【正文】 情況都有了較為詳細(xì)的了解。但受到工期進(jìn)度和前期較為平常的推廣手法的影響，銷售上未能達(dá)到預(yù)期較好的成績(jī)。太姥商城有這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)是否太姥商城獨(dú)有？銷售力挖掘能否轉(zhuǎn)化為銷售力呢？不一定。項(xiàng)目概念內(nèi)涵的挖掘太姥商城前期采用的“新世紀(jì)、新生活從這里啟航”，內(nèi)容空洞，調(diào)性平淡，無法與目標(biāo)消費(fèi)者引起共鳴，所以更加無法激發(fā)他們的購買欲望。目的在于構(gòu)建和突出太姥商城獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。總之就是將太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性用“酒店式豪宅”來充分表達(dá)。因此需對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行必要的整改。高于市場(chǎng)的期望值和目標(biāo)客戶的心理價(jià)格。a、付款方式調(diào)整：原則：盡量延長(zhǎng)買家首付款給付時(shí)間，使其對(duì)工程進(jìn)度保留信心建議：將首付款分為34個(gè)階段回收b、集團(tuán)消費(fèi)模式的建立原則：給買家優(yōu)越感，迎合其購房心理具體辦法：買家先按現(xiàn)行價(jià)格購買，若日后介紹其親朋好友來購買太姥商城，達(dá)到三至五套，該買家及其朋友均可在原價(jià)基礎(chǔ)上享受額外的折扣優(yōu)惠（具體折扣待定）理由：買家及其朋友都有優(yōu)惠，買家優(yōu)越感由然而生以利益驅(qū)動(dòng)買家為太姥商城作免費(fèi)宣傳，往往事半功倍售樓部的改進(jìn)：由于售樓部位置不是十分理想，而且裝修效果不好，無法給客戶一個(gè)良好的購買環(huán)境，更不用說那種尊貴、優(yōu)越的氛圍和感受。 增強(qiáng)售樓部室內(nèi)燈光強(qiáng)度，盡量采用暖光源216。216。命名的原則項(xiàng)目名稱應(yīng)注重塑造品牌和形象，推動(dòng)銷售。 世紀(jì)陽光廣場(chǎng)216。 城市桂冠銷售力提升在進(jìn)一步挖掘出項(xiàng)目銷售力的基礎(chǔ)上，還未能將項(xiàng)目的綜合素質(zhì)達(dá)至最佳。對(duì)太姥商城而言，針對(duì)現(xiàn)在的銷售情況，圍繞“酒店式豪宅”這一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造一些獨(dú)特的，不可模仿的，首創(chuàng)的，未形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)對(duì)銷售起到?jīng)Q定性的作用。要充分體現(xiàn)太姥商城的尊貴、優(yōu)越，只有在服務(wù)上作文章，下功夫。讓普普通通的，諸如保安、綠化、維修的物業(yè)管理，上升到物業(yè)服務(wù)的層次。提供項(xiàng)目檔次，與其他項(xiàng)目區(qū)分出來。綠化景觀在裙樓頂部進(jìn)行綠化，并設(shè)立景觀節(jié)點(diǎn)，為業(yè)主提供休閑娛樂場(chǎng)所，提高項(xiàng)目品質(zhì)。推廣步驟：第一步：建立本項(xiàng)目高檔次的形象第二步：推出本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，戶型的均好性，先去化一些市場(chǎng)接受的產(chǎn)品第三步：建立樣品房（工程許可的情況，樣品房未來可打折出售），去化市場(chǎng)阻力產(chǎn)品第四步：建立物業(yè)形象，吸引高層次業(yè)主加入（高層及高總價(jià)的產(chǎn)品）銷售階段的劃分：項(xiàng)目銷售基本分為兩個(gè)部分三個(gè)階段，即住宅推廣部分、商住推廣部分第一階段（公開期）：時(shí)間：預(yù)售證領(lǐng)到～項(xiàng)目封頂?；鼗\資金。促銷方案：價(jià)格促銷：第一天除原有折扣外可享受優(yōu)惠一萬元及十年的物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）第二天除原有折扣外可享受優(yōu)惠六千元及八年的物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）第三天除原有折扣外可享受優(yōu)惠三千元及五年的物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）以上只是建議，價(jià)格促銷原則是一定要能突破市場(chǎng)防線，如不能突破促銷方案不奏效，對(duì)項(xiàng)目后期的銷售會(huì)十分的被動(dòng)的局面。推廣主題：在銷售住宅的同時(shí)逐步引入商住概念，針對(duì)滯銷產(chǎn)品運(yùn)用返租的手段對(duì)投資市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，銷售問題產(chǎn)品。 第三階段（掃尾期）：時(shí)間：交付以后。配合廣告：通過DM進(jìn)行清盤廣告，主要以價(jià)格為主打口號(hào)。第一：體現(xiàn)項(xiàng)目檔次，其價(jià)格保持在一定范圍內(nèi)。