【正文】 如果你希望銷售人員提高業(yè)績，你要懂得如何讓他們的穿著和行為更代表你的產品質量。每年，世界跨國公司都要花億萬資金維護自己的品牌形象，通過廣告、公關、社會福利活動等等。 許多跨國公司不惜重金為自己的員工進行形象培訓和設計，以提高職員個人素質。據紐約州立大學對《財富》前1000名公司的執(zhí)行總裁的調查，總裁們普遍認為如果公司職員能展示給客戶一個良好的形象，公司可以從中受益，員工的形象等于公司的形象，公司的形象直接影響著公司的利潤，因此保持優(yōu)秀的公司形象是管理者努力取得的目標之一。”而很多公司卻依然不明白這一點。正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”那些漫不經心的雇員，那些破壞職業(yè)化的小節(jié)和習慣，會斷送公司經過多年努力建立的品牌形象。杰克他還定期察看職員的照片，那些“肩膀低垂、睡眼惺忪或者耷拉著腦袋的人，我就毫不猶豫地把他指出來，說：這家伙看起來半死不活的！他能干好什么？為什么不把他調走？”他還以應聘者的外表來決定是否錄用他們，“在市場營銷方面，我會聘用那些外表英俊、談吐流暢的應聘者。世界上成功的巨人們無一不在乎自己的形象。一個成功的政治家、企業(yè)領袖靠的不僅僅是自己杰出的才華，他們如同一個優(yōu)秀的演員，靠的不僅僅是自己能帶給追隨者的信念和對未來的承諾，更重要的是他們非常懂得形象的魅力并能夠運用這種魅力，把這些承諾的價值具體表現出來，把屬于集體智慧結晶的思想生動地表達出來，讓追隨者把他的形象與他們追求的未來合為一體。形象能夠產生魅力，運用形象的魅力是杰出領袖的智慧之一。 隨著社會的發(fā)展，正在產生越來越多的服務性的行業(yè)，更多的人將要從事以人際關系為主體的職業(yè)，比如咨詢、銷售等等。無論多么優(yōu)秀的產品，沒有能夠向社會傳遞公司產品信譽的人，公司的產品將無法被客戶和公眾接受，公司將最終走向失敗。 成功的推銷員，幾乎無一不是優(yōu)秀的人際社交家。他們會通過自身形象的魅力，讓客戶首先不拒絕他，然后再喜歡他，最后購買產品。人們對這個產品的認識、判斷、接受、購買是通過銷售員的個人可信度建立起來的。英國一位總裁說，保險公司的人與品牌的一致性是享有盛名的大公司建立企業(yè)文化的一個基本目標。 倫敦商學院MBA講授人力資源的一位專家強調：“公司中的人比公司的網絡、企業(yè)標語更具有說服力。它表現在企業(yè)職員在外界是如何代表企業(yè)的，他們的行為和形象應該與企業(yè)渴望展示的形象保持一致。 美國商務形象設計師莫利先生曾被美國《財富》500強中的300強公司所雇，去培訓指導他們的總裁及銷售人員，因為這些公司的決策人認為，高級管理人員的衣著，從里到外都影響著他們在公司的表現。個人的形象是一個銷售人員在營銷過程中，對于公司的產品和個人可信度最有力的說明書。忽略了對整體形象的塑造，會既得不到上司的注意，也得不到同事的承認。 無論我們認為從外表衡量人是多么膚淺和愚蠢的觀念，但社會上的一切人都每時每刻根據你的服飾、發(fā)型、手勢、聲調、語言等自我表達方式在判斷著你。讓我們看看西方人的研究和發(fā)現吧！ 美國著名形象設計師莫利先生曾對美國《財富》排名榜前300名公司的100名執(zhí)行總裁調查，97%的人認為懂得并能夠展示外表魅力的人，在公司中有更多的升遷機會；100%的人認為若有關于商務著裝的課，他們會送子女去學習；93%的人會由于首次面試中申請人不合適的穿著而拒絕錄用；92%的人不會選用不懂穿著的人做自己的助手；100%的人認為應該有一本專門講述職業(yè)形象的書以供職員們閱讀。 