08第八章促銷(xiāo)決策-在線瀏覽
2025-02-15 03:30本頁(yè)面
【正文】 分為以下幾個(gè)步驟： 1） 尋找并識(shí)別目標(biāo)顧客 2） 前期調(diào)查 3） 試探式接觸 4） 介紹和示范 5） 應(yīng)付異議 6） 達(dá)成交易 7） 后續(xù)工作 ? 人員推銷(xiāo)的策略和技巧 ? 人員推銷(xiāo) ? 人員推銷(xiāo)的策略和技巧 1） 人員推銷(xiāo)的策略 ⑴“ 刺激 — 反應(yīng) ” 策略 。 ⑶“ 需要 — 滿(mǎn)足 ” 策略 。 ? 人員推銷(xiāo)的策略和技巧 ⑴ 自我介紹的技巧 。 ⑶ 應(yīng)付顧客拒絕的技巧 。 ⑸ 成交的技巧 。 ? 推銷(xiāo)人員的素質(zhì)與培訓(xùn) ? 人員推銷(xiāo) ? 推銷(xiāo)人員的素質(zhì)與培訓(xùn) 1） 推銷(xiāo)人員的素質(zhì) 一個(gè)合格的推銷(xiāo)人員 ， 應(yīng)具備以下素質(zhì)： ⑴ 思想政治素質(zhì) 。 ⑶ 實(shí)際工作能力 ⑷ 個(gè)性素質(zhì) 2） 推銷(xiāo)人員的培訓(xùn) ? 廣告宣傳的特點(diǎn) ? 廣告策略 ? 廣告宣傳的特點(diǎn) 廣告宣傳有自己的特點(diǎn) 。 ⑵ 印刷廣告 。 ⑷ 交通廣告 。 ⑹ 郵寄廣告 。 ⑵ 消費(fèi)者的媒體習(xí)慣 。 ⑷ 媒體的影響力 。 ? 廣告媒體及其選擇 3） 廣告媒體的選擇策略 ⑴ 無(wú)差別市場(chǎng)廣告策略 。 ⑶ 集中市場(chǎng)廣告策略 。 ⑸ 媒體組合策略 。 ⑵ 產(chǎn)品的性能與用途 。 ⑷ 介紹效果 。 ⑹ 標(biāo)明企業(yè)名稱(chēng) 、 地點(diǎn)及聯(lián)系方法 。 ⑵ 獨(dú)具特色 。 ? 廣告宣傳策略 ? 廣告策略 ? 廣告宣傳策略 1） 標(biāo)題創(chuàng)新策略 2） 廣告文字創(chuàng)新策略 3） 廣告畫(huà)面的創(chuàng)新策略 ? 廣告效果測(cè)定 ? 廣告策略 ? 廣告效果測(cè)定 1） 廣告銷(xiāo)售效果的測(cè)定 ⑴ 銷(xiāo)售額衡量法 其計(jì)算公式為： 式中： R—— 每元廣告效益； S2， S1——廣告發(fā)布后的平均銷(xiāo)售額和廣告發(fā)布前的平均銷(xiāo)售額； A—— 廣告費(fèi)用 。 ? ? )(%1001 ????????????abbcaanAEI? 廣告效果測(cè)定 2） 廣告訴求認(rèn)知效果的測(cè)定 主要有如下指標(biāo)： ⑴ 接觸率 。 ⑶ 閱讀率 。 ⑸ 知名率 。 ? 觀念應(yīng)用 81 有一家名叫洛麗的時(shí)裝店，其廣告主題是“洛麗的姑娘們” ,廣告照片是一群穿洛麗時(shí)裝的美麗少女。照片每隔一段時(shí)間更換一次 ,每次都是一群新的時(shí)裝少女。 ? 廣告策略 ? 觀念應(yīng)用 81 【 分析提示 】 洛麗時(shí)裝店在廣告宣傳上大膽創(chuàng)新，一改明星廣告模式，吸引顧客參與，增強(qiáng)了時(shí)裝店的親切感和新穎感。 ? 廣告策略 ? 公共關(guān)系促銷(xiāo)的特點(diǎn) ? 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系促銷(xiāo)的特點(diǎn) 1
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