【正文】 止2005年底，我國(guó)企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)4000萬(wàn)戶。然而，我國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀并不十分樂(lè)觀。 研究意義ERP(Enterprise Resource Planning)是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺(tái)[1]。只有以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，推進(jìn)兩者融合，才能真正走出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路，因此提高企業(yè)的信息化水平及其應(yīng)用成為了必然選擇。 而從制造大國(guó)轉(zhuǎn)變成為制造強(qiáng)國(guó)，要求我們必須要適應(yīng)信息時(shí)代的要求，依靠自主創(chuàng)新，推進(jìn)信息化和工業(yè)化進(jìn)一步融合。從制造產(chǎn)品的總量上來(lái)說(shuō)，中國(guó)已是名符其實(shí)的制造大國(guó)，但是整個(gè)制造業(yè)無(wú)論是在技術(shù)水平還是在管理經(jīng)驗(yàn)等方面仍然落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力仍有較大差距，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是“制造強(qiáng)國(guó)”。 選題背景與研究意義167。 SAAS將會(huì)得到極大發(fā)展 54167。 在線應(yīng)用與在線營(yíng)銷大興其道 53167。 T—技術(shù)因素 49第五章 ERP軟件未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)探討 52167。 E—經(jīng)濟(jì)環(huán)境 47167。 營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用 43第四章 ERP軟件中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展前景 46167。 ERP軟件營(yíng)銷的戰(zhàn)略思考 42167。 促銷 39167。 價(jià)格 36167。 市場(chǎng)定位 33167。 明源地產(chǎn)ERP軟件公司 29167。 SAP公司 20167。 制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問(wèn)題分析 18第三章 ERP軟件營(yíng)銷策略研究 20167。 國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 9167。 ERP在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史 8167。 ERP軟件的中國(guó)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀 7167。 文獻(xiàn)綜述 5167。 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述 2167。 選題背景 1167。關(guān)鍵詞： ERP 4P 營(yíng)銷策略　市場(chǎng)細(xì)分 ABSTRACTNowadays, our country is quickening industrialization and actively speeding the integration of industrialization and informationalization, in order to turn our country to be a “powerful” industry country from a “big” industry country. ERP (Enterprise Resource Planning), as a fundamental tool of informationalization, can enhance the petence of our enterprise, accelerate the process of industrialization and informationalization, and improve on turning our industry to be “powerful” from “big”. In these years, the business of ERP in china develops quickly, but the popularization rate of ERP –applying in our enterprise is low relative to the developed country yet, and domestic ERP market is not normal either. Finding out good market policy can bring more revenue for the ERP Company and improve the ERP business. It is more important that lots of domestic enterprises be more capable in management through using ERP, as well as that the whole domestic enterprises’ management is in higher level and international petence is more powerful as consequent result. On this social background, the paper chooses “marketing policy” as object to study. The paper includes 5 chapters, It has introduced the time background, and the sense of studying marketing policy in the first chapter, The paper describes the history of ERP in china, and the current situation, and then classifies all the successful ERP enterprise to 3 styles, introduces situation of some enterprises in the second chapter. In the third chapter, the paper chooses respectively one pany from