【正文】 并將實施中各階段性成果劃分成ERP123的標(biāo)準(zhǔn)，明確定義在相應(yīng)階段帶給企業(yè)的價值。根據(jù)其業(yè)務(wù)線的分類，用友組建了四大事業(yè)部/事業(yè)本部：ERP事業(yè)部，面向中端市場；集團與行業(yè)客戶解決方案事業(yè)本部，面向高端市場；小型管理軟件與在線應(yīng)用服務(wù)事業(yè)部，面向低端成長型市場。針對高端市場，推出NC系列軟件，最早采用J2EE架構(gòu)、按照“集中管理、協(xié)同商務(wù)”的產(chǎn)品設(shè)計理念，針對集團與行業(yè)客戶群研發(fā)的NC全線產(chǎn)品，經(jīng)過近十年研發(fā)和發(fā)展，形成了國際化的、技術(shù)和平臺先進、成熟的集團應(yīng)用架構(gòu)、超過1000多家集團型客戶與行業(yè)客戶成功應(yīng)用的用友高端業(yè)務(wù)產(chǎn)品與及解決方案體系。 2006年6月13日，在北京棕櫚泉國際俱樂部舉行“2006年度IDC CIO俱樂部論壇”。通過“燈塔計劃”，SAP在中國已經(jīng)既包括中國石化、紅塔、海爾、聯(lián)想、一汽大眾、長虹、康佳、大唐電信這樣的大中型企業(yè)用戶，也不乏像寶島眼鏡、青島獅王、實華開這樣的中小企業(yè)。(四) 渠道策略ERP軟件是典型的服務(wù)型產(chǎn)品，產(chǎn)品實施周期長，個性化要求多，后續(xù)的維護與服務(wù)的質(zhì)量好壞是客戶選擇服務(wù)企業(yè)的一個重要參數(shù)。因為高端市場是利潤最豐厚的市場，保住了高端市場，就有了充足的利潤源?？偟臉I(yè)務(wù)功能覆蓋了賬務(wù)、銷售、采購、庫存、銀行、客戶關(guān)系管理、生產(chǎn)裝配和成本管理等企業(yè)管理各方面的內(nèi)容。它秉承了德國企業(yè)嚴謹?shù)奈幕?，所有發(fā)布的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格的測試和質(zhì)量認證，只有在軟件產(chǎn)品真正完備后才向用戶推出。第三章 ERP軟件營銷策略研究167。3. 效益不高，投資回報率較低。此外，屬于小型軟件商這個類型的企業(yè)還有如：百年創(chuàng)業(yè)公司、伯駿公司、恩信公司、南京元創(chuàng)公司等，這個類型的企業(yè)在所有ERP軟件商里面，數(shù)量較多。明源在成功實施眾多大型房地產(chǎn)企業(yè)信息化管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了一整套實用的項目實施體系和規(guī)范，同時其專業(yè)實施顧問隊伍熟悉房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理模式、精通項目實施和管理，信息化系統(tǒng)的實施效率和成功機率較高?？偛吭O(shè)在北京，在上海、廣州、武漢、成都等共29個分支機構(gòu)?？偛吭O(shè)在北京，在全國有41個分支機構(gòu)。SSA Global 在過去的兩年內(nèi)通過戰(zhàn)略并購實現(xiàn)了發(fā)展壯大。Oracle電子商務(wù)套件涵蓋了企業(yè)經(jīng)營管理過程中的方方面面， Oracle電子商務(wù)解決方案的核心優(yōu)勢就在于它的集成性和完整性，用戶完全可以從Oracle公司獲得任何所需要的應(yīng)用功能。圖54 國內(nèi)公司和國際公司的數(shù)量和銷售額占TOP 100 的比例來源：AMT 研究院（三） 利潤水平偏低　中國市場中定制型ERP軟件的市場份額一直偏大，由于定制型ERP軟件通常都是采用項目制，提供商必須為此付出高昂的人力成本，包括定制開發(fā)費用、實施服務(wù)費用。 ERP軟件在中國市場的現(xiàn)狀分析167。2004到2005年，市場遭遇挫折，由于ERP普遍的實施效果不好，成功率非常低，據(jù)統(tǒng)計不足20%，于是乎社會上對于ERP一片質(zhì)疑之聲，到2004年左右，ERP市場遭受嚴重挫折，許多中小型軟件商，業(yè)務(wù)量急劇萎縮，經(jīng)營舉步維艱。在這個過程中，可能會遇到現(xiàn)有既得利益者以及對于實施效果持懷疑態(tài)度者的阻撓和抵制，這也是ERP實施最大的難點[7]。行業(yè)前景分析宏觀環(huán)境分析，預(yù)測行業(yè)前景。根據(jù)多年來給考察廣大企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的經(jīng)驗和教訓(xùn)；他們結(jié)合對企業(yè)進行IT規(guī)劃和ERP系統(tǒng)實施咨詢的經(jīng)驗，提出了第三種ERP營銷策略：以競爭標(biāo)桿管理為導(dǎo)向的ERP營銷策略。