【正文】 ，有形的東西很少。服務(wù)包括軟件實(shí)施和售后服務(wù)，軟件實(shí)施后能夠給企業(yè)帶來(lái)的管理上的提升的多少，是衡量服務(wù)水平的重要指標(biāo)，而售后服務(wù)將決定著一旦出現(xiàn)問(wèn)題，能夠有多少后續(xù)的支持，它也是決定客戶購(gòu)買(mǎi)與否的重要因素。第二個(gè)“P”是價(jià)格（price），定價(jià)的組合。主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。近年來(lái)，價(jià)格已經(jīng)被進(jìn)一步發(fā)展為價(jià)格戰(zhàn)略。在ERP軟件的營(yíng)銷(xiāo)中，因?yàn)樘峁┑氖欠?wù)，是一種無(wú)形的東西，定價(jià)策略與有形物品是不同的，能夠多大程度滿足客戶的要求和創(chuàng)造多大客戶價(jià)值，是產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。第三個(gè)“P”是渠道（place），通常稱(chēng)為分銷(xiāo)的組合，它主要包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，物流系統(tǒng)和近年來(lái)發(fā)展很快的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)。它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。涵蓋了企業(yè)如何并在哪里將其產(chǎn)品和服務(wù)接近潛在的消費(fèi)者或客戶。ERP軟件的營(yíng)銷(xiāo)中，渠道除了是指尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的途徑外，　還包括服務(wù)實(shí)施過(guò)程中的合作渠道。因?yàn)镋RP軟件的實(shí)施很多是由合作伙伴來(lái)完成，生產(chǎn)商整合服務(wù)渠道的能力也將直接關(guān)系到軟件實(shí)施的成敗。第四個(gè)“P”是促銷(xiāo)（ promotion）。促銷(xiāo)組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，它包含的活動(dòng)更為廣泛，在過(guò)去的 20 年中經(jīng)歷了爆炸式的發(fā)展。其中包括，促銷(xiāo)溝通、個(gè)人銷(xiāo)售、廣告推廣、直銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售推廣、公共關(guān)系等等內(nèi)容。促銷(xiāo)在ERP軟件業(yè)來(lái)講，通過(guò)折扣等有形產(chǎn)品常用的常規(guī)方法是不能起到很好效果的，因?yàn)镋RP軟件直接關(guān)系到企業(yè)的興衰生死，企業(yè)都十分慎重，讓目標(biāo)企業(yè)對(duì)自己的ERP產(chǎn)品和實(shí)施有信心是促銷(xiāo)的重點(diǎn)。顯示出自己的實(shí)力、品牌與成功案例，以及實(shí)施相關(guān)培訓(xùn)、讓企業(yè)體驗(yàn)軟件效果是促銷(xiāo)的常用手段[1]。4P 營(yíng)銷(xiāo)組合已經(jīng)涵蓋了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容。如果企業(yè)能夠成功地專(zhuān)注于 4P 營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面，它基本上能夠?yàn)楣镜臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(二) 4C理論1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特(Laubornte)教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論，即：顧客(Customer)的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本(Cost)、顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性(Convenient)、溝通(Communication)。4C理論的提出引起了營(yíng)銷(xiāo)傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營(yíng)銷(xiāo)理論的核心。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。(三) 4R理論4R營(yíng)銷(xiāo)理論是由美國(guó)學(xué)者唐?舒爾茨21世紀(jì)初，在《4R營(yíng)銷(xiāo)》中基于4C營(yíng)銷(xiāo)理論提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論。即根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))(簡(jiǎn)稱(chēng)為“4R”)等形式與顧客形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。該營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。 4R營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(四) 4P、4C、4R三種理論的比較分析4P理論從企業(yè)出發(fā)，以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)。企業(yè)決定制造某一產(chǎn)品，制定一個(gè)可以彌補(bǔ)成本又能獲利的價(jià)格，自己掌控營(yíng)銷(xiāo)渠道并進(jìn)行促銷(xiāo)，基于4P的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一種由內(nèi)向外的推動(dòng)模式，倡導(dǎo)的是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。主要面向的是無(wú)顯著差異的消費(fèi)大眾來(lái)銷(xiāo)售大量制造的規(guī)模化產(chǎn)品注重銷(xiāo)售量，采用的營(yíng)銷(xiāo)方式是規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)。由于在4P中企業(yè)處于主動(dòng)地位，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通是“一對(duì)多”的溝通，可能會(huì)導(dǎo)致互動(dòng)缺乏，難以與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。