【正文】 西安市樓盤用得不多，創(chuàng)造了一個(gè)新的賣點(diǎn)； 整體三棟樓東西向排列，最大程度地利用采光面； 戶型從70多到130多平米不等，中小戶型比例較大，實(shí)用性更強(qiáng)，宜商宜住宜投資； 缺點(diǎn)是容積率較大帶來的部分戶型采光不好、廳室面積比例不協(xié)調(diào)； 第二篇 價(jià)格定位建議銷售均價(jià)：3100元/平米 [價(jià)格定位的依據(jù)]項(xiàng)目性價(jià)比權(quán)重分析 根據(jù)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)可類比樓盤，根據(jù)不同權(quán)重、不同項(xiàng)目進(jìn)行類比分析。l 設(shè)備材料：用料是否考究、設(shè)備是否先進(jìn)、有無(wú)裝修等。我們把一個(gè)樓盤項(xiàng)目共分為地段、戶型、樓盤配套、建材、環(huán)境與規(guī)劃、物業(yè)管理、開發(fā)商實(shí)力六大塊，每塊根據(jù)其在樓盤性能評(píng)判中的重要程度規(guī)定了相應(yīng)的權(quán)重，將每一塊的得分乘以相應(yīng)的權(quán)重，最后相加即為樓盤項(xiàng)目性能評(píng)判最終得分。性價(jià)比計(jì)算方法：性能綜合評(píng)分247。 注重物業(yè)功能及配套設(shè)置，除了庭院環(huán)境及休閑設(shè)施外，更關(guān)心智能化、節(jié)能環(huán)保措施、會(huì)所等配置。 注重物業(yè)管理，除了常規(guī)的物業(yè)管理服務(wù)外，更注重社區(qū)文化、小區(qū)業(yè)主層次、生活氛圍等無(wú)形因素。[目標(biāo)客戶群特征解讀]核心目標(biāo)客戶群定位：我們要尋找什么樣的目標(biāo)客戶群？什么樣的客戶支撐本項(xiàng)目的現(xiàn)在與未來？ 分析目標(biāo)客戶群，具有明顯的年輕化傾向，這樣的年輕一族，我們姑且稱他們?yōu)椤岸际行氯祟悺薄?）生活模式取向：從這些人口特征，我們可以看出，這類年輕化的消費(fèi)人群崇尚這樣的一種生活模式：不同于都市核心型生活型態(tài)，也不同于單純的遠(yuǎn)郊生活。很多時(shí)尚年輕人都有這樣的感受：居住在都心，時(shí)刻感受著城市的喧囂和嘈雜，精神層面的感覺慢慢變得麻木了；居住在遠(yuǎn)郊，工作在城市，雖然可以享受安靜的生活環(huán)境，又可以在城市和郊區(qū)之間來回穿梭，不脫離城市時(shí)尚生活的主流氣息，但是他們快節(jié)奏的生活和工作，時(shí)間、精力和經(jīng)濟(jì)上的壓力不堪重負(fù)。于是他們向往這樣一種生活模式：生活環(huán)境舒適愜意，離工作地點(diǎn)不要太遠(yuǎn)，尤其是不能脫離了都市時(shí)尚生活的潮流前端！2）價(jià)值取向：家是他身心所系，安置一個(gè)令自己、令家人滿意的家，是他的責(zé)任，也是他對(duì)成功概念的一個(gè)心理標(biāo)志；同時(shí)，家人，父母、妻子、兒女的滿意度以及對(duì)和睦生活的向往，也是他持續(xù)奮斗的原動(dòng)力。都市新人類的生活方式、消費(fèi)及新文化價(jià)值觀等，概括了年輕一輩的新思潮及相異于上一輩的生活方式。[目標(biāo)客戶群購(gòu)買行為深度分析]目前對(duì)于房地產(chǎn)消費(fèi)心理存在一個(gè)誤區(qū)：片面地認(rèn)為消費(fèi)者越來越理性了，忽視了消費(fèi)者感性的一面。也就是說，我們的推廣策略是提煉產(chǎn)品主賣點(diǎn)之上的一種生活方式！這也是我們?cè)跔I(yíng)銷中提升項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵。［理念闡述］：１、目標(biāo)消費(fèi)群主要是那些積極工作努力拼搏，獲得了一定成功，具有一定生活品位，擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)．因此他們追求的不僅僅是一套房子，而是一個(gè)家，一種生活方式．在物質(zhì)得到一定程度之后，心靈的自由，精神的獨(dú)立和自我的解放是目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)值取向和精神追求！――品位人生是城市精英的精神追求．２、結(jié)合案名為萬(wàn)強(qiáng)藝術(shù)家，因此其核心價(jià)值是傳達(dá)一種豐富多彩、高雅浪漫、富有情調(diào)的藝術(shù)化生活方式．藝術(shù)是傳達(dá)心靈的最好方式，終極目標(biāo)就是心靈的自由．――品位人生是一種生活方式３、旨在倡導(dǎo)一種自由的生活理念和人生態(tài)度．同時(shí)也提倡一種休閑工作生活模式，一種快節(jié)奏中又不失輕松，享受工作、享受生活的態(tài)度。 地段價(jià)值：高新區(qū)的工作便利，土門的生活便利，升值潛力巨大，宜商宜住宜投資； 建筑規(guī)劃價(jià)值：項(xiàng)目外觀設(shè)計(jì)新穎挺拔，整體三棟樓東西向排列，最大程度地利用采光面；兩棟塔樓之間用首層架空的一棟多層連接，使整體布局凸顯立體感，特別是二號(hào)樓首層架空，在西安市樓盤用較少見，屬于一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)； 景觀環(huán)境提升價(jià)值：創(chuàng)新的個(gè)性化十足的景觀設(shè)計(jì)內(nèi)部景觀； 戶型：從70多到130多平米不等，中小戶型比例較大，實(shí)用性更強(qiáng)，宜商宜住宜投資； [階段性營(yíng)銷策略]⊙入市時(shí)機(jī)和條件經(jīng)過8月的樓市銷售淡季，在9月份銷售回升；加上有秋季房展會(huì)作為推廣契機(jī)。