【正文】 沖動(dòng)。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會(huì)回過頭來與你談生意的。歲月如銳利的武器，會(huì)逐漸修正人生中犯的錯(cuò)誤。如許多的城市為爭取承辦國際大型體育館比賽，即使耗費(fèi)幾十億美元來興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時(shí)他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨(dú)創(chuàng)的見解難以破土成長，也會(huì)使他的同仁受到牽連。因?yàn)閷?duì)他們來說，只要對(duì)公司有益，計(jì)劃是誰提出來的并不重要。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應(yīng)用，而錯(cuò)失良機(jī)。經(jīng)理向他們報(bào)出了高價(jià)，商人的還價(jià)則低得可憐。從歐洲來美洲這么遠(yuǎn)，放空回去是沒人愿意的。最佳投手棒球比賽中最好的投手并不是擅長投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。談生意的時(shí)候，要隨時(shí)保持警覺性，認(rèn)識(shí)各種不同的時(shí)機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時(shí)候，該坦誠或神秘的時(shí)候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時(shí)候，該讓步或堅(jiān)實(shí)的時(shí)候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時(shí)候，該給予或索取的時(shí)候。面對(duì)談判的敵人時(shí)，切不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)。使對(duì)方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對(duì)于投手變化無窮的球速永遠(yuǎn)沒有把握。有人曾和 個(gè)主管人員做過許多的試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)良好的談判者必須知道下列三點(diǎn)訣竅：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料的賣主，倘若能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準(zhǔn)備花 元錢買一座鐘，可是當(dāng)他們聽到賣主喊價(jià)0元時(shí)，他們更會(huì)感到原先擬定的價(jià)錢實(shí)在是太愚蠢了，便會(huì)將出價(jià)調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價(jià)還價(jià)。在談判開始時(shí)，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地，同時(shí)也滿足各工會(huì)會(huì)員的要求?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能趁機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場。不過，請(qǐng)千萬注意，出價(jià)或喊價(jià)務(wù)必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個(gè)交易。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)買主通常會(huì)利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價(jià)還價(jià)。這些問題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張聲勢。當(dāng)他向老板報(bào)告時(shí)，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點(diǎn)了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會(huì)比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個(gè)價(jià)格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)在商場中已被證明是行得通的。各種談判者同樣地由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)里學(xué)到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對(duì)抗這種吹毛疵戰(zhàn)術(shù)呢？1．必須很有耐心。2．遇到了實(shí)際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。4．當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。不過，千萬不要輕易讓步，以免對(duì)方不勞而獲。因此賣主應(yīng)盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)能使你在交易時(shí)充分地爭取到討價(jià)還價(jià)的余地；如果你能夠善加運(yùn)用，則它必然會(huì)給你帶來無窮的好處。幾乎每個(gè)精明的賣主都知道這一點(diǎn)。略施小惠也往往會(huì)影響到重大的生意。有人向該公司的負(fù)責(zé)人請(qǐng)教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個(gè)原則才這么做的：①因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡貪小便宜；②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；④因此他們就會(huì)以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會(huì)，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對(duì)方的解說。而一切結(jié)果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會(huì)假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑?duì)土地感到興趣，才來參加這次土地推廣銷售會(huì)的。好食物、一個(gè)美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。那些吝于支出餐費(fèi)和酒吧費(fèi)的公司，只會(huì)徒然增加銷售方面的困難。宴無好宴日本商人都是親切的主人。經(jīng)過 小時(shí)令人筋疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。