4C理論的一切活動(dòng)都要以滿足消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，以“請(qǐng)注意消費(fèi)者”為座右銘。營(yíng)銷(xiāo)模式由4P的由內(nèi)向外的推動(dòng)型轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動(dòng)型。由于明確了顧客的需求，4C的營(yíng)銷(xiāo)策略走向細(xì)分化，采用差異化營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的“一對(duì)一”的溝通，充分聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，滿足他們的需求，減少客戶流失。4R理論更明確地立足于消費(fèi)者，認(rèn)為顧客需求已從對(duì)核心產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中綜合服務(wù)的需求。強(qiáng)調(diào)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場(chǎng)環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，冷靜分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，采用整合營(yíng)銷(xiāo)，快速響應(yīng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。在溝通方面比4C更進(jìn)了一步，強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”雙向或多向溝通或合作，將客戶納入企業(yè)，成為企業(yè)一員，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程，創(chuàng)造共同價(jià)值。綜合來(lái)看，4P理論使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論有了體系感，建立了基本框架，是以后逐步發(fā)展的各種營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)。4C、4R理論都可看作是客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)背景與管理理念下，對(duì)4P的延伸和發(fā)展，只是從不同的角度來(lái)看待同一個(gè)問(wèn)題。這三個(gè)理論之間的關(guān)系不是取代，而是完善、互補(bǔ)、發(fā)展的關(guān)系。因此，只有把4P、4C、4R相結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，互補(bǔ)應(yīng)用，才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。167。 文獻(xiàn)綜述ERP軟件在國(guó)內(nèi)沒(méi)有充分應(yīng)用，原因有很多。眾多的專(zhuān)家學(xué)者做過(guò)很多的分析和研究，從營(yíng)銷(xiāo)策略角度提出了解決的方法。比較有代表性的有以下兩個(gè)觀點(diǎn)：樓潤(rùn)平、王惠芬（2004）經(jīng)過(guò)三年實(shí)地調(diào)查40多家MRPⅡ/ERP系統(tǒng)應(yīng)用企業(yè)、比較10多家中外ERP軟件系統(tǒng)的實(shí)施方法后，認(rèn)為國(guó)內(nèi)ERP軟件公司的營(yíng)銷(xiāo)策略存在著兩種主要的導(dǎo)向，第一種是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的產(chǎn)品推銷(xiāo)策略，第二種是以管理咨詢(xún)?yōu)閷?dǎo)向的ERP營(yíng)銷(xiāo)策略[4]，這兩種策略都有利弊。根據(jù)多年來(lái)給考察廣大企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；他們結(jié)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行IT規(guī)劃和ERP系統(tǒng)實(shí)施咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)，提出了第三種ERP營(yíng)銷(xiāo)策略：以競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿管理為導(dǎo)向的ERP營(yíng)銷(xiāo)策略。提出把標(biāo)桿引入到軟件實(shí)施當(dāng)中，從而引起企業(yè)老總的重視，可以為ERP的順利實(shí)施和成功利用爭(zhēng)取到最有力的支持。龐繼紅、劉曉靜（2006）認(rèn)為當(dāng)今已經(jīng)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)式營(yíng)銷(xiāo)將逐漸被體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)所代替。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，在信息科技的普及、品牌至上的現(xiàn)象以及溝通與娛樂(lè)間的高度整合影響下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，不僅是以功能導(dǎo)向來(lái)滿足意愿，更在顯示個(gè)人品味、追求刺激或觸動(dòng)人心方面尋求體驗(yàn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重產(chǎn)品的性能及利益，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則將焦點(diǎn)放在顧客體驗(yàn)上，提供感官、情感、思考、行動(dòng)及關(guān)聯(lián)上的價(jià)值。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非只是來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)組合或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等策略，也在于給予顧客有價(jià)值的體驗(yàn)。當(dāng)企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越相近時(shí)，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)將集中于消費(fèi)體驗(yàn)。