“嘿嘿，這個。 場景之六對方不懂xx，對推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。要有耐心，細(xì)心說服對方，爭取各種機會，必要的時候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。要有較強的心理承受能力，不能因為對方的態(tài)度而氣餒，可以把對方當(dāng)作不懂事的孩子來說服，但是絕對不能發(fā)火。我方：“您好！請問是吳科長嗎？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()對方：“我是，你有什么事情？”我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”2．說服對方?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動，希望能夠到你們這里來做一個專業(yè)技術(shù)介紹”對方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個參考，你們可以多一個選擇?！睂Ψ剑骸斑@樣阿。好吧，你什么時候過來好了”我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過來介紹一下，時間不會很長的”對方：“好吧，明天上午，就半個小時吧！”我方：“行，沒有問題，幾點鐘？”對方：“9點吧！”我方：“好的，我明天上午9點準(zhǔn)時到，謝謝吳科長，明天見！”三、提示如果對方確實沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對方是會推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價值，這樣就保證了你所花費的功夫也有一定的報答。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步將心比心。通常在電話拜訪時應(yīng)注意下列幾點：，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。；何時忙，何時可電話拜訪。，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。常會遇到的狀況分述如下：：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時總機正在忙或心情不好。：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。：應(yīng)透過查詢臺(如114)查詢對方電話是否有誤或故障。，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。：收到電話拜訪資料先約略整理→準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時間之多也是無法想像的。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。，這是很難下定義的。，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。引起客戶注意： “王總你好：我了解到您公司每年與分公司的的話務(wù)費用都在上萬元的金額?！泵嬲劊撼鞘峭獾乜蛻?，否則盡量要上門拜訪，建立直接的信任關(guān)系，展示產(chǎn)品，簽訂合同。*名片、資料（產(chǎn)品手冊，合同，筆，計算器）準(zhǔn)備齊全。*講究禮貌，注意多表達(dá)感謝。*尊重客戶，注意眼神直接的交流。間隔適當(dāng)?shù)臅r間打第2個電話直接針對客戶的需求談，讓他感到你了解他的困難，正在幫助他更好的解決。例：王總，我們公司有沒有網(wǎng)站？您公司的網(wǎng)站，建站幾年了？您感覺網(wǎng)絡(luò)對您公司的發(fā)展起什么樣的作用？通過提問找到客戶關(guān)心的，感興趣的話題，語言簡明扼要。高手經(jīng)驗：展示產(chǎn)品的價值黃金法則電話溝通到面談，介紹產(chǎn)品，必須直接針對客戶的需求！說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是讓客戶試用產(chǎn)品，真正的試用了，對于客戶的好處、價值、利益，才會起現(xiàn)的更為直接。能夠讓您的客戶群在您的競爭對手之間找到您。五、客戶異議處理異議是阻礙客戶購買你所推薦產(chǎn)品的理由，也是客戶在做決定之前所猶豫的重點。常見異議有以下幾點： 不需要 太貴了 再考慮考慮 沒有預(yù)算我已經(jīng)做了另外一家的了，現(xiàn)在不考慮了換言之：異議，意味著機會。積極的異議=客戶真正的關(guān)心點/不購買的原因例：“我擔(dān)心4008這個號碼沒人去打，可能為我們帶不來什么有價值的生意?！?“我們不需要這種服務(wù)。第一步：判定如果客戶重復(fù)提出一個異議，需要尋問他有沒有其它的問題？ 客戶：“這個價格對于我們來說挺高，接受不了?！钡谌剑赫f服利用充分的資料、案例、演示等行銷工具，逐步說服客戶消除疑慮 永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯；說服的目的不是打敗客戶，而是幫助客戶解決問題； 避免采用下列語言：“您這種想法是不對的??”“您這樣的說法已經(jīng)過時了??”“我認(rèn)為這個問題應(yīng)該從這個角度看??”“我覺得你們是需要這種服務(wù)的，因為??” 第四步：確認(rèn)，確認(rèn)客戶能夠接受我們的解釋銷售：“如果您能與分公司間建立這樣一個有效的平臺，我保證你單在這方面的運營成本就會為您的企業(yè)降低很多?！?業(yè)務(wù)代表：“您貴姓” 接線小姐：“姓趙”業(yè)務(wù)代表：“那您是趙總嗎？”（語氣要慢，）趙小姐：“不，我是負(fù)責(zé)接待工作的?！壁w小姐：“姓王”業(yè)務(wù)代表：“麻煩您給我叫一下王總” 趙小姐：“等一下”業(yè)務(wù)代