【正文】 如果你希望銷售人員提高業(yè)績，你要懂得如何讓他們的穿著和行為更代表你的產(chǎn)品質(zhì)量。每年，世界跨國公司都要花億萬資金維護(hù)自己的品牌形象，通過廣告、公關(guān)、社會福利活動等等。 許多跨國公司不惜重金為自己的員工進(jìn)行形象培訓(xùn)和設(shè)計，以提高職員個人素質(zhì)。據(jù)紐約州立大學(xué)對《財富》前1000名公司的執(zhí)行總裁的調(diào)查，總裁們普遍認(rèn)為如果公司職員能展示給客戶一個良好的形象，公司可以從中受益，員工的形象等于公司的形象，公司的形象直接影響著公司的利潤，因此保持優(yōu)秀的公司形象是管理者努力取得的目標(biāo)之一?！倍芏喙緟s依然不明白這一點。正如一個英國總裁所描述的那樣：“一個價值幾千萬英鎊的名牌能被幾個在見客戶時穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”那些漫不經(jīng)心的雇員，那些破壞職業(yè)化的小節(jié)和習(xí)慣，會斷送公司經(jīng)過多年努力建立的品牌形象。杰克他還定期察看職員的照片，那些“肩膀低垂、睡眼惺忪或者耷拉著腦袋的人，我就毫不猶豫地把他指出來，說：這家伙看起來半死不活的！他能干好什么？為什么不把他調(diào)走？”他還以應(yīng)聘者的外表來決定是否錄用他們，“在市場營銷方面，我會聘用那些外表英俊、談吐流暢的應(yīng)聘者。世界上成功的巨人們無一不在乎自己的形象。一個成功的政治家、企業(yè)領(lǐng)袖靠的不僅僅是自己杰出的才華，他們?nèi)缤粋€優(yōu)秀的演員，靠的不僅僅是自己能帶給追隨者的信念和對未來的承諾，更重要的是他們非常懂得形象的魅力并能夠運用這種魅力，把這些承諾的價值具體表現(xiàn)出來，把屬于集體智慧結(jié)晶的思想生動地表達(dá)出來，讓追隨者把他的形象與他們追求的未來合為一體。形象能夠產(chǎn)生魅力，運用形象的魅力是杰出領(lǐng)袖的智慧之一。 隨著社會的發(fā)展，正在產(chǎn)生越來越多的服務(wù)性的行業(yè)，更多的人將要從事以人際關(guān)系為主體的職業(yè)，比如咨詢、銷售等等。無論多么優(yōu)秀的產(chǎn)品，沒有能夠向社會傳遞公司產(chǎn)品信譽的人，公司的產(chǎn)品將無法被客戶和公眾接受，公司將最終走向失敗。 成功的推銷員，幾乎無一不是優(yōu)秀的人際社交家。他們會通過自身形象的魅力，讓客戶首先不拒絕他，然后再喜歡他，最后購買產(chǎn)品。人們對這個產(chǎn)品的認(rèn)識、判斷、接受、購買是通過銷售員的個人可信度建立起來的。英國一位總裁說，保險公司的人與品牌的一致性是享有盛名的大公司建立企業(yè)文化的一個基本目標(biāo)。 倫敦商學(xué)院MBA講授人力資源的一位專家強調(diào)：“公司中的人比公司的網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)標(biāo)語更具有說服力。它表現(xiàn)在企業(yè)職員在外界是如何代表企業(yè)的，他們的行為和形象應(yīng)該與企業(yè)渴望展示的形象保持一致。 美國商務(wù)形象設(shè)計師莫利先生曾被美國《財富》500強中的300強公司所雇，去培訓(xùn)指導(dǎo)他們的總裁及銷售人員，因為這些公司的決策人認(rèn)為，高級管理人員的衣著，從里到外都影響著他們在公司的表現(xiàn)。