【正文】 ，如路牌、車身及DM等，占投放資金的40％。全面策略以發(fā)行報紙為主要媒介，在開盤前后各一周形成宣傳攻勢；開盤后適當做保溫宣傳，關(guān)鍵是選擇契入的時機。售樓部樹立永久性廣告一座（規(guī)劃圖），與環(huán)境相映。售樓部――含項目合法性說明、地理位置、內(nèi)外表效果及平面設(shè)計、發(fā)展商、規(guī)劃、設(shè)計、監(jiān)理及物業(yè)管理公司名址，容積率、綠化率、建筑高度、物業(yè)管理服務(wù)及收費等內(nèi)容，制作要精良。電視――以地區(qū)的電視為主；可以是天氣預(yù)報背景廣告及重要的連續(xù)劇插播廣告及流動的字幕廣告；適宜前期廣告宣傳。廣告創(chuàng)意概述對誰廣告：比如：有文化、有品味、講豪華的商界精英一族；廣告什么：比如：自然環(huán)境與人文環(huán)境相和諧的生活感受；怎么廣告：比如：生活在廣場的人，會多一些感受。 產(chǎn)品細部調(diào)整：小戶型的價格可稍微調(diào)高，大戶型的產(chǎn)品的單價不宜過高，否則過高的總價將制約產(chǎn)品的銷售。 樓層價格：可對樓層進行劃分，分為幾個樓層段，每個樓層段采用統(tǒng)一價格，促進客戶對產(chǎn)品的挑選。價格策略：低開高走目前與本案的主要競爭對手 “新時代”的平均價格在2200元/㎡，扣除其優(yōu)惠后價格約在20502100元/㎡，價格基本與本案目前的價格稍低，但新時代目前處于優(yōu)勢地位，客戶對其較為認可，因此要與其競爭打開項目銷售的突破口就必須對價格策略進行從新的調(diào)整。推廣活動：福鼎市范圍內(nèi)，針對經(jīng)商、單位進行推廣媒體選擇：主要以戶外廣告和大量DM派發(fā)為主 戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場圍墻廣告、主要路口大型掛幅DM：階段促銷海報或折頁推廣思路：以投資回報為突出點，通過系列性的繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城投資保值、增值性進行宣傳，制作社會新聞熱點，吸引投資者的注意。 推廣活動：福鼎市范圍內(nèi)，針對經(jīng)商、單位進行推廣媒體選擇：主要以報紙和戶外廣告為主，輔以大量DM派發(fā)和電視廣告報紙選擇：溫州商報、閩東報戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場圍墻廣告、主要路口大型掛幅推廣思路：以新聞炒作為主，通過系列性的繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城生活標準推廣出去，制作社會新聞熱點，吸引目標消費者注意。銷售力執(zhí)行銷售時機：五月三十一日　　已經(jīng)過一段的市場引導(dǎo)期，而且天氣逐步轉(zhuǎn)熱，如繼續(xù)拖延將進入銷售淡季不利于銷售工作的開展造成客戶流失。安防系統(tǒng)采用門禁刷卡系統(tǒng)，每位業(yè)主人手一卡，進出刷卡，用新技術(shù)體現(xiàn)業(yè)主身份。建立入戶大堂要酒店大堂的形象，注：只要有酒店大堂的味道，不必以酒店的標準建立會所可利用為商場部份建立一些健身房、咖啡廳等娛樂設(shè)施，在會所要考慮未來可對外營業(yè)的，這樣又可增加商場的功能，又能增添住宅配套設(shè)施物業(yè)管理一定要又噱頭,對外宣傳要有大酒店來進行物業(yè)管理，其實在操作上酒店只是充當物業(yè)管理顧問的角色，這樣未來的費用可以降低最低客戶生活服務(wù)中心客戶對太姥商城不僅是對環(huán)境、規(guī)劃、設(shè)計的肯定，還應(yīng)對那種尊貴、優(yōu)越、稀有性的享受。 福城豪庭216。 沿街玻璃窗可粘貼具備效果圖案名建議項目的命名依據(jù)是體現(xiàn)項目酒店式豪宅的尊貴和身份的氣勢。要改變這種狀況，特建議如下：216。價格體系的從新制定太姥商城現(xiàn)有價格，根據(jù)實際情況是略為偏高。地段好，物業(yè)服務(wù)好，規(guī)劃設(shè)計好，業(yè)主身份特別。所以只有通過對太姥商城銷售力的進一步挖掘，形成其獨特的競爭優(yōu)勢，才能改變現(xiàn)有的銷售狀況，大大促進銷售。太姥商城無論從軟硬件方面，都是十分具有競爭力的項目。