建議于2004年 9月入市，按照項(xiàng)目正常的進(jìn)度，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備情況是：（1）主體工程進(jìn)入施工出地面4—5層 （2）主力客戶群已精確定位 （3）合理價(jià)格體系制定 （4）制定出完整的推廣計(jì)劃 （5）外部環(huán)境與內(nèi)部配套銜接到位 （6）物業(yè)管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定⊙銷售周期銷售準(zhǔn)備期：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2004年6月中旬——7月中旬此階段既是以后的銷售工作準(zhǔn)備，也是統(tǒng)一項(xiàng)目整體營(yíng)銷過程視覺識(shí)別階段，是建立和形成品牌的初級(jí)階段。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及導(dǎo)入階段（時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2004年7月中旬——9月）營(yíng)銷目的：向公眾告知項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和目標(biāo)市場(chǎng)定位，吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意推廣方式：（１）統(tǒng)一視覺識(shí)別形象，包括工地現(xiàn)場(chǎng)布置，售樓處的裝修，售樓書的制作，路牌的設(shè)置等（2）報(bào)紙廣告：采用理性訴求方式，廣告詞要擊中目標(biāo)客戶的心理需求，令人耳目一新，過目不忘，造成轟動(dòng)的效果。通過整合式營(yíng)銷創(chuàng)立樓盤的品牌，倡導(dǎo)一種全新的工作和生活方式。主要運(yùn)用方式： （1）開盤系列活動(dòng)、報(bào)紙廣告、廣播廣告；（2）工地現(xiàn)場(chǎng)；（3）活動(dòng)行銷；（4）新聞報(bào)導(dǎo)；（5）、網(wǎng)絡(luò)廣告 推廣節(jié)點(diǎn)：重點(diǎn)利用今年秋季住博會(huì)和2005年春季住博會(huì)形象展示、積累客戶，在業(yè)內(nèi)和公眾心目中建立廣泛影響力，并達(dá)成銷售。[營(yíng)銷模式]體驗(yàn)式營(yíng)銷——攻心為上——親和——互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷最具親和性的攻擊力，通過互動(dòng)式的營(yíng)銷手段直接與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴?！洋w驗(yàn)營(yíng)銷的主要方法建議體驗(yàn)式營(yíng)銷中心：l 家居式的營(yíng)銷體驗(yàn)中心；l 情調(diào)咖啡/茶座洽談區(qū)；l 置業(yè)顧問親切的情感服務(wù)模式；l 沙盤模型展示區(qū)；l 兒童游戲區(qū)；l 大屏幕電視展示區(qū)（放映樓盤介紹、搜集與新人類生活模式相關(guān)的電視片放映）l 建材裝飾材料展示區(qū)（做成小型樣板房）l 室內(nèi)裝修咨詢、設(shè)計(jì)自助查詢系統(tǒng)；l 觸摸式自助查詢系統(tǒng)；營(yíng)銷中心命名建議——“萬(wàn)強(qiáng)藝術(shù)家”生活體驗(yàn)館營(yíng)銷中心主題——輕松、愜意、體驗(yàn)、親和力[營(yíng)銷策略組合]戰(zhàn)術(shù)一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示【目標(biāo)】（前文已述）【手段】展板制作；贈(zèng)品；樣板間及規(guī)格標(biāo)牌；現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)；接待中心整體包裝渲染；燈光、VOD系統(tǒng)，刻意營(yíng)造輕松、愜意的交流氛圍；COFFE文化、時(shí)尚個(gè)性雜志品位人生，奉獻(xiàn)尊貴的客人，享受無(wú)限的優(yōu)越感；統(tǒng)一特色著裝、行為舉止、提供一流服務(wù)的置業(yè)顧問；接待展示廳：家具擺設(shè)生活化、售樓資料準(zhǔn)備、模型配備、展板、戶型展示、電視錄像l 要點(diǎn)：色彩采用暖色系，相近色，避免多色彩使視覺擁擠，雜亂。l 局部細(xì)節(jié)：小飾品懸掛，悠楊舒緩的背景音樂，談判椅采用沙發(fā)靠背椅，每張談判桌上放置小食品、飲料。售 樓 書：l 擯棄目前市面流行的貫用做法，設(shè)計(jì)印制精致“使用手冊(cè)”及“明白書”，讓客戶全面掌握本案優(yōu)點(diǎn)。l 更高的質(zhì)量+更優(yōu)的價(jià)格+更特的品質(zhì)l 重點(diǎn)：裝修材料、配套設(shè)施、品牌、品質(zhì)、細(xì)部設(shè)計(jì)、異化優(yōu)勢(shì)、物業(yè)承諾、未來保養(yǎng)。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低、可大量發(fā)放、傳播范圍廣