【正文】 表：“王總您好，我是XX公司的。”能耽誤您兩分鐘時間嗎？王總：“可以，你說一下”業(yè)務(wù)代表：“王總，我們前期做過一個市場調(diào)查，現(xiàn)在90%以上的企業(yè)都在為兩個問題發(fā)愁，第一是企業(yè)的老客戶流失問題。王總：“我們也有碰到過這樣的問題，你有什么方法可以解決” 業(yè)務(wù)代表：“我們現(xiàn)在推出來一個中華總機電話實名的業(yè)務(wù)，就是專門為企業(yè)解決這方面的難題的?！蓖蹩偅骸昂玫模悄忝魈爝^來吧”業(yè)務(wù)代表：“王總，您看我明天上午還是下午過去。好嗎？” 王總：“好的”業(yè)務(wù)代表：“明天見，王總”第四篇：銷售技巧之電話拜訪銷售技巧之電話拜訪如何找到負責人首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。場景之一從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關(guān)負責人？一、基本思路：、特點、效益情況。2．撥通對方電話，做出初步判斷。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥24位數(shù)字，詢問接電話的人?！澳愫茫　被蛘摺霸缟虾?！”、“下午好！”“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”2． 直接詢問相關(guān)部門的電話和負責人姓名。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。場景之二受到對方查號小姐的刁難，如何處理？一、基本狀況俗話講：小鬼難纏。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。”“我們正在本地做計算機軟件的技術(shù)推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下?！拔覀兪亲鯴XX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計算機設(shè)計的，想和你們總工聯(lián)系”“我們是XXX（當?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”2． 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負責人姓名?！薄拔覀兪菍W(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！?． 對方告知電話，但是不愿意告知負責人的姓名?！薄皼]有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作。要保持一定的熱情，但是也不能過分。待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽。216。一、基本思路直接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術(shù)出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術(shù)人員做專場演示，技術(shù)人員會非常重視，對做單非常有利。二、基本步驟1． 詢問?！拔沂莤x公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！澳悄次覀兗s個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”，可以要求對方介紹相關(guān)負責人?！澳次揖唧w和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去?！?．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件?！薄耙贿@樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧。要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機會給下一次。216。一、基本思路xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對于大型、特大型企業(yè)，一般都會有總工及許多的副總工，也會有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長或者副總經(jīng)理，當然最好直接找到正總工接觸最好。對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。無論如何，你重視對方肯定是不會錯的。直接稱呼對方是非常重要的。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負擔，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺?！保ㄉ宰鐾ｎD）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應(yīng)用這方面的xx呢？”（主動引導(dǎo)對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點的介紹。場景之五對方?jīng)]有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經(jīng)理的姓名一、基本思路對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時候?qū)Ψ綍鲃咏榻B經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時一定要乘機詢問對方經(jīng)理的名字。找到對方的經(jīng)理后，可以談的具體一點，最好針對對方的實際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個具體的功能?！蔽曳剑骸澳銈兪褂玫氖裁磝x阿？”對方：“xx阿”我方：“用得怎么樣阿？”對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩。”我方：“我是xxx，您聽說過我們公司沒有?。俊睂Ψ剑骸芭?，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對制造類企業(yè)有一套企業(yè)級的集成解決方案，從xx。好用的話，可以考慮嘛！”我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”216。一、基本思路：對于這種現(xiàn)象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。實在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)?。二、基本步驟1．說明來意。對方：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！”對方：“你講吧！”我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對制造業(yè)的，對企業(yè)有一整套集成解決方案。我們軟件運用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”對方：“好吧，你先寄資料來好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計對方收到后）我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”對方：“xx？？哦，收到了”我方：“有沒有看一看那？”對方：“太忙了，還沒有時間看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對方：“。每天安排一小時銷售，就像任何其他事情一樣，需要紀律的約束。其實銷售的時機永遠都不會有最合適的時候。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你的客戶的人。在這一小時中盡可能多打電話。電話要簡短銷售電話的目標是獲得一個約會。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的商品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。在打電話之前 準備一個名單如果不事先準備名單，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的人員名單。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。在體育運動里，我們稱其為“漸人最佳狀態(tài)”。避開電話高峰時間進行營銷通常人們打銷售電話的時間是在9:0017:00之間。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間。變換致電時間人們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的10:00都要參加會議?？蛻糍Y料井井有條你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好的記錄需要跟進的客戶，不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。不要停歇毅力是銷售成功的重要因素之一。