個人的形象是一個銷售人員在營銷過程中，對于公司的產(chǎn)品和個人可信度最有力的說明書。忽略了對整體形象的塑造，會既得不到上司的注意，也得不到同事的承認(rèn)。 無論我們認(rèn)為從外表衡量人是多么膚淺和愚蠢的觀念，但社會上的一切人都每時每刻根據(jù)你的服飾、發(fā)型、手勢、聲調(diào)、語言等自我表達(dá)方式在判斷著你。讓我們看看西方人的研究和發(fā)現(xiàn)吧！ 美國著名形象設(shè)計師莫利先生曾對美國《財富》排名榜前300名公司的100名執(zhí)行總裁調(diào)查，97%的人認(rèn)為懂得并能夠展示外表魅力的人，在公司中有更多的升遷機會；100%的人認(rèn)為若有關(guān)于商務(wù)著裝的課，他們會送子女去學(xué)習(xí)；93%的人會由于首次面試中申請人不合適的穿著而拒絕錄用；92%的人不會選用不懂穿著的人做自己的助手；100%的人認(rèn)為應(yīng)該有一本專門講述職業(yè)形象的書以供職員們閱讀。 美國得克薩斯州立大學(xué)奧斯汀分校在對2500個律師的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，形象甚至還影響著個人收入，外表形象有魅力的律師的收入高于其同事14%。 管理者和人事處的人都一致認(rèn)為“優(yōu)秀的形象比研究生的學(xué)位更重要”。我們的職業(yè)代表著公司的形象，職員的形象反映著我們的產(chǎn)品質(zhì)量?！彼麄冋J(rèn)為職員的形象最重要的是能：（1）溝通交流、公眾演講、流利的口才、出色的文筆；（2）出色的外表形象包括穿衣、修飾、個人衛(wèi)生、發(fā)式、指甲、體形、禮儀等等。形象的內(nèi)容寬廣而豐富，它包括你的穿著、言行、舉止、修養(yǎng)、生活方式、知識層次、家庭出身、你住在哪里、開什么車、和什么人交朋友等等。 形象是事業(yè)成功的一個重要的游戲規(guī)則。當(dāng)然，形象對于那些身在失敗者之列的人們是一個陌生而無用的概念?！捌髽I(yè)的文化就是老總的文化”，對于那些在傳統(tǒng)和保守的行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，如銀行業(yè)、保險、金融、會計、律師業(yè)，更應(yīng)該精心地策劃、設(shè)計自己的形象。前言：誰應(yīng)該注重形象？(4)一個成功的形象，展示給人們的是自信、尊嚴(yán)、力量、能力，它并不僅僅反映在對別人的視覺效果中，同時它也是一種外在輔助工具，它讓你對自己的言行有了更高的要求,能立刻喚起你內(nèi)在沉積的優(yōu)良素質(zhì)，通過你的穿著、微笑、目光接觸、握手，一舉一動，讓你渾身都散發(fā)著一個成功者的魅力。而追求“成功”實際上是人生的一場最重大、最復(fù)雜、最有挑戰(zhàn)性、最激動人心、最有趣、只有運用智慧才能取勝的游戲。誰不遵循這個規(guī)則，誰就要失敗！ 今天，尋求成功的人們開始理性地接受、吸取西方前人的經(jīng)驗。但是研究形象對成功的影響以及形象設(shè)計概念是近三十年才在西方突起的一個領(lǐng)域，在過去多少年中一直被成功學(xué)的研究者們忽略，但形象對成功的影響卻從來就沒有停止過。成功“形象”的概念將從另一個角度為成功的游戲提供必勝的規(guī)則。