美國得克薩斯州立大學奧斯汀分校在對2500個律師的調查后發(fā)現，形象甚至還影響著個人收入，外表形象有魅力的律師的收入高于其同事14%。 管理者和人事處的人都一致認為“優(yōu)秀的形象比研究生的學位更重要”。我們的職業(yè)代表著公司的形象，職員的形象反映著我們的產品質量?！彼麄冋J為職員的形象最重要的是能：（1）溝通交流、公眾演講、流利的口才、出色的文筆；（2）出色的外表形象包括穿衣、修飾、個人衛(wèi)生、發(fā)式、指甲、體形、禮儀等等。形象的內容寬廣而豐富，它包括你的穿著、言行、舉止、修養(yǎng)、生活方式、知識層次、家庭出身、你住在哪里、開什么車、和什么人交朋友等等。 形象是事業(yè)成功的一個重要的游戲規(guī)則。當然，形象對于那些身在失敗者之列的人們是一個陌生而無用的概念?！捌髽I(yè)的文化就是老總的文化”，對于那些在傳統(tǒng)和保守的行業(yè)中的領導者和管理者，如銀行業(yè)、保險、金融、會計、律師業(yè)，更應該精心地策劃、設計自己的形象。前言：誰應該注重形象？(4)一個成功的形象，展示給人們的是自信、尊嚴、力量、能力，它并不僅僅反映在對別人的視覺效果中，同時它也是一種外在輔助工具，它讓你對自己的言行有了更高的要求,能立刻喚起你內在沉積的優(yōu)良素質，通過你的穿著、微笑、目光接觸、握手，一舉一動，讓你渾身都散發(fā)著一個成功者的魅力。而追求“成功”實際上是人生的一場最重大、最復雜、最有挑戰(zhàn)性、最激動人心、最有趣、只有運用智慧才能取勝的游戲。誰不遵循這個規(guī)則，誰就要失??！ 今天，尋求成功的人們開始理性地接受、吸取西方前人的經驗。但是研究形象對成功的影響以及形象設計概念是近三十年才在西方突起的一個領域，在過去多少年中一直被成功學的研究者們忽略，但形象對成功的影響卻從來就沒有停止過。成功“形象”的概念將從另一個角度為成功的游戲提供必勝的規(guī)則。在今天這個飛速發(fā)展的高科技時代，我們有機會透過電視等媒體接觸世界，“形象”變得比任何時期都要重要！誰得不到別人的注目，誰就要失?。?由于目前在中國，“形象設計”的概念已經四處泛濫，發(fā)廊、美容店都掛著“形象設計”的招牌，形象設計被理解成“把女人打扮得漂亮”，“為女人添姿加彩、化妝、美發(fā)”，這些導致很多人對形象設計頗有偏見。不少書中把“咖啡色、黑色、綠色”等列為理想的商務領帶選擇，甚至建議穿黑色、棕色西服，這種論點讓人瞠目結舌。商業(yè)形象設計不是由個人異想天開地“創(chuàng)造”的，也不是依靠自己的品位和感覺而產生的。一些以“編著”為生的人，想當然地把一些自己的理解和個人品位作為指導別人的信條，造成對讀者的誤導。 形象設計不僅是應用時尚、色彩、禮儀的知識，更多的是它容納了成功心理學、社會心理學、哲學、人際溝通交流等等知識，而且要求設計者要深刻地了解公司和企業(yè)的文化。正如美國商務形象設計大師莫利先生在26年的調查和研究中發(fā)現，很多人從來沒有在“傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境工作過，沒有任何商業(yè)環(huán)境的背景”，他們?yōu)榭蛻籼岢龅慕ㄗh只能讓他們“為了失敗而著裝”。我們的形象不同于舞臺藝術，不同于時尚，更不同于別出心裁的奇異、古怪。 我們所談到的形象設計，是一個高度地完善卓越人生所必須具備的形象。