由于在4P中企業(yè)處于主動地位，企業(yè)與消費者的溝通是“一對多”的溝通，可能會導(dǎo)致互動缺乏，難以與客戶建立長久合作關(guān)系。促銷在ERP軟件業(yè)來講，通過折扣等有形產(chǎn)品常用的常規(guī)方法是不能起到很好效果的，因為ERP軟件直接關(guān)系到企業(yè)的興衰生死，企業(yè)都十分慎重，讓目標(biāo)企業(yè)對自己的ERP產(chǎn)品和實施有信心是促銷的重點。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務(wù)和保證等因素。如此巨大的市場，吸引了眾多軟件企業(yè)和咨詢公司的進入，包括SAP、ORACLE、金蝶、用友、IFS、和創(chuàng)、智通、天劍、漢普、德勤、安達信等公司都紛紛爭奪國內(nèi)市場[2]。 SOA架構(gòu)的軟件大量出現(xiàn) 53167。 不同類型企業(yè)的營銷策略比較研究 33167。 研究意義 1167。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。運用現(xiàn)代營銷理論，找到合適的營銷策略，不僅能為企業(yè)帶來更好的銷售業(yè)績，而且有助于促進ERP市場健康快速增長，更重要的是，廣大國內(nèi)企業(yè)能夠從實施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來的整體中國企業(yè)管理水平的上升與國際競爭力的加強。 ERP軟件的中國發(fā)展歷史與現(xiàn)狀 7167。 促銷 39167。從制造產(chǎn)品的總量上來說，中國已是名符其實的制造大國，但是整個制造業(yè)無論是在技術(shù)水平還是在管理經(jīng)驗等方面仍然落后于發(fā)達國家，國際競爭力仍有較大差距，還遠遠不是“制造強國”。找到正確的營銷策略，在為企業(yè)帶來更好的銷售業(yè)績的同時，促進了ERP市場健康快速增長。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營銷理論的核心。4R理論更明確地立足于消費者，認為顧客需求已從對核心產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷徺I和使用過程中綜合服務(wù)的需求。在競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非只是來自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷組合或價格競爭等策略，也在于給予顧客有價值的體驗。 ERP的產(chǎn)生及其特點ERP是企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制與經(jīng)營業(yè)績評估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺。 ERP在中國市場的發(fā)展歷史1981年沈陽第一機床廠引進第一套MRP－Ⅱ軟件，標(biāo)志著ERP為代表的企業(yè)信息化軟件正式進入中國，歷經(jīng)20幾年的發(fā)展，中國ERP市場已經(jīng)欣欣向榮，ERP產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展，國內(nèi)的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)深切體會到信息化的重要性，企業(yè)本身的發(fā)展已經(jīng)使得對ERP的需求非常旺盛，實施ERP的土壤日漸肥沃。2005年到2006年，中國市場ERP市場開始走出低谷，重新保持較快增長。AMT研究院選取 ERP軟件商銷售額前一百名進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國ERP軟件行業(yè)呈現(xiàn)出以下幾個特點：（一） 行業(yè)集中度很高，而且有進一步提高的趨勢2005年中國管理軟件商前十名的總銷售額占前100 %，前二十名的總銷售額占前100 %。167。3. CDC Software/CDC 軟件CDC 軟件是CDC 有限公司（納斯達克:CHINA）屬下的全資軟件子公司。CDC 軟件是基于瀏覽器架構(gòu)的流程制造企業(yè)整體解決方案，專注于為食品和飲料、化工、生命科學(xué)（醫(yī)藥等）、冶金、造紙和紙漿等流程行業(yè)提供度身定做的企業(yè)管理系統(tǒng)。金蝶K/3是第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP 系統(tǒng)，是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。