在今天這個飛速發(fā)展的高科技時代，我們有機會透過電視等媒體接觸世界，“形象”變得比任何時期都要重要！誰得不到別人的注目，誰就要失敗！ 由于目前在中國，“形象設(shè)計”的概念已經(jīng)四處泛濫，發(fā)廊、美容店都掛著“形象設(shè)計”的招牌，形象設(shè)計被理解成“把女人打扮得漂亮”，“為女人添姿加彩、化妝、美發(fā)”，這些導(dǎo)致很多人對形象設(shè)計頗有偏見。不少書中把“咖啡色、黑色、綠色”等列為理想的商務(wù)領(lǐng)帶選擇，甚至建議穿黑色、棕色西服，這種論點讓人瞠目結(jié)舌。商業(yè)形象設(shè)計不是由個人異想天開地“創(chuàng)造”的，也不是依靠自己的品位和感覺而產(chǎn)生的。一些以“編著”為生的人，想當(dāng)然地把一些自己的理解和個人品位作為指導(dǎo)別人的信條，造成對讀者的誤導(dǎo)。 形象設(shè)計不僅是應(yīng)用時尚、色彩、禮儀的知識，更多的是它容納了成功心理學(xué)、社會心理學(xué)、哲學(xué)、人際溝通交流等等知識，而且要求設(shè)計者要深刻地了解公司和企業(yè)的文化。正如美國商務(wù)形象設(shè)計大師莫利先生在26年的調(diào)查和研究中發(fā)現(xiàn)，很多人從來沒有在“傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境工作過，沒有任何商業(yè)環(huán)境的背景”，他們?yōu)榭蛻籼岢龅慕ㄗh只能讓他們“為了失敗而著裝”。我們的形象不同于舞臺藝術(shù)，不同于時尚，更不同于別出心裁的奇異、古怪。 我們所談到的形象設(shè)計，是一個高度地完善卓越人生所必須具備的形象。這些正是本書作者的真正意圖，沒有成功的思維，就沒有成功的形象，就沒有卓越的人生。雖然這本書是關(guān)于形象設(shè)計的，但作者的本意并不是在形象設(shè)計的技巧，而是希望它能夠啟發(fā)讀者創(chuàng)造性和多向性的思維，讓我們從一個新的角度看待成功和人生的價值。失敗是長期貧乏的思維和錯誤選擇的積累不可避免的結(jié)果。惡性的習(xí)慣導(dǎo)致孤立的、片面的、消極的思維方式，它們是導(dǎo)致失敗的罪魁禍?zhǔn)?！同樣的，成功的、卓越的形象也并不是一夜之間就建立起來的，它起始于生活中的一點一滴。） 這種結(jié)合是什么？ 什么顏色的西裝？ 什么顏色的襯衣？ 什么顏色的領(lǐng)帶？ “不要相信那些——” （1）穿破西服的人 （2）鞋跟破舊的人 （3）西服不正的人 （4）頭發(fā)不整的人 在西方有某種風(fēng)衣的顏色代表中上層階級，有種顏色代表中下層階級，它們各是什么顏色？ 都要表現(xiàn)出領(lǐng)袖般的魅力，西方為領(lǐng)導(dǎo)人開設(shè)的培訓(xùn)咨詢提供幾個方面的培訓(xùn)？ （1）自信的儀態(tài) （2）悅耳的聲音 （3）平穩(wěn)的目光接觸 （4）友好的微笑 （5）品位的穿著 （6）握手的姿勢 （7）進(jìn)門的儀態(tài) （8）坐姿 （9）如何與別人交談 在人們的溝通交流中，非語言的信息交流占有相當(dāng)高的比例，在你留給別人的印象分?jǐn)?shù)中，非語言信息包括你的穿衣、舉止、長相、面部表情等等，占下面的哪個百分?jǐn)?shù)？ （1）20%（2）50%（3）78%（4）93% 、億萬富翁查爾斯在打電話時，應(yīng)該 （1）用沙啞的聲音講話 （2）先對自己微笑 （3）用有力的聲音講話 （4）快速講話 、伊麗莎白女王、布什、希臘船王等等世界著名人物都戴某種品牌的手表，這種表意味著富貴、至高無上的身份。 ？ “你一張口，我就了解你”？ 、體形是否影響你的面試？ 第一部分 氣 質(zhì)這樣的例子在西方的商業(yè)界也數(shù)不勝數(shù)。成功者如果忽略了對自己外在形象的維護(hù)，看起來不像個成功的人，是難以得到別人的尊重的。 第一部分 氣 質(zhì)第1節(jié)：看起來就得像個成功者(1)事業(yè)的長期發(fā)展優(yōu)勢中，視覺效應(yīng)是你的能力的九倍。 ——喬 ——尼采 如果你看起來像你護(hù)照上的照片，你最好別四處旅游。 ——查爾斯鄧肯他面色茫然、靦腆、毫無生機，他用有氣無力的、平乏的語調(diào)攻擊了托尼記者問道：“你認(rèn)為自己能出任下一屆首相嗎？”他猶豫了一下，目光下垂，語氣不堅定地說：“是的，我可以，但我需要努力爭取。休不能展示給英國選民一個良好的形象后，在2001年新?lián)Q的領(lǐng)袖。再看看勞動黨領(lǐng)袖、英俊的托尼也難怪很多英國選民雖然不支持勞動黨的政策，卻投給了托尼一位英國朋友說：“保守黨的領(lǐng)袖讓我對這個黨已經(jīng)失望，他們這兩屆的領(lǐng)袖看起來就不像能成為首相的人。 對于經(jīng)常出現(xiàn)在媒體上的政治家來說，他們的形象對于選票的影響能夠千百次地證明“看起來就像個成功的人”的重要性。因此，“看起來像個領(lǐng)袖”對于政治家們來說，是獲取選民信任的第一個至關(guān)重要的條件。杰出的政治家都深刻地認(rèn)識到“看起來像個領(lǐng)袖”在選民中的重要影響，都雇有形象設(shè)計師及溝通交流專家、社會心理學(xué)家為他們塑造一個能表現(xiàn)自己最佳形象的模式，對自身影響形象的任何一個因素，包括對服飾、發(fā)式、聲音、手勢、姿勢、表情等都精心地設(shè)計。他們的目的就是要讓競選人看起來就像是個能夠勝任領(lǐng)袖職位的人。這樣的例子在西方的商業(yè)界也數(shù)不勝數(shù)。成功者如果忽略了對自己外在形象的維護(hù)，看起來不像個成功的人，是難以得到別人的尊重的。李嘉誠之子李澤楷的公司里有四個副總裁專門負(fù)責(zé)公司形象和他的個人形象。 第一部分 氣 質(zhì)第2節(jié)：看起來就得像個成功者(2)1980年與里根競選總統(tǒng)的杜卡基斯，這個祖先是希臘籍的小個子民主黨領(lǐng)袖，無論外表還是聲音，無論演講還是表演，在英俊、高大、富有感召魅力的里根的襯托下，越發(fā)顯得“不像個領(lǐng)袖”，因而落選。 1960年尼克松與肯尼迪之爭中，老牌政治家尼克松似乎在資歷上占有絕對的優(yōu)勢，但是卻忽略了對自己外表的包裝。在他與尼克松的電視辯論上，年輕、英俊、風(fēng)流倜儻的肯尼迪渾身散發(fā)著領(lǐng)袖的魅力，看起來堅定、自信、沉著，不僅能夠主宰美國的政壇，而且能平衡世界的局面。當(dāng)他提出“不要問國家能為你做什么，問一問你能為國家做什么”的口號時，激起美國人民上下一片的愛國熱潮。幾十年過去了，他的形象一直讓人難以忘懷，是世界領(lǐng)袖的標(biāo)準(zhǔn)形象。在克林頓的身上，正反兩面，都有肯尼迪的影子。相比之下，尼克松一次水門事件就被迫離開了白宮。她的服裝無意識中就展示了女權(quán)運動者的形象，她戴著學(xué)究式的黑色寬邊眼鏡，穿著具有女權(quán)主義形象的大格子西服。