第二：通過價(jià)格促銷結(jié)束從而達(dá)到價(jià)格提升的目的（在此過程要注意提升速度問題，可針對(duì)個(gè)別情況給予放松）第三：細(xì)部定價(jià)調(diào)整：216。216。216。銷售力傳播創(chuàng)意策略廣告主題與構(gòu)思主題引導(dǎo)詞：豪門典范尊貴的生活，全情體會(huì)釋義性主題：福鼎市首個(gè)酒店式豪華型住宅精品公寓廣告創(chuàng)意策劃表現(xiàn)項(xiàng)目的新價(jià)值、新觀念、新思想與新意境，突破廣告的程式化與平庸化設(shè)計(jì)；符合消費(fèi)者心理特點(diǎn)和要求；非凡的貴族氣息，當(dāng)然由非凡的家庭所擁有；尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價(jià)格、五星管理。市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的上流階層主要特征重視環(huán)境、健康與居住質(zhì)量；文化程度較高；家庭收入等于或高于10萬元。媒體策略大眾媒體報(bào)紙――以報(bào)為主，報(bào)及報(bào)為輔；報(bào)以大、中型廣告為主，其它報(bào)紙以小型分類廣告及信息廣告為主；特別重視軟新聞廣告；注意報(bào)頭、報(bào)眼位置的利用；注意周末時(shí)間的選取。戶外媒體由于房地產(chǎn)項(xiàng)目多為是長(zhǎng)線產(chǎn)品，市場(chǎng)培育十分重要，應(yīng)選取一些實(shí)效長(zhǎng)的媒體。宣傳畫冊(cè)――主要用于售樓處散發(fā)。個(gè)人傳播――重點(diǎn)是已購房客戶、新聞界人士、社會(huì)名流及公司員工?，F(xiàn)場(chǎng)廣告――工地圍墻廣告與樹木、道路及圍墻結(jié)合，富有生態(tài)藝術(shù)化特色，每隔一段時(shí)間內(nèi)容應(yīng)有所調(diào)整。樣板房與售樓部結(jié)合考慮。重點(diǎn)突破策略初期以福鼎區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，針對(duì)性開展項(xiàng)目的公關(guān)、聯(lián)誼活動(dòng)，散發(fā)廣告型資料，吸引潛在客戶到現(xiàn)場(chǎng)觀光、看房，以后逐漸發(fā)展新的大客戶。短兵相接策略以現(xiàn)場(chǎng)售樓中心示范單位為重點(diǎn)，以專業(yè)化的接待中心、精美說明書、廣告、霓紅燈、指示板，吸引目標(biāo)客戶，特別是通過售樓部現(xiàn)場(chǎng)的展示吸引客戶、培養(yǎng)客戶、穩(wěn)定客戶。廣告投放力度資金投放：每年廣告投放資金占年銷售額3％為宜，力爭(zhēng)在有限的客戶群中產(chǎn)生最大的影響。廣告投放頻率與時(shí)間造勢(shì)期開盤前：軟新聞――啟動(dòng)軟新聞報(bào)道，闡述福鼎首家酒店式精品公寓住宅樓。DM單――以售樓部為中心，以大客戶單位為重點(diǎn)，大量信息資料的遞送。強(qiáng)勢(shì)期（住宅）開盤至其后一個(gè)月內(nèi)針對(duì)自住型客戶宣傳：強(qiáng)化大眾媒體宣傳，形成以報(bào)紙為主要媒體的廣告攻勢(shì)。開盤后一周的廣告宣傳、答謝類廣告及軟新聞報(bào)道?！?本次強(qiáng)勢(shì)期廣告資金投放占總投入的25％～30％強(qiáng)勢(shì)期（商住）通過前次強(qiáng)勢(shì)期的宣傳，自住型客戶基本穩(wěn)住，至此開始一個(gè)月內(nèi)針對(duì)投資型客戶進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳：強(qiáng)化大眾媒體宣傳，形成以報(bào)紙為主要媒體的廣告攻勢(shì)?！?本次強(qiáng)勢(shì)期廣告資金投放占總投入的25％～30％持續(xù)期自開盤后二個(gè)月起：各類廣告投放頻率與力度均屬保溫狀態(tài)，主要用于維系項(xiàng)目品牌與美譽(yù)度。尊貴的生活，全情體會(huì)確定廣告主題圖片：大幅實(shí)景照片大幅規(guī)劃圖注：注意桐江水的表現(xiàn)確定廣告副主題圖片（中小幅廣告）大門大堂景區(qū)中心會(huì)所景區(qū)裙樓花園景區(qū)注：注意細(xì)部景觀的描述確定廣告主題的數(shù)據(jù)資料庫規(guī)劃占地、容積率、建筑密度、率化率、主要設(shè)施及戶型特點(diǎn)參考廣告語主題：經(jīng)典之作，豪門典范 （或） 豪門典范文字用最短的語言，最小的篇幅表述物業(yè)的品質(zhì)，軟新聞則給予相當(dāng)細(xì)致的描述。樓書策劃建議以“經(jīng)典之作 絕佳地段216。完美生活空間216。 園林、景觀設(shè)計(jì)――裙樓空中花園216。 會(huì)所娛樂配套216。 戶型特點(diǎn)216。 放心――貴族享受216。 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容――五星級(jí)貼心式酒店管理全文采取實(shí)景圖，注意文案的提煉和凝聚，圖景的鮮明和恰到好處，務(wù)必每字每圖取到震撼他人的效果。結(jié) 語本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合太姥商城的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。從酒店式豪宅的導(dǎo)入，