優(yōu) 勢：地理位置優(yōu)越，靠近市政府 工程進度快，開發(fā)商有實力劣 勢：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想，有暗廳缺乏相關(guān)配套錦江大廈地 址：古城東路81號開 發(fā) 商：福鼎康華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司工程進度：已封頂，于8月交房價 格：起價：1600元/㎡，均價：2000元/㎡銷售情況：50％的銷售率，景觀好的朝向銷售情況較好，小戶型產(chǎn)品剩余較多。市場供應(yīng)量不足。一些開發(fā)商見到前期較為成功的案例，就沒有了解市場的承受能力，跟進開發(fā)，在1公里的范圍內(nèi)就有四個項目正在或即將動工。以及大面積產(chǎn)品總價過高且布局不夠合理（180㎡僅有3房）。電梯房都以大戶型為主，一梯46戶，點狀布局，主力面積都在150㎡以上。產(chǎn)品設(shè)計落后，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計上，比較滯后；由于追求更高的利潤，產(chǎn)品一律為一、二層商鋪，三層以上為住宅。銷售力分析福鼎住宅市場分析福鼎市的房地產(chǎn)的開發(fā)雖然經(jīng)過幾年的發(fā)展，但發(fā)展的情況不是很好，但隨著市場的發(fā)展消費者日漸成熟，以及市場的不斷規(guī)范逐步由還賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，開發(fā)還是以舊城改造為主，開發(fā)量體不是很大，一般以3050畝的，多層與高層相結(jié)合的小區(qū)。銷售力的挖掘：指在銷售力分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費心理與競爭對手特點，進一步挖掘銷售力，尤其是獨特的競爭優(yōu)勢。總 綱無論項目的營銷策劃，還是廣告推廣，都需要一個中心，亦即是項目的核心競爭優(yōu)勢。我們的工作就是將太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性完全傳播給目標客戶，使其形成購買欲望，從而促成銷售。太姥商城營銷推廣策劃建議書目 錄一、 前言 ………………………………………………… 3二、 總綱 ………………………………………………… 4三、 銷售力分析 ………………………………………… 6四、 銷售力挖掘 ………………………………………… 17五、 銷售力提升 ………………………………………… 19六、 銷售力執(zhí)行 ………………………………………… 22七、 銷售力傳播 ………………………………………… 32八、 結(jié)語 ………………………………………………… 53附：太姥商城培訓(xùn)計劃 ………………………………… 54前 言經(jīng)過雙方的多次溝通，我司就太姥商城項目已有了充分的理解。我司認為，銷售也即是傳播。但由于實際操作中存在許多不確定因素，所以某些細節(jié)，還有待進一步調(diào)整，以其更有利于銷售。銷售力的分析：主要針對太姥商城的目標對象、競爭對手各方面的硬件、軟件進行分析。銷售力的傳播：指在市場宣傳和營銷策略的基礎(chǔ)上，提出具體的廣告定位，以及清晰的廣告思路，廣告階段劃分，廣告費用等。但有一些的規(guī)定制約了，購房需求的進一步增長，如外地人購房辦理按揭需要本地人做擔保。高層電梯：目前在建在售有四個項目錦江大廈、福鼎大廈，太姥商城A棟、新時代商廈，這4個項目的聚集在不到1公里的范圍內(nèi)，電梯房的銷售將是未來福鼎住宅市場競爭的重點。從市場的反應(yīng)看消費者對電梯房還不是很能夠接受，客戶主要不能夠接受電梯房與多層住宅價格差距，以及擔心水電問題（福鼎經(jīng)常停電）。新區(qū)的開發(fā)力度跟不上，無法緩解目前的狀況。多層住宅由于市場嚴重缺乏高品質(zhì)的產(chǎn)品，開發(fā)商為追求商業(yè)性物業(yè)的利益都犧牲住宅的品質(zhì)。工程進度：已蓋到13層價 格：起價：1510元/㎡，均價：2200元/㎡銷售情況：50％的銷售率，中低樓層銷售情況較好。通過了解分析太姥商城目標消費者主要有以下特征：年齡：3550歲年齡段為主家庭結(jié)構(gòu)：已成家，家中多有子女收入：有10萬元以上的存款，月收入在3000元以上置業(yè)情況：多為