【正文】 RP軟件業(yè)來講，通過折扣等有形產(chǎn)品常用的常規(guī)方法是不能起到很好效果的，因為ERP軟件直接關系到企業(yè)的興衰生死，企業(yè)都十分慎重，讓目標企業(yè)對自己的ERP產(chǎn)品和實施有信心是促銷的重點。4P 營銷組合已經(jīng)涵蓋了傳統(tǒng)營銷的基本內容。(二) 4C理論1990年，美國學者勞朋特(Laubornte)教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4C理論，即：顧客(Customer)的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本(Cost)、顧客購買的方便性(Convenient)、溝通(Communication)。它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。即根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過Relevance(關聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)(簡稱為“4R”)等形式與顧客形成獨特的關系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關系。4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關聯(lián)、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。企業(yè)決定制造某一產(chǎn)品，制定一個可以彌補成本又能獲利的價格，自己掌控營銷渠道并進行促銷，基于4P的傳統(tǒng)營銷是一種由內向外的推動模式，倡導的是“消費者請注意”。由于在4P中企業(yè)處于主動地位，企業(yè)與消費者的溝通是“一對多”的溝通，可能會導致互動缺乏，難以與客戶建立長久合作關系。營銷模式由4P的由內向外的推動型轉為由外向內的拉動型。強調與消費者進行平等的“一對一”的溝通，充分聽取顧客的意見，滿足他們的需求，減少客戶流失。強調以競爭為導向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競爭中，冷靜分析自己的優(yōu)劣勢，采用整合營銷，快速響應市場，在競爭中求發(fā)展。綜合來看，4P理論使市場營銷理論有了體系感，建立了基本框架，是以后逐步發(fā)展的各種營銷理論的基礎。這三個理論之間的關系不是取代，而是完善、互補、發(fā)展的關系。167。眾多的專家學者做過很多的分析和研究，從營銷策略角度提出了解決的方法。根據(jù)多年來給考察廣大企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的經(jīng)驗和教訓；他們結合對企業(yè)進行IT規(guī)劃和ERP系統(tǒng)實施咨詢的經(jīng)驗，提出了第三種ERP營銷策略：以競爭標桿管理為導向的ERP營銷策略。龐繼紅、劉曉靜（2006）認為當今已經(jīng)進入體驗經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)式營銷將逐漸被體驗式營銷所代替。傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的性能及利益，體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上，提供感官、情感、思考、行動及關聯(lián)上的價值。當企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務，與競爭對手越來越相近時，未來的營銷戰(zhàn)場將集中于消費體驗。對于ERP應當從感官體驗營銷、情感體驗營銷、思考體驗營銷、行動體驗營銷、關聯(lián)體驗營銷5個方面來進行體驗營銷活動[5]。本文在借鑒以前的研究成果的基礎上，以4P理論為基礎，通過對ERP市場中成功企業(yè)營銷策略的研究、對比分析和總結，從而試圖找到更好的營銷策略，促進ERP行業(yè)健康發(fā)展。 