every enterprisestyles as representative, analyzes its market positioning, product policy, price policy and promotion policy in detail by 4Ps theory, and that followed, sums up and pares the policy of different kind of enterprises and abstracts out 3 kinds of strategy, including cooperating strategy, applying strategy and supporting strategy, to deal with the different customers. Then, in the forth chapter, the paper has discussed the application future of ERP in china on the base of the macro economy environment. At last, the paper forecasts the trend of market policy of ERP in domestic market. KEYWORD：ERP，4P，market strategy，STP目 錄中文摘要ABSTRACT第一章 緒論 1167。第四章，結(jié)合目前的宏觀環(huán)境，簡(jiǎn)單探討ERP產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的前景。第三章選取各個(gè)類型中的一個(gè)代表性企業(yè)，詳細(xì)分析其市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略下的市場(chǎng)定位，再按4P理論從4方面分析其采取的營(yíng)銷策略，之后進(jìn)行對(duì)比研究。全文共分為五章，第一章介紹當(dāng)代中國(guó)所處時(shí)代背景，以及研究ERP營(yíng)銷策略的意義。運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論，找到合適的營(yíng)銷策略，不僅能為企業(yè)帶來(lái)更好的銷售業(yè)績(jī)，而且有助于促進(jìn)ERP市場(chǎng)健康快速增長(zhǎng)，更重要的是，廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠從實(shí)施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來(lái)的整體中國(guó)企業(yè)管理水平的上升與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。ERP(Enterprise Resource Planning)是企業(yè)信息化的一個(gè)基本工具，ERP的應(yīng)用，可以極大提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快工業(yè)化與信息化進(jìn)程，為推進(jìn)我國(guó)新型工業(yè)化的進(jìn)程和增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支持。本聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。除文中已注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)公開(kāi)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的作品成果。本人授權(quán)上海理工大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部?jī)?nèi)容或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。學(xué)校代碼：XXXXX學(xué) 號(hào)：XXXXXXXXXXX大學(xué)碩士學(xué)位論文ERP軟件中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究姓 名 XXX系 別 MBA專 業(yè) 工商管理研究方向 營(yíng)銷與戰(zhàn)略管理指導(dǎo)教師 XXX學(xué)位論文完成日期 XXXX年X月學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書(shū)本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)位論文保留并向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版。允許論文被查閱和借閱。保 密 □本學(xué)位論文屬于 保 密 □ (在3年解密后適用本授權(quán)書(shū))不保密 □學(xué)位論文作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名：年 月 日 年 月 日聲 明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下,獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。學(xué)位論文作者簽名：年 月 日 摘 要目前，我國(guó)正積極加快工業(yè)化進(jìn)程，努力推進(jìn)工業(yè)化與信息化的融合，以實(shí)現(xiàn)由工業(yè)大國(guó)向工業(yè)強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變。近些年，中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較快速，但是目前中國(guó)企業(yè)的ERP普及率仍然比較低，ERP軟件市場(chǎng)的發(fā)展還不夠規(guī)范，這些制約著中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。在這一時(shí)代背景下，本文以ERP營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象展開(kāi)了研究。第二章從ERP在中國(guó)的發(fā)展歷史開(kāi)始，描述了ERP中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，把中國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)比較成功的ERP軟件企業(yè)分為大、中、小三個(gè)類型，簡(jiǎn)單介紹了其中一些企業(yè)的概況。通過(guò)研究，提煉出針對(duì)不同類型客戶應(yīng)采取的戰(zhàn)略，包括“合作型戰(zhàn)略”、“應(yīng)用型戰(zhàn)略”、“扶持型戰(zhàn)略”。