【正文】 行業(yè)特定需求、多業(yè)務(wù)部門、并建有成熟 IT 基礎(chǔ)設(shè)施的中小企業(yè)提供的解決方案，是一種綜合的企業(yè)管理解決方案，提供應(yīng)用軟件、系統(tǒng)平臺和行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐，滿足提高企業(yè)運(yùn)營效率的要求。其創(chuàng)新點(diǎn)在于3方面，1，利用基于角色的導(dǎo)航功能和用戶友好的界面優(yōu)化客戶操作體驗?？梢钥闯鯯AP基于市場細(xì)分基礎(chǔ)上的產(chǎn)品策略，1，重點(diǎn)保障自己的主市場，即高端市場，重點(diǎn)經(jīng)營，推出最好的產(chǎn)品，保持技術(shù)上和設(shè)計思想上的絕對優(yōu)勢。3，率先推出符合將來發(fā)展方向的產(chǎn)品，引領(lǐng)并保持自己的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。這是SAP的產(chǎn)品策略，同時也是這一類型企業(yè)的策略，占據(jù)高端市場，率先推出下一代產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先。SAP Business One價格定位為8萬元人民幣起賣，但是實際的成交價是10萬到15萬元之間，最高價格約為8090萬元(含服務(wù)) ，中小企業(yè)一般能夠接受這個價格范圍。為以后的大系統(tǒng)上馬，創(chuàng)造有利條件。針對自己的主要利潤源高端市場，SAP采用直銷的模式，畢竟，高端客戶占少數(shù)，而且實施時間很長，面對的情況復(fù)雜，需要SAP拿出主要精力來應(yīng)對，公司把優(yōu)勢資源投入到這部分高端市場客戶中，以確保實施的效果。SAP Business One合作伙伴的要求相對低些。SAP公司并不進(jìn)行一般意義上的打折、大肆宣傳的促銷行為，相反卻一直比較低調(diào)，它主要圍繞自己超強(qiáng)的品牌優(yōu)勢來銷售?，F(xiàn)在，SAP的“燈塔”還正在向更加細(xì)化和行業(yè)領(lǐng)域滲透。SAP還在企業(yè)人才培養(yǎng)上下足了功夫。在校生學(xué)到的第一個ERP軟件是SAP，他們畢業(yè)之后會參與到ERP事業(yè)中去，作為潛在的ERP專家，對SAP的先入為主的印象，將對未來SAP產(chǎn)品的銷售，帶來潛移默化的影響。在與展會同步進(jìn)行的研討會上，SAP舉辦了兩場專場講座。CFO財務(wù)論壇早餐會。該提速計劃以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的整合優(yōu)勢，推動國內(nèi)成長型企業(yè)市場的信息化進(jìn)程。167。用友公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)定位在中低端，尤其中端市場歷來是其主要的利潤源。用友公司擁有豐富的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品線，覆蓋了企業(yè)ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）、HR（人力資源管理）、EAM（企業(yè)資產(chǎn)管理）、OA（辦公自動化）等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，可以為客戶提供完整的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品和解決方案。用友公司是由財務(wù)軟件公司轉(zhuǎn)型而來，其在財務(wù)方面的實力自然十分強(qiáng)大，體現(xiàn)在ERP軟件中，其財務(wù)模塊作為中心，實現(xiàn)和其他模塊的協(xié)同。從公司產(chǎn)品生產(chǎn)情況看，增長非常重要一部分來自NC。(四) 渠道策略作為中國本土的ERP提供商，用友憑借強(qiáng)大的渠道搶占了市場先機(jī)。