【正文】 ，如路牌、車身及DM等，占投放資金的40％。全面策略以發(fā)行報(bào)紙為主要媒介，在開盤前后各一周形成宣傳攻勢(shì)；開盤后適當(dāng)做保溫宣傳，關(guān)鍵是選擇契入的時(shí)機(jī)。售樓部樹立永久性廣告一座（規(guī)劃圖），與環(huán)境相映。售樓部――含項(xiàng)目合法性說明、地理位置、內(nèi)外表效果及平面設(shè)計(jì)、發(fā)展商、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、監(jiān)理及物業(yè)管理公司名址，容積率、綠化率、建筑高度、物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)等內(nèi)容，制作要精良。電視――以地區(qū)的電視為主；可以是天氣預(yù)報(bào)背景廣告及重要的連續(xù)劇插播廣告及流動(dòng)的字幕廣告；適宜前期廣告宣傳。廣告創(chuàng)意概述對(duì)誰(shuí)廣告：比如：有文化、有品味、講豪華的商界精英一族；廣告什么：比如：自然環(huán)境與人文環(huán)境相和諧的生活感受；怎么廣告：比如：生活在廣場(chǎng)的人，會(huì)多一些感受。 產(chǎn)品細(xì)部調(diào)整：小戶型的價(jià)格可稍微調(diào)高，大戶型的產(chǎn)品的單價(jià)不宜過高，否則過高的總價(jià)將制約產(chǎn)品的銷售。 樓層價(jià)格：可對(duì)樓層進(jìn)行劃分，分為幾個(gè)樓層段，每個(gè)樓層段采用統(tǒng)一價(jià)格，促進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的挑選。價(jià)格策略：低開高走目前與本案的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “新時(shí)代”的平均價(jià)格在2200元/㎡，扣除其優(yōu)惠后價(jià)格約在20502100元/㎡，價(jià)格基本與本案目前的價(jià)格稍低，但新時(shí)代目前處于優(yōu)勢(shì)地位，客戶對(duì)其較為認(rèn)可，因此要與其競(jìng)爭(zhēng)打開項(xiàng)目銷售的突破口就必須對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行從新的調(diào)整。推廣活動(dòng)：福鼎市范圍內(nèi)，針對(duì)經(jīng)商、單位進(jìn)行推廣媒體選擇：主要以戶外廣告和大量DM派發(fā)為主 戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、主要路口大型掛幅DM：階段促銷海報(bào)或折頁(yè)推廣思路：以投資回報(bào)為突出點(diǎn)，通過系列性的繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城投資保值、增值性進(jìn)行宣傳，制作社會(huì)新聞熱點(diǎn)，吸引投資者的注意。 推廣活動(dòng)：福鼎市范圍內(nèi)，針對(duì)經(jīng)商、單位進(jìn)行推廣媒體選擇：主要以報(bào)紙和戶外廣告為主，輔以大量DM派發(fā)和電視廣告報(bào)紙選擇：溫州商報(bào)、閩東報(bào)戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、主要路口大型掛幅推廣思路：以新聞炒作為主，通過系列性的繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城生活標(biāo)準(zhǔn)推廣出去，制作社會(huì)新聞熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者注意。銷售力執(zhí)行銷售時(shí)機(jī)：五月三十一日　　已經(jīng)過一段的市場(chǎng)引導(dǎo)期，而且天氣逐步轉(zhuǎn)熱，如繼續(xù)拖延將進(jìn)入銷售淡季不利于銷售工作的開展造成客戶流失。安防系統(tǒng)采用門禁刷卡系統(tǒng)，每位業(yè)主人手一卡，進(jìn)出刷卡，用新技術(shù)體現(xiàn)業(yè)主身份。建立入戶大堂要酒店大堂的形象，注：只要有酒店大堂的味道，不必以酒店的標(biāo)準(zhǔn)建立會(huì)所可利用為商場(chǎng)部份建立一些健身房、咖啡廳等娛樂設(shè)施，在會(huì)所要考慮未來(lái)可對(duì)外營(yíng)業(yè)的，這樣又可增加商場(chǎng)的功能，又能增添住宅配套設(shè)施物業(yè)管理一定要又噱頭,對(duì)外宣傳要有大酒店來(lái)進(jìn)行物業(yè)管理，其實(shí)在操作上酒店只是充當(dāng)物業(yè)管理顧問的角色，這樣未來(lái)的費(fèi)用可以降低最低客戶生活服務(wù)中心客戶對(duì)太姥商城不僅是對(duì)環(huán)境、規(guī)劃、設(shè)計(jì)的肯定，還應(yīng)對(duì)那種尊貴、優(yōu)越、稀有性的享受。 福城豪庭216。 沿街玻璃窗可粘貼具備效果圖案名建議項(xiàng)目的命名依據(jù)是體現(xiàn)項(xiàng)目酒店式豪宅的尊貴和身份的氣勢(shì)。要改變這種狀況，特建議如下：216。價(jià)格體系的從新制定太姥商城現(xiàn)有價(jià)格，根據(jù)實(shí)際情況是略為偏高。地段好，物業(yè)服務(wù)好，規(guī)劃設(shè)計(jì)好，業(yè)主身份特別。所以只有通過對(duì)太姥商城銷售力的進(jìn)一步挖掘，形成其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能改變現(xiàn)有的銷售狀況，大大促進(jìn)銷售。太姥商城無(wú)論從軟硬件方面，都是十分具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目。