浪潮的營銷服務(wù)體系遍布全國，擁有全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括總部技術(shù)服務(wù)部、各大區(qū)客服中心、各地服務(wù)機構(gòu)，在全國各地有軟件服務(wù)機構(gòu)四百多家，服務(wù)人員3000 多人。百勝用戶總數(shù)在2005年已經(jīng)突破2000家。 制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問題分析ERP軟件進入中國已經(jīng)近30年，總體來說保持著較快的增長，但是一直以來都沒有像預(yù)想中那樣健康發(fā)展，ERP產(chǎn)業(yè)在由“工業(yè)大國”到“工業(yè)強國”的進程中沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用，中國企業(yè)實施ERP的企業(yè)仍然偏少，普及率不高。實施ERP系統(tǒng)，是一場管理革命，是革命就存在復(fù)辟和倒退的風(fēng)險，沒有鞏固措施是非常危險的，經(jīng)過“驗收 ”后不了了之的項目并不少見。167。作為ERP系統(tǒng)的重要組成部分，SAP花了2年的時間進行漢化和按照中國政府的人事管理要求進行本地化，使得SAP的中國用戶不僅能夠使用國際化的先進軟件，同時也滿足本地化的要求。軟件設(shè)計直觀，適用于新用戶，并足夠靈活，可隨著需求的變化為您提供支持。SOA是將來ERP軟件設(shè)計的新思路、新方向，它能使軟件定制更加靈活，易于擴展，別的廠商還在這方面處于摸索階段的時候，SAP已經(jīng)將產(chǎn)品推出。SAP Business One中文版的第一批銷售和服務(wù)合作伙伴包括北京實華開電子商務(wù)有限公司，北京華軟新元信息技術(shù)有限公司，清華紫光股份有限公司，他們是SAP Business One中文版產(chǎn)品在中國的總分銷商擔(dān)負著SAP與最終用戶的溝通橋梁作用，除了銷售和服務(wù)合作伙伴外，SAP還發(fā)展另外兩種不同級別的合作伙伴，即解決方案中心和獨立軟件供應(yīng)商，通過這三類不同檔次的合作伙伴，SAP在中國建立一個完善的SAP Business One中文版的銷售服務(wù)體系。為此，SAP早在1996年就開始了種子計劃。一系列的巡展、論壇、餐會活動組成了SAP公司的市場促銷策略。用友公司目標(biāo)是成為世界級的大企業(yè)，所以在產(chǎn)品線上，并不滿足于中低端市場的優(yōu)勢，積極開發(fā)高端產(chǎn)品， NC的逐步成熟就是沖向高端市場的利器。近年來中端ERP市場競爭激烈，產(chǎn)品價格一路下滑。(五) 促銷用友公司在在促銷方面的市場活動非常多。 分銷的好處在于有利于降低營業(yè)及管理費用，有利于公司在銷售收入增長率下降的情況下，保證公司盈利的穩(wěn)定性。(四) 渠道策略作為中國本土的ERP提供商，用友憑借強大的渠道搶占了市場先機。用友公司的戰(zhàn)略重點定位在中低端，尤其中端市場歷來是其主要的利潤源。在與展會同步進行的研討會上，SAP舉辦了兩場專場講座。SAP公司并不進行一般意義上的打折、大肆宣傳的促銷行為，相反卻一直比較低調(diào)，它主要圍繞自己超強的品牌優(yōu)勢來銷售。SAP Business One價格定位為8萬元人民幣起賣，但是實際的成交價是10萬到15萬元之間，最高價格約為8090萬元(含服務(wù)) ，中小企業(yè)一般能夠接受這個價格范圍。其創(chuàng)新點在于3方面，1，利用基于角色的導(dǎo)航功能和用戶友好的界面優(yōu)化客戶操作體驗。SAP R/3軟件集功能性、集成化、靈活性、開放性、用戶友好、模塊化、可靠、低成本高效益、國際適用等諸多優(yōu)勢于一身，所以才會被眾多的高端企業(yè)接受。隨著中低端市場的發(fā)展，戰(zhàn)略重心有所下移，中低端市場份額有所增加，而真正意義上的低端市場，不是其戰(zhàn)略重點。(三) 市場營銷混亂，行業(yè)內(nèi)斗厲害行業(yè)內(nèi)廠商市場培育不夠，內(nèi)斗厲害，每個廠商都緊盯有限的客戶，經(jīng)常會發(fā)上撞車，幾家廠商爭奪一個客戶，到最后沒辦法，只好靠價格來進行惡性競爭，由于價格偏低，導(dǎo)致項目資金不足，最后只能減少人員投入，減少服務(wù)，以此來保證項目不虧損。結(jié)果導(dǎo)致項目驗收雖然通過了，但是新系統(tǒng)卻被束之高閣，一切照舊[16]。到2006年，時空員工總數(shù)約600人，軟件銷售額突破1個億。（三） 小型軟件商小型軟件商指的是那些市場開發(fā)以及產(chǎn)品研發(fā)的實力一般，但是具有某些地域性或者行業(yè)性的優(yōu)勢，要么有一些特殊的背景，使得公司能夠接到使自己足以生存下去的定單。3. 