2007年年初用友集團(tuán)發(fā)布新三年規(guī)劃，對自身的業(yè)務(wù)布局、管理結(jié)構(gòu)都進(jìn)行了調(diào)整，針對不同的目標(biāo)客戶群和行業(yè)，實行分類經(jīng)營，明確了其高端、中端和低端三大業(yè)務(wù)線。高端渠道體系主要產(chǎn)品為NC/ERP，用友公司采用產(chǎn)品項目化策略，根據(jù)高端行業(yè)客戶的需求提供定制化的產(chǎn)品與服務(wù)，由其分公司與專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行操作。針對這一現(xiàn)象，公司從2006年起開始調(diào)整經(jīng)營策略，加強(qiáng)了分銷在銷售中的比例，其比例從2004年的23%，增長到07年三季度的38%。 分銷的好處在于有利于降低營業(yè)及管理費(fèi)用，有利于公司在銷售收入增長率下降的情況下，保證公司盈利的穩(wěn)定性。ERP123是用友公司提出的實施ERP方法，將ERP實施分解為相對簡單的幾個步驟來實現(xiàn)。達(dá)成企業(yè)的最佳經(jīng)營方式。2004年6月啟動“管理DNA計劃”用友助中國企業(yè)優(yōu)化管理基因，是計劃的一部分。(五) 促銷用友公司在在促銷方面的市場活動非常多。ERP1是以企業(yè)財務(wù)業(yè)務(wù)同步管理為核心，完成財務(wù)與進(jìn)銷存業(yè)務(wù)信息化管理，它是實施ERP最關(guān)鍵的基礎(chǔ)；ERP2是在ERP1應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立企業(yè)內(nèi)部的計劃管理體系，協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、采購計劃，消除停工待料和庫存積壓，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部物流的計劃、執(zhí)行的全面管控。從而使得主營業(yè)務(wù)利潤增長顯著快于收入增長，這種策略是值得肯定的。用友公司提出2008年經(jīng)營策略：“突破增長”。近年來中端ERP市場競爭激烈，產(chǎn)品價格一路下滑。而這一次新生的ERP普及版事業(yè)部，可以視為用友在其面向中端市場的ERP事業(yè)部中，把客戶范圍往下延伸到中低端市場。用友公司的41家分子公司、60家客戶服務(wù)中心、61家授權(quán)服務(wù)中心、150家培訓(xùn)教育中心、3000名服務(wù)專家組成了中國管理軟件業(yè)最大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是由于SAP隊中端市場的殺入，推出SAP Allinone和SAP Business One ，使得用友在中端市場大受影響，在銷售價格上很受影響。用友公司目標(biāo)是成為世界級的大企業(yè)，所以在產(chǎn)品線上，并不滿足于中低端市場的優(yōu)勢，積極開發(fā)高端產(chǎn)品， NC的逐步成熟就是沖向高端市場的利器。U8系列產(chǎn)品用來應(yīng)對中端市場，現(xiàn)在已經(jīng)升級到U871，而且馬上要推出U9，U9能夠支持多工廠的離散制造，同時支持跨業(yè)務(wù)系統(tǒng)的決策，能夠彌補(bǔ)公司目前的產(chǎn)品線在制造環(huán)節(jié)相對較弱的缺點(diǎn)，從而適應(yīng)制造行業(yè)信息化需求，是公司下一步開拓市場的重要產(chǎn)品。橫向來看，用友公司將市場按行業(yè)劃分，區(qū)分為制造、金融與公共事務(wù)、服務(wù)、房地產(chǎn)與建筑、政府、軍工等行業(yè)，針對其中的細(xì)分市場，推出電子、機(jī)械、服裝、汽車汽配、制藥、食品、化工、煙草、流程與集團(tuán)制造、銀行、保險、企業(yè)年金、電信、零售、房地產(chǎn)、建筑、政府、軍工等行業(yè)解決方案。(一) 市場定位縱向看，用友公司將市場細(xì)分為3個子市場，高端、中端、低端，高端市場指的是國內(nèi)大型企業(yè)，以及跨國企業(yè)，尤其是在SAP以及ORACLE等大型軟件公司沒有能夠成功進(jìn)入的500強(qiáng)企業(yè)。一系列的巡展、論壇、餐會活動組成了SAP公司的市場促銷策略。