【正文】 向商業(yè)理論界引進了一個嶄新的營銷組合概念，其中包括四個關(guān)鍵要素，即：產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，這就是著名的4P 營銷，它曾被“現(xiàn)代營銷之父”菲利普涵蓋了企業(yè)如何并在哪里將其產(chǎn)品和服務(wù)接近潛在的消費者或客戶。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。這三個理論之間的關(guān)系不是取代，而是完善、互補、發(fā)展的關(guān)系。本文在借鑒以前的研究成果的基礎(chǔ)上，以4P理論為基礎(chǔ)，通過對ERP市場中成功企業(yè)營銷策略的研究、對比分析和總結(jié)，從而試圖找到更好的營銷策略，促進ERP行業(yè)健康發(fā)展。從最開始單純的控制采購批量和安全庫存，到MRP的按相關(guān)需求和獨立需求來區(qū)分采購，再到閉環(huán)MRP的動態(tài)調(diào)整需求與采購，之后，80年代的MRPⅡ系統(tǒng)將資金流也考慮到計劃當中去，運用管理會計的原理來統(tǒng)籌整個生產(chǎn)過程。從90年到96年，國內(nèi)廠商（如北京的利瑪和開思，以及上海的啟明）開始向企業(yè)提供此類服務(wù)。這一階段，ERP市場盡管中間出現(xiàn)了挫折，但是總體上來說是在成長，而且因為中國市場幾乎是從零開始的，所以增長速度顯得也比較快[13]。見圖52。目前，經(jīng)營范圍超過120 多個國家，用戶數(shù)量29，800個，銷售的SAP軟件總數(shù)100，600 多套。并將行業(yè)特點完全融入了系統(tǒng)的財務(wù)、生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系管理、績效管理和行業(yè)規(guī)范管理等一系列應(yīng)用模塊中。這樣的企業(yè)多為本土行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，國內(nèi)市場做的有聲有色，但是尚未形成國際化經(jīng)營，至少沒有在全球范圍內(nèi)形成響亮的品牌知名度。總部設(shè)在深圳，全國分為七個大區(qū)，有40 家分公司。總體來說，這類型企業(yè)基本都是本土發(fā)展起來的企業(yè)，市場份額相近，國內(nèi)市場的知名度比較高，都有自己特有的一些優(yōu)勢，所以在國內(nèi)的市場中占有重要一席。時空與近5000家用戶是長期的合作伙伴關(guān)系。這是進程不合理的體現(xiàn)。但是，橫向來看，具體的行業(yè)差距巨大，特點各異，不可能有針對所有行業(yè)的通用產(chǎn)品，到了具體行業(yè)，需要做大量的二次開發(fā)來注入行業(yè)化特點，而負責實施的軟件公司又不具備足夠的行業(yè)知識，不論最后ERP實施的成功與否，行業(yè)性特點不強是不爭的事實。SAP一直把目標對象定位于高端市場，R/3產(chǎn)品曾有“500強俱樂部準入證”的別號，業(yè)務(wù)范圍長期鎖定在大型企業(yè)集團的信息化管理應(yīng)用。其功能覆蓋企業(yè)的財務(wù)、后勤（工程設(shè)計、采購、庫存、生產(chǎn)銷售和質(zhì)量等）和人力資源管理等各個方面，非常適合集團企業(yè)的應(yīng)用。解決方案可基于 SAP 最佳實踐產(chǎn)品構(gòu)建豐富的行業(yè)功能。而針對中小企業(yè)推出的SAP Allinone和Business one價格親民的多，主要走低價戰(zhàn)略，一般價格占企業(yè)銷售收入的1%～%[20]。(五) 促銷策略通過一系列的市場促銷計劃的成功實施，使得SAP進入中國后迅速成為市場的主導(dǎo)，尤其是高端市場中的絕對王者。2004年11月，在廣州深圳舉辦“2004廣東省外向型企業(yè)信息化高峰論壇暨SAP最佳業(yè)務(wù)實踐管理經(jīng)驗分享”活動。中端市場指的是國內(nèi)眾多的正處于高速成長中的中大型企業(yè)，低端則指的是數(shù)量更加龐大的小企業(yè)，它們信息化要求不高，流程較為簡單。對于低端市場，用友公司用通系列，如商貿(mào)通，人事通等模塊性質(zhì)的小型軟件來占領(lǐng)市場，定價策略上采用滲透定價，價格定得較能被小企業(yè)接受，所以，增長很快，07年的增幅達到30%。很關(guān)鍵一點就是經(jīng)營模式由“產(chǎn)品經(jīng)營”轉(zhuǎn)向“客戶經(jīng)營”；意味著用友將更加加大在研發(fā)及現(xiàn)有客戶的維護力度，對于產(chǎn)品的銷售將更加依靠渠道的合作伙伴和分銷商。2004年5月用友ERP/U8企業(yè)標準套件全國巡展啟動，之后在溫州、蚌埠、成都、南京、南京、東莞、佛山、上海、濟南、呼和浩特、青島、柳州、無錫、蘇州、揚州陸續(xù)展開。而中端ERPU8產(chǎn)品又是公司最重要的產(chǎn)品之一。2007年19月NC系列收入增長達到30%。它大大提高了SAP的品牌知名度，促進了銷售。