本文框架與研究方法本文遵循“發(fā)展背景研究市場歷史與現(xiàn)狀分析營銷策略研究營銷戰(zhàn)略探討行業(yè)前景分析發(fā)展趨勢探討”的框架進行研究，具體思路見下表。實證研究成功企業(yè)案例研究與比較、歸納與總結。行業(yè)前景分析宏觀環(huán)境分析，預測行業(yè)前景。本文主要借鑒了經(jīng)濟學、管理學等社會科學常用的實證研究與規(guī)范研究相結合的研究范式，并運用了文獻資料法、案例研究法、歸納演繹等具體方法，同時在對營銷具體問題的研究時，采用了戰(zhàn)略管理、營銷管理中的一些分析工具，例如PEST分析法、STP市場細分法、4P法等，試圖使本文的研究更具有科學性。 ERP軟件的中國發(fā)展歷史與現(xiàn)狀167。它不僅僅是一個軟件工具，而且涵蓋了企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面。20世紀60年代，由于客觀環(huán)境的改變及計算機技術的迅猛發(fā)展，制造業(yè)開始了企業(yè)信息系統(tǒng)改造的進程，發(fā)展到今天，經(jīng)歷了5個階段：經(jīng)濟批量法階段，物料需求規(guī)劃MRP(Material Requirement Planning)階段，閉環(huán)MRP階段，制造資源計劃MRPⅡ(Manufacture Requirement PlanningⅡ)階段，企業(yè)資源規(guī)劃ERP (Enterprise Recourse Planning)階段。從最開始單純的控制采購批量和安全庫存，到MRP的按相關需求和獨立需求來區(qū)分采購，再到閉環(huán)MRP的動態(tài)調整需求與采購，之后，80年代的MRPⅡ系統(tǒng)將資金流也考慮到計劃當中去，運用管理會計的原理來統(tǒng)籌整個生產(chǎn)過程。正是這些功能子系統(tǒng)把企業(yè)所有的制造場所、營銷系統(tǒng)、財務系統(tǒng)緊密結合在一起，從而實現(xiàn)全球范圍內的多工廠、多地點的跨國經(jīng)營運作[6]。因此，ERP的實施，必須先進行企業(yè)流程再造，然后才是具體的軟件應用。在這個過程中，可能會遇到現(xiàn)有既得利益者以及對于實施效果持懷疑態(tài)度者的阻撓和抵制，這也是ERP實施最大的難點[7]。若想順利實施并取得成功，必須先做好企業(yè)中人的工作，獲得企業(yè)流程再造過程中企業(yè)內部各方面的支持。167。ERP中國市場演化可以分為三個階段[9]：1999年以前為導入期，ERP只被少數(shù)用戶接受，市場上ERP產(chǎn)品較少。2007年～2010年為成熟期，用戶全面實施自己的管理系統(tǒng)，市場上成熟度高、靈活性強的ERP產(chǎn)品出現(xiàn)。從90年到96年，國內廠商（如北京的利瑪和開思，以及上海的啟明）開始向企業(yè)提供此類服務。在國內的廠商中，ERP產(chǎn)品銷售和實施服務收入超過1000萬人民幣的廠商主要有：用友、利瑪、開思、浪潮這四家； (二) 成長期ERP在中國市場的成長盡管一直保持著向上的勢頭，但是并非一帆風順，遭遇了“成長的煩惱”，經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展，然后遭遇挫折，之后再成長的過程。這期間，參與到ERP軟件這一領域的廠家非常多，而且是一哄而上，許多廠家渾水摸魚，認為這是一塊好吃的大蛋糕，都想著品嘗一份美味，但是本身的資質，以及對ERP的理解和實施能力都遠遠不能承擔為企業(yè)信息化的重任，于是乎各種各樣的號稱ERP的軟件紛紛出臺，這些都為以后的市場衰落埋下了種子。2004到2005年，市場遭遇挫折，由于ERP普遍的實施效果不好，成功率非常低，據(jù)統(tǒng)計不足20%，于是乎社會上對于ERP一片質疑之聲，到2004年左右，ERP市場遭受嚴重挫折，許多中小型軟件商，業(yè)務量急劇萎縮，經(jīng)營舉步維艱。不具備核心競爭能力的廠商被兼并或者破產(chǎn)。另一方面，實施ERP 的用戶對待ERP的認識有問題，有的期望過高，認為是包治百病的萬能藥，導致實施后有嚴重的心理落差；有的是因為領導層不重視，導致實施過程中配合不夠，最終失敗，這也是ERP軟件的特點決定的。