2006年12月15日到2007年1月10日，在北京上海廣州舉辦全國高校巡講活動。2006年4月10日－12日在廣西桂林舉辦“2006 SAP鋼鐵及有色金屬行業(yè)用戶大會”，幫助您了解到SAP如何幫助鋼鐵及有色金屬企業(yè)很好地實現(xiàn)其核心業(yè)務(wù)“產(chǎn)銷一體化”。簡單瀏覽一下2004年到2007年的市場活動就可以簡單了解。為此，SAP早在1996年就開始了種子計劃。2003年，SAP發(fā)動“燎原計劃”，全面啟動對中低端市場的滲透，用SAP All in one和SAP Business One兩款產(chǎn)品來為中小企業(yè)解決管理信息化問題。這是一個非凡的計劃，將中國各行業(yè)的一些龍頭企業(yè)樹為‘燈塔’型企業(yè)，通過幫助它們的管理信息化來帶動整個行業(yè)的信息化進(jìn)程。SAP的渠道策略解決了行業(yè)化專業(yè)性的限制，由SAP資深合作伙伴提供實施服務(wù)更能夠幫助中小企業(yè)有針對性地解決問題。SAP Business One中文版的第一批銷售和服務(wù)合作伙伴包括北京實華開電子商務(wù)有限公司，北京華軟新元信息技術(shù)有限公司，清華紫光股份有限公司，他們是SAP Business One中文版產(chǎn)品在中國的總分銷商擔(dān)負(fù)著SAP與最終用戶的溝通橋梁作用，除了銷售和服務(wù)合作伙伴外，SAP還發(fā)展另外兩種不同級別的合作伙伴，即解決方案中心和獨(dú)立軟件供應(yīng)商，通過這三類不同檔次的合作伙伴，SAP在中國建立一個完善的SAP Business One中文版的銷售服務(wù)體系。所以，渠道內(nèi)的合作伙伴作為軟件企業(yè)在當(dāng)?shù)氐拇?，?fù)責(zé)實施與維護(hù)，渠道內(nèi)的企業(yè)能否有資質(zhì)與能力做好ERP實施與維護(hù)工作，對企業(yè)非常重要。所以產(chǎn)品才有了“500強(qiáng)俱樂部準(zhǔn)入證”別稱。(三) 價格策略SAP的ERP產(chǎn)品，R/3價格高不可攀，其實施的費(fèi)用非常高，依據(jù)企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模，上下浮動范圍很大，幾百萬到幾千萬不等。SOA是將來ERP軟件設(shè)計的新思路、新方向，它能使軟件定制更加靈活，易于擴(kuò)展，別的廠商還在這方面處于摸索階段的時候，SAP已經(jīng)將產(chǎn)品推出。2，簡化大型軟件產(chǎn)品，向中低端市場滲透。3，可由業(yè)務(wù)伙伴添加擴(kuò)展功能滿足特定行業(yè)需求。解決方案具有高度配置能力和擴(kuò)展能力，可根據(jù)需要修改代碼。軟件設(shè)計直觀，適用于新用戶，并足夠靈活，可隨著需求的變化為您提供支持。2）SAP Business One SAP Business One中文版(簡稱SBO)，SBO具有采購及應(yīng)付賬款管理、庫存管理、銷售機(jī)會管理、銷售定單與應(yīng)收賬款管理、客戶及供應(yīng)商管理、帳務(wù)處理、收付款管理、報表管理及系統(tǒng)管理等功能此外還具備了簡單的成本及產(chǎn)品配置管理功能。SAP中國根據(jù)企業(yè)對信息化需求的復(fù)雜程度不同，將這一市場劃分為“成長型中小企業(yè)”和“成熟型中小企業(yè)”，并分別提供SAP Business One和mySAP AllinOne，統(tǒng)稱為SMB。下面簡單介紹一下SAP公司的產(chǎn)品：1） R/3 R/3是基于客戶/服務(wù)機(jī)結(jié)構(gòu)和開放系統(tǒng)的、集成的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)。作為ERP系統(tǒng)的重要組成部分，SAP花了2年的時間進(jìn)行漢化和按照中國政府的人事管理要求進(jìn)行本地化，使得SAP的中國用戶不僅能夠使用國際化的先進(jìn)軟件，同時也滿足本地化的要求。軟件穩(wěn)定，BUG較少。(二) 產(chǎn)品SAP公司的產(chǎn)品線豐富，擁有幾十年的行業(yè)積淀，是世界ERP業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的老大，針對目標(biāo)子市場，SAP公司分別推出了三款產(chǎn)品，R/3，SAP Allinone和SAP Business One。