在這個計劃中，SAP公司同中國高等院校及科研機構(gòu)合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)管理人才，清華大學、上海交通大學、浙江大學、同濟大學、西南財經(jīng)大學、上海大學、暨南大學、廣州科技大學以及中國企業(yè)家協(xié)會等都加入了該計劃。因為定位不同，同為中低端產(chǎn)品的SAP All in one和SAP Business One，渠道建設(shè)策略也不同，SAP對SAP Allinone的合作伙伴要求較高，要求有ERP實施背景，并有深入的行業(yè)經(jīng)驗。從而技術(shù)上總是領(lǐng)先一個層次。易于快速實施和維護估計一般實施可以在4周內(nèi)完成。SAP 的ERP功能復(fù)雜、全面，系統(tǒng)功能設(shè)計比較細致。 SAP公司大型ERP軟件企業(yè)中，最有代表性的是德國的SAP公司。不能堅持下去的項目是失敗的項目。這里有一些制約行業(yè)健康發(fā)展的問題存在。百勝公司提供的產(chǎn)品為BSERP，總部位于上海，全國設(shè)有43個分支機構(gòu)。 浪潮集團提供的主要產(chǎn)品為浪潮ERP，總部設(shè)在濟南，全國共有42個分支機構(gòu)。2003 年發(fā)布了面向大型及集團型應(yīng)用的高端應(yīng)用軟件EAS。SSA ERP LN是針對多模式制造行業(yè)的ERP 系統(tǒng)，功能豐富完整和架構(gòu)靈活，使其適合于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。CDC 軟件為中國乃至國際市場提供企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）解決方案，公司也為跨國集團和大型企業(yè)提供高效的供應(yīng)鏈管理（SCM）軟件，并通過子公司Pivotal，為中型企業(yè)提供客戶關(guān)系管理（CRM）產(chǎn)品。 國內(nèi)ERP軟件行業(yè)的市場格局與企業(yè)類型分析依據(jù)ERP行業(yè)內(nèi)部軟件企業(yè)的規(guī)模大小、客戶定位、年度合同額、人員規(guī)模、經(jīng)營的穩(wěn)定性、客戶口碑等綜合評估情況，可以將國內(nèi)市場中的ERP軟件企業(yè)分為三個類型：（一） 大型軟件商這類軟件商，不論是企業(yè)規(guī)模還是營業(yè)額，都是排在世界前列，在全球范圍內(nèi)提供服務(wù)，開發(fā)力量雄厚，公司成立的歷史悠久，在ERP領(lǐng)域具有極其深厚的底蘊，擁有超高的品牌知名度，客戶集中定位在大型跨國公司以及大型國有企業(yè)，目前在國內(nèi)市場能夠稱得上是大型ERP軟件商的企業(yè)全部是國外ERP軟件巨頭，本土公司尚沒有一家能夠稱得上大型ERP軟件商，大型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)數(shù)量中占極少的比重，不超過5%，其中最為著名的有以下一些：1. SAP（中國）公司SAP 是全球最大的企業(yè)管理軟件及協(xié)同商務(wù)解決方案供應(yīng)商、全球第三大獨立軟件供應(yīng)商，在全球50 多個國家擁有分支機構(gòu)，在全球企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域的份額達到50%以上。前十名的中國本土公司的銷售額，%。2005年開始掀起全國性的“ERP普及”浪潮。ERP中國市場演化可以分為三個階段[9]：1999年以前為導(dǎo)入期，ERP只被少數(shù)用戶接受，市場上ERP產(chǎn)品較少。它不僅僅是一個軟件工具，而且涵蓋了企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面。當企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)，與競爭對手越來越相近時，未來的營銷戰(zhàn)場將集中于消費體驗。強調(diào)以競爭為導(dǎo)向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競爭中，冷靜分析自己的優(yōu)劣勢，采用整合營銷，快速響應(yīng)市場，在競爭中求發(fā)展。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。近年來，價格已經(jīng)被進一步發(fā)展為價格戰(zhàn)略。更重要的是，廣大國內(nèi)企業(yè)能夠從實施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來的整體中國企業(yè)的管理水平的上升與國際競爭力的加強。我們當前所面臨的最重要的任務(wù)是加快技術(shù)進步和產(chǎn)業(yè)升級，減少污染提高效率，實現(xiàn)由“制造大國”向“制造強國”轉(zhuǎn)變。 小結(jié) 40167。 ERP的產(chǎn)生及其特點 7167。在這一時代背景下，本文以ERP營銷策略作為研究對象展開了研究。