我們將會(huì)有一個(gè)充滿樂趣、刺激的夜晚。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時(shí)慶幸自己確實(shí)度過了一段非常美好的時(shí)光。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項(xiàng)一項(xiàng)地討價(jià)還價(jià)。處在這種情況下，即使你原本是一個(gè)很堅(jiān)強(qiáng)的談判者，也會(huì)被對(duì)方征服了。以下的 個(gè)方法，可促使原來本無心購買的買主決定購買：（ 月1日價(jià)格就要上漲了。（3）大拍賣將于6月 日截止。（5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。期限的力量（Ⅱ） 賣主對(duì)于時(shí)間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。（2）在明天以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)錢。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（6）請(qǐng)你把價(jià)錢全部估出來，明天就把估價(jià)單給我。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準(zhǔn)，可是他明天就要到歐洲去考察了。（ ）我們的財(cái)務(wù)年度在 月3日就要結(jié)束了。（ ）采購委員明天就要開會(huì)，你究竟接受不接受這個(gè)價(jià)格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動(dòng)，這和自動(dòng)申報(bào)所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。在日常生活中，同樣也有許多時(shí)間限制：早上8點(diǎn)鐘要開始工作，下午到5點(diǎn)鐘下班，一成不變的火車時(shí)刻表，和牙醫(yī)約好的時(shí)間，帳單在每個(gè)月的 號(hào)必須付清等等。最后期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個(gè)最后期限，交易就會(huì)很快且順利地結(jié)束了。有些會(huì)使我們損失不貲，有些卻無關(guān)緊要。接受和拒絕之間的差異，就好象穩(wěn)握在手中的鳥兒不同于飛躍在樹林中的鳥兒。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會(huì)變得更糟糕。時(shí)間的限制，就象火車來了又去，去了又來。旅社在半夜1點(diǎn)后，還是可能讓你住宿， 號(hào)要付的帳單，也可以 號(hào)再付；星期三應(yīng)交出的報(bào)告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉；1月1日截止的大拍賣，通常1月2日還有效；記者們也不一定都能趕上截稿的時(shí)間，可是報(bào)紙仍舊能夠按時(shí)出來，至少人們還沒有看過留有空欄的報(bào)紙。當(dāng)然，不相信最后期限是具有冒險(xiǎn)性的?！钡赡艿綍r(shí)不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門?！辈还苁遣皇钦娴?，你最好今天就向他訂貨。如果對(duì)對(duì)方公司的生產(chǎn)計(jì)劃、存貨狀況以及需求現(xiàn)金的情形，了解得愈多，則你愈有把握知道這個(gè)最后期限是不是真的。我們?cè)谶M(jìn)行商業(yè)談判時(shí)常為時(shí)間的壓力所苦，甚至永遠(yuǎn)無法忘掉時(shí)間的壓力。考慮以下的三個(gè)問題能幫助你躲開最后期限的陷阱：1．不管是個(gè)人或公司的最后期限，我是否會(huì)因?yàn)檫@些限制而使談判發(fā)生困難呢？2．我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長期限呢？3．對(duì)方的最后期限究竟是什么呢？時(shí)間限制有一種無形的催眠力量。這也就是為什么它的效果如此之大；它常會(huì)促使對(duì)方作成你希望他作的決定。先聲奪人最可恨是那些在剛開始談判就告訴對(duì)方這些話的買主：（1）你最近變得胖多了。（4）你怎么可以不履行合約？（5）去年已經(jīng)詳細(xì)關(guān)照過你了。（7）其他賣主的產(chǎn)品是多么好。這些話乃是故意設(shè)計(jì)的，不但使人失去了氣勢，想必對(duì)大多數(shù)的人同樣有效。當(dāng)事情的討論達(dá)到高潮時(shí)或時(shí)限將到的時(shí)候，緊張的氣氛往往會(huì)令人變得浮躁而痛苦。在中東，念珠也有相同的功用。許多人便曾在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，妙語如珠地使緊張的討論暫時(shí)中止。有一個(gè)印第安族因被白人追趕，逃到了某個(gè)地方，由于情況危急，酋長便召集了族人談話?！弊迦碎g起了一陣騷動(dòng)。他說：“除了水牛的飼料以外，我們已經(jīng)沒有什么東西可以吃了。突然間一個(gè)勇敢的人發(fā)問了：“那么好消息又是什么呢？”酋長回答說：“我們存有很多的水牛飼料。工會(huì)和資方談判中，當(dāng)然也可以說說笑話。這樣雙方才能有充分的時(shí)間冷靜思考。以下就是從試驗(yàn)中所歸納出來的：（1）開價(jià)較低的賣主，通常也能以較低的價(jià)格買入。所以買主在讓步時(shí)必須步步為營。（4）一次只做少許讓步的人，結(jié)果也較有利。（6）如果把己方的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能夠促使對(duì)方快速地作出決定或協(xié)定。（8）一次就作出較大讓步的人，通常都會(huì)失敗。你也可以先讓步；（4）讓他努力爭取想得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西都不太珍惜；（5）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗鹊糜?，他就愈?huì)珍惜它；（6）同等級(jí)的讓步是不必要的，例如他讓你 ％，你可以讓他 ％?！蹦憧梢哉f：“我無法負(fù)擔(dān) ％。這也是一種讓步；（ ）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾，這個(gè)承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的；（ ）不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤；（ ）不要不好意思說“不”，大部分的人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了很多次的話，他便會(huì)相信你真的是在說“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出軌了，盡量在讓步的情形下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢；（ ）假如你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新再來；（ ）不要太快或作過早的讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格，在談判的過程中，要隨時(shí)注意己方讓步的次數(shù)和程度。