最后，對(duì)未來(lái)中國(guó)ERP軟件市場(chǎng)的營(yíng)銷趨勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)。 選題背景與研究意義 1167。 研究意義 1167。 理論基礎(chǔ) 2167。 本文框架與研究方法 5第二章 ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀分析 7167。 ERP的產(chǎn)生及其特點(diǎn) 7167。 ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 9167。 國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)的市場(chǎng)格局與企業(yè)類型分析 12167。 典型企業(yè)的營(yíng)銷策略分析 20167。 用友公司 25167。 不同類型企業(yè)的營(yíng)銷策略比較研究 33167。 產(chǎn)品 35167。 渠道 37167。 小結(jié) 40167。 營(yíng)銷戰(zhàn)略分類 42167。 P—政策法規(guī) 46167。 S—社會(huì)因素 48167。 主要需求仍然集中于制造業(yè)，但行業(yè)的細(xì)分化與服務(wù)的專門(mén)化將成為必然趨勢(shì) 52167。 SOA架構(gòu)的軟件大量出現(xiàn) 53167。 體驗(yàn)式營(yíng)銷將會(huì)得到更大發(fā)展與應(yīng)用 55參考文獻(xiàn) 57在讀期間公開(kāi)發(fā)表的論文 59致 謝 60第一章 緒 論167。 選題背景經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，當(dāng)代的中國(guó)是世界關(guān)注的焦點(diǎn)，現(xiàn)代制造業(yè)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，正在成為世界制造中心。我們當(dāng)前所面臨的最重要的任務(wù)是加快技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，減少污染提高效率，實(shí)現(xiàn)由“制造大國(guó)”向“制造強(qiáng)國(guó)”轉(zhuǎn)變。由于我國(guó)總體上仍處在工業(yè)化中后期，信息化為我國(guó)新型工業(yè)化提供了難得的歷史機(jī)遇。167。ERP是企業(yè)信息化一個(gè)基本工具，ERP的應(yīng)用，可以極大提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加快工業(yè)化與信息化進(jìn)程，為提高我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和促進(jìn)我國(guó)由制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變提供有力的支持。我國(guó)擁有眾多的企業(yè)，有條件上ERP的企業(yè)也非常多。如此巨大的市場(chǎng)，吸引了眾多軟件企業(yè)和咨詢公司的進(jìn)入，包括SAP、ORACLE、金蝶、用友、IFS、和創(chuàng)、智通、天劍、漢普、德勤、安達(dá)信等公司都紛紛爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)[2]。ERP作為一種管理軟件，各個(gè)公司采用的營(yíng)銷策略直接決定了它的市場(chǎng)表現(xiàn)。本文試圖從營(yíng)銷策略的角度入手，分析目前中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)比各廠家的不同營(yíng)銷策略，從中找出成功的共性，以充分開(kāi)發(fā)中國(guó)ERP市場(chǎng)。更重要的是，廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠從實(shí)施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來(lái)的整體中國(guó)企業(yè)的管理水平的上升與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述167。麥肯錫（E. Jerome McCarthy）向商業(yè)理論界引進(jìn)了一個(gè)嶄新的營(yíng)銷組合概念，其中包括四個(gè)關(guān)鍵要素，即：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，這就是著名的4P 營(yíng)銷，它曾被“現(xiàn)代營(yíng)銷之父”菲利普經(jīng)過(guò)近半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間考驗(yàn)，4P 營(yíng)銷仍然被商學(xué)院的學(xué)者和廣大商界人士津津樂(lè)道[3]。科特勒博士給它的定義是，“能夠?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者帶來(lái)滿足感或利益的、有形的、服務(wù)性的和象征性的東西。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務(wù)和保證等因素。服務(wù)包括軟件實(shí)施和售后服務(wù)，軟件實(shí)施后能夠給企業(yè)帶來(lái)的管理上的提升的多少，是衡量服務(wù)水平的重要指標(biāo)，而售后服務(wù)將決定著一旦出現(xiàn)問(wèn)題，能夠有多少后續(xù)的支持，它也是決定客戶購(gòu)買(mǎi)與否的重要因素。主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。近年來(lái)，價(jià)格已經(jīng)被進(jìn)一步發(fā)展為價(jià)格戰(zhàn)略。第三個(gè)“P”是渠道（place），通常稱為分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，物流系統(tǒng)和近年來(lái)發(fā)展很快的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)。涵蓋了企業(yè)如何并在哪里將其產(chǎn)品和服務(wù)接近潛在的消費(fèi)者或客戶。因?yàn)镋RP軟件的實(shí)施很多是由合作伙伴來(lái)完成，生產(chǎn)商整合服務(wù)渠道的能力也將直接關(guān)系到軟件實(shí)施的成敗。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，它包含的活動(dòng)更為廣泛，在過(guò)去的 20 年中經(jīng)歷了爆炸式的發(fā)展。促銷在E