2005年開始掀起全國性的“ERP普及”浪潮。易觀國際《中國ERP市場年度綜合報告2006》顯示，總體ERP購買用戶達到12萬家（包含進銷存部分，不包含單純財務應用）。這一階段，ERP市場盡管中間出現(xiàn)了挫折，但是總體上來說是在成長，而且因為中國市場幾乎是從零開始的，所以增長速度顯得也比較快[13]。實施ERP的客戶數(shù)量大幅度增加。但是，ERP在中國的成長一些深層次的問題依然存在，需要ERP廠商花大力氣去克服。 ERP軟件在中國市場的現(xiàn)狀分析167。根據(jù)計世資訊（CCWResearch）最新的《20072008年中國管理軟件市場研究報告》顯示，；2005年56億元；。但是，光鮮的數(shù)字并不能說明ERP軟件行業(yè)發(fā)展不存在問題。前十名的中國本土公司的銷售額，%。圖51 位于前列的公司占前一百名總銷售額的比例 來源：中國ERP市場年度綜合報告20052006年，前十名的總銷售額比重增長到了 %，%。見圖52。國際公司的總銷售額占TOP 100（行業(yè)前一百名） 總銷售額的47%，國內公司的總銷售額占TOP 100 的總銷售額的52%。圖53 國內公司和國際公司的數(shù)量和銷售額占TOP 100 的比例來源：AMT 研究院2006年TOP100中，國際公司的數(shù)量減少到38%，國內公司數(shù)量增加到62%，國際公司的總銷售額占46%，國內公司占54%，進入前一百名的數(shù)量和銷售額都有增加。圖54 國內公司和國際公司的數(shù)量和銷售額占TOP 100 的比例來源：AMT 研究院（三） 利潤水平偏低　中國市場中定制型ERP軟件的市場份額一直偏大，由于定制型ERP軟件通常都是采用項目制，提供商必須為此付出高昂的人力成本，包括定制開發(fā)費用、實施服務費用。2006年，前一百名企業(yè)中已經(jīng)有6%經(jīng)營不善，轉行或者關閉。但是仍存在如利潤率低、定制產(chǎn)品居多等問題制約著行業(yè)健康成長。 國內ERP軟件行業(yè)的市場格局與企業(yè)類型分析依據(jù)ERP行業(yè)內部軟件企業(yè)的規(guī)模大小、客戶定位、年度合同額、人員規(guī)模、經(jīng)營的穩(wěn)定性、客戶口碑等綜合評估情況，可以將國內市場中的ERP軟件企業(yè)分為三個類型：（一） 大型軟件商這類軟件商，不論是企業(yè)規(guī)模還是營業(yè)額，都是排在世界前列，在全球范圍內提供服務，開發(fā)力量雄厚，公司成立的歷史悠久，在ERP領域具有極其深厚的底蘊，擁有超高的品牌知名度，客戶集中定位在大型跨國公司以及大型國有企業(yè)，目前在國內市場能夠稱得上是大型ERP軟件商的企業(yè)全部是國外ERP軟件巨頭，本土公司尚沒有一家能夠稱得上大型ERP軟件商，大型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)數(shù)量中占極少的比重，不超過5%，其中最為著名的有以下一些：1. SAP（中國）公司SAP 是全球最大的企業(yè)管理軟件及協(xié)同商務解決方案供應商、全球第三大獨立軟件供應商，在全球50 多個國家擁有分支機構，在全球企業(yè)應用軟件領域的份額達到50%以上。借助SAP NetWeaver開放集成于應用平臺，以此來降低復雜性和總體擁有成本，并鼓勵企業(yè)變革創(chuàng)新，my SAP商務套裝軟件能有效改善企業(yè)客戶關系、增強合作伙伴協(xié)作，并提高供應鏈與業(yè)務運行效率。目前，經(jīng)營范圍超過120 多個國家，用戶數(shù)量29，800個，銷售的SAP軟件總數(shù)100，600 多套。SAP 提供my SAP 商務套件， SAP Business One， Business All in One， SAP Business By Design等軟件產(chǎn)品。2. Oracle 北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司Oracle公司是全球最大的信息管理軟件及服務供應商，成立于1977年，總部位于美國加州 Redwood shore。