低端市場指的是廣大的國內(nèi)中小企業(yè)，企業(yè)規(guī)模不大，但是隨著中國經(jīng)濟(jì)的繁榮，企業(yè)的快速發(fā)展，同時市場競爭加劇，競爭環(huán)境發(fā)生變化，管理問題逐漸突出，對信息化的要求也很迫切，但是要求的功能比較簡單。167。 典型企業(yè)的營銷策略分析不同類型的企業(yè)，由于本身的規(guī)模、品牌知名度、客戶定位、產(chǎn)品類型不同，其企業(yè)的營銷策略存在著明顯的不同，每個類型都有著其自身獨(dú)特的營銷策略，但是無疑他們都是比較成功的。為了行業(yè)的健康發(fā)展，各廠家應(yīng)當(dāng)著眼于將產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，培育、扶持、引導(dǎo)目前還比較小的企業(yè)，只有將市場的蛋糕做大，大家才都會有飯吃。(二) 總體來看，ERP軟件的行業(yè)性特點(diǎn)不足各大廠商，都熱衷于大而全的架構(gòu)設(shè)計，將軟件設(shè)計成通用型軟件，軟件覆蓋范圍越來越大，已經(jīng)覆蓋了一個企業(yè)從上游到下游的幾乎所有領(lǐng)域，是一個適合所有企業(yè)的萬金油[19]。實施ERP系統(tǒng)，是一場管理革命，是革命就存在復(fù)辟和倒退的風(fēng)險，沒有鞏固措施是非常危險的，經(jīng)過“驗收 ”后不了了之的項目并不少見。信息化是一筆不小的投資，實施ERP一定要評價效益和回報，這是不言而喻的。表現(xiàn)在：企業(yè)高層經(jīng)理不能有效運(yùn)用系統(tǒng)提供的信息進(jìn)行管理和決策。項目前期工作沒有正確的企業(yè)管理診斷，沒有需求分析和投資效益分析（或可行性分析報告），也沒有經(jīng)過管理高層認(rèn)真討論研究一致通過，要實現(xiàn)的目標(biāo)不能量化和可評測，實施過程的文檔記錄不完整保存。 制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問題分析ERP軟件進(jìn)入中國已經(jīng)近30年，總體來說保持著較快的增長，但是一直以來都沒有像預(yù)想中那樣健康發(fā)展，ERP產(chǎn)業(yè)在由“工業(yè)大國”到“工業(yè)強(qiáng)國”的進(jìn)程中沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用，中國企業(yè)實施ERP的企業(yè)仍然偏少，普及率不高。小型軟件商中，明源提供的是地產(chǎn)業(yè)的解決方案，百勝和環(huán)思則專注于服裝行業(yè)，針對服裝行業(yè)提供全面的解決方案。以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向，整合財務(wù)管理，對印染企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行全面有效的管理控制，在企業(yè)各部門建立統(tǒng)一、完整的信息管理系統(tǒng)。時空服務(wù)的行業(yè)包括醫(yī)藥、電訊、電器、食品、家電、百貨、日化、醫(yī)療器械等。百勝用戶總數(shù)在2005年已經(jīng)突破2000家。明源提供的產(chǎn)品為明源地產(chǎn)ERP，總部在深圳，在上海等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，2. 上海百勝軟件有限公司百勝軟件始創(chuàng)于2000年，定位在服裝行業(yè)，中國服裝類企業(yè)提供管理咨詢，研發(fā)和推廣管理軟件產(chǎn)品。受公司的規(guī)模、技術(shù)實力、資金實力等能力限制，在能預(yù)計的將來不會有特別大的發(fā)展，成長為中型軟件商甚至大型軟件商可能性不大。浪潮ERP的優(yōu)勢在于行業(yè)化，其一直以來深入行業(yè)，與行業(yè)龍頭建立比較好的合作關(guān)系，所以行業(yè)解決方案比較符合企業(yè)要求。