從而提出我國(guó)企業(yè)應(yīng)該從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面設(shè)計(jì)與實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于ERP應(yīng)當(dāng)從感官體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、思考體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)方面來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)[5]。除了上述兩種主要觀點(diǎn)外，關(guān)于ERP營(yíng)銷(xiāo)中的各個(gè)環(huán)節(jié)，例如價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)等方面的文獻(xiàn)也有很多，在此不一一贅述。本文在借鑒以前的研究成果的基礎(chǔ)上，以4P理論為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)ERP市場(chǎng)中成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、對(duì)比分析和總結(jié)，從而試圖找到更好的營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)ERP行業(yè)健康發(fā)展。167。 本文框架與研究方法本文遵循“發(fā)展背景研究市場(chǎng)歷史與現(xiàn)狀分析營(yíng)銷(xiāo)策略研究營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討行業(yè)前景分析發(fā)展趨勢(shì)探討”的框架進(jìn)行研究，具體思路見(jiàn)下表。發(fā)展背景研究，ERP發(fā)展背景歷史與現(xiàn)狀分析：中國(guó)ERP發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀及問(wèn)題。實(shí)證研究成功企業(yè)案例研究與比較、歸納與總結(jié)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討以營(yíng)銷(xiāo)策略為基礎(chǔ)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考。行業(yè)前景分析宏觀環(huán)境分析，預(yù)測(cè)行業(yè)前景。未來(lái)趨勢(shì)探討對(duì)未來(lái)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探討。本文主要借鑒了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等社會(huì)科學(xué)常用的實(shí)證研究與規(guī)范研究相結(jié)合的研究范式，并運(yùn)用了文獻(xiàn)資料法、案例研究法、歸納演繹等具體方法，同時(shí)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)具體問(wèn)題的研究時(shí)，采用了戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)管理中的一些分析工具，例如PEST分析法、STP市場(chǎng)細(xì)分法、4P法等，試圖使本文的研究更具有科學(xué)性。第二章 ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀分析167。 ERP軟件的中國(guó)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀167。 ERP的產(chǎn)生及其特點(diǎn)ERP是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。它不僅僅是一個(gè)軟件工具，而且涵蓋了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。ERP系統(tǒng)起源于制造業(yè)的信息計(jì)劃與管理。20世紀(jì)60年代，由于客觀環(huán)境的改變及計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展，制造業(yè)開(kāi)始了企業(yè)信息系統(tǒng)改造的進(jìn)程，發(fā)展到今天，經(jīng)歷了5個(gè)階段：經(jīng)濟(jì)批量法階段，物料需求規(guī)劃MRP(Material Requirement Planning)階段，閉環(huán)MRP階段，制造資源計(jì)劃MRPⅡ(Manufacture Requirement PlanningⅡ)階段，企業(yè)資源規(guī)劃ERP (Enterprise Recourse Planning)階段。每個(gè)階段都是對(duì)前一個(gè)系統(tǒng)的發(fā)展和補(bǔ)充。從最開(kāi)始單純的控制采購(gòu)批量和安全庫(kù)存，到MRP的按相關(guān)需求和獨(dú)立需求來(lái)區(qū)分采購(gòu)，再到閉環(huán)MRP的動(dòng)態(tài)調(diào)整需求與采購(gòu)，之后，80年代的MRPⅡ系統(tǒng)將資金流也考慮到計(jì)劃當(dāng)中去，運(yùn)用管理會(huì)計(jì)的原理來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程。到最后90年代ERP從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度出發(fā)來(lái)著手，對(duì)供應(yīng)鏈上所有環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理，包括訂單、采購(gòu)、庫(kù)存、計(jì)劃、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、運(yùn)輸、分銷(xiāo)、服務(wù)與維護(hù)、財(cái)務(wù)管理、人事管理、實(shí)驗(yàn)室管理、項(xiàng)目管理、配方管理等。正是這些功能子系統(tǒng)把企業(yè)所有的制造場(chǎng)所、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)緊密結(jié)合在一起，從而實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的多工廠、多地點(diǎn)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作[6]。