Oracle電子商務套件涵蓋了企業(yè)經(jīng)營管理過程中的方方面面， Oracle電子商務解決方案的核心優(yōu)勢就在于它的集成性和完整性，用戶完全可以從Oracle公司獲得任何所需要的應用功能。自甲骨文收購仁科(people39。Oracle公司提供PeopleSoft Enterprise、JD Edwards Enterprise One，Oracle Applications R11i 等軟件產(chǎn)品，總部設在北京，在上海、廣州、成都設有分支機構，在深圳、北京設有開發(fā)中心。CDC 軟件為中國乃至國際市場提供企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）解決方案，公司也為跨國集團和大型企業(yè)提供高效的供應鏈管理（SCM）軟件，并通過子公司Pivotal，為中型企業(yè)提供客戶關系管理（CRM）產(chǎn)品。iRenaissance 是一套基于瀏覽器架構的流程制造企業(yè)整體解決方案，專注于為食品和飲料、化工、生命科學（醫(yī)藥等）、冶金、造紙和紙漿等流程行業(yè)。并將行業(yè)特點完全融入了系統(tǒng)的財務、生產(chǎn)制造、供應鏈、客戶關系管理、績效管理和行業(yè)規(guī)范管理等一系列應用模塊中。提供iRenaissance產(chǎn)品，總部設在香港，在北京、上海、廣州設有分支機構。SSA ERP LN 提供了高級的企業(yè)建模工具，先進成熟的業(yè)務功能以及開放的技術架構。SSA Global 在過去的兩年內通過戰(zhàn)略并購實現(xiàn)了發(fā)展壯大。公司提供ERPLX、ERPLN、WMS等軟件，總部設在香港，在北京、上海、廣州設有分支機構。ORACLE產(chǎn)品核心優(yōu)勢就在于它的集成性和完整性，用戶完全可以從Oracle公司獲得任何所需要的應用功能。SSA ERP LN是針對多模式制造行業(yè)的ERP 系統(tǒng)，功能豐富完整和架構靈活，使其適合于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。（二） 中型軟件商中型軟件商，指的是那些公司規(guī)模很大，開發(fā)實力強，客戶基礎扎實，數(shù)量眾多，渠道建設以及市場宣傳做的都很出色，有很強的品牌知名度。這樣的企業(yè)多為本土行業(yè)內的排頭企業(yè)，國內市場做的有聲有色，但是尚未形成國際化經(jīng)營，至少沒有在全球范圍內形成響亮的品牌知名度。在ERP 領域，用友公司擁有最豐富的企業(yè)應用軟件產(chǎn)品線，可以為客戶提供完整的企業(yè)應用軟件產(chǎn)品和解決方案。用友公司經(jīng)過17 年的發(fā)展，擁有40 萬個用戶的基礎，且以每年4 萬家的速度增長?？偛吭O在北京，在全國有41個分支機構。從產(chǎn)品管理、研發(fā)人員管理、研發(fā)過程管理與質量管理等形成了規(guī)范科學的體系。金蝶建立了一個覆蓋從入門級應用到大型集團型企業(yè)高端應用的產(chǎn)品體系。2003 年發(fā)布了面向大型及集團型應用的高端應用軟件EAS。2005 年8 月，金蝶轉香港主板?？偛吭O在深圳，全國分為七個大區(qū)，有40 家分公司。神州數(shù)碼提供產(chǎn)品開發(fā)、咨詢實施和售后服務，擁有與大、中、小型企業(yè)配套應用的ERP 產(chǎn)品和解決方案，包括SAP、大型集團適用的TIPTOP 易拓ERP、中型企業(yè)適用的易飛ERP、成長型企業(yè)適用的易助ERP；另外還包括辦公自動化產(chǎn)品、電子商務產(chǎn)品、集成中間件產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)管理系統(tǒng)。神州數(shù)碼開發(fā)體系完善，產(chǎn)品的功能和質量較強。總部設在北京，在上海、廣州、武漢、成都等共29個分支機構。浪潮ERP 堅持走行業(yè)和高端的定位， 2000 年推出完整的ERP 產(chǎn)品。浪潮ERP/myGS 全線產(chǎn)品涵蓋高、中、低端各類企業(yè)需求，其中浪潮ERP/myGS，GS 針對集中管理的集團企業(yè)；浪潮ERP/myGS