這些正是本書作者的真正意圖，沒有成功的思維，就沒有成功的形象，就沒有卓越的人生。雖然這本書是關于形象設計的，但作者的本意并不是在形象設計的技巧，而是希望它能夠啟發(fā)讀者創(chuàng)造性和多向性的思維，讓我們從一個新的角度看待成功和人生的價值。失敗是長期貧乏的思維和錯誤選擇的積累不可避免的結果。惡性的習慣導致孤立的、片面的、消極的思維方式，它們是導致失敗的罪魁禍首！同樣的，成功的、卓越的形象也并不是一夜之間就建立起來的，它起始于生活中的一點一滴。） 這種結合是什么？ 什么顏色的西裝？ 什么顏色的襯衣？ 什么顏色的領帶？ “不要相信那些——” （1）穿破西服的人 （2）鞋跟破舊的人 （3）西服不正的人 （4）頭發(fā)不整的人 在西方有某種風衣的顏色代表中上層階級，有種顏色代表中下層階級，它們各是什么顏色？ 都要表現出領袖般的魅力，西方為領導人開設的培訓咨詢提供幾個方面的培訓？ （1）自信的儀態(tài) （2）悅耳的聲音 （3）平穩(wěn)的目光接觸 （4）友好的微笑 （5）品位的穿著 （6）握手的姿勢 （7）進門的儀態(tài) （8）坐姿 （9）如何與別人交談 在人們的溝通交流中，非語言的信息交流占有相當高的比例，在你留給別人的印象分數中，非語言信息包括你的穿衣、舉止、長相、面部表情等等，占下面的哪個百分數？ （1）20%（2）50%（3）78%（4）93% 、億萬富翁查爾斯在打電話時，應該 （1）用沙啞的聲音講話 （2）先對自己微笑 （3）用有力的聲音講話 （4）快速講話 、伊麗莎白女王、布什、希臘船王等等世界著名人物都戴某種品牌的手表，這種表意味著富貴、至高無上的身份。 ？ “你一張口，我就了解你”？ 、體形是否影響你的面試？ 第一部分 氣 質這樣的例子在西方的商業(yè)界也數不勝數。成功者如果忽略了對自己外在形象的維護，看起來不像個成功的人，是難以得到別人的尊重的。 第一部分 氣 質第1節(jié)：看起來就得像個成功者(1)事業(yè)的長期發(fā)展優(yōu)勢中，視覺效應是你的能力的九倍。 ——喬 ——尼采 如果你看起來像你護照上的照片，你最好別四處旅游。 ——查爾斯鄧肯他面色茫然、靦腆、毫無生機，他用有氣無力的、平乏的語調攻擊了托尼記者問道：“你認為自己能出任下一屆首相嗎？”他猶豫了一下，目光下垂，語氣不堅定地說：“是的，我可以，但我需要努力爭取。休不能展示給英國選民一個良好的形象后，在2001年新換的領袖。再看看勞動黨領袖、英俊的托尼也難怪很多英國選民雖然不支持勞動黨的政策，卻投給了托尼一位英國朋友說：“保守黨的領袖讓我對這個黨已經失望，他們這兩屆的領袖看起來就不像能成為首相的人。 對于經常出現在媒體上的政治家來說，他們的形象對于選票的影響能夠千百次地證明“看起來就像個成功的人”的重要性。因此，“看起來像個領袖”對于政治家們來說，是獲取選民信任的第一個至關重要的條件。杰出的政治家都深刻地認識到“看起來像個領袖”在選民中的重要影響，都雇有形象設計師及溝通交流專家、社會心理學家為他們塑造一個能表現自己最佳形象的模式，對自身影響形象的任何一個因素，包括對服飾、發(fā)式、聲音、手勢、姿勢、表情等都精心地設計。他們的目的就是要讓競選人看起來就像是個能夠勝任領袖職位的人。這樣的例子在西方的商業(yè)界也數不勝數。成功者如果忽略了對自己外在形象的維護，看起來不像個成功的人，是難以得到別人的尊重的。李嘉誠之子李澤楷的公司里有四個副總裁專門負責公司形象和他的個人形象。 