優(yōu) 勢(shì)：地理位置優(yōu)越，靠近市政府 工程進(jìn)度快，開發(fā)商有實(shí)力劣 勢(shì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想，有暗廳缺乏相關(guān)配套錦江大廈地 址：古城東路81號(hào)開 發(fā) 商：福鼎康華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司工程進(jìn)度：已封頂，于8月交房?jī)r(jià) 格：起價(jià)：1600元/㎡，均價(jià)：2000元/㎡銷售情況：50％的銷售率，景觀好的朝向銷售情況較好，小戶型產(chǎn)品剩余較多。市場(chǎng)供應(yīng)量不足。一些開發(fā)商見到前期較為成功的案例，就沒有了解市場(chǎng)的承受能力，跟進(jìn)開發(fā)，在1公里的范圍內(nèi)就有四個(gè)項(xiàng)目正在或即將動(dòng)工。以及大面積產(chǎn)品總價(jià)過高且布局不夠合理（180㎡僅有3房）。電梯房都以大戶型為主，一梯46戶，點(diǎn)狀布局，主力面積都在150㎡以上。產(chǎn)品設(shè)計(jì)落后，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)上，比較滯后；由于追求更高的利潤(rùn)，產(chǎn)品一律為一、二層商鋪，三層以上為住宅。銷售力分析福鼎住宅市場(chǎng)分析福鼎市的房地產(chǎn)的開發(fā)雖然經(jīng)過幾年的發(fā)展，但發(fā)展的情況不是很好，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展消費(fèi)者日漸成熟，以及市場(chǎng)的不斷規(guī)范逐步由還賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，開發(fā)還是以舊城改造為主，開發(fā)量體不是很大，一般以3050畝的，多層與高層相結(jié)合的小區(qū)。銷售力的挖掘：指在銷售力分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)心理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘銷售力，尤其是獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。總 綱無(wú)論項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃，還是廣告推廣，都需要一個(gè)中心，亦即是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的工作就是將太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性完全傳播給目標(biāo)客戶，使其形成購(gòu)買欲望，從而促成銷售。太姥商城營(yíng)銷推廣策劃建議書目 錄一、 前言 ………………………………………………… 3二、 總綱 ………………………………………………… 4三、 銷售力分析 ………………………………………… 6四、 銷售力挖掘 ………………………………………… 17五、 銷售力提升 ………………………………………… 19六、 銷售力執(zhí)行 ………………………………………… 22七、 銷售力傳播 ………………………………………… 32八、 結(jié)語(yǔ) ………………………………………………… 53附：太姥商城培訓(xùn)計(jì)劃 ………………………………… 54前 言經(jīng)過雙方的多次溝通，我司就太姥商城項(xiàng)目已有了充分的理解。我司認(rèn)為，銷售也即是傳播。但由于實(shí)際操作中存在許多不確定因素，所以某些細(xì)節(jié)，還有待進(jìn)一步調(diào)整，以其更有利于銷售。銷售力的分析：主要針對(duì)太姥商城的目標(biāo)對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的硬件、軟件進(jìn)行分析。銷售力的傳播：指在市場(chǎng)宣傳和營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，提出具體的廣告定位，以及清晰的廣告思路，廣告階段劃分，廣告費(fèi)用等。但有一些的規(guī)定制約了，購(gòu)房需求的進(jìn)一步增長(zhǎng)，如外地人購(gòu)房辦理按揭需要本地人做擔(dān)保。高層電梯：目前在建在售有四個(gè)項(xiàng)目錦江大廈、福鼎大廈，太姥商城A棟、新時(shí)代商廈，這4個(gè)項(xiàng)目的聚集在不到1公里的范圍內(nèi)，電梯房的銷售將是未來(lái)福鼎住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。從市場(chǎng)的反應(yīng)看消費(fèi)者對(duì)電梯房還不是很能夠接受，客戶主要不能夠接受電梯房與多層住宅價(jià)格差距，以及擔(dān)心水電問題（福鼎經(jīng)常停電）。新區(qū)的開發(fā)力度跟不上，無(wú)法緩解目前的狀況。多層住宅由于市場(chǎng)嚴(yán)重缺乏高品質(zhì)的產(chǎn)品，開發(fā)商為追求商業(yè)性物業(yè)的利益都犧牲住宅的品質(zhì)。工程進(jìn)度：已蓋到13層價(jià) 格：起價(jià)：1510元/㎡，均價(jià)：2200元/㎡銷售情況：50％的銷售率，中低樓層銷售情況較好。通過了解分析太姥商城目標(biāo)消費(fèi)者主要有以下特征：年齡：3550歲年齡段為主家庭結(jié)構(gòu)：已成家，家中多有子女收入：有10萬(wàn)元以上的存款，月收入在3000元以上置業(yè)情況：多為