由于在ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，將經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，有效地安排了企業(yè)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)活動(dòng)，以滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求為目的，因而使企業(yè)的管理范圍由原來(lái)的局限于企業(yè)內(nèi)部，擴(kuò)展到整條供應(yīng)鏈，從而體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)著眼于整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行管理的先進(jìn)理念。因此，ERP的實(shí)施，必須先進(jìn)行企業(yè)流程再造，然后才是具體的軟件應(yīng)用。而要進(jìn)行企業(yè)流程再造，必然就會(huì)涉及到企業(yè)中方方面面的人的利益關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，可能會(huì)遇到現(xiàn)有既得利益者以及對(duì)于實(shí)施效果持懷疑態(tài)度者的阻撓和抵制，這也是ERP實(shí)施最大的難點(diǎn)[7]。所以ERP實(shí)施中，觀念的變革、利益的協(xié)調(diào)是首要的問(wèn)題。若想順利實(shí)施并取得成功，必須先做好企業(yè)中人的工作，獲得企業(yè)流程再造過(guò)程中企業(yè)內(nèi)部各方面的支持。尤其要得到企業(yè)一把手的支持[8]。167。 ERP在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史1981年沈陽(yáng)第一機(jī)床廠引進(jìn)第一套MRP－Ⅱ軟件，標(biāo)志著ERP為代表的企業(yè)信息化軟件正式進(jìn)入中國(guó)，歷經(jīng)20幾年的發(fā)展，中國(guó)ERP市場(chǎng)已經(jīng)欣欣向榮，ERP產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展，國(guó)內(nèi)的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)深切體會(huì)到信息化的重要性，企業(yè)本身的發(fā)展已經(jīng)使得對(duì)ERP的需求非常旺盛，實(shí)施ERP的土壤日漸肥沃。ERP中國(guó)市場(chǎng)演化可以分為三個(gè)階段[9]：1999年以前為導(dǎo)入期，ERP只被少數(shù)用戶接受，市場(chǎng)上ERP產(chǎn)品較少。1999年～2007年為成長(zhǎng)期，用戶開(kāi)始接受ERP理念并付諸實(shí)施。2007年～2010年為成熟期，用戶全面實(shí)施自己的管理系統(tǒng)，市場(chǎng)上成熟度高、靈活性強(qiáng)的ERP產(chǎn)品出現(xiàn)。(一) 引進(jìn)期80年代是MRPII的引進(jìn)階段，國(guó)內(nèi)的MRPII的市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟，只有國(guó)外的MRPII廠商提供MRPII的服務(wù)。從90年到96年，國(guó)內(nèi)廠商（如北京的利瑪和開(kāi)思，以及上海的啟明）開(kāi)始向企業(yè)提供此類(lèi)服務(wù)。從97年以后，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的MRPII軟件越來(lái)越難適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，在MRPII基礎(chǔ)上演化而來(lái)的ERP作為一種管理模式被提出且引進(jìn)，中國(guó)軟件廠商也開(kāi)始提供ERP服務(wù)。在國(guó)內(nèi)的廠商中，ERP產(chǎn)品銷(xiāo)售和實(shí)施服務(wù)收入超過(guò)1000萬(wàn)人民幣的廠商主要有：用友、利瑪、開(kāi)思、浪潮這四家； (二) 成長(zhǎng)期ERP在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)盡管一直保持著向上的勢(shì)頭，但是并非一帆風(fēng)順，遭遇了“成長(zhǎng)的煩惱”，經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展，然后遭遇挫折，之后再成長(zhǎng)的過(guò)程。19992004年，ERP產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了一個(gè)快速發(fā)展的過(guò)程，ERP軟件產(chǎn)品大量出現(xiàn)。這期間，參與到ERP軟件這一領(lǐng)域的廠家非常多，而且是一哄而上，許多廠家渾水摸魚(yú)，認(rèn)為這是一塊好吃的大蛋糕，都想著品嘗一份美味，但是本身的資質(zhì)，以及對(duì)ERP的理解和實(shí)施能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能承擔(dān)為企業(yè)信息化的重任，于是乎各種各樣的號(hào)稱(chēng)ERP的軟件紛紛出臺(tái)，這些都為以后的市場(chǎng)衰落埋下了種子。此時(shí)的市場(chǎng)是繁榮、但是混亂的[10]。2004到2005年，市場(chǎng)遭遇挫折，由于ERP普遍的實(shí)施效果不好，成功率非常低，據(jù)統(tǒng)計(jì)不足20%，于是乎社會(huì)上對(duì)于ERP一片質(zhì)疑之聲，到2004年左右，ERP市場(chǎng)遭受?chē)?yán)重挫折，許多中小型軟件商，業(yè)務(wù)量急劇萎縮，經(jīng)營(yíng)舉步維艱。這個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)始洗牌，優(yōu)秀廠商迅速脫穎而出。不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力的廠商被兼并或者破產(chǎn)。導(dǎo)致實(shí)施成功率低的原因來(lái)自?xún)煞矫?，一方面由于前階段的發(fā)展混亂，ERP廠商資質(zhì)與能力不行，從而導(dǎo)致實(shí)施效果差。另一方面，實(shí)施ERP 的用戶對(duì)待ERP的認(rèn)識(shí)有問(wèn)題，有的期望過(guò)高，認(rèn)為是包治百病的萬(wàn)能藥，導(dǎo)致實(shí)施后有嚴(yán)重的心理落差；有的是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)層不重視，導(dǎo)致實(shí)施過(guò)程中配合不夠，最終失敗，這也是ERP軟件的特點(diǎn)決定的。2005年到2006年，中國(guó)市場(chǎng)ERP市場(chǎng)開(kāi)始走出低谷，重新保持較快增長(zhǎng)。2005年開(kāi)始掀起全國(guó)性的“ERP普及”浪潮。SAP攜“合作伙伴高舉中小企業(yè)