新的形象設(shè)計班子順應(yīng)美國人民的心理，用充滿女性韻味的色彩時裝代替了男性化的、乏味的女權(quán)主義服飾，為她設(shè)計了時尚的發(fā)式；用隱形眼鏡換掉了迂腐的、學(xué)究式的黑邊眼鏡；用溫和改良主義的言辭代替了激進(jìn)、偏激的語言。英格麗的一位美國朋友由于對希拉里的喜愛而把選票投給了克林頓。 什么才是成功者或魅力領(lǐng)袖的形象呢？倫敦商學(xué)院的著名行為心理學(xué)家尼克森教授說：“人們用三個概念描述成功的領(lǐng)導(dǎo)者——性格、能力、形象。他形容人們期望“領(lǐng)袖有著杰出的優(yōu)勢，他高大、有魅力、有漂亮迷人的音質(zhì)、有自信的手勢、能充分利用身體語言進(jìn)行溝通和交流”。 領(lǐng)導(dǎo)者還要具備“聰明、口才流暢、志向遠(yuǎn)大、勤奮、言行一致、果斷的優(yōu)勢”。因為在人們的意識中，具備這種成功形象的人大都是已經(jīng)成功的人，因此，“看起來像個成功者”能夠讓你：（1）感受成功者的自信；（2）激勵自己走向成功，像成功者那樣舉止、行為；（3）被人們首先認(rèn)可是具有潛力的成功者，因而，當(dāng)成功的機會到來時，你就是成功者！ 西方有句名言：“你可以先裝扮成‘那個樣子’，直到你成為‘那個樣子’。民主選舉時，由于你“像個領(lǐng)導(dǎo)”，人們會投你一票；提拔領(lǐng)導(dǎo)時，由于你“像個領(lǐng)袖”，你會被領(lǐng)導(dǎo)和群眾接受；對外進(jìn)行商務(wù)交往，由于你“像個成功的人”，人們愿意相信你的公司也是成功的，因而愿意與你的公司進(jìn)行交易。 最近剛被提拔為主任經(jīng)理的本杰明本杰明是個雄心勃勃的人，但是，在進(jìn)入德意志銀行之前，他多年得不到提拔。無論是外觀還是言辭，無論是表情還是動作，他都以這些世界領(lǐng)袖為標(biāo)準(zhǔn)。本杰明總結(jié)自己的經(jīng)驗：像領(lǐng)導(dǎo)那樣思考，像領(lǐng)導(dǎo)那樣舉止，像領(lǐng)導(dǎo)那樣說話，那么，你就是領(lǐng)導(dǎo)。他認(rèn)為偉人具有散發(fā)著魅力的外形和舉止，他開始模仿我國某偉人的舉止和儀態(tài)，通過練習(xí)腹腔發(fā)聲，他把自己原本并沒有權(quán)威感的脆弱音質(zhì)改為具有磁性魅力的渾厚的男低音。他完全接受國際化的商業(yè)形象理念，無論是西裝還是休閑服，他只穿能夠襯托一個領(lǐng)導(dǎo)宏偉氣派的高質(zhì)量、有品位的服裝，他還不放過每一個細(xì)節(jié)。 英格麗建議: （1）像領(lǐng)導(dǎo)那樣思維，多讀有關(guān)成功人物的傳記。 （3）像領(lǐng)袖那樣舉止，改變你的身體語言，包括走路、坐立的姿勢。 （5）像領(lǐng)袖那樣處世，學(xué)會讓別人喜歡你、尊敬你、擁護(hù)你。 第一部分 氣 質(zhì)第3節(jié)：沒有自信就別想成功(1)不是因為這些事情難以做到，我們才失去信心，是因為我們?nèi)狈ψ孕判牟攀惯@些事情難以做到。 ——霍華德 ——亨利于畢業(yè)于紐約大學(xué)并取得了數(shù)學(xué)博士學(xué)位。在歷經(jīng)了多次找工作失敗的挫折后, 亨利躲在博士后的位置上，一做就是五年。天賜良機終于到來了，在20世紀(jì)90年代初