浪潮的營銷服務(wù)體系遍布全國，擁有全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括總部技術(shù)服務(wù)部、各大區(qū)客服中心、各地服務(wù)機(jī)構(gòu)，在全國各地有軟件服務(wù)機(jī)構(gòu)四百多家，服務(wù)人員3000 多人。4. 浪潮集團(tuán)通用軟件有限公司浪潮是國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，浪潮集團(tuán)是中國領(lǐng)先的計算平臺與IT 應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”兩家國內(nèi)A 股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國際有限公司。擁有三級售后保障體系，包括CALLCENTER、研發(fā)部門和當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)及渠道伙伴。金蝶公司提供的主要產(chǎn)品為金蝶K/3ERP。金蝶K/3是第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP 系統(tǒng)，是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。2. 金蝶軟件（中國）有限公司金蝶是國內(nèi)最大的財務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，產(chǎn)品領(lǐng)先為金蝶公司的核心戰(zhàn)略。用友公司擁有41 家分公司、數(shù)十家辦事處、5000人的軟件產(chǎn)品研發(fā)、營銷和咨詢顧問實施專家隊伍，代理商及合作伙伴近千家，已經(jīng)建立起了遍布全國的營銷、渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是因為在ERP領(lǐng)域從事的時間不足夠長，不像大型軟件商那樣有幾十年的行業(yè)積淀，所以產(chǎn)品盡管很有競爭力，但是還不足以和大型軟件商爭奪高端用戶，從而將客戶目標(biāo)定位在中低端的企業(yè)。CDC 軟件是基于瀏覽器架構(gòu)的流程制造企業(yè)整體解決方案，專注于為食品和飲料、化工、生命科學(xué)（醫(yī)藥等）、冶金、造紙和紙漿等流程行業(yè)提供度身定做的企業(yè)管理系統(tǒng)。從而推出了多種應(yīng)用解決方案，并且渠道合作伙伴數(shù)量大大增加。4. 系統(tǒng)軟件聯(lián)合全球科技（中國）有限公司SSA ERP LN 是SSA Global 公司針對多模式制造行業(yè)的ERP 系統(tǒng)，其架構(gòu)較為靈活，適合于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。該方案在流程工業(yè)有20 年的應(yīng)用經(jīng)驗， 積累了豐富的行業(yè)最佳實踐。3. CDC Software/CDC 軟件CDC 軟件是CDC 有限公司（納斯達(dá)克:CHINA）屬下的全資軟件子公司。甲骨文與SAP在ERP系統(tǒng)市場是競爭對手。在中國的總部設(shè)在北京，在上海、廣州、大連等地設(shè)有包括研究院、技術(shù)支持中心等分支機(jī)構(gòu)。SAP有超過25 款行業(yè)解決方案。167。加上戰(zhàn)略定位偏差、競爭激烈、用戶能體驗到的價值偏低、管理水平偏低等原因，中國管理軟件行業(yè)的平均利潤水平偏低，大量企業(yè)的經(jīng)營情況堪憂，對企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)造成不良影響。見圖53。行業(yè)集中度進(jìn)一步提高。AMT研究院選取 ERP軟件商銷售額前一百名進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國ERP軟件行業(yè)呈現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)：（一） 行業(yè)集中度很高，而且有進(jìn)一步提高的趨勢2005年中國管