除文中已注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)公開發(fā)表或撰寫過的作品成果。 選題背景 1167。 明源地產(chǎn)ERP軟件公司 29167。 在線應(yīng)用與在線營銷大興其道 53167。據(jù)有關(guān)資料顯示，截止2005年底，我國企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過4000萬戶?！焙髞磉@一定義又被他簡化為，“產(chǎn)品是被視為能夠滿足需求的東西”，主要包括產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌、包裝。其中包括，促銷溝通、個人銷售、廣告推廣、直銷推廣、銷售推廣、公共關(guān)系等等內(nèi)容。主要面向的是無顯著差異的消費大眾來銷售大量制造的規(guī)?；a(chǎn)品注重銷售量，采用的營銷方式是規(guī)模營銷。比較有代表性的有以下兩個觀點：樓潤平、王惠芬（2004）經(jīng)過三年實地調(diào)查40多家MRPⅡ/ERP系統(tǒng)應(yīng)用企業(yè)、比較10多家中外ERP軟件系統(tǒng)的實施方法后，認為國內(nèi)ERP軟件公司的營銷策略存在著兩種主要的導(dǎo)向，第一種是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的產(chǎn)品推銷策略，第二種是以管理咨詢?yōu)閷?dǎo)向的ERP營銷策略[4]，這兩種策略都有利弊。營銷戰(zhàn)略探討以營銷策略為基礎(chǔ)，進行營銷戰(zhàn)略思考。而要進行企業(yè)流程再造，必然就會涉及到企業(yè)中方方面面的人的利益關(guān)系。此時的市場是繁榮、但是混亂的[10]。167。見圖54。Oracle公司擁有世界上唯一的一個全面集成的電子商務(wù)套件Oracle Applications R11i，它能夠自動化企業(yè)經(jīng)營管理過程中的各個方面。采用了技術(shù)分層架構(gòu)，支持多公司多地點的解決方案集成。提供的主要軟件產(chǎn)品為：NC、U8和“通”系列。神州數(shù)碼提供的主要產(chǎn)品為TIPTOP 易拓ERP。這類型的企業(yè)多是那些在細分行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，有代表性的有以下一些：1. 明源地產(chǎn)ERP軟件公司明源公司成立于1997年，始終專注于房地產(chǎn)業(yè)信息化領(lǐng)域，通過與國內(nèi)3500多家優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的長期深入合作，先后推出了一系列代表房地產(chǎn)行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐的軟件產(chǎn)品和多層次的解決方案，被公認為“中國房地產(chǎn)企業(yè)信息化的最佳合作伙伴”。環(huán)思公司提供的產(chǎn)品為環(huán)思印染ERP，總部在上海，在紹興、北京、香港等地設(shè)有分支機構(gòu)。雖然選購的系統(tǒng)已全部運行起來，但不能體現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的信息集成，BPR進行的不充分等等，這些都導(dǎo)致客戶的滿意度不夠，客戶對ERP不滿意。當ERP 軟件應(yīng)用象現(xiàn)在的財務(wù)軟件一樣普及的時候，ERP廠家就不會像現(xiàn)在這樣去幾家爭奪同一個客戶了?？傮w來說，SAP的軟件產(chǎn)品質(zhì)量是最好的。其中SAP Allinone的工作流程相對復(fù)雜，行業(yè)化需求較高?？梢钥闯鯯AP基于市場細分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品策略，1，重點保障自己的主市場，即高端市場，重點經(jīng)營，推出最好的產(chǎn)品，保持技術(shù)上和設(shè)計思想上的絕對優(yōu)勢。為以后的大系統(tǒng)上馬，創(chuàng)造有利條件?，F(xiàn)在，SAP的“燈塔”還正在向更加細化和行業(yè)領(lǐng)域滲透。CFO財務(wù)論壇早餐會。用友公司擁有豐富的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品線，覆蓋了企業(yè)ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）、HR（人力資源管理）、EAM（企業(yè)資產(chǎn)管理）、OA（辦公自動化）等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可以為客戶提供完整的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品和解決方案。