于是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然后要他在餐桌邊等一會(huì)兒，雖然肚子由于中午吃的豆子發(fā)酵而感到稍微地不舒服，但他還是很有耐心地等待著，他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。”她拿掉蒙眼睛的手巾，呈現(xiàn)在他眼前的是一個(gè)非常漂亮的生日蛋糕以及 個(gè)客人。開始時(shí)它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。不過，把它當(dāng)作商業(yè)談判中的一個(gè)策略是對(duì)它估計(jì)過高了。很多次令人驚奇的事情，在短時(shí)間內(nèi)它確實(shí)有震驚人的力量。（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略，談判地點(diǎn)的改變，對(duì)方的堅(jiān)持，風(fēng)險(xiǎn)的改變以及爭論的深度；（2）令人驚奇的時(shí)間：例如截止的日期，只有幾天的會(huì)期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的商談；（3）令人驚奇的行動(dòng)：例如退出商談、體會(huì)、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動(dòng)、不停的打岔、堅(jiān)定的報(bào)復(fù)行動(dòng)；（4）令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規(guī)定、新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變；（5）令人驚奇的表現(xiàn)：例如突發(fā)的辱罵、憤怒、不信任，對(duì)個(gè)人智力的人身攻擊；（6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威；（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女人商談?wù)摺⒑谌松陶務(wù)?、畸奇形的人、?duì)方缺席以及遲到數(shù)小時(shí)、愚笨的人等；（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻、嘈雜的地方，許多人的大集會(huì)場所等。它很可能會(huì)阻塞雙方意見的交流。令人驚奇的事物會(huì)使對(duì)方感到?jīng)]有面子，而使對(duì)方陷入尷尬的處境。遇到令人驚奇的事物時(shí)，克服震驚的最好辦法是讓自己有充分的時(shí)間去想一想。在沒有適當(dāng)準(zhǔn)備之前，最好不要有所行動(dòng)。不過危險(xiǎn)并不會(huì)完全消失的。（2）強(qiáng)調(diào)沉默的重要。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就行了。在這方面，談判者要富有想象力。（7）提供給對(duì)方的資料應(yīng)盡量減少。（8）私下在公司內(nèi)布置一些監(jiān)聽的人，以便隨時(shí)知道對(duì)方想要刺探的事情和刺探的原因。（ ）要不時(shí)更換商談?dòng)玫臅?huì)議室或旅館房間，因?yàn)檫@些地方可能暗置了竊聽器。有一個(gè)公司在進(jìn)行價(jià)值 億美元的工作計(jì)劃時(shí)，曾將 個(gè)工作人員隔離在一間海邊別墅里，不讓其他人知道他們?cè)谶M(jìn)行的事情。（ ）要立刻懲罰違反安全措施的人。大部分的買主和賣主，特別是大公司里的人，都生活在一個(gè)不太真實(shí)的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因?yàn)樗麄儚膩硪矝]有想到要去刺探別人。因?yàn)橘€注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。巴黎和談美國人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都可以發(fā)球，幾個(gè)狠狠的快攻就將之結(jié)束，然后再去忙別的生意。因?yàn)檫@是一種判斷力不佳的跡象。而美國這邊的代表哈里曼，卻在里茲旅館租了一間按日計(jì)費(fèi)的房間。即使是受過韓國板門店為期3年的談判教訓(xùn)，還是不習(xí)慣作常年會(huì)談的打算。在談判的過程中，耐心可能說是最強(qiáng)而有力的策略了。耐心、堅(jiān)忍和決心可以彌補(bǔ)其他缺點(diǎn)。耐心之所以能使你成功，乃是因?yàn)樗埽海?）分化對(duì)方公司的人員；（2）使對(duì)方不致過分堅(jiān)持；（3）使對(duì)方一次又一次的讓步；（4）迫使整個(gè)商談的優(yōu)先秩序重新安排；（5）幫助你分清楚希望和現(xiàn)實(shí)間的區(qū)別；（6）繼續(xù)進(jìn)展到新的問題上；（7）使其他人也牽扯進(jìn)去；（8）它能導(dǎo)致對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)人的更換；（9）對(duì)于某一方或者雙方，費(fèi)用可能都很昂貴；（ ）允許第三者來調(diào)解；（ ）疲勞轟炸而使對(duì)方無心做其他的事情；（ ）能繼續(xù)提供新的資料。甚至于要了解對(duì)方處在壓力下可能做的選擇也需要時(shí)間。假如談判的時(shí)間過于簡短迅速，就沒有上述的優(yōu)點(diǎn)了。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對(duì)自己最有利的解決方法。對(duì)方也就能夠因?yàn)槟托亩玫胶锰??！闭勁兄凶钣腥さ谋闶侨チ私鈱?duì)方的觀點(diǎn)。削弱反對(duì)意見的辦法每件事情都有兩面。交易能否成功，可能就在于你如何去面對(duì)反對(duì)的意見了。就賣主而言，常常因?yàn)楹ε掠|怒買主，所以問題比較棘手，而買主的問題就簡單多了。C妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行。坦白地說，那只手表的外觀實(shí)在相當(dāng)?shù)某舐?，很可能正是因?yàn)檫@個(gè)緣故，而一直賣不出去。C告訴這個(gè)珠寶商，0元似乎是太貴了。C告訴他時(shí)間之精確與否并不很重要?！彼卮餋說：“喔！經(jīng)過7年之后，她應(yīng)該戴只名貴的手表了?！弊詈?，他們以0元成交。練習(xí)以下的9個(gè)步驟，你明天的生意就會(huì)更加興盛了：（1）在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；（2）記下一切你所能想到的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處；（3）讓公司的人盡量提出反對(duì)的意見，同時(shí)讓他們?cè)陬櫩蜕形刺岢鲆庖娗埃毩?xí)回答這些反對(duì)的意見；（4）當(dāng)顧客