【文章內(nèi)容簡介】 、8月的樓市銷售淡季，在9月份銷售回升；加上有秋季房展會作為推廣契機(jī)。選擇9月作為入市時(shí)機(jī)比較合理。建議于2004年 9月入市，按照項(xiàng)目正常的進(jìn)度，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備情況是：（1）主體工程進(jìn)入施工出地面4—5層 （2）主力客戶群已精確定位 （3）合理價(jià)格體系制定 （4）制定出完整的推廣計(jì)劃 （5）外部環(huán)境與內(nèi)部配套銜接到位 （6）物業(yè)管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定⊙銷售周期銷售準(zhǔn)備期：時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2004年6月中旬——7月中旬此階段既是以后的銷售工作準(zhǔn)備，也是統(tǒng)一項(xiàng)目整體營銷過程視覺識別階段，是建立和形成品牌的初級階段。須完成的工作有： （1）確定項(xiàng)目的視覺識別系統(tǒng)（VI）；（２）售樓書；（３）模型；（４）展示板；（５）工地現(xiàn)場；（６）售樓處；（７）樣板房；（８）路牌；（９）銷售人員；（１０）其他；（１１）為導(dǎo)入階段的廣告及活動作準(zhǔn)備。內(nèi)部認(rèn)購及導(dǎo)入階段（時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2004年7月中旬——9月）營銷目的：向公眾告知項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和目標(biāo)市場定位，吸引目標(biāo)市場的注意推廣方式：（１）統(tǒng)一視覺識別形象，包括工地現(xiàn)場布置，售樓處的裝修，售樓書的制作，路牌的設(shè)置等（2）報(bào)紙廣告：采用理性訴求方式，廣告詞要擊中目標(biāo)客戶的心理需求，令人耳目一新，過目不忘，造成轟動的效果。[《華商報(bào)》房地產(chǎn)專欄條目信息、西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)彈出式廣告、條幅廣告、重要路段戶外廣告發(fā)布] 工程節(jié)點(diǎn)：地下主體至地面主體45層開盤強(qiáng)銷期：（全面推出階段）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2004年9月——2005年4月營銷目的：在項(xiàng)目已具一定知名度前提下，使項(xiàng)目樹立優(yōu)秀的品牌形象。通過整合式營銷創(chuàng)立樓盤的品牌，倡導(dǎo)一種全新的工作和生活方式。通過樓盤形象的全面樹立，升華項(xiàng)目在公眾心目中的印象，使項(xiàng)目深入人心，從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場的購買欲望，引起購買行為。主要運(yùn)用方式： （1）開盤系列活動、報(bào)紙廣告、廣播廣告；（2）工地現(xiàn)場；（3）活動行銷；（4）新聞報(bào)導(dǎo)；（5）、網(wǎng)絡(luò)廣告 推廣節(jié)點(diǎn)：重點(diǎn)利用今年秋季住博會和2005年春季住博會形象展示、積累客戶，在業(yè)內(nèi)和公眾心目中建立廣泛影響力，并達(dá)成銷售。工程節(jié)點(diǎn)：至主體封頂；持續(xù)強(qiáng)銷期（準(zhǔn)現(xiàn)房）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2005年5月——2005年9月主要方式：以封頂后的準(zhǔn)現(xiàn)房為階段性主賣點(diǎn)，以秋季房展會為契機(jī)，以樣板間等現(xiàn)場展示為主要手法，引發(fā)新一輪旺銷；工程節(jié)點(diǎn)：主體封頂至交房；續(xù)銷期（現(xiàn)房銷售期）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2005年9月——2006年1月主要方式：加強(qiáng)售后服務(wù)和物業(yè)管理，營造社區(qū)文化，開展動態(tài)營銷，最終達(dá)成尾盤的銷售。[營銷模式]體驗(yàn)式營銷——攻心為上——親和——互動體驗(yàn)營銷最具親和性的攻擊力，通過互動式的營銷手段直接與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。也最符合我們對消費(fèi)行為的判斷：影響消費(fèi)者購買行為，起決定性作用的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而非理性本身！體驗(yàn)式營銷也是提升項(xiàng)目附加值的重要手段之一，消費(fèi)者對于開發(fā)商的評估，對于后期物業(yè)品質(zhì)和物業(yè)管理品質(zhì)的認(rèn)同，很大程度上來源于對銷售階段的印象。