2007年年初用友集團發(fā)布新三年規(guī)劃，對自身的業(yè)務(wù)布局、管理結(jié)構(gòu)都進行了調(diào)整，針對不同的目標客戶群和行業(yè)，實行分類經(jīng)營，明確了其高端、中端和低端三大業(yè)務(wù)線。ERP123是用友公司提出的實施ERP方法，將ERP實施分解為相對簡單的幾個步驟來實現(xiàn)。ERP1是以企業(yè)財務(wù)業(yè)務(wù)同步管理為核心，完成財務(wù)與進銷存業(yè)務(wù)信息化管理，它是實施ERP最關(guān)鍵的基礎(chǔ)；ERP2是在ERP1應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)內(nèi)部的計劃管理體系，協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、采購計劃，消除停工待料和庫存積壓，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部物流的計劃、執(zhí)行的全面管控。而這一次新生的ERP普及版事業(yè)部，可以視為用友在其面向中端市場的ERP事業(yè)部中，把客戶范圍往下延伸到中低端市場。U8系列產(chǎn)品用來應(yīng)對中端市場，現(xiàn)在已經(jīng)升級到U871，而且馬上要推出U9，U9能夠支持多工廠的離散制造，同時支持跨業(yè)務(wù)系統(tǒng)的決策，能夠彌補公司目前的產(chǎn)品線在制造環(huán)節(jié)相對較弱的缺點，從而適應(yīng)制造行業(yè)信息化需求，是公司下一步開拓市場的重要產(chǎn)品。2006年12月15日到2007年1月10日，在北京上海廣州舉辦全國高校巡講活動。2003年，SAP發(fā)動“燎原計劃”，全面啟動對中低端市場的滲透，用SAP All in one和SAP Business One兩款產(chǎn)品來為中小企業(yè)解決管理信息化問題。所以，渠道內(nèi)的合作伙伴作為軟件企業(yè)在當?shù)氐拇?，負責實施與維護，渠道內(nèi)的企業(yè)能否有資質(zhì)與能力做好ERP實施與維護工作，對企業(yè)非常重要。2，簡化大型軟件產(chǎn)品，向中低端市場滲透。2）SAP Business One SAP Business One中文版(簡稱SBO)，SBO具有采購及應(yīng)付賬款管理、庫存管理、銷售機會管理、銷售定單與應(yīng)收賬款管理、客戶及供應(yīng)商管理、帳務(wù)處理、收付款管理、報表管理及系統(tǒng)管理等功能此外還具備了簡單的成本及產(chǎn)品配置管理功能。軟件穩(wěn)定，BUG較少。 典型企業(yè)的營銷策略分析不同類型的企業(yè)，由于本身的規(guī)模、品牌知名度、客戶定位、產(chǎn)品類型不同，其企業(yè)的營銷策略存在著明顯的不同，每個類型都有著其自身獨特的營銷策略，但是無疑他們都是比較成功的。信息化是一筆不小的投資，實施ERP一定要評價效益和回報，這是不言而喻的。小型軟件商中，明源提供的是地產(chǎn)業(yè)的解決方案，百勝和環(huán)思則專注于服裝行業(yè)，針對服裝行業(yè)提供全面的解決方案。明源提供的產(chǎn)品為明源地產(chǎn)ERP，總部在深圳，在上海等地設(shè)有分支機構(gòu)，2. 上海百勝軟件有限公司百勝軟件始創(chuàng)于2000年，定位在服裝行業(yè)，中國服裝類企業(yè)提供管理咨詢，研發(fā)和推廣管理軟件產(chǎn)品。4. 浪潮集團通用軟件有限公司浪潮是國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，浪潮集團是中國領(lǐng)先的計算平臺與IT 應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”兩家國內(nèi)A 股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國際有限公司。2. 金蝶軟件（中國）有限公司金蝶是國內(nèi)最大的財務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，產(chǎn)品領(lǐng)先為金蝶公司的核心戰(zhàn)略。從而推出了多種應(yīng)用解決方案，并且渠道合作伙伴數(shù)量大大增加。甲骨文與SAP在ERP系統(tǒng)市場是競爭對手。加上戰(zhàn)略定位偏差、競爭激烈、用戶能體驗到的價值偏低、管理水平偏低等原因，中國管理軟件行業(yè)的平均利潤水平偏低，大量企業(yè)的經(jīng)營情況堪憂，對企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)造成不良影響。 國內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析現(xiàn)在中國市場規(guī)模已經(jīng)相當可觀。這個階段市場開始洗牌，優(yōu)秀廠商迅速脫穎而出。所以ERP實施中，觀念的變革、利益的協(xié)調(diào)是首要的問題。未來趨勢探討對未來市場與營銷發(fā)展趨勢進行探討。提