第一部分 氣 質第2節(jié)：看起來就得像個成功者(2)1980年與里根競選總統(tǒng)的杜卡基斯，這個祖先是希臘籍的小個子民主黨領袖，無論外表還是聲音，無論演講還是表演，在英俊、高大、富有感召魅力的里根的襯托下，越發(fā)顯得“不像個領袖”，因而落選。 1960年尼克松與肯尼迪之爭中，老牌政治家尼克松似乎在資歷上占有絕對的優(yōu)勢，但是卻忽略了對自己外表的包裝。在他與尼克松的電視辯論上，年輕、英俊、風流倜儻的肯尼迪渾身散發(fā)著領袖的魅力，看起來堅定、自信、沉著，不僅能夠主宰美國的政壇，而且能平衡世界的局面。當他提出“不要問國家能為你做什么，問一問你能為國家做什么”的口號時，激起美國人民上下一片的愛國熱潮。幾十年過去了，他的形象一直讓人難以忘懷，是世界領袖的標準形象。在克林頓的身上，正反兩面，都有肯尼迪的影子。相比之下，尼克松一次水門事件就被迫離開了白宮。她的服裝無意識中就展示了女權運動者的形象，她戴著學究式的黑色寬邊眼鏡，穿著具有女權主義形象的大格子西服。新的形象設計班子順應美國人民的心理，用充滿女性韻味的色彩時裝代替了男性化的、乏味的女權主義服飾，為她設計了時尚的發(fā)式；用隱形眼鏡換掉了迂腐的、學究式的黑邊眼鏡；用溫和改良主義的言辭代替了激進、偏激的語言。英格麗的一位美國朋友由于對希拉里的喜愛而把選票投給了克林頓。 什么才是成功者或魅力領袖的形象呢？倫敦商學院的著名行為心理學家尼克森教授說：“人們用三個概念描述成功的領導者——性格、能力、形象。他形容人們期望“領袖有著杰出的優(yōu)勢，他高大、有魅力、有漂亮迷人的音質、有自信的手勢、能充分利用身體語言進行溝通和交流”。 領導者還要具備“聰明、口才流暢、志向遠大、勤奮、言行一致、果斷的優(yōu)勢”。因為在人們的意識中，具備這種成功形象的人大都是已經成功的人，因此，“看起來像個成功者”能夠讓你：（1）感受成功者的自信；（2）激勵自己走向成功，像成功者那樣舉止、行為；（3）被人們首先認可是具有潛力的成功者，因而，當成功的機會到來時，你就是成功者！ 西方有句名言：“你可以先裝扮成‘那個樣子’，直到你成為‘那個樣子’。民主選舉時，由于你“像個領導”，人們會投你一票；提拔領導時，由于你“像個領袖”，你會被領導和群眾接受；對外進行商務交往，由于你“像個成功的人”，人們愿意相信你的公司也是成功的，因而愿意與你的公司進行交易。 最近剛被提拔為主任經理的本杰明本杰明是個雄心勃勃的人，但是，在進入德意志銀行之前，他多年得不到提拔。無論是外觀還是言辭，無論是表情還是動作，他都以這些世界領袖為標準。本杰明總結自己的經驗：像領導那樣思考，像領導那樣舉止，像領導那樣說話，那么，你就是領導。他認為偉人具有散發(fā)著魅力的外形和舉止，他開始模仿我國某偉人的舉止和儀態(tài)，通過練習腹腔發(fā)聲，他把自己原本并沒有權威感的脆弱音質改為具有磁性魅力的渾厚的男低音。他完全接受國際化的商業(yè)形象理念，無論是西裝還是休閑服，他只穿能夠襯托一個領導宏偉氣派的高質量、有品位的服裝，他還不放過每一個細節(jié)。 英格麗建議: （1）像領導那樣思維，多讀有關成功人物的傳記。 （3）像領袖那樣舉止，改變你的身體語言，包括走路、坐立的姿勢。 （5）像領袖那樣處世，學會讓別人喜歡你、尊敬你、擁護你。 第一部分 氣 質第3節(jié)：沒有自信就別想成功(1)不是因為這些事情難以做到，我們才失去信心，是因為我們缺乏自信心才使這些事情難以做到。 ——霍華德 ——亨利于畢業(yè)于紐約大學并取得了數學博士學位。在歷經了多次找工作失敗的挫折后, 亨利躲在博士后的位置上，一做就是五年。天賜良機終于到來了，在20世紀90年代初