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）是由神州數(shù)碼（中國）有限公司與鼎新電腦股份有限公司（臺灣）合資成立。中型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)中能占到20%左右，典型的有以下幾個：1. 用友軟件股份有限公司用友是國內(nèi)最大的財務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，其特點主要有：用友公司已形成NC、U“通”三條戰(zhàn)略業(yè)務(wù)線，分別面向大、中、小型企業(yè)提供服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長到成熟的完整生命周期，為各類企業(yè)提供信息化解決方案。其行業(yè)適用性較強，實施周期短。此外，SAP 遵循“堅持本地化策略，貼近中國企業(yè)需求”的原則，實行產(chǎn)品的本地化、市場的本地化、企業(yè)本地化、技術(shù)支持本地化和合作伙伴本地化。圖52 位于前列的公司占前一百名總銷售額的比例 來源：中國ERP市場年度綜合報告2006（二） 市場份額國際公司與國內(nèi)公司持平，國內(nèi)公司市場份額有增大趨勢2005年，在Top 100 中，國際公司的數(shù)量占46％，國內(nèi)公司的數(shù)量占54%。(三) 成熟期2007年至今，ERP市場逐漸走向成熟。從97年以后，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的MRPII軟件越來越難適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化，在MRPII基礎(chǔ)上演化而來的ERP作為一種管理模式被提出且引進，中國軟件廠商也開始提供ERP服務(wù)。到最后90年代ERP從整個供應(yīng)鏈的角度出發(fā)來著手，對供應(yīng)鏈上所有環(huán)節(jié)進行有效管理，包括訂單、采購、庫存、計劃、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、運輸、分銷、服務(wù)與維護、財務(wù)管理、人事管理、實驗室管理、項目管理、配方管理等。167。因此，只有把4P、4C、4R相結(jié)合，揚長避短，互補應(yīng)用，才是企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵所在。 4R營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。ERP軟件的營銷中，渠道除了是指尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的途徑外，　還包括服務(wù)實施過程中的合作渠道?？铺乩眨≒hilip Kotler）博士這樣描述：4P 營銷是“企業(yè)用于在其目標(biāo)市場達到營銷目標(biāo)的有效營銷組合工具”。 研究意義ERP(Enterprise Resource Planning)是企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計劃、控制與經(jīng)營業(yè)績評估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺[1]。 E—經(jīng)濟環(huán)境 47167。 制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問題分析 18第三章 ERP軟件營銷策略研究 20167。第四章，結(jié)合目前的宏觀環(huán)境，簡單探討ERP產(chǎn)業(yè)在中國的前景。學(xué)校代碼：XXXXX學(xué) 號：XXXXXXXXXXX大學(xué)碩士學(xué)位論文ERP軟件中國市場營銷策略研究姓 名 XXX系 別 MBA專 業(yè) 工商管理研究方向 營銷與戰(zhàn)略管理指導(dǎo)教師 XXX學(xué)位論文完成日期 XXXX年X月學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)位論文保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版。通過研究，提煉出針對不同類型客戶應(yīng)采取的戰(zhàn)略，包括“合作型戰(zhàn)略”、“應(yīng)用型戰(zhàn)略”、“扶持型戰(zhàn)略”。 國內(nèi)ERP軟件行業(yè)的市場格局與企業(yè)類型分析 12167。 P—政策法規(guī) 46167。167。麥肯錫（E. Jerome McCarthy）