⊙體驗(yàn)營銷的主要方法建議體驗(yàn)式營銷中心：l 家居式的營銷體驗(yàn)中心；l 情調(diào)咖啡/茶座洽談區(qū)；l 置業(yè)顧問親切的情感服務(wù)模式；l 沙盤模型展示區(qū)；l 兒童游戲區(qū)；l 大屏幕電視展示區(qū)（放映樓盤介紹、搜集與新人類生活模式相關(guān)的電視片放映）l 建材裝飾材料展示區(qū)（做成小型樣板房）l 室內(nèi)裝修咨詢、設(shè)計(jì)自助查詢系統(tǒng)；l 觸摸式自助查詢系統(tǒng)；營銷中心命名建議——“萬強(qiáng)藝術(shù)家”生活體驗(yàn)館營銷中心主題——輕松、愜意、體驗(yàn)、親和力[營銷策略組合]戰(zhàn)術(shù)一：營銷中心現(xiàn)場展示【目標(biāo)】（前文已述）【手段】展板制作；贈品；樣板間及規(guī)格標(biāo)牌；現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)；接待中心整體包裝渲染；燈光、VOD系統(tǒng)，刻意營造輕松、愜意的交流氛圍；COFFE文化、時(shí)尚個(gè)性雜志品位人生，奉獻(xiàn)尊貴的客人，享受無限的優(yōu)越感；統(tǒng)一特色著裝、行為舉止、提供一流服務(wù)的置業(yè)顧問；接待展示廳：家具擺設(shè)生活化、售樓資料準(zhǔn)備、模型配備、展板、戶型展示、電視錄像l 要點(diǎn)：色彩采用暖色系，相近色，避免多色彩使視覺擁擠，雜亂。通過細(xì)節(jié)刻畫，導(dǎo)入生活觀念，裝飾、家具材質(zhì)上多用軟材料，避免給人生硬印象，傳達(dá)新的生活信息。l 局部細(xì)節(jié)：小飾品懸掛，悠楊舒緩的背景音樂，談判椅采用沙發(fā)靠背椅，每張談判桌上放置小食品、飲料。提供咖啡、茶等飲料。售 樓 書：l 擯棄目前市面流行的貫用做法，設(shè)計(jì)印制精致“使用手冊”及“明白書”，讓客戶全面掌握本案優(yōu)點(diǎn)。多創(chuàng)造幾個(gè)欲望。l 更高的質(zhì)量+更優(yōu)的價(jià)格+更特的品質(zhì)l 重點(diǎn)：裝修材料、配套設(shè)施、品牌、品質(zhì)、細(xì)部設(shè)計(jì)、異化優(yōu)勢、物業(yè)承諾、未來保養(yǎng)。折 頁：售樓普及資料。優(yōu)勢在于費(fèi)用低、可大量發(fā)放、傳播范圍廣泛。建議內(nèi)容簡潔。手 袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝樓書等資料用。展 板：售樓處懸掛資料，全面接受公司及樓宇的信息。禮 品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用、傳遞信息，能夠制造銷售熱點(diǎn)。影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備。功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。戰(zhàn)術(shù)二：工地形象誘導(dǎo)【目標(biāo)】工地作為買家最為切身關(guān)注的地方及交通繁忙地帶是行人最為注目的形象，是宣傳的最經(jīng)濟(jì)和有效的媒體，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛?！臼侄巍抗さ芈放啤⒐さ貒?、主樓橫幅、工地氣氛戰(zhàn)術(shù)三：制造恐慌【目標(biāo)】主動把握買家心理，制造樓盤旺售勢態(tài)，在“羊群心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家?！痉桨浮俊锶胧星捌?，組織少量樓盤，以相對比較大的優(yōu)惠價(jià)格分批入市，以提高入市的認(rèn)購率，掀起促銷熱潮?！锾崆敖M織、制造買家，以買家“連環(huán)套”帶旺銷售，形成市場跟風(fēng)購買狀態(tài)。戰(zhàn)術(shù)四：樓盤視覺形象【目標(biāo)】使樓盤概念具像化、專業(yè)化、建立項(xiàng)目視覺形象，以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。【內(nèi)容】★ 項(xiàng)目的標(biāo)志 ★ 項(xiàng)目的標(biāo)識系統(tǒng) ★ 項(xiàng)目的導(dǎo)示系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)五：活動造勢【目標(biāo)】促銷活動能夠有效地制造銷售熱點(diǎn)，針對性強(qiáng)、效果直接，促銷明顯。項(xiàng)目應(yīng)緊緊圍繞社會熱點(diǎn)、節(jié)日主題及樓盤特點(diǎn)，確定促銷活動主題。【方案】★ 正式發(fā)售、★封頂慶典、★樓盤展銷會、★入伙儀式活動建議：購房抽獎送家轎 活動描述：購房客戶20戶為一組，進(jìn)行分組抽獎。獎品為家用轎車,車價(jià)為69萬元 宣傳主導(dǎo)語：5萬元（首付）步入車房時(shí)代戰(zhàn)術(shù)六：口碑促銷【目標(biāo)】利用既有業(yè)主向親友傳播樓盤形象，建立第二營銷渠道，帶旺樓盤銷售。【方案】定期地向業(yè)主通報(bào)樓盤的實(shí)時(shí)進(jìn)度或其他可以公開發(fā)布的信息，可采用出版業(yè)主通訊或發(fā)送信件等方式。舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，融洽雙方關(guān)系【戰(zhàn)術(shù)策略】本次項(xiàng)目入市推廣戰(zhàn)術(shù)需以下方面作為前提保證：與銷售進(jìn)度之間應(yīng)保證互為促進(jìn)的健康關(guān)系。保障二手價(jià)高于一手價(jià)，實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值不斷提升。