【正文】 白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價(jià)！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進(jìn)行下去的一個關(guān)鍵因素。開場白的5個要素 開場白一般來講將包括以下5個部分：例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；贊美他，如“我聽您同事講您在領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。是不是這句話可以不問？”。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時間。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。不知是否合適我簡單向您介紹下？”分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話（停頓）。”注：這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“先生，我是保定電信的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機(jī)會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談?wù)劊俊钡谌?、面談邀約。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。如：“還是見面談第四、拒絕處理。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：（１）“不行，那時我會不在?！睉?yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位?！睉?yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點(diǎn)?！睉?yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。（６）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?情況①顧客：沒關(guān)系，是什么事情?情況②顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。你叫我1小時后來電話的……)他人引薦開場法。顧客：陳琳?我怎么沒有聽他講起呢?銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)陳小姐最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。顧客朱：沒關(guān)系的。顧客：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。顧客：沒有啊，我沒有咨詢。此次給你來電，主要是因?yàn)樽罱踞槍Σ糠诸櫩妥隽艘淮蚊赓M(fèi)的體驗(yàn)活動，想邀請你一次免費(fèi)體驗(yàn)的。掌握黃金30秒。因?yàn)槟悴恢揽蛻羰窃诤畏N情形下接的電話?？邶X清晰，明確，條理分明，要立場堅(jiān)定，不可似是而非。絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。如果客戶的時間允許你進(jìn)行下一步，切記在介紹產(chǎn)品的時候邏輯混亂，像背課文一樣朗誦，將你的產(chǎn)品優(yōu)勢分為一、二、三等多個優(yōu)勢點(diǎn)進(jìn)行說明，著重突出數(shù)字上的東西，說太多冗余的東西，客戶在電話中是沒辦法聽清楚的，即使是當(dāng)時明白了，下一秒就忘記了。盡量少用專業(yè)術(shù)語，及“嗯、這個、那么”等。根據(jù)客戶調(diào)整調(diào)整更好。那么如何才能做好電話銷售呢？電話銷售開場白技巧有哪些呢？這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然?！臼纠考s翰有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場白如下：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一個比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性?！蹦切┛蛻舨皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意?！臼纠侩娫掍N售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。它們本來可以購買我們的空調(diào)。”電話銷售人員對客戶說：“。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米?！彪娫掍N售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。.每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標(biāo)。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器?”告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。一般而言，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣?！彪娫掍N售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識您的。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好?！彪娫掍N售人員：“實(shí)際上我與立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。公司業(yè)績提高了20%。”通過第三人介紹，更容易打開話題。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。在大草原上，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。“牛群效應(yīng)”法。我打電話給您的原因是，目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢?電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。【示例】Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。Linda：“您好，請問張經(jīng)理在嗎?”客戶：“我就是，你哪位?”Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。”Linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這張卡是川航與G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。我們會盡快給您郵寄過去。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個月都沒有使用它?！彪娫掍N售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動……”篇4：電話銷售開場白技巧這樣的方式就是會很快的約見客戶見面，因?yàn)榭蛻粲X得是同行或是這領(lǐng)導(dǎo)介紹也就 可以了解下，但是缺點(diǎn)是這個客戶也許真的沒有這個需求，然后見面了也就會浪費(fèi)自己的時間。在這里我覺得電話一定要帶熟悉的感情去進(jìn)行營銷，還有要減少您好這樣的字，能說上午好下午好就不要說您好。：好消息法篇5：電話銷售開場白技巧我是誰，我代表哪家公司?我打電話給客戶的目的是什么?我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？建立融洽關(guān)系在電話銷售開場白技巧這個環(huán)節(jié)中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員自身?！?，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？吸引客戶的注意力運(yùn)用電話銷售開場白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開場白的了。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。篇6：電話銷售開場白技巧開場白一：直截了當(dāng)開場法業(yè)務(wù)員：您好，李小姐嗎?我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們公司現(xiàn)在在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?李小姐：沒關(guān)系，是什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。然后，業(yè)務(wù)員要主動掛斷電話!當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時后來電話的……開場白二：同類借故開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，我是某某公司顧問張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?李小姐：可以，什么事情?顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。然后，業(yè)務(wù)員要主動掛斷電話!當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李小姐，您好!我是張玲，您叫我1小時后來電話的……開場白三：他人引薦開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。及給您引薦吧。李小姐：沒關(guān)系的。不過，這可是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧!李小姐：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)業(yè)務(wù)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?開場白五：故意找茬開場法業(yè)務(wù)員：李小姐，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問張玲，最近可好，不知您還記得我嗎?李小姐：還好，你是?業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們公司主要是銷售某某美容產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。業(yè)